営業戦略マップは社長の仕事の道しるべ（２）
投稿日時 2007-10-5 11:06:00 | トピック： 半年で結果を出す超簡単営業管理
| インスウオッチ連載 071008
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SSCMapの具体的作成方法については、次回より順を追って解説していきますが、今回は、SSCMapを作る目的・役割、構成、使用方法を説明します。
■ SSCMapの目的と役割
SSCMapの目的は、いうまでもありませんが、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀で結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。主な役割としては以下の３つです。
１．超多忙な社長のための道しるべです。社長として押さえていなければならない営業についての重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。
２．社長の思いをスタッフに伝えるツールです。旨く出来たSSCMapは、正に社長の頭の中を映し出す鏡の役割を果たします。
３．営業管理のスタート台としての役割です。営業管理は、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回して行きますが、SSCMapはスタートとなる年度営業計画の役割を果たします。
■ SSCMapの構成
SSCMapは、年度目標の設定→目標達成の道筋→道筋に沿った行動計画と、３つのパートが繋がって構成されています。
《年度目標の設定》では、営業組織が成長する基本は、先ほど述べた新規顧客の開拓と既存顧客の深堀ということで、夫々についてターゲット顧客を設定し、具体的目標数字を決めます。
《目標達成の道筋》は、セールススコアカード（SSC)により結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行く道筋のことです。営業の品質管理をSSCで行うという、本研修のきもに当る部分で《測定できないものは管理できない》という原則に拠っています。
《道筋に沿った行動計画》では、SSCの５つの目標を達成するために何をやるべきかを、決めていきます。いくら分析をしても結果は出ません。数字を変えられるのは行動のみ、です。
■ SSCMapの使い方
先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。特に、８つの指標がどのような関係で繋がっているかを理解して下さい。
完成したSSCMapを眺めて見て、しっくり来るようでしたら、営業スタッフ全員にコピーして配って下さい。各自がこれを意識しながら重点的に行動する、あるいは、会議を行う時には５つのテーマ毎に行うといったことを実践すると、営業活動に筋が一本通るようになります。
SSCMapを作るだけでもかなりの効果が上がりますが、SSC研修に参加することで、営業管理がSSCMapを基点にして、SSCデータをベースに、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回り始めます。
SSCMapを作ってみて、使えそうと判断したら、SSC研修に参加してください。次のステップは超簡単SFA７日間無料体験ツアーの受講です。
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長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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