《さあ、始めよう！組織で営業》４．営業管理７つ道具
投稿日時 2008-11-29 15:57:00 | トピック： 売上倍増社長塾
| ３年先のビジョンが定まり、営業日報の導入で日々の活動記録がしっかり取れ始めたら、ビジョンと実行を繋ぐ管理の仕組みを導入しましょう。
今回のセミナーでは《営業管理７つ道具》と称した管理の仕組みと、この７つ道具の定着を支援するBSM（Balance Score Management）コンサルティングをご紹介しています。
営業日報としてのITツール（超簡単SFA、salesforce)とセミナーで提供する３ヵ年ビジョンフォーマットに、５つのエクセルフォーマットを加えたものが《営業管理７つ道具》です。
５つのエクセルフォーマットは、導入の初期に使う週間行動管理表と、継続的に使う４つのシート、年次経営計画表、バランススコアカード（BSC)、月次営業管理表、実績評価シートに分かれます。
《営業管理７つ道具》の最大の売りは、BSCと実績評価シートです。
先ず、BSCですが、ちょっと硬い感じですが、私なりに定義づけをして見ます。
ＢＳＣ(Balanced Score Card )
組織の戦略を実行につなげる方法論、あるいは、その仕組みやフォーマット。戦略の要素をマッピングすることで、事業の進め方を可視化、その上で要素の達成度合を定量的に測定する。
７つ道具の関係で言えば、年次の計画（年次経営計画表）を、BSCを使って、月毎に具体的行動（月次営業管理表）に落とし込むことが出来ます。BSCで営業プロセスを可視化出来るので、スタッフそれぞれがどう具体的に動けば良いかがはっきりします。
次に実績評価シートです。
これは、超簡単SFAやsalesforceから、BSCで必要とされる実績データを月毎にダウンロードして、グラフを交えて分かりやすく表示したシートです。
更に、実績評価シートは、年次経営計画表、BSC、月次営業管理表と連動していて、この３表を使って計画と実績の対比等が行えます。
セミナーでは、《営業管理７つ道具》について、実際のフォーマットを確認しながら、どのように運用するか解説を行います。
現在実際に《営業管理７つ道具》を運用されている（株）上燃ライフアシストの皆さんのコメントです。
専務の森垣さん（実質トップ）
営業職（自分を含めて）の管理が簡単な仕掛けで効果が充分に発揮出来た。
「新規開拓」「深堀」が営業の本来業務であり、面談件数を上げていく事が大変重要である事に各スタッフが気付き自覚を持った。
週単位・月単位の管理、目標の数値管理が単純化された。
北澤さん（損保責任者）
目標を追う事、数字を常に気にする事、自分のスケジュールetc.仕事に対する意識が大きく高まった。
自動車保険更改に対して、手数料増減を今まで以上に気にする様になった。
今までは、１ヶ月単位で結果を見ていたが、現在は毎日の推移がわかり、数字が把握しやすくなった。
近藤さん（生保責任者）
日々の面談件数を意識するようになった。
日報を記入する時間が大幅に削減できた。
自分の行動内容を数値で把握できる。
高橋さん（バックオフィス責任者）
営業成績が一目で分かる事で、収入保険料の増収についても意識し、更改する事ができるようになった。
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