インスウオッチ Vol.1157 2022.10.24 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=219
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2005年9月にインスウオッチ５周年を記念して、〈保険代理店ITハンドブック〉を出版しました。副題を〈ITを着こなして儲かる仕組みをつくる〉として、ＩＴを着こなすには、経営成熟度にマッチしたIT化が必要で、それに向けての道筋を解説しました。
『保険代理店ITハンドブック』（2005年8月発行）
https://www.inswatch.co.jp/books/book060.html
当時のITを巡る状況は、各企業がそれぞれ自社システムをクライアントサーバという形で所有する分散化の時代がピークを迎える一方で、2000年にsalesforceが日本進出といった動きに代表される、次の時代への移行、即ちクラウドによる集中化の時代が始まる転換期でした。
保険代理店においても、自社システムを立ち上げグループウエアなどのパッケージソフトを導入するといった動きと同時に、保険会社が代理店システムをASP化したり、NTTデータが共同ゲートウエイと連動したASPモデルを提供するなど、クラウド時代の幕開けを感じるものでした。
原点回帰で代理店システムを強化2003.07.24
https://xtech.nikkei.com/it/free/NC/TOKU2/20030718/1/
WiseOffice 保険代理店業務に特化した顧客契約管理システム
https://www.nttdata.com/jp/ja/lineup/wiseoffice/
保険代理店の間では、IT化の進展で整理淘汰が進むのではとの危機感が高まっていて、私自身もIT導入の相談を受ける機会が増えていて、なにか導入に向けてのガイドラインが出来ないか模索している中で出会ったのが、ＩＴコーディネータ(ITC)登録の過程で学んだ以下のガイドラインです。
ＩＴ経営推進プロセスガイドライン
https://www.itc.or.jp/about/guideline/dlfile/pgl_v3_1_digest_2.pdf
上記のガイドラインでは、経営改革やＩＴ導入を図る際には、現在の経営成熟度にマッチすることが必要で、それを超えて高いレベルを目指すと失敗する場合が多いと述べられていて、同じＩＴを導入しても成功と失敗に分れる理由が分り、目から鱗の経験をしました。
ただこのガイドラインは奥が深く、私自身なかなか理解が進みませんでしたが、2001年ITC受験の際同じチームになったIBM出身の井上さんとお付き合いが始まり、私の渋谷事務所で行なった井上さんのITC関連の研修をサポートしながら、色々教えて頂けたことはラッキーでした。
井上正和さん
https://www.ism-research.com/company/
もう一つのラッキーは、中小企業診断士として長いお付き合いのある瀧中さんが、CMMIの認定資格を持つ「SCAMPIアプレイザー」で、ソフトウェア開発事業者の成熟度認定を生業としているプロだったことで、こちらも色々教えてもらいました。
CMMI（能力成熟度モデル統合）とは？
https://www.work-management.jp/blog/what-is-cmmi.html
私のパートナー
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7#q60
井上さんと瀧中さんの助けを借りてまとめた要約を以下に示しますが、戦略テーマとして〈全ての時間をお客さまに〉とおいて、成熟度としてレベル３を達成することで、代理店規模としてミニマム１０名、IT化としてプロセス管理が可能なシステムの導入を図るという目標を設定しました。
IT化のポイント
http://cho.eforum.biz/png/itpoint.png
この目標は、実は失われた20年で、現在でも有効と思われるので、次回は番外編として、詳しい内容を解説しながら、皆さんが経営成熟度にマッチしたIT化を進めているかどうかが分る〈IT着こなし度チェック〉をお届けします。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1155 2022.10.03 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=218
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超保険は今年発売20周年を迎えましたが、2004年出版した〈超保険解体新書〉は、亡くなられた石井さんのご尽力で実現した、私にとって書店ルートを通じた初めての本で、丸善日本橋で平積みになるなど、そこそこ売れてほっとした思い出深い本です。
『超保険解体新書』（2004年3月発行）
https://www.inswatch.co.jp/books/book050.html
本書は、その前年に発足した超保険研究会（中崎、長、尾籠、大高とRINGの会メンバー代理店３社で構成）の成果をまとめたもので、そのなかで、長、大高でサイボウズデヂエを使って、ネット通じて営業活動データを収集、それを分析する試みをしました。
サイボウズ デヂエ
https://products.cybozu.co.jp/dezie/ver8/product/
営業活動データ収集に使ったのは、私がコンサルの現場で使っていた営業日報（超簡単営業日報）をアレンジして、デヂエに移植したものです。超簡単営業日報は、1ヶ月間各営業スタッフに記入してもらうと、スタッフそれぞれの営業力がクリアに分り重宝していました。
超簡単営業日報
http://cho.eforum.biz/pdf/chokantanrepo.pdf
超簡単営業日報の最大の特徴は、顧客名と獲得収保を除いてすべてプルダウンメニュー（例えば面談結果では成約・次回アポ取付・商談不成立の３択）しており、エクセルのピボットテーブルを使って、様々な切り口で定量分析が可能になることです。
超簡単営業日報は、営業の5W2H( Why・What・When・Who・Where・How・How much)を、1日5分程度のエクセル入力で済むように、入力を新規契約に絞り込んでいますが、超保険については、更改、事故処理、集金、書類取付など、全ての面談に広げ、合せて面談時間のデータも収集しました。
デジエを使うことで、エクセルをやり取りする手間が省け、また入力データを一括してデジエからダウンロード出来るようになり、大変助かりましたが、一方代理店サイドから見ると、営業終了後事務所に戻り、パソコンに向かって、手帳のメモなどを参照して入力する手間がありました。
システムを携帯に移植すれば、営業の移動時間にデータ入力が可能になり、手間が省けるだけでなく、データの信頼性も上がるので、移植してはどうかとのアドバイスが尾籠さんからあり、ビューシステムの丸宮さんを紹介頂き、〈超簡単SFA〉の開発は始まりますが、その顛末は後ほどお話しします。
ビューシステムの丸宮さん
https://www.viewsystem.co.jp/company-profile/greeting
デジエは、ライセンスを購入して自社のシステムにインストールして使う、いわゆるパッケージ版のソフトウエアですが、現在はその発展系のソフトウエアとして、kintone(キントーン)がクラウドの形で提供されています。すこし勉強すれば、業務アプリを担当者自ら作成できる優れモノです。
kintone(キントーン)
https://webdirect.tanomail.com/cybozu/service/kintone/#mv
保険代理店についての活用事例として、尾籠さんが主宰されている成長クラブでの事例が参考になります。最初の事例が満期活動の中で案件を創出するプロセスをkintoneでシステム化した例、２番目はkintoneとRPAを連動して代理店業務を総合的に効率化した例です。
[5]案件プロ（満期プロver.2 kintone版）（株）成長クラブ
https://seichoclub.jp/solution.html#ankenpro
保険代理店の活用報告〜株式会社グッド・サポート
https://www.youtube.com/watch?v=KRHsL1VdjaU
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1153 2022.09.19 https://www.inswatch.co.jp/
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私は新宿花園神社そばの産院で、1940年12月27日に生まれ、直ぐに父親が満鉄に勤めていた関係で北京へ移り住むことになりました。渋谷にご縁が出来たのは、終戦直後に、渋谷から井の頭線で10分の下北沢に満鉄の家族寮があり、家族３人で転がり込んだのがキッカケです。
家族寮には満鉄元社員の多士済々の面々が揃っていて、戦後のドサクサということもあって、やれることはなんでもやるということで、渋谷闇市の広場で、氷水を売るということにかりだされ、日射病（現熱中症）に倒れて痙攣を起こした女の子を、皆で介抱したしたことを鮮明に覚えています。
【1947年】渋谷（昭和22年頃）渋谷駅前のヤミ市（闇市）
https://jaa2100.org/entry/detail/052073.html
その後地元代沢小学校を卒業し、中学高校は下北沢から井の頭線で渋谷より２つ目駒場駅最寄りの教育大付属駒場中学・高等学校（教駒：現筑波大付属駒場）に通学し、その後さらに渋谷に一駅寄った東大前駅に通うことになり、渋谷とのご縁が深まります。（現在２駅は統合され駒場東大前駅に）
この通学の10数年で渋谷は様変わりして行きますが、なかでも印象的なのは1956年に開業した東急文化会館です。教駒は中高一貫校で、高校2年までにほぼ全教科を終え、高校3年はかなり自由となったので、文化会館にあった三省堂書店と映画館に入り浸りました。
【1957年】渋谷（昭和32年）渋谷・東急文化会館/五島プラネタリウム
https://jaa2100.org/entry/detail/036356.html
大学卒業後就職、各地を転々としますが、1976年に井の頭線久我山駅最寄りの場所に戻り、渋谷とのご縁が復活し、それが今も続います。井の頭線は渋谷と吉祥寺を結ぶ13キロで、短い路線には珍しく急行が運行されていて、久我山から渋谷まで最短12分です。京王電鉄の意欲に感謝です。
久我山に戻ってきた当時の渋谷は、1973年に渋谷パルコが開業、東急の牙城に西武が殴り込みと騒がれ、今や世界的名所となった交差点がスクランブル化されるなど、公園通りの開発が進み、若者の街へと大きく変貌を遂げる時期でした。
【1973年】渋谷（昭和48年）「渋谷パルコ」オープン
https://jaa2100.org/entry/detail/051999.html
当時の経緯などを新宿と対比して、2000年のお正月に保毎のコラムに書きました。このコラムを書いた直後にネットバブルの崩壊かあり、先見性のなさは恥ずかしい限りですが、渋谷はその後も結構しぶとく立ち回り、ちょっと遅れましたが、ここで書いたことが現在進行中です。
保毎連載 外部環境の一視点 新宿VS渋谷 2000年1月
https://bit.ly/3Su2AxA
渋谷の大改造計画が進行中ですが、スタートは2000年に、京王電鉄、東京地下鉄、東急の３社ジョイントの駅再開発プロジェクトが完工し、渋谷マークシティが開業したことで、井の頭線渋谷駅と道玄坂上が繋がることになり、私が道玄坂上にオフィスを開設した理由の一つとなりました。
渋谷は今百年に一度の開発進行中
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/mag/na/18/00162/012000005/
現在渋谷区は、民間出身の副区長、澤田さんのリーダーシップで、DXで先頭を行く自治体になっていて、将来が楽しみです。先ず隗より始めよで、渋谷区自体は、既にDXの第2段階（Digitalization）が進行中のようで、澤田さんは、渋谷未来デザインなど様々な仕掛けで官民連携を進めています。
「答え」より「問い」をつくり投げかけていく組織に 2022.5.19
https://fds.or.jp/voice/v012/
保険関係で期待しているのはイ―デザイン損保です。渋谷区の「シティダッシュボード」にデータ提供を始めていて、将来ノルクのようなサービスと連携して、渋谷が健康でエコな街になると嬉しいです。我が地元、杉並区の女性新市長が自転車で初登庁する時代ですからーー
渋谷未来デザインとイ―デザイン損保 2022.6.2
https://fds.or.jp/voice/v015/
ノルク
https://www.edsp.co.jp/camp/lp/noruku/
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=219
インスウオッチ Vol.1151 2022.09.05 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=216
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2004年、渋谷の道玄坂上にワンルームの仕事場兼隠れ家を手に入れました。
表口は道玄坂ですが、住所は円山町、裏口からは知る人ぞ知る日本一のラブホ集積地に繋がる、ハレとケの接点で、住民も事務所代わり使う人、定年後のご夫婦、付近にお勤めの綺麗どころと多様性に富んだ構成です。
フィールA渋谷
https://www.homes.co.jp/archive/b-20152898/
私は東京生まれで東京育ち、街歩きが趣味なので、楽しい散歩道がとれるということも大きな購入動機でした。道玄坂を下り、スクランブル交差点を渡って、公園通りを上り、代々木公園をブラブラして、明治神宮に参拝、表参道を下って、明治通り経由で戻るというのが定番のコースです。
【2005年】渋谷（平成17年）▷渋谷・駅前
https://jaa2100.org/entry/detail/036561.html
広さは約１０坪、８人までの研修が出来るようにセットアップしました。当時、光ネット、WiFi、プロジェクタという研修３種の神器？が普及し始め、受講者がパソコンを各自持ち込んでインターネットに繋げて研修を行なうという環境を、弱小自営業者でも用意出来るようになりました。
日本初次世代光ネットマンション 2000.2.17
https://www.mitsuifudosan.co.jp/corporate/news/2000/0217/
2000年に三井不動産が、各住戸まで光ファイバーを敷設、インターネットに繋げられるマンションを販売、それを皮切りに都心部の新築マンションを中心に広がり出します。現在では日本の光回線の世帯カバー率は９割を超えていて、賃貸アパートでも定番のサービスとなっています。
Wi-Fiの成り立ちと歴史
https://bit.ly/3zEsEgW
「Wi-Fi」という名称が生まれたのは1999年の夏とのこと、比較的新しい技術で、渋谷オフィスのWi-Fiは、息子に頼んでセットアップしました。今では各家庭にあるのが普通で、我が家でもスマホをWi-FiでYouTubeに接続、Bluetooth経由でオーディオコンポに繋げて、音楽を楽しんでいます。
小型軽量プロジェクタ 2003.12.4
https://av.watch.impress.co.jp/docs/20031204/dell.htm
1995年windows95に扱いやすいパワーポイントが入ったのをキッカケに、〈パワポでプロジェクタを使ってプレゼン〉が一般化して、プロジェクタの需要が伸び、事務所を開設したころには、2kg前後の何とか持ち運びも可能な小型のプロジェクタが、10万円台で手に入るようになりました。
私のコンサルでは、エクセルを使って色々シミュレーションすることが定番なので、ちょっと重いですが、キャスターにパソコンとプロジェクタを詰め込んで、クライアントへ持ち込めるようになり、エクセルシートをプロジェクタで映してシミュレーションといった形で、大変重宝しました。
３種の神器をつかった研修や仲間内とのミーティング、私の楽しみとカミサンの負担軽減という一石二鳥を狙った隠れ家としての利用などで使っていましたが、私のコンサル卒業に伴い利用が減ったため、2017年からは賃貸物件として運用しています。
渋谷にスモールオフィスを持った最大の理由は、実は渋谷は、終戦直後の焼け跡の時代から、百年に一度の開発が進行中の現在に至るまで、ずーと関わりをもった愛着のある場所であることで、次回はちょっと横道に入りますが、渋谷今昔物語と題して、私と渋谷の関わりをお話しします。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=218
インスウオッチ Vol.1149 2022.08.22 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=215
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。
今回は最終回で企業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。
IBPA調査から見た企業の事業展開 inswatch Vol.100 2002.07.01
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0100-0226-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）
以下は、代理店のビジネスモデルを、インフルエンスダイヤグラムで描いたものですが、IT投資の部分をご覧頂くと、顧客DBを挟んで、EDI (Electronic Data Interchange:電子データ交換)とCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）が表示してあります。
代理店のビジネスモデル
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img023.GIF
当時の状況は、保険会社と代理店間のEDIである共同ゲートウエイの運用が始まり、政府が「５年以内に世界最先端のIT国家となる」を目標に、IT基本戦略〈e-Japan戦略〉を立てていて、上記の機能を盛り込んだ以下のようなシステムも、近々実現出来るのではとの期待がありました。
代理店システムの将来像
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img028.GIF
共同ゲートウエイは、特に生保系の乗合代理店にとってメリットが大きく、資金力がありITの専任を置くことができる、生保主体の大型乗合代理店、即ちM&Aで全国展開する訪問型や新たに生まれた来店型代理店で、CRM機能も含んだシステムの自社開発が進み始めます。
一方、損保系の代理店は、個業、家業といった小規模代理店が主流で、自社開発の余裕はなく、保険会社提供のシステム利用が一般的です。３メガ集約の過程で、それぞれ独自のシステムで代理店を囲い込む流れになりましたが、近年CRM機能を本格的に組み込んだシステムが出始めています。
自社システムからSaaSへCRMを刷新 東京海上日動2022.07.20
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/column/18/00001/07022/
CRMを含んだシステムの運用には、それに見合った組織能力、即ち以下示した経営成熟度3（定義された）が最低限必要ですが、多くの代理店はこのレベルに達していないので、なんとかしてCRMを使おうとする努力が、かえって経営の足を引っ張るケースが多いので注意が肝心です。
経営成熟度
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img025.GIF
損保会社の代理店システムは、専属系（専属＋比較推奨販売をしない乗合）代理店向けで、規模の小さい損保系代理店にとって、乗合はシステム的にハードルが高いものでしたが、業務担当者が自らカスタマイズ出来る、IT担当不要のクラウドサービスが出てきており、注目しています。
共同ゲートウェイの仕組みと活用方法 2022.7.14
https://media.hkn.jp/210
追記
来店型という一世風靡の業態を開発した今野さん、残念な結果になりました。1号店を港北ニュータウンに開くというお話を聞いた時、目の付けどころがすごいと感心して、プロ代理店からひょっとしたら上場企業が生れるかも、と期待したことを思い出します。
伊藤忠の保険部門長に聞く、「ほけんの窓口」の現状と先行き
https://diamond.jp/articles/-/295394
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=217
