営業戦略マップの作り方《超簡単に記録をつける》（11）
投稿日時 2007-12-22 11:25:54 | トピック： 半年で結果を出す超簡単営業管理
| インスウオッチ連載 071224
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前回、ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定すること、と述べましたが、今回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法をお話します。
■ 商談から商談の間の細切れ時間を活用
超簡単SFAでは、次の面談へ向かう移動の間の細切れ時間を使って、携帯から営業日報を記入します。プルダウンメニューから項目を選択して、入力する方法をメインにしているので、慣れれば１、２分で、超簡単に記録がつけられます。
超簡単SFAは、元々、私がコンサルの現場で使っていたエクセルで作った営業日報を、携帯に移植したものですが、エクセル日報の難点は営業終了後にまとめて記入するため、定着まで時間がかかることでした。
エクセル日報の場合は、全員が記入できるようになるまでに、通常、月一回の訪問を２、3回繰り返す必要がありましたが、超簡単SFAでは、社長がその気になれば、コンサルのサポートなしで、全員記入が可能になります。
実際、《半年で結果を出す超簡単営業管理》のモニター第1号代理店では、導入初月（11月）で営業スタッフ全員（5名）が、ほぼ完璧な記入をされています。当該代理店は、経営成熟度がかなり高い代理店ということもありますが、超簡単SFAの超簡単さが証明されて、意を強くしています。
■ プルダウンメニューでデータ入力
超簡単SFAの最大の特徴は、プルダウンメニューの採用です。これにより、ほんのわずかの時間で日報が記入できるようになると今述べましたが、実は、もっとすごいメリットがあります。
それは、プルダウンを採用することで、営業活動について定量的なデータが取れるようになることです。実際、プルダウンメニューの内容を見てみましょう。上図の携帯画面を参照しながらご覧下さい。
▲ タイプ （営業活動のタイプ）
来店営業 電話営業 訪問営業
最近では来店型店舗が増えており、来店営業をメニューに加えている
▲ 区分 （お客様の属性）
個人 法人
個人と法人では、営業活動の状況が違う、それが直ぐに分析可能となる
▲ 目的 （面談の目的）
新規開拓 既存深堀（多種目化） 既存深堀（生損クロス） 更改 解約
事故処理 集金 書類取付 その他
新規開拓と既存深堀の面談を100％にすることが、営業スタッフの究極の活動目標
▲ 結果 （面談の結果）
新規開拓 既存深堀 更改 解約 次回アポ取付 営業外面談 商談不成立
次回アポを取り付けたら、超簡単SFAから予定を即登録、お客様の目の前で携帯を見せて確認
▲ 種目 （契約の種目）
火災 自動車 障害 新種 自賠 第3 生保 その他1 その他2 その他3
種目別の手数料率を事前に登録することで、入力した保険料と掛け合わせて手数料収入を刻々計算
その他は各社の事情に合わせて読み替え
（例：超保険を重点的に取り組みたい→その他1を超保険に読み替え）
以上のようなデータがとれると、どのようなことがわかるようになるか、じっくり、考えてみてください。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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