人を増やし組織で営業するためには、経営ビジョンを持つことが大切です。
会社の将来像（ビジョン）についてスタッフに共感を持って受け入れてもらい、気持ちを合せて同じ目標に向けて動くことが大切だからです。
私はビジョンを立てる場合、3年先を見据えて作るようにお勧めしています。
変化の激しい昨今、４、5年先というとなかなか予測がつかない、一方、2年先というと現実に引っ張られてなかなか挑戦的な将来像を描きにくいといったところから、3年先がちょうど良さそうだという理由です。
セミナー参加者には、事前にエクセルで出来た3ヵ年ビジョン作成用のフォーマットをご提供します。
このフォーマットは、3年後のビジョンと目標、ビジョンのバックボーンとなる経営理念、更に目標達成のための道筋をA４一枚にまとめて一覧できるように工夫された、経営数理研究所オリジナルのものです。
今回セミナー参加の特典として、3ヵ年ビジョンを作成しそのコピーを当日お持ち頂いた方には、後日個別に私よりメールでコメントとアドバイスを差し上げます。
3年後、こんな会社になったら良いな！といった姿が生き生きとイメージ出来て、スタッフがワクワクして、なんとか実現したいと思うようなビジョンが、社長自身の言葉で語られれば最高です。
提供するフォーマットにも入れてますが、ビジョンや達成の道筋を考える場合は自社の強みをいかすという視点が重要です。
強みをしっかり理解するのは営業活動の実態把握が欠かせませんが、代理店の場合、営業日報が付けられていないという点がネックとなります。この辺の対応策も含めセミナーでお話します。
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売上倍増社長塾開催のお知らせ
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売上倍増社長塾は、売り上げアップに意欲的に取り組まれている、代理店経営者
向け営業管理セミナーです。
サブプライム問題に端を発した景況悪化は、全治３年といわれています。こんな
時こそ基本に忠実な経営が必要と考え、本セミナーを始めました。
本セミナーに参加することで、営業管理とはなにかを実践的に理解した上、年度
のスタートに合せて具体的行動に着手出来ます。
詳しくは以下をご覧下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=8
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前回、営業日報は情報を共有化して売上を伸ばすツールで組織的営業に不可欠とお話しました。
ここで注意が必要なのは、営業日報は固定給の営業マンが圧倒的に多い日本で発達した仕組みで、セミナーでご紹介する携帯営業日報（超簡単ＳＦＡ）も、固定給の営業正社員を対象にしたシステムです。
一方、成果給が主流のアメリカでは営業日報はあまり一般的ではないようです。営業日報は日本の文化だ、といわれる所以です。
最近、大型の代理店では、スタッフに委託型募集人の方が加わるケースが多くなって来ていて、営業管理の方法についてご相談を受けるケースが増えています。
実は、ノウハウを出し合って会社全体の売上アップを図るという営業日報の仕組みは、独立独歩で活動している委託型募集人等歩合給のスタッフには、基本的になじみません。
成果給のスタッフは正に成果で管理されているわけで、行動を管理する営業日報とは異質なものです。
特に、営業成績の良い成果給のスタッフは、管理されるのがいや、自由がなにより、そのために自己責任の道を選んだとの思いの方も多く、営業日報とはなかなか相容れません。
一方、最近ではコンプライアンスの観点から、委託型募集人の方にも少なくとも営業活動の報告はしてもらいたいとの要請が高まって来ています。
セミナーでは、セミナー終了後懇談会をセットしていますので、委託型募集人の管理でお悩みなどあればお気軽にご相談下さい。
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売上倍増社長塾は、売り上げアップに意欲的に取り組まれている、代理店経営者
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組織で営業については、セミナーで詳しくお話しますが、組織化のメリットを一言でいえば、分業による生産性の向上です。したがって、分業をスムーズに行うために情報の共有は欠かせません。保険代理店は営業組織ですので、営業日報による情報共有化が不可欠となります。
しかしながら代理店業界では、営業日報の導入が大きな壁となって立ち塞がっています。組織の壁と良く言われますが、この大きな壁はいわば組織以前の壁で、この壁を突破できない限り、組織化の入り口にすら入れません。
ある保険会社の調べでは、営業日報を付けている保険代理店は２０社に１社とのことです。
世間の営業組織では付けることが常識の営業日報が、代理店業界では殆ど付けられていないのはどうしてか、私なりに考えましたが、どうも代理店の生い立ちに関係ありそうに思います。
多くの皆さんは、最初１人で営業を開始して、様々な努力を重ね大きくなられたケースが大部分だと思います。１人での営業では、スケジュールを手帳に記入して、営業のいきさつや結果は自分の頭にしまって置けばＯＫで、わざわざ日報に記入する必然性はありません。
特に、優秀な営業マンは、記憶力抜群という方が多く、１年前の顧客との商談をビデオを再現するように思い出せるといった、私のような記憶が苦手の者には、信じられない方が沢山います。
それが習い姓となって、会社組織になっても、各自が一国一城の主となって動いていて、組織で営業の基本である営業日報の必要性が感じられなくなっているように思います。
組織で営業の世界では分業のメリットで、１＋１が３になり４になって、売上が飛躍的に伸びて行きますが、一国一城の主の世界にいるかぎり、１＋１は２に留まります。
一国一城の主といった営業では、やっぱりまずいと感じたら、セミナーにご参加下さい。
セミナーでは、営業日報のスムーズな導入やそのために不可欠なＩＴ化について、最新の動向と成功事例をお話します。
（わが社は既に営業日報をスタッフ全員が毎日確実に付けてるよという場合は、それだけで組織化に向けて大きなアドバンテージもっていることになりますので、セミナーへの参加で更なる飛躍を目指してください）
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時こそ基本に忠実な経営が必要と考え、本セミナーを始めました。
本セミナーに参加することで、営業管理とはなにかを実践的に理解した上、年度
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■ Inswatch Professional Report ■ 【第57号】 2008.06.27
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Inswatch professional reportは、毎月第４金曜日、ＰＤＦファイルにて配信
いたします。
新たな執筆者を迎え、専門家によるテーマ別に突っ込んだ分析レポートを、図
表等も織りまぜお届けします。マーケティング、セールス、人材調達・育成、経
営戦略、リスクマネージメント、コンプライアンス、代理店情報化など、プロに
よるレポートをお楽しみ下さい。
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■＞ コンテンツご利用についてのお願い ＜■
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inswatchのコンテンツ「inswatch weekly」「Inswatch solution report」
「Inswatch professional report」につきましては、購読者ご本人のご利用に限
らせて頂きます。第三者に対するメールによる転送、ハードコピーによる配布等
は、当社よりの許可を得たものを除き、固くお断りいたします。
なお、コンテンツご利用に関するお問い合わせは下記にお願いいたします。
■お問合せ info@inswatch.co.jp
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■６ヶ月で売上アップ
保険代理店成果保証コンサルティング
筆 者 長 忠
筆者紹介
I.BSMコンサルティングが求められる背景
II.社長が社長の仕事を超簡単に行う仕組み
III.BSMコンサルティングの目標はCompact Agencyの実現
IV.営業組織は営業日報が全ての基点
V.カリキュラムは５ステップ
1.無料の事前相談を受ける
2.キックオフ研修で超簡単SFAの記入を開始する
3.２ヵ月後研修で週間PDCAを回し始める
4.４ヶ月後研修で月次営業管理を開始する
5.６ヶ月のデータを元に経営計画３点セットを創る
VI.なぜ成果保証コンサルティングか？
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
cho@mxa.mesh.ne.jp
（資）経営数理研究所
www.cho.eforum.biz
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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http://www.inswatch.co.jp/backnumber/professional/200806-57pro.pdf
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※PDFファイルをご覧いただくためにはAdobe Acrobat Readerが必要です。
お持ちでない方は、こちらからダウンロードして下さい。
http://www.adobe.co.jp/products/acrobat/readstep2.html
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■ins-expressのおしらせ■
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「電脳保険記者倶楽部 ins-express」は、保険会社各社のニュースリリースを
編集し、週２回【無料】でお届けするメールマガジンです。
発行管理はinswatch編集協力人の森田直子が担当しております。
申し込みはこちら⇒ http://www.inswatch.co.jp/express/
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■新刊書の案内
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■最新刊ー本誌「インスウオッチ」の好評連載が本になりました！
☆『保険は「愛」です』・・・本誌好評連載コラムが1冊の本になりました！
究極の保険選びは人選び・・・保険の原点と代理店の座標軸を示す
「本書を読まれた読者ならお分かりだろうが、「究極の保険選びは人選び」と
言う言葉に佐喜本さんの目指す代理店像は端的に示されている。その目指すプロ
フェッショナルな代理店の志はきわめて高い。このような志の高い代理店が各地
にいたら間違いなく保険文化は数段レベルアップするにちがいない。お客様のこ
とをとことん考えておられる。しかもその代理店経営に対する考え方には、技術
論を越えた人間論そして、精神的バックボーン「こころ」と「思い」がある。」
（中崎章夫「あとがき」より）
（佐喜本敦子著 四六版・上製 256ページ 定価1800円＋税））
☆『保険は日本を救えるか』
ー凋落する日本 保険の役割ー
（森崎公夫著 四六版・上製 230ページ 定価2200円＋税）
★下記宛お申し込みください。
メールアドレス/績文堂＝inspress@sekibundo.net
または、FAX＝０３−３２６８−７２０２ （績文堂出版内）
Tel＝０３−３２６０−２４３１
■インスプレス/績文堂の出版目録は
http://www.inswatch.co.jp/book/index.htm
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配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場合
は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
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（１）本メール先頭の【お客様ＩＤ番号（ログインＩＤ）】および【登録してい
るメールアドレス】にてログイン後、変更内容をご入力下さい。
（２）ご入力後、確認メールが届きます。
（３）そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
（３）再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
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有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにアク
セスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワードを
入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
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【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：08jun
◆パスワード：fxa94e
（いずれも、半角小文字の英数字です）
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■編集後記
Inswatch professional Report【第５７号】をお読みなるには
↓こちらをクリックして下さい。
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先週末、ＲＩＮＧの会オープンセミナーが無事に終了しました。受付全般を担
当している私はこの時期を毎年、本業以上？に緊張して向かえます。１０００人
規模となったセミナーですが、受付も問題なくズムーズに進み参加者の皆さんの
ご理解や協力の思いが伝わってきて、とても感動しました。皆さん本当に有難う
ございます。そういう「人の気持ち」が嬉しかったり、こんなに親切な人達がた
くさんいるこの業界で仕事が出来て良かったなぁと思えたり、毎年非常に貴重な
体験をできることに、心から感謝してます。（＾＾）（森田）
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保険代理店専門メールマガジン
◆Inswatch professional Report◆【第57号】 2008.06.27
発行日 毎月第４金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫 森田 直子
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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◆ Inswatch Solution Report ◆ 【第57号】 2008.06.13
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inswatchがお届けする長編レポート、「Inswatch Solution Report」は、家
業から企業に脱皮するための解決策をレポートして、毎月第２金曜日にお届けし
ます。（メールかPDFでお届けします）
代理店のケーススタディ、合併や提携の成功例・失敗例、新商品の解説、保険
会社の代理店支援策、代理店の新しいビジネスモデル、代理店向けＩＴソリュー
ション 等々、現場の声を中心として、毎回一つのテーマを掘り下げてレポート
します。どうぞ宜しくお願いします。
（尚、毎月第４金曜日には、専門家による長編レポートinswatch professional
reportを配信します。こちらもお楽しみに。）
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■BSMC成功物語(1)(株)上燃ライフアシスト
ビジョン・管理・実行の三位一体で売上倍増
筆 者 長 忠
筆者紹介
I.ビジョンと実行は車の両輪
II.上燃ライフアシストとの出会いと展開
III.新規と深堀手数料が倍増
1.BSMCにおける成果の測定方法
2.全員がバランスよく増収を達成
IV.重要成功要因は３つ
1．生保と法人へ注力
2．管理とは何かを理解
3．スタッフそれぞれの地道な努力
V.今後の課題
1．面談件数を更にアップ
2．効果的で効率的な更改活動
3．ビジョン実現に向けて
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
cho@mxa.mesh.ne.jp
（資）経営数理研究所
www.cho.eforum.biz
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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■本の案内
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■インスプレス新刊の案内
■『保険は日本を救えるか』
ー凋落する日本 保険の役割ー
（森崎公夫著 四六版・上製 230ページ 定価2200円＋税）
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「電脳保険記者倶楽部 ins-express」は、保険会社各社のニュースリリースを
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発行日 毎月第２金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月２回長編レポート）
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