==for agents ofinsurance================================weekly=========

　　　　　　　　　【　ｉｎｓｗａｔｃｈ　】Ｖｏｌ．６６０

===============================================Vol.660 2013.03.25=======

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　■　RINGの会「第15会オープンセミナー」(6月15日)の案内
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　全国のプロ代理店の情報交流組織、一般社団法人RINGの会は6月15日(土曜)に
横浜みなとみらいのパシフィコ横浜・国立大ホールで第15回オープンセミナーを
開催する。今回のテーマは「主役交代！？〜その最前線を知れば、変革の道筋が
読める〜」午前9時受付開始、10時開演、セミナーは３部構成、３つの切り口で
「主役交代」について踏み込んでディスカッションをする。15周年ということで、
1500人の来場を見込む。
◆第１部パネルディスカッション「本質探求」募集規制で保険流通はどう変わる？
◆第２部パネルディスカッション「世代交代の光と影」
◆第３部　「百花繚乱!!」女性躍進の最前線、業界の発展を支える現場のホンネ
◇セミナー参加費１万円(昼の弁当、お茶付き）、　懇親会(参加希望者のみ)参
加費8千円
◇詳細ならびに申込みは下記のＨＰから受付中です。
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http://ring-web.net/os/exhibit/

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　■■■　もくじ　■■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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【０】め・て・みみ
　　　　　＝「たまたま専属」＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
　　　　　＝金融審、「保険募集・販売ルールのあり方」で方向示す＝
【２】過去の成功と闘う（７）　　　　　　　　　　　　　　　　　金　斗　雲
　　　　　＝保険ショップの新しい成功＝
【３】最近話題となるリスクとリスク対策について（60）　　　　　行木　　隆
　　　　　＝「保険代理店のBCPについて考える（６）」＝
【４】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（35）　　　安東　邦彦
　　　　　＝平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（４）＝
【５】保険ウオッチング　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　坂本　嘉輝
　　　　　＝キプロスで気をもむ決算直前状況＝
【６】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(20） 村田　　稔
　　　　　＝社内コンパ＝
　■　RINGの会「第15回オープンセミナー」(6月15日）のご案内
　■　新刊紹介　 法人・富裕層への「生命保険セールス術」　 嶋田　雅嗣著
　■　インスプレス＝績文堂　保険関連図書案内
　■　編集後記
　■　配信先電子メールアドレス変更のご案内
　■　投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
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【０】め・て・みみ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　「たまたま専属」

　以前から気になっているのが、我が国の専属代理店という制度だ。損保で１社
とのみ取引している代理店のことを指すが、米国のキャプティブエージェントと
はかなり異なっている。米国の場合、例えばこのような、ダイレクトライターと
いう排他的専属代理店システムをとるステートファーム社の場合、保険会社の経
営コントロールが極めて強い制度運営となっている。代理店は、一定営業区域内
での販売権を有するが、１代限りで後継者指名権も原則ない、定年性もあり、事
務所経費の補助や、時間外のサービス対応なども会社が提供して地域ボランティ
ア活動を支援するなど、３名ほどの小規模で営めるスタイルとなっており、いわ
ば排他的従属代理店モデルである。家計・個人分野を中心に保険料面でも競争優
位な水準を用意し、その分手数料も低い。このような専属制を日本に導入したら
どうなるか。かつてある専属代理店店主が、子供への継承権がないと聞き血相を
変えて、そんな制度を取り入れるなら、取引をやめると怒りだしたのが印象的だ
った。

　日本の専属代理店の場合、これとは大いに異なる。保険会社は、研修制度を用
意し、一定期間、独立を支援するが、その後は組織化へのサポート・支援はする
が、基本は代理店の自立に委ね、手数料ポイントで方向付けをする。いうなれば
基本自由放任で、代理店施策で外から縛る方式だ。
　この形態は、中途半端な感じがする。保険会社が本格的に専属化を図るなら、
コストをかけ、積極介入すべきだが、代理てｂんの間正面を含めるとおいそれと
はいかない。直資モデルはその代替モデルかもしれない。そこまでコストをかけ
ないで、あくまで精神主義で忠誠を求め、ポイントで方向付けをするにとどまる。
まして顧客指向より、保険会社事情の効率化追求のため規模大型化を誘導するな
どかなりの混乱ぶりもみられる。
　米国では、インデペンデントエージェントという、複数保保険会社を相手に取
引をする代理店モデルがあり、「独立代理店」とも呼ばれているが、日本の乗合
代理店と形態は近いが、これまた似て非なるものである。日本の場合、概して保
険会社への依存性とその裏返しの反発が強いのとは対照的に、保険会社と互角か
つ独自の業務力を有している点でこれまた、大きく異なる。この辺の事情は野田
節子著『保険代理店のサバイバル戦略ー米国の独立エージェンシーにみる成功の
秘訣』(保険毎日新聞社刊）に詳しいので参照されたい。

　日本の場合は、専属代理店も、たまたま、最初に取引し、育てられ、それゆえ
感覚的に愛着や憎悪を持たざるを得なかったケースがほとんどで、その事業特性
は、スモールビジネスを基調としつつ、自分で後継者を選ぶことを含め、独立経
営者志向が強いのが特徴的で、自社ブランドやマーケット・顧客へのこだわりは
半端ではない。しかも損保では１社取引でも、生保は数社と取引していても、専
属代理店と呼び続けるなど、呼び方自体も問題で、複雑怪奇である。ソロソロ破
綻著しい精神主義はやめにして、保険会社も、代理店の独立志向を認める大人の
対応をし、顧客志向という観点から、現実を見据え、代理店の資質・品質をより
重視した、より地に足のついた取引関係に衣替えしてはいかがだろうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（中崎　章夫）

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【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
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　金融審、「保険募集・販売ルールのあり方」で方向示す

◇乗合代理店の募集行為、募集時の意向把握、規制の適用範囲
　金融審議会の「保険商品・サービスの提供等に関するワーキング・グループ」
の議論が1２回目を終了し、詰めの段階に入ってきている。同会合は「保険商品
サービスのあり方」および「保険募集・販売ルールのあり方」の２テーマを柱に
論議が行なわれてきたが、特に「保険募集・販売ルールのあり方」を巡る論議に
時間が費やされてきた。その中では主に乗合代理店の募集のあり方や募集行為に
ついて新たな規制の方向を含めた論議が行なわれてきたが、それぞれの課題につ
いて一定の方向性も示されてきている。以下「保険募集・販売ルールのあり方」
について議論の概要をまとめてみた。
「保険募集・販売ルールのあり方」の論議を大別すると、３つの点を中心とした
議論が行なわれてきたといえる。まず第１点目は乗合代理店（主に来店型店舗）
の「公平・中立」の標榜、手数料の開示、規模等に応じた態勢整備、推奨・提案
における商品の絞り込みの説明義務、委託型募集人及び傘下のフランチャイジー
や委託型募集人の管理・指導・教育の強化など。2点目は募集時の意向把握のあ
り方について。そして3点目は募集・販売規制の適用範囲（コールセンター、保
険比較サイト、ＦＰ等のコンサルティングなどの紹介行為）の明確化だ。

◇「公平・中立」と立場の明確化、意向把握
　まず第1点目では来店型店舗などの募集について「手数料の高い商品を奨めて
いるのではないか」、「公平・中立を標榜しているが、顧客に誤解を与える恐れ
がある」との疑義から「公平・中立」を標榜するなら手数料開示が必要との意見
も出された。WGの論議では、「公平・中立」の標榜は禁止しないが、乗合代理店
は保険会社の委託を受けていることの立場の明確化や複数商品から特定商品を推
奨する理由説明の必要性などの方向が示された。また、「手数料の開示」につい
ては、商品によって異なるなど複雑でかえって顧客に誤解を与えるとの観点から、
当局によるチェックに委ねる方向だ。
　また、乗合代理店の多店舗化・フランチャイズ化、さらには委託型募集人の増
加に対応して、その管理や指導・教育などの態勢整備が求められた。とりわけ、
委託型募集人については雇用者同様の管理・指導が求められることになりそうだ。

　第2点目の募集時の意向把握については、「顧客の意向を把握し、意向に合っ
た保険商品を提案する」という義務規定を法律上設け、その具体的な手法はそれ
ぞれの募集形態や各社に委ねるが、意向確認も含めた一連のプロセスについては
監督指針で示されることになる。なお、これまでの論議では商品提案・説明前の
意向確認（意向把握書面）や現在の意向確認書面の見直しによる募集プロセス全
体の透明性等の方向も示されており、今後、具体的な雛形作りが行なわれること
となる。

◇次回は募集・販売規制の適用範囲で論議
　第3点目の募集・販売規制の適用範囲では、保険募集行為の基準について「保
険会社または保険募集人から報酬を受け取ること、かつ具体的な保険商品の推奨・
説明を行なうもの」との定義がなされ、それに基づき−コールセンターのオペレ
ーターの行為（業者のオペレータを使用人として使う場合、保険代理店の指導・
監督が十分及ぶかどうか）、保険比較サイト（特定保険会社への誘導やインセン
ティブの有無）、ＦＰ等のコンサルティング（特定代理店への誘導等、単なる紹
介なのか、コンサルなのかの区別）、見込客保険募集人に紹介する行為（紹介料
としては算定方法がそぐわない）−等についての論議がされてきた。
　議論では、主に特定保険会社や誘導や金銭的（紹介手数料）側面からのアプロ
ーチがなされたが、次回（13回目）にはこうした議論を踏まえ、募集・販売規制
の適用範囲一定の線引きが示されるものと見られる。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（石井　秀樹）

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【２】過去の成功と闘う（７）　　　　　　　　　　　　　　　　　金　斗　雲
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　保険ショップの新しい成功

◇大きく統合した会社に、就職人気が集まる不思議
　保険会社の本社ビルは、都市銀行と同じく堂々と立派だ。保険会社の巨大なビ
ルを見上げると、絶望的な1990年代を経た今でも、かつて成功した時代の威風が
まだ残っている。不思議な感覚に囚われてしまう。1990年代は保険業界の苦難の
時期だった。生命保険会社の幾つかは破綻し外資に買収され社名をカタカナに変
えた。損害保険会社は生き残りをかけて、憑かれたように大規模化のために合併
に狂奔した。波乱の時代を経て、2010年代になると、大規模化し生き残った会社
が中心となって日本の保険市場は寡占化して安定し、大規模化は安定を約束する
との幻想はなお続いている。幻想は就職市場でも続いている。最近の就職人気ラ
ンキングでも、保険会社大手社は銀行大手行とともに上位に並んでいる。本当に
不思議だ。

◇今でもなお残る大規模・統合モデルの成功体験
　大規模保険会社の事業モデルの基本は、統合モデルである。商品は自前で開発
し、販売チャネルは自前で時間をかけて構築し、保険金支払サービスは自前で構
築する。海外では大手社であっても全てを統合する事業モデルを採用していると
は限らない。また、社員は、どの部門でも適応できる能力がある、新卒者を採用
する。専門性に着目した採用を基にした、専門家が分業する体制ではなく、適応
力がある有能なゼネラルスタッフが各部門に配置される統合体制である。中小規
模の会社はどうか。大手社の統合的モデルを小規模化しただけで、同じ統合モデ
ルだ。
ビジネスモデルだけでなく、人材も統合的であることが好まれる。なんでもでき
る適応力が重要で、専門特化は好まれない。新卒採用でも学生時代の専門科目に
関心は向けられず、入社後の適応力、組織内での協調性の程度に関心が行く。

◇保険販売プロセスの統合モデル
　統合モデルが無意識の前提となっているのは、会社組織、人材だけでなく、保
険販売プロセスも同じである。営業職員の評価制度、代理店の資格種別制度でも、
有能で適応力がある個人が、見込み客の開拓、保険ニーズの喚起、保険加入の説
得、保険加入のクロージング、その後の事務処理までのプロセスを一貫して行う
ことが、当然の前提となっている。
　しかし、販売プロセスの工程は分解して、専門的な人材が分業するモデルも可
能である。見込み客の開拓を専門的に行う者、ニーズの喚起を専門的に行う者、
事務処理をする者は、それぞれの工程を専門的に担当して、やり方次第ではより
高い成果を上げることが出来る。工程分業モデルの新しい成功事例が、最近盛行
している保険ショップである。保険ショップが成功しているのは、顧客層の変化
に対応したからだ。保険、特に生命保険を安くしたいと考えている人々に、中立
的立場から各社商品の比較をし、助言をしているからだ。顧客が保険についてよ
く知るようになったからだ。これらは皆正しい。しかし、成功した理由はまだあ
る。それは、販売プロセスに新しい工程分業モデルを持ち込んだからだ。

◇保険ショップの販売プロセス工程の分業モデル
　これまでの発想では、有能な個人が、見込み客の開拓、保険ニーズの喚起、保
険加入の説得、保険加入のクロージング、その後の事務処理までのプロセスを一
貫して行う統合モデルが前提であった。これに対して、保険ショップでは、見込
み客の開拓、保険ニーズの喚起までを広告媒体によるマーケティング手法で実行
し、保険ショップに誘導した保険加入希望者に対して保険ショップの担当者が、
顧客自身が自己の問題を理解し、問題解決する手段としての保険の必要性を説得
し、さらに顧客の便益を理解説明している。販売プロセスの工程分業モデルであ
る。有能な一人のセールスパーソンが工程の最初から最後まで一貫処理を行うこ
とを目指す保険販売者の育成が不可欠との考え方を放棄し、保険ショップは、販
売プロセスに分業モデルを導入したのである。
　ある保険ショップの経営者の弁。自分はかつて生命保険セールスのトップ優績
者だった。独立して法人組織の代理店を設立し、雇用した職員を優秀なセールス
パーソンに育てるべく渾身の努力を重ねたが、旨くいかなかった。見込み客の開
拓、見込み客の紹介、保険加入の動機付けには、セールスをする者が魅力的で好
かれるタイプでないと難しい。しかし、そうでないタイプの者でも、親切丁寧に
顧客に説明することが出来る。来店した保険加入希望者に親切丁寧に対応し、好
評を得ていることが多い

◇保険ショップにおける資源開発の知恵
　これまで多くの保険会社は、営業職員あるいは特別研修生を採用し、育成して
きた。多くの採用者から、極少ない成績優秀者を生み出す一方、多くの退職者を
出してきた。このため、前述の経営者は、保険ショップ担当者の採用には困らな
かったという。極少ない成績優秀者とならなかった多くの者に眠っていた能力は、
目に見えず隠れたままの人的な資源だったのである。
　眠っていた人的資源の開発に力を入れてきた事例は、イノベーションが進んで
きた他の業界にはが多くある。衰退が報道される日本酒業界は、実はヌーベルバ
ーグの時代になっている。多くの小さな蔵元が、従来にはない洗練された高水準
の酒を競って生み出している。その中で、良質の酒を生み出している、ある蔵元
は、杜氏を含め7人しかいない。その作業分担は、杜氏が中心となり、社長が経
営の片手間で参加し、営業マンが営業の傍ら参加し、残る４人が地元のシルバー
人材センターから派遣の定年退職者だ。この定年退職者達は旨い酒を誰よりも早
く呑めることに魅力を感じて参加したという。酒造りの仕事は、定年までの仕事
は異なり、独特の繊細な感覚かつ特別の清潔さが求められるが、かれらはそれま
で見いだされなかった隠れた能力を発揮して成果を上げている。
　統合モデルの延長の発想が一般的な保険業界の中には、単に定年退職者を低い
報酬で同じ仕事を与える事例が多い。これは、旧来の個人別統合的業務をただ組
み合わせる分業形態である。これでは、前述の創造的な分業形態とは言えないだ
ろう。
　分業モデルが成功している裏には、資源にあって見えなかった隠れた価値を引
き出す知恵があることが多い。保険ショップには、それがある。保険ショップの
新しい成功には、従来の大規模・統合モデルにはない知恵がある。保険業界も、
見えなかった隠れた価値を引き出す知恵が、新しいモデルを生み出し始めている
かもしれない。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（保険リサーチャー）

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【３】最近話題となるリスクとリスク対策について（60）　　　　　行木　　隆
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　「保険代理店のBCPについて考える（６）」

　前回は、BCPの策定について、基本方針の策定と早期復旧させるべき中核事業
と重要業務の選定、その目標復旧時間の設定について触れました。今回は、被害
想定の確認についてとなります。目標設定時間を決めた上での被害想定の確認は
具体的な対策を練ることに繋がります。
　被害想定の確認をし、保険会社などの取引先、社員やお客様と共有することで
お互いの具体的な対応策のイメージをつかむことができます。このことは、お客
様に対してもBCPの策定の重要性についての意識を高めることになると思います。

　まずは、自社の事務所がある地域周辺、保険代理店はお客様のところへ訪問す
ることが多いことからお客様がいる地域の周辺について、被害の想定をします。
地域周辺についての被害については、各都道府県、市区町村のHPなどで公開され
ている情報がありますので、確認しながら想定してみるのがよいと思います。

　そして、次に自社の事務所がある施設と設備、役員・社員、物流、情報などに
ついて被害を想定していきます。地域によって想定する災害の内容は異なってき
ますが、具体的に想定していきます。例えば、地震、津波が想定される地域では、
地震により設備、什器類が倒れて故障したりします。耐震構造にもよりますが、
建物が被害を受けることが想定されます。津波の場合、建物、設備が流されてし
まったり、浸水してしまったり、電気やガスを受け取るための設備等が使えなく
なってしまうことなども考えられます。社員が社内外で怪我をしてしまうことも
あります。

　インフラの停止による影響も考えます。停電したり、ガスや水道の停止、下水
道が使えなくなったり、固定電話や携帯電話が繋がりにくかったり、使えなくな
ったりします。石油の供給不足や道路が通れなかったり、電車やバスが運休にな
ったりします。郵便物なども届かなくなってしまうことも考えられます。インフ
ラについては、復旧時間がどれくらいかかるものなのかを想定しておく必要があ
ります。

　また、付随的影響として、家族での行動や怪我など様々な理由で活動ができる
社員が限られてしまうことや、社員の安否が確認できず連絡がとれなくなること
も考えられます。設備、サーバー、パソコン等が破損しても業者に連絡が取れな
くて修理ができなかったり、サーバーやパソコンの破損によって顧客情報が消失
してしまったり、保険契約などを確認するためのシステムが利用できなくなって
しまうことも考えられます。火災や津波などによって紙ベースで保管している顧
客情報が消失してしまうなど様々な被害の想定ができます。

　被害想定の確認について、どんなことが想定されるかについては、まずはご自
身で考えることが重要ですが、すでに経験をされた保険代理店から学ばせていた
だくことが必要だと思います。被害想定の確認ができれば、次は具体的な対策を
考えていくことになります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（株式会社KABTO　代表取締役）
http://www.kabto.com

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【４】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（35）　　　安東　邦彦
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〜平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（４）〜

◇所長の売上が全体の８割！？
　ある税理士事務所から受けた相談です。
「売上の８割は私（所長）が稼いでいる。私以外が売上を上げられるようにして
欲しい…」というのです。
　この事務所は財務のコンサルティングをウリにしていて、その相談に対応でき
るのは、高度な専門知識をもつ所長だけ。そのため、所長に仕事が集中してしま
い、順調にお客さんを増やすことが出来なくなっていましたのです。これは、専
門性の高い分野の仕事によく見られる相談であり、知識や技能が個人に蓄積され
るため、“できる人”だけ忙しくなってしまうのです。

◇着物の小売業でも同じ
　着物の小売業の社長から受けた相談です。
「ベテランの社員は業績を伸ばしているが、若手が育たない。社員による売上の
ばらつきを何とかしたい」というのです。
　この会社では、来店したお客さんについて接客担当が、商品紹介、商品選びの
手伝い、販売、販売後のやり取りを一貫して担う方法を取っていました。ベテラ
ンスタッフは、すべての仕事をそつなくこなします。一方、経験の浅いスタッフ
の仕事には、どうしでもムラがでます。
　接客は得意だけど押しが弱くて販売できないとか、商品知識は豊富だけれど愛
想がいまいちとか、売るのはうまいけれど、その後のフォローが下手でリピータ
ーが獲得できないといった得意と不得意があったのです。

◇税理士事務所の解決策は
　最初の税理士事務所では、所長の仕事を分解することからはじめました。所長
が忙しい理由を明らかにしたかったのです。分解してみてわかったことは、顧客
データの管理、見込み先の絞込み、アポ入れ、提案資料の作成、定期訪問、月次
試算表の作成など、所長でなくてもできる仕事も抱え込んでいるという事実です。
　そこで、本当に所長しかできない仕事（相続対策、資金繰り相談、経営相談）
に集中するために、所長と新人を２人１組で顧客に対応することにしたのです。
つまり、専門性の高い業務はベテランである所長が担当し、それ以外の業務は新
人が担当するという分業制です。
　その結果、忙しさは解消され、効率よくお客さんを増やせるようになりました。

◇着物の小売業でも同じ
　仕事を分解して、効率よく振り分けるという方法で、着物の小売店の販売シス
テムも大きく変わりました。
　具体的には、接客は笑顔の愛らしい新人が担当し、商品説明は知識豊富な中堅
社員、最後は呉服屋の女将が出てきて、「着物は一生モノですから…」と最後の
一押しをします。販売後のフォローは、お客さま担当係がそれぞれ専門的に行う
システムにつくり変えたのです。このように業務プロセスを分けることで、販売
数を急激に伸ばすことができました。

◇保険代理業も同じでは…
　これらの例からもわかるとおり、メンバーが自分の得意な能力を発揮しやすい
システムを作れば、会社全体の力が大きくなり、成果も出やすくなります。ただ
し、それだけでは、「出来ることだけやる」「出来ることしかやらなくてよい会
社」になってしまいます。
　そこで、各業務に優れた人達が、ほかのスタッフに教える教育制度が必要にな
ります。専門性を発揮できるようにして、短期的な成果をあげると共に、教育制
度をつくって長期的な視点で全体の能力を向上させていくことが求められるので
す。保険代理業のように営業スキルや専門知識が必要な仕事は、属人的な仕事に
なりがちです。しかし、顧客に価値を提供し続けるためには、属人的なスキルに
頼らない仕組みと教育制度が必要不可欠です。
　是非、現状を見つめ直してみてはいかがでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　（株式会社ブレインマークス　代表取締役）
http://www.hoken-kachi.com
★新刊がでました！「平凡な仕事をすごいプロジェクトに変える教科書」
http://www.brain-marks.com/sugo_pro/index.html　

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【５】保険ウオッチング　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　坂本　嘉輝
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　キプロスで気をもむ決算直前状況

　いよいよ今週で平成24年度も終わりです。
　決算を前に、３月のマーケットの状況は気にかかるものですが、とりあえず今
のところ大丈夫そうですね。
　先々週に突然起こったのが、キプロスの銀行預金に対する課徴金の話です。キ
プロスの銀行危機を救うため、ＥＵは100億ユーロの支援をすることにしました
が、そのための条件として、キプロスの銀行の預金者から58億ユーロの課徴金を
取り立てることを要求しました。銀行が破たんしてもある程度の預金は保証する、
というのが普通なのにこれは銀行が破たんもしていないのに強制的に預金の一部
を国が取りたてる、ということですから、とんでもない話です。
　そのために緊急に作られた法案はキプロスの国会で否決されてしまいましたが、
政府の提案した法案に対して賛成票を投じた議員が一人もいない、という驚くよ
うな結果です。

　ＥＵとしては裏付けもなく高金利を提供していた国の銀行を救うために自国の
国民の税金を無条件で使うことはできない、特にその高金利でおいしい思いをし
ていたのがロシアの金持ちだ、ということになると、預金者にかなりの負担をさ
せないと説明がつかない、ということなんでしょうが、その預金者の中にごく普
通のキプロスの国民が大勢いる、ということになるとそう簡単に負担を強制する
こともできません。
　とりあえず今日（３月２５日）まで期限を切って解決策を出すことになってい
ますが、すぐには解決ということにはなりそうもありません。ＥＵの方が妥協し
て100億ユーロの支援をしたとして、銀行の窓口を開けたとたんに預金の引き出
しが殺到するでしょうし、そうなったら100億ユーロではとても足りない、とい
うことになるでしょう。だからと言って100億ユーロの支援をしないでキプロス
を破たんさせたら次にどこで何が起こるのか誰もわかりません。こんなことにな
るんだったら最初から無条件で支援していた方が良かったかもしれませんが、そ
んなことを今更言ってみてもはじまりません。とりあえず時間稼ぎをしている間
に４月になってしまう、ということでしょうか。

　いずれにしても仮に急激な円高になったとしてもあと１週間ですからなんとか
決算は大丈夫でしょう。
　日銀の総裁が白川さんから黒田さんに代わり、日銀が債券を際限もなく買って
くれるかもしれない、という期待でまたもや長期金利が下がって国債の値段が上
がってますから、決算の方は円高の影響も多少は緩和されます。
　でも、ユーロにしてもドルにしても基本的な問題は何も解決していませんから
いつまた円が急に高くなるかわかりません。また、景気の回復により長期金利が
上がっても不思議はありません。こうなると円高による外貨資産の目減りと金利
上昇による国債等の債券価格の下落のダブルパンチですから、アベノミックスに
よる景気回復も生保をはじめとする金融機関の決算への影響ということでは注意
深く見ていく必要があります。
　　　　　　　　（生命保険アクチュアリー、（株）アカラックス代表取締役）
http://www.acalax.jp

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【６】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(20） 村田　　稔
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　「さきほどのできごと、よく考えておいてくれ、
　熟慮したうえで、おたがいに胸を開き、率直に
　話合うことにしたい。」（第一幕　第三場）
　　　〜社内コンパ〜

　経営者は、常に幹部社員や従業員と親密な関係を築くことに、配慮、工夫をし
ています。それは会社の規模に関わらず、従業員との「絆」を深めることによっ
て築かれる「信頼関係」は、バランスシートには反映されない会社の無形資産で
はないでしょうか。
　では、そんな無形資産をどのように作っていけばいいのでしょう。
　答えは容易ではありません。従業員教育や福利厚生制度の充実、社員旅行、イ
ンセンティブ制度など、様々な手法はありますが、ここでは日本航空を見事に再
生させた京セラ名誉会長の稲盛和夫氏が実践されてきた「社内コンパ」を考えて
みたいと思います。

　コンパは、ドイツ語のKompanieから来ており、明治期に旧制高校の学生達が仲
間との飲み会をコンパと称したことに由来されていると言われています。このド
イツ語のKompanieは、英語のCompanyとなったわけですから、コンパと会社は語
源からして、密接な関係があります。
　とはいえ、多くの場合、コンパ＝飲み会にすぎず、それが親睦を深める効果は
あるにしても、会社の業績とどう関係させていくかは一工夫必要です。

　京セラ流社内コンパを特徴づけていることは、「本音で議論する」です。
　ですから、コンパで世の中の話題が全く出ないわけではありませんが、コンパ
はいわば会議であり、互いの本音を出し合って議論する場であります。マネージ
メントのことを話しあうわけですから、時には激論になりますが、コンパ運営に
はリーダーがいて、そのリーダーの主導のもとに、話し合いをすすめていきます。
議論が白熱してくると、交通整理をすることで衝突を回避、または緩和します。
これでは、単なる「アルコールが飲める社内会議」と受け取られかねませんが、
そうではありません。

　本音での議論が行われますから、必然的にお互いの人間性がさらけ出され、発
展的な内容になるのであれば、それは翌日以降（場合によっては、その日から）
の業務改善につながっていきます。新聞報道等で、稲盛名誉会長がされたＪＡＬ
でのコンパの様子が知られるようになってきましたが、幹部社員との本音の交流
が再生への大きな力になったことは間違いありません。
　そして、ＪＡＬの場合は、コンパはフィロソフィーを浸透させる場でもありま
した。そのコンパは、やがて社内全体に自発的に拡がっておき、フィロソフィー
の全社員への浸透になっていったのです。

　さりとて、コンパが単なる飲み会に形骸化してしまうリスクが全くないわけで
はありません。それは、会議をルーティン化しないための工夫と同じですが、常
に問題意識をもっていることが肝要です。
　コンパは社内の絆づくりに大いに役立つのですから。
　　　　　　　　　　　　　　（ヤキン　インコーポレーション、代表取締役）

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■新刊紹介　 法人・富裕層への「生命保険セールス術」　 嶋田　雅嗣著
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　保険業界を取巻く環境変化の中で、今や損保代理店経営にとって生命保険の販
売は不可欠な条件となっている。特に今後の生保販売では従来の家庭中心から法
人市場開拓に向けた取り組み強化が求められてくるといえる。
　本書は、生命保険販売を始めたばかりの代理店やセールスパーソン、生命保険
をあまり得意としないFPなどを対象に執筆されたもので、法人への提案の基礎や
商品知識といった基本的な点から、ドクター、宗教法人、マンションオーナー、
農家など幅広いマーケットに対する具体的な提案のポイント、さらに中小企業・
事業主の相続・事業承継（平成25年度税制改正改正大綱にも対応）などについて
分かりやすく解説している。
　また、生保の法人への提案では、ともすると節税プラン一本槍の話法が見られ
るが、本書はそうした営業からの脱却、筆者の実際の法人営業の経験を活かし、
新たな視点から法人へのアプローチのノウハウが詰め込まれており、法人開拓を
目指す代理店にとって必携の書といえる。
　＊近代セールス社（03−3366−3601）刊、Ａ５版295ページ（資料付）、定
価2,000円（税別）
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■インスプレス＝績文堂　保険関連図書案内
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☆『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み・問い合わせ先
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
　inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202　Tel＝03-3260-2431(担当＝石井）
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■編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　先週、例年より1週間以上前に桜が開花。週末には満開となり土日には事務所
近くの九段・千鳥が淵に人が押し寄せた。こちらも来週末から4月の初めにかけ
て幾つかのグループと花見を予定していたのだが、急遽日程が早まった。そんな
ことで、今週は3日連続の花見の予定と相成った。一つは千鳥ヶ淵、一つは江戸
川橋公園、もう一つは飯田橋から四谷の外濠公園。花見と洒落ても、いずれも桜
を愛でるのは20分程度、後の2時間は飲み放題コースにどっぷり浸かる連中ばか
り。したがって、夜な夜な顔を桜色に染めて都内を徘徊するはめになりそうだ。
電車で寝過ごすことがないよう自戒しているが、はて？・・。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02　

　昨年に続き、鬼怒川温泉に１泊で家族３人で出かけた。これといって改めて観
たいところが周りにあるわけでもないが、骨休めには近場でいい。同じ宿（鬼怒
川金谷ホテル）にこの４年で３度目となるが、施設、温泉、料理、サービスとも
に気に入っている。クルマだったので行きは佐野のアウトレットで、エクササイ
ズ用にアンダーアーマーのトレーニングウエアやシューズを買い込む。帰りは、
栃木インター近くの「アグリの郷」というイチゴ園でイチゴを存分に食べて帰ろ
うということになった。1200円払えば30分でビニールハウスに入りトチオトメと
いう品種のイチゴ食べ放題という。イチゴの甘ったるいにおいに誘われ、さあ食
うぞと、勇んでみたものの、10個も摘まんで口に入れるともういけません。暑苦
しいピニールハイス内で、生温かなイチゴは思いのほか食べにくかった。嬉々と
してイチゴをほうばリ続ける家族を恨めしげに、５分足らずで戦意喪失、戦線離
脱、外のベンチで放心状態。家では冷蔵庫内で冷やし、ガラスの器に入れ潰して
なみなみと牛乳を注いで食べるイチゴミルクスタイルを好んでいたため、そのま
ま食べることに慣れていなかったのが敗因だった。せめて練乳でもあればとも思
ったが、昔の甘酸っぱいものと違い、糖度が高く大粒なものは直接食べるのに向
いているとのこと。イチゴの食べ放題方式はバイキング料理もそうだが、自分に
は合わないと改めて痛感した。（中、89.75 28.7 96）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
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