インスウオッチ連載　071015
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営業戦略マップ(SSCMap)のダウンロード、まだでしたら、こちらから
（ダウンロード数　10/13/11am現在 152件)
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今回より、営業戦略マップの作り方を、順を追ってお話します。

先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。

最初は売上目標と顧客ターゲットの設定です。



■　売上目標の設定
以下の図が、目標設定のための計算シートで、ダウンロードした作業シートの上段中央にあります。エクセルシートの水色の部分を記入していくと計算が出来ます。

先ず、前年度の売上実績をスタート台に、今期の売上の目減り（損保の解約、更改落ち、更改増減、生保の解約、L字手数料減）を想定して見てください。L字手数料減を除けば、営業の努力により目減りを減らせますので、前年の実績を踏まえて、努力目標を加味して、計算してください。

以上の数字に、新規開拓の売上増と既存深堀（多種目化、生損クロス）の売上増を加算すると、現有スタッフによる今期の売上目標を設定出来ます。あなたの会社の営業の実力を、ハッキリ示す数字で、対前年比でキッチリ上乗せが図れるかどうかが、代理店生き残りのポイントとなります。

この現有スタッフ売上目標に、私が戦略的新規開拓と称している、新規採用、合併、買収、提携を加えると、今期の売上目標が設定出来ます。これは正に社長の仕事です。伸びている代理店は、積極的にこれらに取り組んでいますが、代理店をめぐる環境から、ここ数年が勝負時でしょう。





■　顧客ターゲットの設定
新規顧客開拓と既存顧客深堀の両方に、ターゲットを設定出来る様にしています。これは、私が実施している《４時間で出来る超簡単経営計画》の経験を踏まえたもので、意欲的に事業構造を変えて行こうとしている代理店に、最近、別々の設定が必要となるケースが増えているためです。

典型的な例が、個人主体の事業構造を、法人主体に変えて行きたいというケースです。この場合、例えば、ドアノック商品を開発して、法人を積極的に新規開拓する一方、個人の既存顧客には、コンサルティング営業で、生損クロス販売を行うといった例が典型例です。

契約件数と契約単価を掛け合わせて、新規と既存の売上を出すようになっていますが、上記のように顧客ターゲットが絞り込まれてくれば、かなり、ハッキリとイメージが出来ます。ただ、実際やってみると、なかなか件数と単価に分けるのは、難しいのではないでしょうか？

でも、ご安心下さい。前回お話したように、SSC研修に参加することで、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで、データがキッチリ取れるようになります。これをベースに、数ヶ月データを取ることで、より精度の高い戦略マップを作れるようになります。


長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

インスウオッチ読者限定でSSC研修のモニターを募集します。無料体験ツアーを受講して、モニターに参加するかどうか決めてください。サポートの関係で先着１０社といたします。
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インスウオッチ連載　071008
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営業戦略マップ(SSCMap)を作ってみましたか？

まだでしたら、こちらからダウンロードして、先ずは、作ってみてください。
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営業戦略マップが出来たら、次は7日間の無料体験ツアーです。
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SSCMapの具体的作成方法については、次回より順を追って解説していきますが、今回は、SSCMapを作る目的・役割、構成、使用方法を説明します。

■　SSCMapの目的と役割
SSCMapの目的は、いうまでもありませんが、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀で結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。主な役割としては以下の３つです。

１．超多忙な社長のための道しるべです。社長として押さえていなければならない営業についての重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。

２．社長の思いをスタッフに伝えるツールです。旨く出来たSSCMapは、正に社長の頭の中を映し出す鏡の役割を果たします。

３．営業管理のスタート台としての役割です。営業管理は、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回して行きますが、SSCMapはスタートとなる年度営業計画の役割を果たします。

■　SSCMapの構成
SSCMapは、年度目標の設定→目標達成の道筋→道筋に沿った行動計画と、３つのパートが繋がって構成されています。



《年度目標の設定》では、営業組織が成長する基本は、先ほど述べた新規顧客の開拓と既存顧客の深堀ということで、夫々についてターゲット顧客を設定し、具体的目標数字を決めます。

《目標達成の道筋》は、セールススコアカード（SSC)により結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行く道筋のことです。営業の品質管理をSSCで行うという、本研修のきもに当る部分で《測定できないものは管理できない》という原則に拠っています。

《道筋に沿った行動計画》では、SSCの５つの目標を達成するために何をやるべきかを、決めていきます。いくら分析をしても結果は出ません。数字を変えられるのは行動のみ、です。

■　SSCMapの使い方
先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。特に、８つの指標がどのような関係で繋がっているかを理解して下さい。

完成したSSCMapを眺めて見て、しっくり来るようでしたら、営業スタッフ全員にコピーして配って下さい。各自がこれを意識しながら重点的に行動する、あるいは、会議を行う時には５つのテーマ毎に行うといったことを実践すると、営業活動に筋が一本通るようになります。



SSCMapを作るだけでもかなりの効果が上がりますが、SSC研修に参加することで、営業管理がSSCMapを基点にして、SSCデータをベースに、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回り始めます。

SSCMapを作ってみて、使えそうと判断したら、SSC研修に参加してください。次のステップは超簡単SFA７日間無料体験ツアーの受講です。

インスウオッチ読者を対象に、SSC研修のモニターを募集します。無料体験ツアーを受講して、モニターに参加するかどうか決めてください。サポートの関係で先着１０社といたします。

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長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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インスウオッチ連載　071001
年頭に作ると宣言していました、営業管理の研修プログラム《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）が、やっと、完成しました。

このプログラムは、営業戦略マップ(SSCMap)というシートを作ることから出発しますので、以下からエクセルで出来ているファイルをダウンロードして、先ずは、作ってみて下さい。
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SSCMapは、今期の売上目標、目標達成への道筋、道筋に沿った行動計画が、分かりやすく、一覧出来るようになっています。SSCMapが完成すると、社長として押さえていなければならない重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。


本研修プログラムの最大の特徴は、営業の品質管理を、セールススコアカード（SSC)と名付けた、５つの目標と８つの指標の組み合わせで行ない、結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。

本研修をSSC研修と名付けているのはそのためで、SSCの具体的内容は、SSCMapを作ることで理解できますので、先ずは、作ってみて下さい。

営業組織が成長する基本は、言うまでもなく、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀です。SSCはここに焦点を当てて組み立てられています。

特に保険代理店については、今後、継続契約の更新について効率化が進み、手数料率の引き下げが予想されるなかで、新規開拓と既存深堀の重要性は大きく高まっていきます。

今回開発した《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）は、営業管理に的を絞った、社長以下営業スタッフ９名までの研修プログラムで、営業との兼務で超多忙な社長が、直接自分で超簡単に営業管理に取り組めるよう、様々な工夫をしています。

期間６ヶ月のプログラムで、保険代理店専用に作られた営業支援システム（超簡単SFA)を運用すると共に、超簡単SFAで収集したSSCデータを元に研修を実施します。



これからしばらく、上記の流れに沿って、連載を進めますが、研修プログラムの先頭にあるSSCMapを、先ず、作ることから始めます。

次回より数回に分けて、SSCMapの作り方を解説しますが、事前に作っておくと、より理解が深まります。

取り敢えず、分からないところは、数字を大胆に想定して作って下さい。エクセルのファイルを、作成の手順に従って埋めていけば、１時間程度で出来上がります。

SSCMapエクセルファイルのダウンロードはこちら
研修プログラムの詳細もダウンロード出来ます
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特に、あなたが営業マンとしての仕事に忙殺されて、社長の仕事がおろそかになっていると自覚している場合は、是非、トライして下さい。


作り方に関するご質問があれば、こちらからご遠慮なく
http://cho.eforum.biz/modules/contact/


長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


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2007/07/02インスウオッチ掲載

ご協力頂き大変有難うございました。

アンケートを集計の上、８月上旬に診断結果をお知らせしますので、しばらくお待ち下さい。

診断結果は、PDFファイルで、ご記入頂いたメールアドレスにお届けします。

なお、８月１５日になっても、診断結果が届かない場合は、次のアドレスに、届かないよ！とご連絡下さい。　　cho@mxa.mesh.ne.jp 長あて



今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに調査項目を設定している関係で、生産性について、話題提供をしてきましたが、今回は最終回として、前回に引き続き、安倍内閣の《骨太の方針》に関係した話題です。

骨太の目玉はサービス業の生産性向上＞＞

《骨太の方針》では《成長力強化はすべての経済政策の基本である》とし、《第１に、生産性を上昇させるための包括的な取組が必要である》と述べています。

包括的取り組みの中核は「成長力加速プログラム」という３つの政策パッケージです。

人材と中小企業という経済の“基礎力”を高める
特に非効率が残り生産性が低水準にあるサービス産業を対象に、“効率”を高める
これからの成長分野を伸ばし、我が国の“創造力”を高める



なかでも、非効率の残るサービス産業をつぶさに点検して、生産性向上のための環境整備を行うことが重要とし、ＩＴの本格活用への環境整備や規制改革などで、効率を高めるとしています。

保険代理店についていえば、規制改革はほぼ仕上げの段階に入っているので、ポイントはIT活用になりそうです。

ITについて、改革のポイントとして、ＩＴによる生産性向上に向け、社会横断的なＩＴ基盤を整えるとし、業種・製品ごとのソフトの標準化・共同開発、ソフト部品産業の競争力強化を行うとともに、ＡＳＰ、ＳａａＳの普及促進など、中小企業のＩＴ化の基盤を整備するとしています。

日本のITが旨く進まない大きな理由の一つが、標準化の遅れです。これを契機になんとかならないか期待したいところです。

長　忠
インスウオッチ発行人　経営数理研究所代表

2007/06/25インスウオッチ掲載

経営診断アンケートは、６月３０日締め切りですのでお早めにお答え下さい。

年に一度の得がたいチャンスです。
経営が順調に行ったなという方も、今一つだったという方も、必ず、お受け下さい。

受けることで、あなたの会社の経営を、客観的データをベースにスタート出来ます。

一番新しい決算書をご用意ください。１５分程度で記入出来ます。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208



今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに調査項目を設定していますが、先週、実はこれに関連して、政府の《骨太の方針》に興味深い話が載っていました。

労働生産性上昇率を５年で５割アップ＞＞

2001年6月、小泉内閣の構造改革の起点となった、骨太の方針〜今後の経済財政運営及び経済社会の構造改革に関する基本方針〜が、発表されて以来毎年《骨太の方針》が出てきていました。

今回、安倍内閣初の《骨太の方針》ですが、マスコミの反応は、総花的で青写真が見えないと、あまり評判が良くありません。

全文はこちらからダウンロードできます。
経済財政改革の基本方針2007 について平成19 年6 月19 日閣議決定
http://www.keizai-shimon.go.jp/cabinet/2007/decision070620.pdf


副題が《美しい国へのシナリオ》となっていて、私のような左脳タイプの人間には、《経済運営》と《美しい国》がどう繋がるか、なかなかイメージできませんが、内容自体は勉強の価値がありそうです。

前文にあたる第１章に《成長力強化はすべての経済政策の基本である》とし、《第１に、生産性を上昇させるための包括的な取組が必要である》と述べています。

またその中で、包括的取り組みの目標として《今後５年間のうちに労働生産性の伸び、すなわち一人当たり時間当たりの生産性伸び率が５割増に高まることを目指す》しています。



上図は、今回の《骨太の方針》の背景を示したものです。

人口減少時代を背景に、わが国が生き残るためには、生産性向上が不可欠ということで、保険代理店業界の置かれている状況にも、通じるところがありそうです。

今回《生産性を上昇させるための包括的な取組み》の目玉が、実は、サービス業の生産性向上です。

この辺は、代理店の生産性アップを考える参考になりますので、次回、お話します。

　　　　　　　　　　　長　忠
インスウオッチ発行人　経営数理研究所代表