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　　　　　　　　　【　ｉｎｓｗａｔｃｈ　】Ｖｏｌ．６５８

===============================================Vol.658 2013.03.11=======

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　■■■　もくじ　■■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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【０】め・て・みみ
　　　　　＝継続力＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
　　　　　＝生保新商品とサービス＝
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（５）　　　　　　　　　　尾籠　裕之
　　　　　＝持続的成長に向けた代理店の変化＝
【３】つくる・かわる・ずっとつづける（71）　　　　　　　　　　葭谷　広行
　　　　　＝地震保険をもっと案内しよう＝
【４】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(19） 村田　　稔
　　　　　＝「どんな荒れ狂う嵐の日にも時間はたつのだ」
　　　　　　　　　　　　　　　　〜サブマネージャーの役割〜　その２＝
【５】生命保険の仕事は関係構築ビジネスです(26)　　　　　　　　宮本　久史
　　　　　＝考える時間と作業する時間の配分＝

　■　inswatch facebook club　comment@inswatch
　■　インスプレス＝績文堂　保険関連図書案内　新刊『超保険進化論』
　■　編集後記
　■　配信先電子メールアドレス変更のご案内
　■　投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
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【０】め・て・みみ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　継続力

　代理店事業を考える時に、「継続・継承」(サクセッション)は一つのポイント
となる。本欄でもこれまで、これからの専業プロ代理店の３つの「Ｓ」として、
「スモール」、「スマート」、「センス」を挙げ、代理店規模は小規模コンパク
トでよいこと、情報ネット活用の情報活用型にこそ活路があること、そして顧客
との関係において、顧客の望むことは何かを的確につかみ具体化する感性、想像
力が求められていることを強調したが、実は継続(サクセッション)もそれらに劣
らぬほど重要である。ここではそれを「継続力」と呼んでみたい。

　というのも、事業・経営の理念とそれを体現する人材の養成こそが、代理店経
営に先ず問われるところだが、スモールビジネスの場合、店主個人の個性・キャ
リアが前面に浮き出てしまい、カリスマ化せざるを得ず、その結果トップ個人の
存在感が大きいほど、ほかのスタッフは背景に退き、依存性が強くなる傾向にあ
ると言ってよい。

　「大輪の薔薇の散った後に花はなし」、とは有名大女優が去った後にはそれに
代わるものが容易に見つからない、ことを嘆いた言葉だが、そこから転じて、経
営トップは、慢心することなく、事業を継続させ、顧客を守り続けていくていく
ために、人づくりに力を入れ、次のリーダー候補を育て、うまくバトンタッチし
ていくという困難な使命があること、ビジネスの世界のバトンタッチのむずかし
さを言い得て妙である。

　スモールビジネスの場合、個人の力量が前面に出がちであるが、所詮、個人プ
レーで出来ることは物理的にも限られている。組織力をいかに活用するかが、顧
客との継続的な関係維持のためにも、期待にこたえ均質なサービスを提供し続け
るためにも肝要である。故に、人づくり、次世代のリーダーの育成ということは、
日頃から考えておかねばならない。

　スモールビジネスの専業プロ代理店の場合、他人も活用するようになっている
とはいえ、家業、同族事業的な色合いを強く残す場合が多い。それだけに、経営
のバトンタッチも、普通の企業の如くきれいに整理できない場合が目立つが、継
続力という視点から、次代のリーダーの養成、これからの組織布陣を改めて考え
てみたいものである。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（中崎　章夫）

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【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
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　生保新商品とサービス

◇新年度に向け生保各社で新商品
　生命保険会社では新年度に向けて新商品・特約の発表が相次いでいる。１月に
は明治安田生命が「学資保険」「医療保険」、２月には第一生命が「順風ライフ
パワーメディカル」の商品改定を行なっているが、３月に入ってから日本生命が
「学資保険」など3商品、住友生命が抗がん剤治療および疼痛緩和ケアを保障対
象とした「がん薬物治療特約」（「がんPLUS」）、太陽生命が主力の「保険組曲
BEST」の医療保険に係わる部分の商品改定を行なうなど、学資保険および医療関
係商品・特約を中心に新規・改定商品を投入してきている。
　生保では４月から料率改定があり、それにあわせ各社で既存商品の改定も含め
て新商品が発売される模様だ。

◇契約者サービスの拡充で差別化
　ところで、注目されるのは、新商品の発売と併せて各社で付帯サービスの拡充
が図られたことだ。
　第一生命はこれまで、個人保険の契約者・被保険者と家族を対象に電話やネッ
トで情報が得られる「メディカルサポートサービス」および契約者の払込保険料
や契約年数に応じて付与されるポイントによって健康関連サービス、懸賞・優待
サービスが受けられるサービス（「Withパートナー」）を実施しているが、同サ
ービスを拡充。専門医療受診・セカンドオピニオン・サーポートの新規提供と
「介護電話相談」について希望者に相談回答内容や情報をレポートにして郵送ま
たはファックスで提供。また、「Withパートナー」の人間ドッグ予約代行サービ
スについて、電話相談からWebの予約受け付けの実施。優待・割引対象の提携施
設をこれまでの600施設から1,700施設に拡大した。

　住友生命は、これまでの健康相談サービスに加え、がん診断特約およびがん薬
物治療特約をいずれも付加したＷステージまたはライブワンのご加入者専用のサ
ービスとしてセカンドオピニオン・サービスを提供。医大の教授や名誉教授から、
現在の診断に対する見解や今後の治療方針等の相談が受けられる。面談の結果、
より高度な専門性が必要と判断された場合には、総合相談医が認めた信頼がおけ
る高いレベルの優秀専門医の紹介する。
　
　日本生命は、「学資保険」の発売に併せ「育児相談ホットライン」（子供の健
康や育児について24時間いつでも電話相談が受けられるサービス）を開始した。
同社では、契約者サービスとして「ずっともっとサービス」（健康・介護の無料
電話相談サービス、人間ドッグ、スポーツクラブの優待等）を提供しているが、
その特典として新たなサービスを開始したもの。

　生保会社による付帯サービスは、健康・医療・介護を中心に電話相談サービス、
セカンドオピニオン・サービスや医師の紹介、介護施設の検索・紹介が行なわれ
ているが、昨年12月には「糖尿病サポートサービス」（アクサ生命：同社、医療・
がん保険加入者を対象に相談・専門医・専門機関の紹介を行なうサービス）、ケ
アマネージャーの紹介・派遣、公的介護保険の申請代行も可能なサービスの提供
（朝日生命：「介護あんしんサービス」）など、サービスの内容の充実が図られ
てきている。
　
　生保は、各社で商品が画一化する傾向にあるが、こうした中、既契約者の囲い
込みをはじめ、顧客接点の拡大による新規契約の拡大に向けて、商品とサービス
の一体化による差別化戦略が進められてきており、今後、商品競争もさることな
がらサービス競争が過熱化すると見られる。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（石井　秀樹）

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【２】つくる・かわる・ずっとつづける（71）　　　　　　　　　　葭谷　広行
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　地震保険をもっと案内しよう

　2011年3月11日の東日本大震災から２年が経過する。
　がれきの処理率は未だ50％にも満たず、避難している人の数も30万人以上とい
うことで、復興はまだまだ進んでいない。
　ここで私たちが考えなければならないのは、保険代理店としての使命について
である。地震保険のことを、すべてのお客さまに正確に伝え、責任感を持ってお
勧めしているだろうか。私自身、まだまだだと思っている。

　1995年1月17日、阪神淡路大震災が起きた。
　私は大阪生まれの大阪育ちなのだが、実家を離れるまで両親がよく「大阪には
地震が来ない。ちょっと揺れることはあっても関東大震災のようなことはない」
と言っていたことを覚えている。私の両親だけではない。「大阪には地震が来な
い」と口にする大人は、周りに大勢いた。
　しかし、大地震は来た。私の実家に被害はなかったが、神戸の親戚は一部被害
を受けたし、震災直後には物流が滞ってかなりの不便があり、両親が支援で何度
も往復した。そして、「一番助かるのは当面の現金であり、地震保険だった」と
聞かされた。
　保険代理店として「地震保険をもっと案内しよう」。そう、心に刻んだはずだ
った。

　ところが、その思いは毎日の膨大な雑務に紛れ、時間の経過とともに薄れてい
く。
　火災保険の契約時に必ず案内はするものの、「保険料が高いから」とか「地震
が来たらあきらめる」などとお客さまに言われるままにしてしまうケースも多く
あった。

　そんな中、2004年10月23日に新潟中越地震が起きてしまう。
　このときも「地震保険が一番役に立った」という声を多く聞いた。私たちは、
国や自治体の見舞金や支援金の制度について調べ、金額のあまりの低さや支給ま
で時間のかかりようを知って驚いた。今回こそは保険代理店の使命として「地震
保険をもっとていねいに案内しよう」。そう考え、小冊子を作り、地震保険案内
キャンペーンを実施した。
　しかし、はやり月日が経つにつれ、活動の密度が薄まっていった。

　そして、２年前の東日本大震災。
　今度は、私が主に活動している埼玉においても直接の被害が出たが、地震保険
に加入していなかったため保険金を支払えない事例がいくつか出てしまった。埼
玉は震源地からかなり離れていたので被害は少なかったが、もしも震源に近かっ
たらもっと多くの被害が出て、地震保険に加入していないお客さまには申し訳な
いことになってしまったことだろう。

　仙台市の先輩代理店の話によれば、代理店ごとに積極的にお勧めしていた代理
店とそうでなかった代理店とで、違いが大きく出てしまったとのこと。つまり、
積極的な代理店のお客さまは、ほとんどが地震保険に加入し、被害額のすべてで
はないにしてもある程度は救われたのである。
　先輩代理店は、「お客さまとケンカになっても強くお勧めすべきだ。その位の
強い気持ちで活動している」という。私たちもそうあるべきだと、あらためて思
う。

　あれから２年が経過する。
　地震保険を案内するのは、損保代理店の使命だ。今度こそ、その信念を持ち続
けたい。
　　　　　　　　　（ユナイテッド・インシュアランス株式会社　代表取締役）
http://utdi.co.jp/

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【３】保険市場の縮小と新たな市場創設（５）　　　　　　　　　　尾籠　裕之
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　持続的成長に向けた代理店の変化

◇３つの成功要因と定石
　今まではこの10年間の保険代理店業の変化について気が付いたことを述べてき
ました。
　これからしばらくは、自由化後の保険市場において、代理店が持続的成長に向
けてどういう変化を起こしているかについて、見聞きしていることを述べてみた
いと思います。
　まず、自由競争の保険市場において、持続的成長を支える定石があるかどうか
について述べます。

　米国は1980年代に自由化が進みました。自由化の顕著な変化として保険会社の
序列の変化が上げられます。序列の変化とは業績の指標の順番の変化を指します。
業績の指標としては、保有契約高、保険料、総資産等があります。
　私は1984年から1993年までの10年間の、保険料上位100社を生損保で調べたこ
とがあります。当時の日本はまだ規制の時代で、保険会社の序列は20数年間ほと
んど変わらないという状態でした。ところが、米国の保険業界では毎年序列が大
幅に変わっていました。

　調査は序列の変化から、10年間一度も順位を落とさずに成長した会社の調査へ
と移っていきました。生保損保上位100社の中で、10年間一度も順位を落とさず
に成長を続けた会社が13社ありました。13社の中で、戦略的な仕組みを作って成
長している会社を絞り込んだところ6社がそれに該当しました。その６社に共通
した成功要因を調べると３つあることが分かりました。その３つとは、

　・自社の顧客層を定義できる、つまり自社の顧客はこういう人で、こういう人
　　は顧客ではないといえる。
　・自社の顧客のニーズに合った商品を開発できる。
　・顧客接点で即時取引完了できる、つまり顧客が望んでいることを顧客と接し
　　た社員がその場で解決できる。
　というものです。
　この３つの成功要因は、その後の追跡調査においても変化していません。また、
他の業界における持続的成長会社を調べても、この３つが成功要因になっていま
す。

◇持続的成長の二つの定石
　この３つの成功要因は現在の保険代理店についても当てはまります。つまり、
・自社の顧客を定義できる
・顧客のニーズにあった商品を提案できる
・顧客が望んでいることを顧客と接した社員がその場で解決できる
です。これが、持続的成長の定石の一つ目です。

　二つ目の定石は、この10年間の私の調査結果です。
　代理店の事務と営業の調査を行っているうちに、代理店の生産性と代理店の仕
事のやり方に関係があるということに気付きました。どういう仕事のやり方が生
産性に影響を与えるのかということを数回調査しましたが、結果はいつも同じで
した。それは、顧客情報を活用して営業活動を標準化している代理店の生産性が
高い、というものです。また、そういう営業活動が出来ている代理店は、営業活
動を支えるための事務態勢が整っている、ということも調査結果から出てきまし
た。
　事務態勢が整っていて、顧客情報を活用した営業活動の標準化を行う、という
のが二つ目の定石です。

　以上の二つの定石を重ね合わせると、
・自社を支えてくれる顧客層を理解している
・事務態勢を整えて、自社を支えてくれる顧客層に対して、顧客情報を活用した
　標準営業活動を行っている
・顧客接点で顧客が望んでいる保険取引を完了させる
というようになります。

　この定石を実施すれば持続的成長を実現できるわけですが、組織として行う場
合には仕組みづくりや人材育成が必須になります。個人の能力に依存するという
わけには行かないわけです。
　2000年ごろまではまだ保険市場も規制の名残りがあり、保険市場そのものもま
だ成長の名残りがありましたが、現在は自由競争でしかも成熟市場となっていま
す。そういう環境の中で持続的成長を図るためには、意図的に人材育成や仕組み
づくりをしなければならないのです。つまり、代理店の日常活動を意図的に変化
させる必要があります。

　これから何回かに分けて、成熟した自由競争市場における、保険代理店の意図
的な変化について述べて行きたいと思います。
　　　　　　　　　　　　　　　　（（株）業務プロセス研究所　代表取締役）

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【４】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(19） 村田　　稔
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「どんな荒れ狂う嵐の日にも時間はたつのだ」（『マクベス』第一幕　第三場）
　　　　　　　　　　　　　　　　〜サブマネージャーの役割〜　その２

　前回、あまり気づかれてはいないＢＣＰの効用のひとつに、中間管理職、若手
に経営者意識をもたせることがあると書きましたが、会社が有事の際に、事業を
継続、または短期間で復興、復旧させることは、まさに経営者の視点、マインド
がなければ出来ないことです。
　また、ＢＣＰの実践は、各部署との連携を考えることですから、他部署との従
業員との交流を自然と深めることにもなり、会社の横断的なつながりを深めるこ
とになります。
そして、何よりも会社の組織を理解することになるわけですから、ＢＣＰの効用
は、一石何鳥にもなり得ます。

　ところで、多くの場合、ＢＣＰのコンサルティング会社は保険会社の子会社で
す。それは、ＢＣＰの実践のひとつは保険での対応ですので、その点では当然の
ことですが、ＢＣＰは企業経営の視点をもつことが重要ですので、保険会社以外
が、もっとＢＣＰコンサルティングをすべきでしょう。
　そのひとつが、ＩＴ関連会社です。天災で、システムダウンをしてしまった際
の対応をしておくことは経営の最重要課題のひとつであり、クラウドの普及もそ
ういった判断があります。ＩＴシステムは、ほとんどの会社の経営を支える基幹
ですので、ＢＣＰには欠かすことができない分野です。

　そして、もうひとつ重要な分野はファイナンスです。
　保険も保険金支払いというファイナンスの一角を担っていますが、保険以外の
有事におけるファイナンスには多くの手段があります。
　ＢＣＰの普及で少々忘れられてしまった感がありますが、静岡の巴川製紙所が
行った大震災時における「コンテンジェンシープラン（ファイナンス）」が画期
的であったことは、今でも評価されるべきではないでしょうか。日本における本
格的なＢＣＰの実行であったと思います。
　このプランを簡略に述べれば、大震災がおき、工場が操業不能になった時に、
相当額の緊急融資枠（コンテンジェンシー）を設け、それを発動するというもの
です。それまで、大地震に対するファイナンス手法は、地震保険以外にあまり開
発されてはおらず、複合的な手法を組み合わせてのプランでしたので、関係者各
位の努力は相当なものがあったと推察されます。
　ただ、そもそも、とても大がかりな仕組みであったことや、維持コストも安く
はなく、普及をするには、多くの企業が二の足を踏む側面がありました。そのた
め、このコンテンジェンシープランを開発した損害保険会社から簡易版のプラン
（商品）が販売されましたが、理解する企業が少なかったのか、販売側の努力不
足だったのか、あまり知られずになっています。
　しかし、311以降、ＢＣＰが脚光を浴びていますので、様々なファイナンス手
法が見直され、開発されていくことになるでしょう。地震保険も例外ではなく、
特に企業分野は、今後の商品開発に期待したいと思います。
　　　　　　　　　　　　　　（ヤキン　インコーポレーション、代表取締役）

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【５】生命保険の仕事は関係構築ビジネスです(26)　　　　　　　　宮本　久史
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　考える時間と作業する時間の配分

　考える時間は、頭を動かす時間。作業する時間は手を動かす時間です。
　日々の業務に追われていると、仕事をたくさんしている気分になりますが、作
業だけで忙しくなっている状態というのは生産性が良いとは言えません。
　読者のあなたが経営者として仕事をしているのであれば、よりいっそう、この
「考える時間」というのが大切になってくると思います。

　私が思う「考える時間」というのは、（仕事の発想を生むヒントになるような）
本を読んだり、営業戦略を考えたり、今後取り組んだ方が良いと思うことに順番
（優先順）をつけたりと、構想を巡らせる時間です。
　これは私が常日頃心がけていることですが、作業する時間（例えば申込書を作
成したり準備したりする時間）そのものはお金を生み出しません。お金は、お客
様が保険料を入金したときや、その前の意思決定をしたときに生まれているので、
作業する時間は短ければ短いほど効率的に良くなります。

　既にやっている人も多いかもしれませんが、私はその日の仕事を終え退社する
前に、次の日やその週にやるべきことをＴＯ−ＤＯリストに書き出してから帰り
ます。ＴＯ−ＤＯリストにはその日にやること、その週に終わらせることを書き
ます。
　そして、それぞれを何日の何時までに終わらせるかを決めるのです。
　そして必ず、考える時間を決めて作るべきです。
　と言いつつ、最近の私はなかなか時間がとれていません。（笑）

　考えることは、作業と違って、いつまでに必ずやらなくてはいけない、という
ものではありません。ですから、普段の日常が忙しいと、ついつい後回しになっ
てしまいます。
　私の場合には考えるのに疲れた時（良い考えが浮かばなくなったら）に、手を
動かす(作業をする）ことを入れるようにしています。そうすると気分転換にも
なって、いい考アイデアが浮かぶこともあります。
　まさに今書いている原稿もそうで、原稿を書くというのは「考える時間」に属
します。書く事に行き詰ったら、頭を使わない作業に切り替えるようにしていま
す。
　歩きながら考えるのもいいです。最近はあまりしていませんが、夜、小さな手
帳を持って散歩に出る、ということもしていました。
　考えをまとめようとは思わないで、ただひたすら思いついたことを書きとめる
ということをしていましたが、その後、経営のネタになることも多かったと思い
ます。

　誰しも、アイディアが浮かびやすいシチュエーションというのがあると思いま
す。私の場合は、一人になるのが好きで、事務所に他のスタッフなど誰もいない
時、というのがそうです。そういうシチュエーションに積極的に身を置いて、考
える時間を作ることが大切です。
　　　　　　　　　　（(株)ファイナンシャルプランナーズ花園　代表取締役）
http://www.osaifu.net/
http://www.fp-osaifu.net/

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　■　アンケートのお礼とご確認　　　　　　　　　　　　　　　　　　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　専業代理店の経営管理に関するアンケートにご回答頂き有難うございます。
　先月末にアンケートを締切り、先週末にお約束の超簡単営業日報を、ご回答頂
いた皆様にお送りしました。
　万が一、回答したのにまだ日報が届いていないという方がおられましたら、以
下にまだ届いてないよ！とメールを下さい。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　長 忠 ( CHO TADASHI )
cho@mxa.mesh.ne.jp

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■インスプレス＝績文堂　保険関連図書案内
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☆『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
その他
★申込み・問い合わせ先
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
　inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202　Tel＝03-3260-2431(担当＝石井）

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■編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　東日本大震災から今日で2年を迎えた。あらためて犠牲になられた方のご冥福
をお祈りするとともに、被災された方々・地域の真の復興への取組みが加速され
ることを願う。震災発生時およびそれ以降の地域の皆さんの、様々な取り組みに
ついては、何度も聞く機会があったが、地域密着を誇りとする保険代理店の果た
した役割は大きかった。もちろん、安否確認や保険金の支払という仕事上のこと
もあったろうが、それ以上に被災者への精神的バックボーンという役割も大きか
ったと聞く。まだまだ、完全復興への道は遠く「震災の経験を風化させてはなら
ない」というのは全国の共通した認識だが、地域密着代理店のパワーの発揮にも
期待を寄せたい。（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02　

　茨城の、今は無人の家に帰る。早いもので、震災から２年。倒壊した墓石の整
備やら家の周りの塀の修理はとりあえず何とか終了したが、大きなダメージを被
った家屋部分は手つかずのままの状態である。日曜日、久しぶりに帰り、その母
屋をどのように直すか、修理方法につき建築業者と打ち合わせを行う。思うよう
に話が進まなかったのには、これからの人生設計をどうするかの逡巡があったか
らである。どうせなら薪ストーブのある家にしてみようか、その場合薪はどこか
ら調達し誰が薪割り、ストーブの掃除をするのか、たちまち行き詰る。長らく都
会でのマンション暮らしに慣れてきただけに、果たして田舎暮らしが務まるかど
うか、時あたかも春の嵐のようで、強風が畑の土埃を巻きあげ、杉林からは小枝
や葉がばらばら降ってくる、まさに視界不明瞭、今年はわが人生行路大きく動き
そうである。（中、92.2 29.7 100）http://blog.livedoor.jp/inswatch01/

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