インスウオッチ連載070409

営業日報をキッチリつけられるようになったら、１週間単位の行動管理を始めましょう。お客様に振り回される営業から、主体的営業に切り替えることが可能になります。

前回お話しましたが、営業の教科書などには、営業予算を立てることからスタートし、月間の計画、週間の計画、日次の計画と落とし込むように書いてありますが、結構難しいので、最初は、日次→週間→月間→年間と遡って行くことをおすすめします。

週間の行動管理の具体的やり方については、次回お話することにして、今回はそのメリットを考えます。

次の表をご覧下さい。



メリットの第一は、お客様との面談時間（営業の量）が増えることです。

事前に予定を立てることで、移動時間やアイドル時間を減らせるとともに、お客様からの突然の連絡で、スケジュールがガタガタになることを防げます。


メリットの第二は、お客様との成約率（営業の質）がアップすることです。

段取り八分といいますが、事前準備をキッチリすることで、提案力が増します。準備不足で実力を十分発揮出来ないほど、勿体無いことはありません。


メリットの３番目は、精神が安定することです。

金曜日に来週の予定を確定することで、週末には、仕事をはなれてノビノビ出来ます。ストレスの大きい営業職には何よりです。


　　　　　　　　　　長　忠
　　　　　インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44

インスウオッチ連載070402

前回まで、営業日報について色々述べてきましたが、この辺で、営業のプランニングサイクルと営業日報の関係について、おさらいをしておきます。


下図をご覧下さい。

通常、営業計画の流れは、先ず、年度末に次年度の営業予算を立てることからスタートし、月間の計画、週間の計画、日次の計画と落とし込んでいきます。

確かに、営業の教科書などには、このような流れで計画を立てることが書いてありますが、いきなりこの流れに乗って計画を立てるのは、かなり難しいのではないでしょうか？



なぜかというと、大企業と違って中小企業の場合は、そもそも計画の元になるデータが殆どないといったケースが大多数だからです。


今回のシリーズの初めに、営業実績を整理する表をご提供しましたが、この表をすらすらと埋めることが出来た方に、どのような方法でデータを取っておられるのか、電話で取材をお願いしましたが、結局どなたもいませんでした。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32

実際、私が過去お邪魔した代理店でも、営業管理の基本となる、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を、リアルタイムで掴んでいた代理店は、２社に留まっています。


従って、上図のように、計画の流れをきっちり作るには、営業日報を基点としたデータの流れを作り、実績データをしっかり把握する必要があります。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43

インスウオッチ連載070326

前回、営業日報の導入が出来れば、大きな効果を期待出来ますが、この導入には営業スタッフの抵抗が強く、実はなかなかの難物ですとお話しました。

今回は、社長のあなたが営業スタッフを説得する方法を考えます。


営業日報は、定着すると、営業スタッフにとっても、売上アップを通じてメリットを感じられるようになるケースが多いですが、導入時には抵抗があるものです。

以下の図は、営業日報をキッチリつけることで、内部統制の基礎が出来て、生産性向上とコンプライアンスに役立つことを表しています。


代理店のような営業組織においては、営業日報をつけることは、内部統制上の基本の基本で、万が一、営業スタッフにコンプラ上の問題が起きて、営業日報もつけていないことが判明したら、申し開きのしようがありません。

営業日報導入時の抵抗が大きい場合は、この辺を切り口に説得しては如何でしょうか？



内部統制については、新会社法と金融商品取引法（新証取法）で、大企業を中心に導入が義務化され、てんやわんやの状況になっています。

特に、わが国の場合、IT化がそれぞれの会社で独自の作りこみで進んでいる関係もあり、ITが内部統制上大きなリスクとなっています。

このため、IT内部統制に注目が集まっていて、ITコーディネータとしてビジネスをしている私にも、いくつかの仕事が舞い込んでいます。


内部統制は大企業のことで中小企業には関係ないと思われていますが、実は、金融商品取引法では、上場会社は、取引先も含めて内部統制の仕組みを作ることが、罰則をもって義務付けられています。


代理店にとっては、この点から保険会社からのプレッシャーが、今後ますます強くなることが予想されますが、前向きに受け止めて、業務の効率化に繋げる努力が必要となります。


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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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インスウオッチ連載070319

前回、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていないのが現状で、改善の余地が極めて大きいというお話しをしました。

今回は、改善の第一歩として、面談時間を増やす方法を考えます。



営業管理の基本は、毎日確実に営業日報をつけてもらい、少なくとも午前中にはお客様と最初の面談を開始するよう、営業スタッフを指導することです。

このような当たり前のことを当たり前に行い、職場の規律と営業スタッフの自己管理を確立できれは、面談率（労働時間の内でお客様と面談している割合）を、５％程度上げることは比較的容易です。



前回、平均的に見て、面談率は１５％といいましたが、このように低いレベルに留まっている最大の要因は、営業日報をつけるといった基本的な習慣が出来ていないことによります。

日報記入とクイックスタートといった基本的習慣が確立し、上記のように、面談率を１５％から２０％へ上げることが出来たら、面談時間が年間で１００時間増えます。

面談時間を１００時間増やせるということは、これだけで、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、現状に比べて、倍増することが可能になります。

前回（現状は１日１件の訪問）記事参照
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41



このように、営業日報の導入が出来れば、大きな効果を期待出来ますが、この導入には営業スタッフの抵抗が強く、実はなかなかの難物です。

次回は、営業日報の導入を、営業スタッフの皆さんに、どうやって説得したら良いか考えます。

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３．営業日報に対するアレルギー
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６．簡単に日報記入
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インスウオッチ連載070312

前回、手元にあるBSC営業日報１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》ことをお勧めすると述べましたが、今回は、なぜお勧めなのか、データを見ながらお話します。


以下をご覧下さい。

これは、私がコンサルティングの過程で、代理店営業スタッフの皆さんに記入して頂いた約１００名のデータを、ザックリ平均したものです。

結論からいうと、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていません。



上記を要約すると、１日当り平均して３件程度の面談を行い、その内１件が事故処理、集金、書類取り付け等の営業外活動、もう１件が更改活動です。

新規開拓や既存深堀といった、実質的な営業活動（有効面談）に回せるのは、１件だけというのが営業活動の実態で、改善の余地が極めて大きい状況です。


これが、前回、大部分の営業スタッフへは《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします、とお話した理由です。

営業の量を増やすのは、質を上げるより取組み易いだけでなく、量を増やすことで《時間が出来たけれど営業先がない》といった、質に関連した課題が浮き彫りになるメリットもあります。


次回は、先ず、第一の関門、《面談時間》を増やすにはどうしたら良いか考えます。

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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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