営業戦略マップの作り方《超簡単に記録をチェック》（12）
投稿日時 2007-12-27 11:25:38 | トピック： 半年で結果を出す超簡単営業管理
| インスウオッチ連載 071231
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前回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法を述べましたが、今回は《超簡単に記録をチェックする》方法をお話します。
■ 超簡単SFAの特徴は手数料ベースで営業管理
あなたは、営業スタッフの手数料を、何時、把握しておられますか？多分、保険会社からの月遅れの通知で、把握しているのではないでしょうか？
営業管理の基本は、営業の実績を時々刻々とらえて対策を打つことですが、月遅れでしか営業の実績が分からないということでは、対策が後手に回りどうにもなりません。
超簡単ＳＦＡでは、御社の種目別手数料率を事前に登録することで、保険料と掛け合わせることで、時々刻々、リアルタイムにスタッフ別の営業実績（手数料）を、概算ながら営業管理上充分な精度で得られるよう工夫をしています。
これは、実は、私が長く在籍した製造業で、複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる「予定原価計算」の考え方を応用したものです。予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html
■ パソコンと携帯で時々刻々成績チェック
上図は、超簡単SFAの管理画面TOPに表示される、営業スタッフ別の営業成績一覧です。表示される項目は、全体で18項目、売上関係データが6項目、新規深堀（攻めの営業）で4項目、契約維持（守りの営業）で4項目、営業活動指標で4項目です。
▲ 売上関係データ（6項目）
売上増加目標 営業目標設定で設定した金額
日割り目標 売上増加目標を日割りで計算した金額
売上増加実績 新規開拓手数料＋既存深堀手数料で計算
進捗率 日割目標に対する売上増加実績の割合
今月売上 新規開拓手数料＋既存深堀手数料＋更改 (今回手数料)−解約手数料で計算
今月収入保険料 今月保険料の合計金額
▲ 新規深堀（攻めの営業）4項目
新規開拓件数 結果＊（注）で新規開拓を選択した件数
新規開拓売上 結果で新規開拓を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
既存深堀件数 結果で既存深堀を選択した件数
既存深堀売上 結果で既存深堀を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
＊注 前回説明したプルダウンメニューの《結果》からデータ処理
▲ 契約維持（守りの営業）4項目
更改件数 結果で更改を選択した件数
更改売上増減 更改増減(今回保険料-前回保険料)の手数料の合計金額
解約件数 結果で解約を選択した件数
解約金額 結果で解約を選択した、前回保険料の手数料の合計金額
▲ 営業活動指標4項目
面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の総件数
新規面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で新規開拓を選択した件数
深堀面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で既存深堀を選択した件数
面談時間 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の所要時間の合計時間
以上はパソコンからの営業成績確認ですが、携帯からは、親しみやすいように、野球のスコアカードを模して、こちらも時々刻々、携帯から確認出来ます。
具体的には、面談件数を[打席数]、新規開拓と既存深堀に関連した面談件数を[出塁数]、新規契約件数、深堀契約件数、解約契約件数を夫々ホームラン、ヒット、エラーとし、打率、打点（売上）、出塁率が算出され、携帯に表示されます。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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