インスウオッチ Vol.1165 2023.01.09 https://www.inswatch.co.jp/
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明けましておめでとうございます。年末の27日に82歳となりましたが、丁度パソコンが不調になり、誕生日に入れ替えるはめになり、Windows 11に戸惑いながら、この原稿を書いています。本年もよろしくお願いします。
2010年にインスウオッチ創刊10周年記念として、損保系保険会社5社〈損保ジャパン、東海日動、富士火災、日本興和、AIU〉の参加を得て、オンラインと訪問を組みわせたハイブリット調査を行い、〈TOP１％代理店の成功要因とケーススタディ〉という表題で、報告書をまとめました。
インスウオッチ10周年記念 専業代理店経営実態調査
https://www.inswatch.co.jp/books/book150.html
インスウオッチは、TOP1%を目指す代理店に経営情報を提供するという方針でスタートしましたが、本調査で保険会社5社から、代理店の紹介と調査費用の提供を受けて、初めてTOP1%代理店の経営実態を、曲がりなりにも定量的にとらえることが出来ました。
具体的には売上高でTOP3%以上（売上高5千万円以上）の代理店を紹介頂き、オンラインアンケートを実施、そのデータをベースに３段階で評価(AAA、AA、A)、AAAをTOP1%と考えて分析を行い、合わせて了解を頂いたAAA代理店を訪問し調査を実施しました。
当時代理店にとって規模拡大が大きなテーマになっていて、委託型募集人で売上アップを図ろうとしたものの、旨くいかない例が多発していたので、委託型募集人の経営に及ぼす影響を調査しました。調査に当たっては、ポイントの生産性評価について、以下のように変えて分析しています。
生産性=(売上高―委託型募集人報酬額)÷(総従業員数―委託型募集人数)
（アンケート有効回答数52社中、委託型募集人在籍が41社）
規模拡大の手段として合併（直近3年間で合併した代理店が52社中25社）も進んでいて、これも経営の足を引っ張る例が多発していました。代理店にとって規模拡大は今も大きなテーマですので、調査レポートの要約（抜粋）を提供しますので参考にして下さい。
調査レポートTOP１％代理店の成功要因（要約）
http://cho.eforum.biz/pdf/2010sum.pdf
アンケート有効回答数52社中、売上高1億2千万円以上、売上高営業利益率5%以上、対3期前売上増加率60%以上、生産性9百万円以上という5段階の最上位評価をすべてクリアして、20点満点となった唯一の代理店が（株）ブルースターで、訪問調査にご協力いただきました。
専属代理店として保険会社とWin Winの関係を構築、人材の確保と育成を図り、社長は営業現場を離れ社長業に専念、地域密着で規模拡大を目指すという、基本に沿った経営を進めていて、今でも参考になると思うので、以下のレポートをお読みください。
優秀代理店訪問レポート（株）ブルースター
http://cho.eforum.biz/pdf/report.bluestar.pdf
（株）ブルースターの今
https://bluestar-web.jp/company/
当時の状況を振り返ると、乗合、委託型募集人、合併には、経営成熟度レベル3達成が必須ですが、それ対応したITシステムは未成熟でした。一方、専属代理店向けの保険会社システムは、成熟度レベル3への対応が始まっており、ブルースター成功の大きな要因になったと考えています。
本調査が目標にしたのは、IIAA(Independent Insurance Agents of America：米国最大の独立系保険代理店組織)が毎年実施している有力代理店に対する経営実態調査（Best Practices Study）でしたが、残念ながら私の力不足で、2010年限りの調査になりました。
2022 Best Practices Agencies
https://bit.ly/3QyzNa6
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1165 2022.12.19 https://www.inswatch.co.jp/
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SSCMapを作って見ましたか？ SSCMapは、自社の営業戦略を一表に見える化したもので、活用方法に書いてあるように、それを適宜参照することで、スタッフの営業行動にメリハリがつき、営業会議も焦点を絞った筋が一本通った議論が出来るようになります。
SSCとは私の造語でSales Score Cardの略です。本コラムの20回目で解説したバランススコア―カード(BSC)の仕組みを応用したもので、以下で示すように、営業活動を5つの戦略目標と8つのKPIで管理し、売上アップに繋げることを目指しています。
営業戦略マップ(SSCMap)の仕組み
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=59
当時の状況は、最初の４つのKPI、即ち新規契約件数、新規契約単価、深堀成約件数、深堀契約単価に関して、前年の実績数字について、収入保険料ベースではなんとか分るけれど、手数料ベース（代理店売上高）では不明という代理店が多く、最初でつまずくケースが結構ありました。
営業戦略マップの作り方《年度目標の設定》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=60
営業戦略マップの作り方《分からなければお客様に聞く》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=61
残り４つのKPI、即ち有効面談率、一人当たり月間要面談件数、新規面談原単位、深堀面談原単位は、営業スタッフの営業活動管理に必要不可欠と考えた指標でしたが、このデータを取るには、各営業スタッフが営業日報をつけていることが、先ず前提になります。
営業戦略マップの作り方《営業活動目標：面談原単位》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=62
当時の状況は、営業スタッフそれぞれが営業日報はつけているものの、それを全社で集計して営業活動状況を把握している代理店は極めて少数で、前回お話しした超簡単SFAは、そのような組織を対象にしたもので、私のコンサルティングにとって欠かせないものとなりました。
コンサルの過程で共通の課題として挙がってきたのは、有効面談率の低さでした。有効面談率とは、お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合です。有効という意味は、営業スタッフの本務は、新規と深堀の契約獲得にあると考えているためです。
営業戦略マップの作り方《営業活動目標：有効面談率》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=64
有効面談率の低さは、営業スタッフが契約更改と事故処理に時間を取られることに大きな原因があり、契約更改については、顧客を層別化して事務に任せられるものは事務に任せる、事故処理については、保険会社とバックオフィスに任せてはどうかという提案をしました。
営業戦略マップの作り方《戦略的計画的更改術》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=65
営業戦略マップの作り方《事故処理命！は命取り》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=66
コンサルの現場離れてもうすぐ10年、今浦島状態で、保険代理店の現状に暗くなっていますが、契約更改については、依然大きな課題のようで、前々回にもご紹介した尾籠さんの本では、独立の章(3章)を設けて、事務に契約継続を担当させる意義と方法論が分かりやすく解説されています。
保険代理店の生産性1500万円モデル
https://www.homai.co.jp/mokuroku/08-006.htm
営業活動に関して最近の注目点は、コロナ禍で進み始めた、非対面の「Web相談」です。以下は来店型を対象のアンケートですが、規模による導入格差の大きさが気になります。「Web相談」が代理店の生産性アップに繋がることは間違いなさそうですが、皆さんは如何ですか？
来店型保険ショップのWeb相談、この一年間で10ポイント拡大
https://www.dreamnews.jp/press/0000271019/
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1163 2022.12.05 https://www.inswatch.co.jp/
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2000年前後から先進的代理店では、満期管理などでエクセルを使いこなし、更にデータのやり取りもインターネットで可能になり、コンサルが大変やり易くなりました。先ず、取組んだのがエクセルで営業活動データを収集してもらい、そのデータに基づいて、コンサルを行なうことでした。
そのために開発したのが超簡単営業日報で、営業活動データをインターネット経由で毎月受け取る仕組みを作りました。この特徴は、顧客名と獲得収保を除いて、すべてプルダウンメニューにしており、エクセルのピボットテーブルを使って、様々な切り口で定量分析が可能になることでした。
超簡単営業日報
http://cho.eforum.biz/pdf/chokantanrepo.pdf
この超簡単営業日報をベースにして、携帯に移植したのが超簡単SFAです。その顛末は以下のコラムで述べていますが、尾籠さんのアドバイスが発端で、ビューシステムの丸宮さんを紹介頂き、開発は始まりますが、若手の優秀なスタッフの頑張りで無事完成しました。
（43）超保険研究会 サイボウズデジエで営業活動分析
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=219
当時保険代理店がSFAを導入する場合、salesforceなど汎用のシステムをカスタマイズして造り込む必要があり、一部の先進的代理店では導入するところも出て来ましたが、１０人前後の組織ではハードルが高いことから、Compact Agency向けに超簡単SFAの開発にチャレンジしました。
《群雄割拠と全国統一》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=63
超簡単SFAの入力フォーマットは以下の通りですが、工夫した点の一つが、種目別に前年の平均手数料率を登録することで、リアルタイムで手数料収入を、概算ですが営業スタッフ毎に見える化した点です。収入保険料でなく、代理店の売り上げが分ると好評でした。
超簡単SFA《超簡単に記録をつける》データインプット
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=68
営業成績の確認は、個々のスタッフの成績は携帯画面から、個々のスタッフとその集計結果はパソコン画面で、リアルタイムで行なえるようになりました。合せてCSVでデータを月次でダウンロード、エクセルで分析、結果をコンサル先にフィードバックしていました。
超簡単SFA《超簡単に記録をチェック》成績アウトプット
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=69
超簡単SFAについては、〈半年で結果を出す超簡単営業管理〉という研修を始めました。超簡単SFAは開発に当り、営業戦略マップ(SSCMap)と名付けたエクセルのツールを事前に用意し、その運用に必要なデータを集められるよう設計されていて、研修に先立ち無料で提供しました。
この無料で提供したSSCMapは、自社の営業戦略をレビューするのに便利と評判を呼び、ダウンロードが４千件を超えています。そろそろ2023年に向けて営業戦略を考える時期になっていますが、次回、内容の解説を行ないますので、それまでに作っておかれることをお勧めします。
営業戦略マップ(SSCMap)ダウンロード
http://cho.eforum.biz/modules/mydownloads/
追伸
超簡単SFAを開発した翌年、2008年にiPhoneが日本に上陸します。その後、電車の車内風景が一変するといった変化に見られるように、スマホは生活必需品となって行きます。代理店システムもモバイル対応が必須となっていて、開発に協力頂いたビューシステムもモバイル対応となっています。
MIC-ViewSystem スマートデバイス画面
https://www.viewsystem.co.jp/product/mobile
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=224
インスウオッチ Vol.1160 2022.11.21 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=221
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
Compact Agencyという代理店モデルを、インスウオッチで2005年末に提案して、大きな反響を呼びました。おおむね10人を超えるあたりから、社長の目が届きにくくなり、高度な組織能力が必要となるので、先ずは大型化への一里塚として提案したモデルです。
Compact Agencyのすすめ 2005.11.15
https://bit.ly/3T7PV2o
ポイントは全員参加型経営で、社長以下スタッフ全員が一同に会し、報告、連絡、相談（報連相）して、物事を決めていくスタイルで、�‖�断即決で動きが早い�∋纏�の仕組みが簡単ですむ��社長の思いを伝えやすいというメリットのある組織になります。
Compact Agency Modelが大きな反響を呼んだのは、インスウオッチ読者の大多数が、スタッフ１０人以下の損保代理店だったためで、反響に気を良くして、前回、前々回にお話した〈保険代理店ITハンドブック〉の知見もいれて、私の渋谷事務所で以下の研修を始めました。
1日で創るクイック経営計画 2006.03
http://cho.eforum.biz/pdf/quickplan.pdf
研修の目標としては、経営成熟度で2ランクを確実に達成して、営業と事務の役割分担を確立、契約を顧客に紐付けられる第2世代の代理店システムの導入を図ることで、次の企業化に向けての基礎固めを目指そうというものでした。
この研修は、社長の想いを形にして、その実現への道筋を、社長、営業責任者、バックオフィス責任者（３者） との間で共有し、それをどのように実行するかを学ぶというもので、バランススコアカード（BSC）の仕組みを使って、以下の経営計画３点セットを作成します。
◆経営羅針盤（目標の設定）上記PDFの6ページ
研修に先立ち事前に社長が作成。研修の最初に発表、決意表明。
◆経営航海図（目標達成への道筋）14ページ
経営成熟度診断（BSCの項目に沿って６つにブレークダウン）を、3者で事前に行ない、すり合せの上、研修に参加 9〜10ページ
経営成熟度診断とIT着こなし度診断をベースに、業務改革課題と IT 化の課題を研修で抽出。
◆経営航海月誌（実行の管理）15、16、17ページ
6つのテーマを、社長は組織風土と新規開拓、営業チームは営業管理と既存深堀、バックオフィスチームは役割分担と顧客対応と、それぞれ3者で責任分担、業務改革課題を実行。研修では、具体例で実施項目、目標値を決めてPDCAを回す方法論を学び、作成の演習を実施。
幸いこの研修は好評で、渋谷の事務所での実施に加え、地方を訪問する機会も増え、趣味のローカル鉄道の旅も出来て、楽しい思いをさせてもらいました。この3点セットは、読者の皆さんが現在お持ちの経営計画をレビューするのに、今でも役立つと思いますので、よろしければお使いください。
追伸
ここで目標にした営業正社員１人当り2500万円の生産性は、現在尾籠さんがインスウオッチで連載中の〈生産性1500万円モデル〉とほぼ同等のレベルで、失われた20年でやっと追い付いた感じです。尾籠さんは高度な内容をやさしい言葉にする達人で、以下の本も読みやすくお勧めです。
保険代理店の生産性1500万円モデル
https://www.homai.co.jp/mokuroku/08-006.htm
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=223
インスウオッチ Vol.1158 2022.11.07 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=220
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
前回、IT化は経営成熟度にマッチする必要があり、2005年当時の目標としては、成熟度としてはレベル3を達成し、代理店規模としてはミニマム10名を確保、ITとしては営業のプロセス管理が可能なシステムの導入を図ることが必要と述べました。
IT化のポイント
http://cho.eforum.biz/png/itpoint.png
専業代理店については、現在（2021年）は約2万9千店とかなり集約化が進んでいますが、一店当たり募集人数は依然平均4.3人に留まっており、2005年に掲げた目標が今でも有効なので、上記のIT化のポイントに沿って、現状を踏まえながら、目標に向けての道筋を解説して行きます。
これからIT化のポイントを、３つのステップ（経営成熟度の確認→組織と成熟度のマッチング→IT化と成熟度のマッチング）に従って、解説して行きます。読者の皆さんは、３つのステップに沿って、自社の現状とすり合わせせながら、お読みください。
◆経営成熟度の確認
先ず、以下の表を見て自社の経営成熟度を確認して下さい。前回述べたように、成熟度は５段階評価ですが、中小企業の場合は大部分、ランク1や2に留まっており、標準化された仕組みが出来ているランク3（定義された）を達成できれば、充分な競争力を付けることが出来ます。
経営成熟度(CMM)
http://cho.eforum.biz/png/cmm.png
◆組織と成熟度のマッチング
以下の表を見て、先ず、自社の役割分担がどうなっているか確認して下さい。全ての仕事を自分で行なう〈個業〉、事務スタッフが加わり、営業が事務をしないで済む〈家業〉、サービススタッフがつき、営業が新規顧客の開拓や既存顧客の深堀に専念出来る（企業）の３つに分けています。
役割分担 vs 成熟度
http://cho.eforum.biz/png/modelvscmm.png
先ほど成熟度の確認をしましたが、個業はランク1、家業はランク2、企業はランク3に対応していて、そこにミスマッチがあると、経営が旨く回りません。2005年当時は、成熟度ランク1の個人事業主が、スタッフを採用して法人化、経営に苦戦するケースを多く見かけました。
皆さんの会社は旨くマッチしていましたか？代理店業界では、2005年以降2010年代初頭にかけて、委託型募集人の採用やM&Aによる規模拡大を図る企業が増加しましたが、ここでは成熟度2のまま規模拡大を図り、経営が旨く回らない例が多発しました。
◆成熟度とITのマッチング
以下の表は、2005年当時の代理店システムの状況と成熟度との対応ですが、成熟度3に対応する、営業のプロセスを管理するいわいるSFA(Sales Force Automation)ソフトが、代理店向けには提供されてなく、salesforceなど汎用のシステムをカスタマイズして造り込む必要がありました。
情報化 vs 成熟度
http://cho.eforum.biz/png/itvscmm.png
代理店専用SFAの不在が、規模拡大による生産性UPを妨げる要因の一つとなったと考えていますが、2016年の業法改正で、営業プロセスの管理が重要となったのを契機に、先ず、独立系の代理店システムにSFAの機能が組み込まれ、最近では保険会社提供の代理店システムにも導入されています。
営業支援システム(SFA、CRM、MA)の解説と東京海上日動の事例
https://aismiley.co.jp/ai_news/ai-supports-sales-what-is-sfa/
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/column/18/00001/07022/
https://bit.ly/3NxjJo6
これまでの説明をまとめたのが以下の表です。バランスを取った経営力のUPとIT力のUPが必要で、特に成熟度に合わない背伸びをしたIT化（ITオタク）は危険です。上記のSFA導入には、標準化された仕組みが存在する成熟度レベル3が必要ですので、注意が肝要です。
ポジショニング
http://cho.eforum.biz/png/position.png
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=222
