インスウオッチ連載　071015
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今回より、営業戦略マップの作り方を、順を追ってお話します。

先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。

最初は売上目標と顧客ターゲットの設定です。



■　売上目標の設定
以下の図が、目標設定のための計算シートで、ダウンロードした作業シートの上段中央にあります。エクセルシートの水色の部分を記入していくと計算が出来ます。

先ず、前年度の売上実績をスタート台に、今期の売上の目減り（損保の解約、更改落ち、更改増減、生保の解約、L字手数料減）を想定して見てください。L字手数料減を除けば、営業の努力により目減りを減らせますので、前年の実績を踏まえて、努力目標を加味して、計算してください。

以上の数字に、新規開拓の売上増と既存深堀（多種目化、生損クロス）の売上増を加算すると、現有スタッフによる今期の売上目標を設定出来ます。あなたの会社の営業の実力を、ハッキリ示す数字で、対前年比でキッチリ上乗せが図れるかどうかが、代理店生き残りのポイントとなります。

この現有スタッフ売上目標に、私が戦略的新規開拓と称している、新規採用、合併、買収、提携を加えると、今期の売上目標が設定出来ます。これは正に社長の仕事です。伸びている代理店は、積極的にこれらに取り組んでいますが、代理店をめぐる環境から、ここ数年が勝負時でしょう。





■　顧客ターゲットの設定
新規顧客開拓と既存顧客深堀の両方に、ターゲットを設定出来る様にしています。これは、私が実施している《４時間で出来る超簡単経営計画》の経験を踏まえたもので、意欲的に事業構造を変えて行こうとしている代理店に、最近、別々の設定が必要となるケースが増えているためです。

典型的な例が、個人主体の事業構造を、法人主体に変えて行きたいというケースです。この場合、例えば、ドアノック商品を開発して、法人を積極的に新規開拓する一方、個人の既存顧客には、コンサルティング営業で、生損クロス販売を行うといった例が典型例です。

契約件数と契約単価を掛け合わせて、新規と既存の売上を出すようになっていますが、上記のように顧客ターゲットが絞り込まれてくれば、かなり、ハッキリとイメージが出来ます。ただ、実際やってみると、なかなか件数と単価に分けるのは、難しいのではないでしょうか？

でも、ご安心下さい。前回お話したように、SSC研修に参加することで、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで、データがキッチリ取れるようになります。これをベースに、数ヶ月データを取ることで、より精度の高い戦略マップを作れるようになります。


長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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