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　　　　　　　　　【　ｉｎｓｗａｔｃｈ　】Ｖｏｌ．６５１


===============================================Vol.651 2013.01.21=======

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　■■■　もくじ　■■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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【０】め・て・みみ
　　　　　＝「社員大移動」始まった保険業界＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
　　　　　＝進む保険会社の高齢化対応と市場変化＝
【２】最近の米国の保険流通動向　　　　　　　　　　　　　　　　野田　節子
　　　　　＝集合体の利用＝
【３】日本一元気で明るい代理店を目指して（64）　　　　　　　　宮地　幸江
　　　　　＝ＭＤＲＴの新春研修会に参加して＝
【４】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(15） 村田　　稔
　　　　　＝詐欺の手口＝

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　■　編集後記
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【０】め・て・みみ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　「社員大移動」始まった保険業界

　2013年の保険産業は、幕開け早々、自賠責保険の保険料が4月から平均13・5％
引き上げとなるとの発表があった。損率悪化と保険料改定の悪循環は官民両保険
分野に及んでいる。
　損保業界の2013年は、未曾有の実質赤字状況の継続にみられる構造的な収益環
境の悪化と、その打開に向けた動きに集約される。中でもローコストオペレーシ
ョン戦略の徹底と人材を含めた再配置、合理化が徹底しそうだ。

　すでにNKSJやAIU・富士グループ等でも希望退職や大規模な人員削減計画を打
ち出しているほか、他のグループでも例えば東京海上日動のように業務プロセス
の改革やシステムの抜本改革、成長部門へのシフト替えをテコに５年で男子営業
社員の４割削減を実現するなど大幅な本体の人員削減を遂行したところもある。

　保険会社は、2001年から2004年にかけての自由化対応での第一次再編成の変動
局面を上回る、構造改革局面に直面している。聖域なき改革、今までにないドラ
スティックな取り組みが目立つ。こうした施策は本年さらに多様に展開が予想さ
れる。
　保険会社の組織改革は間接部門の合理化にとどまらず営業現場も拠点の集約
化のみならず、タブレット端末投入等、情報ネットワーク革新による顧客接点で
の業務一元化も始まり、直間比率の変革、女性スタッフの現場営業へのシフト、
男性スタッフの新たな人事コースの導入など「社員大移動」の観を呈する。

　果たして削減された人材がどの分野に流れるかも注目されるところだが、同じ
保険グループ内での吸収では間に合わない規模の流出となることは必至だ。生保
などのグループ内関連会社や代理店子会社などへのシフトが進む一方で、関連す
そ野分野がどれだけ広がるのだろうか。
　業務経験豊富なベテランの人材の自主的外部流出も進み、保険関連分野での新
たな事業創業機運も高まっている。これが、優良な市場を有する隙間優良市場や
未成熟な法人市場等、今後成長余地の大きな空白市場に流れ込む構造を作り出し
始めている。

　代理店産業にとっても、まさに胸突き八丁の時代の到来である。保険会社の聖
域なき改革は代理店手数料にも及ぶことは間違いがない。新たな手数料体系への
変更を考えている会社もある。こうした中で、どのようなビジネスモデルを選び
とるのか。代理店の組織化、グループ化に着目した新たな動きも強まろうが、ス
モールビジネス特有の小粒でもピリリと辛い特性を活かした活路の堅持も必要に
なる。いずれにしても、本年は、人の移動に注目するとまた違った光景が描き出
されるのかもしれない。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（中崎　章夫）

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【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
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進む保険会社の高齢化対応と市場変化

◇現物給付で新たな市場戦略へ
　金融審議会・「保険商品・サービスの提供等に関するワーキング・グループ」
の論議については、この欄でも取り上げているが、先週（1月15日）に日経紙が
「生保の現物給付」解禁との記事が１面トップで報じた。解禁はまだ正式に決ま
ったわけではなく、正式には今後の「ワーキング・グループ」の最終結論を待た
ねばならないが、今後、相対的に人口が増加する高齢者層に対して保険業界が新
たな市場戦略に踏み出したといえよう。

　現在の日本の各年齢層別人口は0〜14歳が1,659万千人（前年同期14万6千人減）
、15〜64歳が8,049万1千人（同100万4千人減）、65歳以上3,047万3千人（同89万
4千人）となっている（総務省統計局「人口推計」24年7月確定値）。これが2060
年には0〜14歳791万人、15〜64歳4,418万人、65歳以上3,464万人になるとの推計
がなされている。（「国立社会保障・人口問題研究所・平成24年1月推計」）。
加えて、高齢者の相対的な人口増に比例して要介護・要支援者数は556万人と介
護保険制度がスタートした2000年に比べ約2.5倍の増加している（「厚生労働省
介護給付費実態調査」24年9月審査分）。

　これまで、生命保険の販売については人口が最も多い団塊世代を中心としたマ
ーケティング戦略がとられてきたが、すでに団塊世代は高齢者の仲間入りし、高
齢層の増加の要因となる中で、医療・介護への不安が高まってきている。20日に
ＮＨＫで“老人漂流社会”との特別番組で介護施設を転々とする要介護老人の実
態が放映された。介護に対する保険のニーズや介護施設提供の要望など、保険と
して社会的役割の一方、新市場としての魅力は大きい。導入にはまだクリアすべ
き問題もあるが、今後、多様な現物給付型商品の登場が期待されるところだ。

◇多様化・細分化する変るライフスタイルへの対応も課題
　一方、高齢化もそうだが、急激な少子化と生産年齢人口の減少は従来の標準化
されたライフサイクル−結婚、出産、子供の教育、定年、そして老後−を軸とし
た販売手法の枠内では捉えきれなくなってきている。
　結婚については晩婚化（平均で男性30.5歳、女性28.7歳）の進行、出産・教育
について出生率の低下とそれに伴う教育費の分配の変化、また非婚化層の拡大、
離婚率の上昇、シニア層を含めた単身層の増加など、ライフサイクルそのものが
多様化してきている。
　こうした細分化されたニーズにいかに対応していくのかも今後の課題だ。また、
保険会社のみならず保険代理店としても、こうした市場変化と顧客の細分化され
たニーズに保険商品のみならずサービスの提供が出来るかを本格的に考える時代
に入った。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（石井　秀樹）

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【２】最近の米国の保険流通動向　　　　　　　　　　　　　　　　野田　節子
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　集合体の利用

　今、再び、集合体の利用が増えている。規模によって利用度合いに差はあるが、
独立エージェンシーの20％が集合体を通じて保険を付保していることが明らかに
なった（IIABAユニバース調査）。独立エージェンシー５社に１社が何らかの集
合体を利用しているということである。

　1990年代、大手の損保会社がコストを抑えるために小規模エージェンシーとの
委託契約締結を限定した。すなわち、保険会社にとって小規模エージェンシーと
の委託契約の維持はコスト高になるので取扱保険料最低額を引上げた。そこでエ
ージェンシーは集団を形成し（クラスターと呼ばれた）、保険料をプールして保
険会社との取引を維持したのである。

　現在、最大規模の集合体「SIAA」は４千社以上のメンバーを有している。その
他、「イロコイ」「キーストーン保険グループ」「レビット・グループ」なども
年々メンバーを増やし、高利益を上げている。これらの集合体は、最初は、小規
模エージェンシーの保険料を集約し、保険会社への支払い業務を行う、すなわち、
経理部としての役割を果たしていた。しかし、いまや、それ以上の利点をメンバ
ーに提供している。今回のユニバース調査で、エージェンシーは集合体加盟の理
由として次の四つを挙げた。
　?利益上昇
　?知的財産のシェア
　?事業永続
　?プロデューサー（新規顧客開拓担当者）の紹介やトレーニング

　利益上昇とは、付随手数料の上昇である。付随手数料とは、年間の取引総額や
損害率を基にエージェンシーに支払われるボーナス手数料を言う。保険料集約の
結果、年間取引総額が増大するので付随手数料も上昇するのである。
　知的財産のシェアとは、様々なリスク削減やクレーム対応手法をメンバー間で
シェアしたり、集合体本部の専門家から得たりすることである。
　事業永続−家族内継承や社内継承ができない場合やオーナーの疾病、死亡で事
業を中断しなければならなくなった場合に、本部を通じて他メンバーによる買取
を手配してもらう。
　さらに、プロデューサーの探索やトレーニングを本部に委託することができる。

　今、集合体は、その本部機能によって分類され、ネットワーク、フランチャイ
ザー、市場アクセス共同体といった名称が与えられている。ただ、共通している
のは「小規模エージェンシーが生き延びるためのサポート提供者」であることだ。

　90年代、この様な集合体が形成され始めた頃保険会社は警戒した。エージェン
シーが保険料を集約し、保険会社との交渉力を強めることを恐れたのである。
　しかし、今では、小規模エージェンシーと取引せずに済み、コスト削減を達成
できたことを喜んでいる。
　さらに、本部がアンダーライティングまでをも行う集合体がある。すなわち、
保険の目的を「ふるい」にかけ、保険会社に付保できる物件か否かの選択を行う
のである。これは保険会社にとっても得であるに違いない。だからこそ、付随手
数料を増やすこともできるのだろう。しかし、だからといって保険会社が集合体
の設立に関与するとか、設立をサポートするということは一切無い。それこそ末
転倒というものだ。
　多くの保険会社の商品を扱うために設立されるのが集合体であるので、特定の
保険会社からのサポートを受けては顧客のための公平な商品選択はできなくなる
だろう。

　このような集合体の形成が可能であるのは、米国業界には、既に副代理制度や
管理総代理制度があったからだ。
　副代理制度とは、保険会社と委託契約を締結していない保険販売免許保持者の
存在を認める制度である。副代理店は、保険会社と委託契約を締結している代理
店を通じて保険を付保する。
　日本の代理店間分担が、並列つなぎの代理店間分担だとすれば、これは直列つ
なぎの代理店間分担といえるだろう。したがって、副代理制度で集合体を解釈す
れば、集合体メンバーは副代理店で、本部は保険会社と委託契約をしている代理
店ということになる。

　また、管理総代理制度は、特定の地域、または、特定の商品に限り、既存の代
理店に、ある程度の権限（代理店の選択と委託契約締結、アンダーライティング、
クレーム処理など）を委託する制度である。保険会社がコスト削減のために採用
した制度である。今や、管理総代理店とほぼ同様の機能を果たしている集合体本
部もある。生まれも育ちも管理総代理店とは異なるのであるが。

　副代理制度も管理総代理制度も集合体も保険会社の販売コスト削減に寄与して
いる。エージェントにとっての利点は前述のとおりである。業界全体でみるとこ
れらの制度は販売業務に柔軟性を与えていると言えるだろう。それはひいては顧
客の利益につながるというものだ。

　拡大している集合体の成功要因の一つは、システム開発のおかげだそうである。
そうでなければ、何百、何千社ものメンバー・エージェンシーの契約を管理でき
るはずはない。それにしても、保険会社共通の「標準書式」がなければ、多数の
エージェンシーと多数の保険会社とのやり取りを、集合体の本部が仲介できるは
ずもない。1960年代後半、標準書式の作成を発案、推進したカリフォルニア州の
エージェントたちに負うところが大きい。
　　　　　　　　　　　　　　　（SGN Pacific Insurance Brokerage, Inc.）
http://www.sgnpacific.com　mailto:info@sgnpacific.com

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【３】日本一元気で明るい代理店を目指して（64）　　　　　　　　宮地　幸江
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　ＭＤＲＴの新春研修会に参加して

　皆さん新年明けましておめでとうございます。今年も現状に満足せず、ワクワ
クした気持を持って日々向上するイメージを明確に持ち続け、色々なことを学び
そしてチャレンジしていきたいと思っております！本年もよろしくお願い致しま
す。
　1月11日、名古屋で開催されたＭＤＲＴ東京海上日動あんしん分会・新春研
修会に参加して参りました。
　研修会では1）日本メンタルヘルス協会公認カウンセラーのマツダミヒロさん
による「パートナーシップを高めて豊に生きる魔法の質問」のご講演　2）ＬＰ
２名による案件事例研究の発表　3）「税理士さんによる「事業保険と相続」に
ついてのセミナーを拝聴することができました。

　どの研修もわかりやすく大変良かったのですが、私にとって一番印象に残った
話はマツダミヒロさんのパートの「人は何が欲しいのか？」の問いに→商品では
なく「嬉しい・楽しい・ワクワク（夢の実現）・感動などの感情である」という
言葉に今更ながら改めて気付きをもらうことができ、この感情を人に与え、また
は自分が得るために自分の仕事とプライベートに置き換え「理想の10年後に近づ
くために一週間で出来る小さな一歩は？」の問いにまず自分は何を始めていけば
いいのか？いくつか書き出してみたところ、やるべく事が少しずつ明確にわかっ
てきて頭の整理が出来てきました。

　そしてもう一人のあるＭＤＲＴ常連のＬＰさんの話も印象的でした。「公衆電
話で3000件のＴＥＬアポをかけて、必死でお客さんとの面談のアポを入れている。
面談をしてもイチローのヒットの数に及ばない契約件数なんです。」と必死に行
き先を求めて動いている話に「私たち損保の代理店はお客様がいながら事故等を
理由にしてお客様と会うことにここまで必死になっておらず甘えていたな」と反
省させられました。

　研修会の後の懇親会でもいろんなＭＤＲＴの方と対話をして驚いた事は「実は
周りのＭＤＲＴの仲間は結構ネガティブな人が多いんです。ポジティブな人が多
いと思われるでしょ？」と。もちろん余裕で仕事をやっている会員の方もみえる
かとも思いますが手帳を見せて頂きながら「２週間先の予定が埋まっていないと
不安で・・・」という言葉に急に親近感をもつことができました。成功している
人は皆必死で頑張っているんですね。変な解釈かも知れませんがアポが埋まって
いない不安な状態に慣れることも大事なのかなとも思いました。

　「保険は入り口ではなく出口が肝心なんです。少しでも安い保険料を求められ
るのであれば駅前によくある保険ショップに行って下さい。もし私にすべてを任
して頂けるのであれば、何かあった時は私に連絡頂ければきちんと請求手続をさ
せて頂きます・・・とお客様に伝えている」という言葉に、この人に保険の全て
を（今回の場合、生命保険のみですが）任せると窓口が一つで安心されるだろう
なと思いました。

　新春からすぐに動いて実践してみたくなる素晴らしい研修会に参加できたこと
に感謝の気持ちでいっぱいです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（宮地総合保険、スマイル部長）
http://www.agt.cc/miyachi/company/index.html

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【４】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(15） 村田　　稔
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　詐欺の手口

　「よく聞く話だが、地獄の手先どもはわれわれを破滅に導くために
　　まず真実を語り、小事においてわれわれを信頼させておいて
　　大事において裏切るという」（「マクベス」第一幕　第三場）
　　　　　　　　〜社員に語る夢、ビジョンなのか、ファンタジーなのか〜

　このセリフから多くの方が連想されることは、「詐欺」の手口です。
　まずは小事で信頼させておいて、大事で裏切るのは詐欺の常套手段で、始めか
ら詐欺とは思いこませないことが、全てです。
　昨今の日本の政治状況で、マニフェストと称されるものも、このセリフを想起
させますが、このコラムでは政治の話には立ち入らないようにします。

　詐欺が活躍する分野は、やはり金銭に関わることが圧倒的に多く、金融の分野
で、こうした事例は、大変多いように思われます。
　例えば、最近では、ＡＩＪの年金運用も、このセリフ通りの展開だったのでは
ないでしょうか。
　しかし、そういった金銭に関わる詐欺だけではなく、このセリフがあてはまる
場合があります。それは、経営者がビジョンをファンタジーにしてしまうことで
す。
　もちろん多くの経営者は、最初から地獄の手先ではありません。しかし、経営
は決して容易ではありませんから、常に悪魔のささやきがあります。次第に手先
に変節してしまうことが現実としてあります。
　経営者の「夢」に集結した社員たちが、結局、経営者の語る夢が実現性のない
ファンタジーとなってしまい、夢破れ会社を去ることは少なくありません。
　会社は人、金、モノの集合ですので、常に変化と進化があります。ですから、
経営環境に応じて、様々な対応をすることは必須ですが、根幹がぶれてしまって
は、おうおうにして夢はファンタジーになります。

　一時期、ＩＴ企業というだけで、多くのファンドから資金が投入された時代が
ありましたが、経営の根幹がぶれ、資金を回収できなかったケースが多くありま
した。また、ＩＴ企業という隠れ蓑で、資金を調達し、経営とは関係ない投資を
する企業もありました。まさに、セリフで言うところの、小事での信頼、大事で
の裏切りです。
　経営者の責任は重大で、こころのぶれがないよう努めなければなりません。

　ところで、一般的に詐欺そのものに対応できる保険商品は、今のところありま
せん。
　なぜなら、詐欺をしても保険金が支払われるのなら、ますます詐欺を誘発させ
ることになるからです。いわゆる「モラルリスク」です。
　ただ、この詐欺による保険金摂取は、ある傾向があります。
　それは、いったん味をしめると、繰り返すということです。ゴルファー保険の
ホールインワン保険金請求が繰り返され、詐欺が発覚したことがあります。
　悪事も、繰り返されれば、必ず露見するのです。
　経営者のビジョンも実現性のないファンタジーになってしまわないよう、大事
においても常に社員に真実を語ることが重要です。
　　　　　　　　　　　　　　（ヤキン　インコーポレーション、代表取締役）

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■編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　今日、電車の中で携帯電話を忘れたことに気がついた。仕事関係の電話のほと
んどが携帯電話で来るので最悪な状態。たまたま、家に娘が帰省していたことか
ら、電話が来たらそれを事務所につないでくれるということで、折り返し電話を
する事ができたが、朝の10時までに3件の電話があった。1件は今日の午前中まで
に原稿をという要請。もう1件は、そろそろ講演のレジュメを送って下さいとの
要請。スケジュールは承知しているのだが、最近のネタ不足（取材不足）で、ぎ
りぎりまで出来ない日が続いている。携帯を忘れるのもそのせいだと自らの失態
の理由をよそに転化することを覚えた。そうして人は年を取っていくのだ。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02　

　このところ減量作戦は順調である。週に１キロのペースで下がってきている。
今回は12月から始め、最初のひと月は100キロを切るか否かでだいぶ苦労したが、
年初に90台に突入して以降は順調に下げ基調の軌道に入っている。今回のポイン
トはいかに昼の食事をコントロールするかとエクササイズの併用そして日々の数
値の記録化にある。50日も超えてくると、不思議なもので食の好みも変わり出す。
今まで苦手としてきた葉物野菜なども真っ先に箸が伸びるようになる。大好きな
とんかつなどの揚げ物やどんぶり物、コッテリ系ラーメンへの執着も希薄になり
つつある（と思いたい）。また、一番重めの夜食ではオカズ主体となり、めっき
りご飯の量が減った。痛風持ちにはビールよりもプリン体のないホッピーがよい
と、ホッピー一瓶のみ許されている人の話を聞き、当初は気の毒に感じたが、発
想を変えて自分に引き寄せてみると、これは使えると思い、早速業務スーパーに
走り、ホッピー割をつくるのにベストマッチと言われるキンミヤ焼酎とともにホ
ッピーを買い込んで、それも試みる。考えてみるとそもそも家で晩酌をする習慣
はなかっのだが、良いと聞くと無性に試みたくなる。この辺まで来ると体に良い
のか悪いのか…。とはいえ数値のみは下がりだしてきた。この分では90キロ台と
おさらばする日もそう遠い話ではなさそうだ。（中、97.4 31.8 105）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
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