インスウオッチ連載　071210

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私が、もし《保険代理店の売上アップに役立つことを一つだけ上げよ》とのお題を頂戴したら、躊躇なく《先ず、お客様との面談件数を増やしましょう》と答えます。

■　優先順位は質より量
現在、SSCMapの肝となる《目標達成の道筋》つまり、セールススコアカード（SSC)により売上アップに繋げて行く道筋について解説中ですが、前回までに《面談原単位》と《有効面談率》についてお話を進めて来ました。

実は、この２つのSSC指標は営業の質を表すもので、《面談原単位》は営業スタッフの、《有効面談率》は営業活動の、質を表しています。これから最後に、３番目の《面談件数》を解説しますが、こちらは営業活動の量を表すものです。

話の順序が逆になりましたが、多くの代理店にとってのお勧めは、質より量で、先ず、面談件数を増やすことをお勧めします。理由は、面談件数の水準が著しく低く、大いに増やす余地があることです。

また、何事もそうですが、《量》をこなさないと《質》が身につきません。その意味でも、大いに増して改善する余地があることは良いことです。



■　第一の関門は営業活動の測定
あなたは、先月（１１月）の、営業スタッフ別顧客面談数が、直ぐ分かりますか？

多分、多くの皆さんが、数字を取っていないので分からない、あるいは、営業日報をカウントしてみないと分からないということではないですか？

上図に示したように、営業活動がブラックボックス化していて、いわば、無政府状態になっているのが多くの代理店の現状です。

そのため、営業活動について個人差が大きく、また、状況が把握されていないため、月間の面談件数が４０件を切っていて、面談１件ごとに万札が飛んでいく、といった非効率で高コストな営業活動が放置されているのも、まれではありません。

ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定することですが、次回から、ではどうすれば良いか、をお話します。

長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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