==for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４７
===============================================Vol.647 2012.12.24=======
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝2012年の代理店産業を振り返る＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝生保の上半期業績とと銀行窓販＝
【２】最近の米国の保険流通動向 野田 節子
＝テクノロジー利用に関わる課題と対応＝
【３】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（32） 安東 邦彦
＝平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（１）＝
【４】名案企画土`川の「月刊 一問一答！」(35） 土`川 尚己
＝ツイッターやフェイスブックの有効活用法＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2012年の代理店産業を振り返る
2012年は代理店業界にとり、どんな年であったか。
何といっても、保険会社の業績が引き続き、厳しい年であった。保険料収入面
こそエコカー補助金の追い風に乗った自動車保険や地震付保拡大を背景に火災保
険等が伸びたため増収基調で推移したものの爆弾低気圧を始め災害が発生したこ
とやが以外でもハリケーンサンディ等もあったことやカントリーリスクがらみの
中国での日本企業の暴動損害などもあったこと、また欧州債務危機、円高株安等
を背景に有価証券評価損が出たことなどもあり、各社とも収益面でかつてない厳
しい局面にある。
このため損保各社とも現在100％超の赤字基調の本業のコンンバインドレシオ
（損害率と事業費率の合算比率）の大幅改善を打ち出しているが、それにはロス
改善のための施策展開（例えば自動車保険における事故実態に対応した保険料の
適正化、ならびに事故有り契約者に対する割引率の大幅圧縮等）をするとともに、
合併などの統合戦略や業務や拠点、要員などの抜本改革を進めた。中でも2014年
秋損保２社合併に向け、ＮＫＳＪは、希望退職、採用抑制、関連会社へのシフト
等で３ヵ年で4800名の人員削減を打ち出すなどもあったが、他のグループも含め、
大胆な改革が推進された年でもあった。
顧客接点を受け持と代理店がらみでも、営業推進部門への女性スタッフの戦略
配置が一段と進められたほか、損保ジャパンでは、支社長始めスタッフ全員女性
のみで運営する支社モデル展開に踏み出した。また大手損保では、タブレット型
端末を営業現場へ相次ぎ投入し、契約手続き、清算業務、電子パンフやアプリ活
用でのプレゼン手法の開拓などによる顧客接点での業務完結型営業への条件作り
が進められた。この動きはまたローコストオペレーション戦略の徹底、保険会社
の営業拠点や内務・バックヤードの在り方の再編成をもたらさずにはおかない流
れとなっていこう。
地震リスクへの備えとしての保険に対する関心が急激に高まったことも印象深
かった。2011年3月11日の東日本大震災以降、家計地震保険に対する関心は被災
した東日本の各地で軒並み顕著に高まり、全国的にも2011年度の付帯率は50％を
超えるまでになった。また、今後の南海トラフ巨大地震への懸念も出てきている
だけに制度の在り方そのものへの関心も高まった。
政府は2012年4月から財務省の地震保険制度を見直す検討チームで、保険料の
水準などを含め、制度見直しの検討を行い、東日本大震災を踏まえ、地震保険制
度の全面的な見直しを求める報告書を取りまとめた。宮城県沖を震源とする地震
に加え、今後予想される南海トラフ巨大地震の被害想定も新たに保険料率に織り
込むことを提言。被害想定の拡大が確実なため、保険料率は大幅に引き上げられ
る公算が大きくなった。地震保険の見直しは1966年の創設以来初めて。財務省は
この報告書を踏まえ、早ければ2014年春をめどに制度を改定する方針。ただ、南
海トラフ巨大地震をめぐっては政府が現在、被害想定の基礎となる「震源モデル」
を再検討しており、作業完了を待って詳細を詰める。
金融審議会の「保険商品・サービス提供の在り方」ワーキンググループが6月
から開かれ、多様な消費者ニーズへの対応と募集、商品説明手順の向上等を目的
とした検討がされた。新たなマーケット環境を踏まえ、現物給付などの規制緩和、
乗合とブローカー問題、手数料開示、変わる販売の在り方等多方面にわたり、ま
た今後の保険募集・販売環境に大きな影響を与えかねないテーマでの論議が進め
られた。中でもニューチャネル、全国規模の巨大代理店の出現等を背景に、同じ
複数の保険商品を扱い手数料開示義務のある保険仲立ち人（ブローカー）と乗合
代理店の整合性の確保や、契約者への忠実義務のルール化など透明性を高める方
策を検討、消費者が保険を比べて購入する際の判断材料を増やす。2013年中に結
論を出し、必要な制度改正を図るとされるが、募集・販売面で大きな転機を迎え
ることになりそうだ。
保険ショップの拠点増設がキューピッチで進むなど、ニューチャネルの動向が
いろいろ問題になった年でもあった。金融審議会の論議でも全国規模の巨大独立
系乗合代理店に対する販売ルールの在り方が問題になる程、市場に定着した感が
ある。ほけんの窓口、保険クリニック、保険見直し本舗、みつばち保険ファーム
の保険ショップ大手４社の店舗数（約750）は、2013年度に約５割増の約1100、
15年度には2.5倍の約1900になる計画だ。また人員面でも現在の約７割増の約
4100人になる見込みだ。急激な拠点出店の背景には生保の前倒し手数料払いなど
も影響しており、生保の手数料施策が今後どうなるかも予断を許さない。
従来の保険会社の手の届かなかった隙間市場に向けてミニ保険の取り組みが活
発化した年でもあった。ペット保険や家賃保険、チケットガード保険、糖尿病を
抱える人を対象にした保険などの少額短期保険が伸びている。少額短期保険は69
社の6割が2011年度に単年度黒字を確保した。一般の保険商品より需要規模は小
さいものの、月額の保険料が数千円程度と安くてシンプルな仕組みに加え、景気
低迷で保険を見直す人が増えていることが追い風になっている。
また、一種のモバイル通販商品が多様化しており、中には代理店でも取り扱い
可能となっており、新たな見込み客へのアプローチモデルとしても関心を集めた。
。1日からワンコイン（100円〜500円）で加入でき、その種類も、レジャー―・
スポーツ保険から自転車保険、さらには自動車保険などの分野に広がり、若年層
などこれまで手の届きにくかった新たな客層の取り込みが促進されつつある。
統計データで損保代理店数19万店台への減少の現状も知れた。筆者は以前から
代理店数は将来せいぜい５万店規模にまで減るのではないかとの見通しを出して
おり、その減少ペースは思いのほか緩やかだと思う。損保協会集計の代理店実態
調査で2012年３月末時点で前年同期比2.5％減の約19万7000店と、約40年ぶりに
20万店を割り込んだことも特記される。バブル崩壊後の90年代後半、収入保険料
の伸び悩みで代理店数は減少に転じたのに伴い、損保各社は大手損保を中心に販
売網の効率化を進め、規模による手数料格差や成長性や品質強化を打ち出し、統
廃合を促した。さらにここ数年損保各社は事業収益の急激な悪化から、一層のコ
スト削減を迫られ営業拠点の大幅削減を断行しており、これに伴い、代理店の、
整理淘汰、統廃合も一段と進みそうだ。
代理店の経営にとって手数料体系の変更も大きな影響をもたらす。このことが
より鮮明化した年でもあった。現状維持代理店ではジリ貧化せざるを得ない時代
を迎えた。各社とも地域での中核代理店モデルとして一定の基準（規模・陣容や
システム化、生損保取り扱い、コンプラ対応）をクリアした組織代理店を認定す
る制度を設け、代理店手数料ポイント面でも優遇するスタンスを明確にし、対象
とならない小規模代理店は大幅にポイントダウンを被ることになり、事業の存続
や合併、直資代理店や有力他代理店の使用人、廃業など厳しい進路選択を問われ
る形をとっている。中には、中小規模の代理店サポートを掲げ品質基準で規模を
問わない独自戦略をとるところもある。
本コラムでも何度か取り上げたが、専業プロ代理店のビジネスモデルが問い直
された年となった。こだわり、専門性、品質、コミュニケーション力の面で優位
性を持つスモールビジネスモデルの構築、そして保険販売業から生活支援業、事
業経営支援業への転換が求められた年であったが、今後さらにその具体化が問わ
れるところとなろう。
また、サービス品質の見える化を目指した代理店のブランディングがクローズ
アップした年でもあった。地域の専業プロ代理店が、自らの品質、専門性、こだ
わりを事務所外観や内装、コンサルルーム、看板、統一的カラー、パンフ、ホー
ムページ、広告、従業員の服装、立ち居振る舞い、社会的認定資格などサービス
品質見える化を図る努力をしつつあることだ。こうした代理店のブランド構築は
今後ますます重要になろう。
法人マーケットは損保の未開拓分野が多く残された、成長が見込まれる今後有
望市場とされる。保険代理店も個人・家計分野偏重の代理店構造となっているが、
今後より有益面を安定化させ、事業展望を見いだしてゆくには、継続・更改手続
きにコストがかかった現行の個人分野の効率的な展開をはかるとともに、潜在的
な成長分野の事業法人分野を強化する手法や体制整備が必要になる。損保各社も
この方面にようやく目が向き始め、21012年にもすでに先端分野向けの新商品や、
保険料を思い切って圧縮した商品などその走りがいくつか出てきたが、この分野
への新商品の投入合戦が今後活発化するものと見込まれる。
このほかの関連業界の動きで気になる問題もある。日本郵政グループは改正郵
政民営化法の基づき2012年10月から再スタートしたのを機に、新業務進出として、
かんぽ生命の死亡保障を低くした分保険料を安くした新学資保険、ゆうちょ銀行
の住宅ローン参入、法人貸し付け分野への2013年4月をめどにした参入を求めて
いる。民間金融機関からは競争の公平性が損なわれるとの批判も踏まえ、第３者
機関の郵政民営化委員会を中心に慎重に審議していたが、不払い問題への対策を
勘案し、金融庁は認可を先送りした。明年新政権下でどのような展開になるか注
目される。
東京海上グループが2002年6月発売した生損保一体型の超保険が、今年で販売
10周年となった。130万世帯以上に普及するまでになり文字通り同社個人分野の
旗艦商品となった。発売当初は業界で大いに話題になったが、地下水脈のごとく
その後鳴かず飛ばす、その間幾多の試練もあったが、2010年の商品体系転換もあ
り、大きく局面が転換し、価値共創型モデルの販売の仕組みとして、再びクロー
ズアップされるところとなって来た。個人分野におけるコンサル型モデルの展開
として専業プロ代理店のと仕組みの在り方に一石を投じた。この超保険理解のた
めの最適な本として、前号でも扱い宣伝臭くなるが、2012年12月に筆者の監修で
『超保険進化論』（インスプレス・績文堂出版刊）http://www.inswatch.co.jp/
と刊行とった。これからの専業プロ代理店の活路を模索されている方々に、超保
険の仕組み、特徴、現状と課題、代理店の取り組み好事例、代理店経営への貢献
度ない等につき独自に分析・提起しているので是非一読をお薦めする。
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
生保の上半期業績とと銀行窓販
◇引き続き銀行窓販が業績に大きく反映
生命保険協会が生保43社の上半期業績が発表した。それによると生保の個人保
険の新契約高は33兆6,832億円で前年同期比5.1％増加、個人年金保険も前年同期
比4.4％増の3兆６、303億円となるなど、生保業界全体は順調な伸びを示したと
いえる。一方、個人保険の保有契約高は引き続き減少に歯止めがかからず前年同
期比1.3％の減少となったものの、個人年金保険は同3.9％の伸びとなるなど、高
齢化の進行の中で、顧客のニーズ変化が顕著になっているといえる。また、収入
保険料は18兆6,069億円、前年同期比3.7％増と順調な業績で推移した。
このように生保全体では、好調な上半期業績となったが、各社別に見ると業績
にバラツキが大きく、各社間の業績格差も顕著になっていている。その主要因は
銀行窓販だ。今期も銀行窓販が業績に大きく反映、銀行窓販の対応如何で生保の
業績が大きく変わる要因となっている。銀行窓販は変額年金、定額年金・外貨建
年金、一時払終身など運用・貯蓄型商品がメインの商品。それだけに金利リスク
や為替リスクなどの観点から各社とも慎重な販売を行なっているが、それでも販
売抑制から販売強化に転じた生保は業績を伸ばし、逆に販売を抑制した生保は新
契約高、年換算保険料が減少している。
例えば昨年同期に銀行窓販を大きく伸ばした明治安田生命が今年度販売を抑制
したことから新契約高が半減、同じくフコクしんらい生命も新契約高、新契約年
換算保険料を減少させた。一方、前年度に銀行窓販を抑制していた住友生命、第
一フロンティア生命、太陽生命(定額年金)は業績を伸ばすなど極めて政策的な意
味合いが強いといえる。
◇銀行チャネルへの医療関係商品の提供活発に
こうしたなか、最近では銀行に対して貯蓄・運用型商品から新たな商品提供が
目立ってきている。その一つは提携行での医療関係商品の販売だ。フコクしんら
い生命は提携信金に「フコクしんらい医療保険」、朝日生命はみづほ銀行、トマ
ト銀行での「あんしん介護」、オリックスは医療保険「ＣＵＲＥ」はじめ5商品、
メディケア生命は医療終身保険「メディフィットＡ」など。また外資系生保でも
アクサ生命が「がん治療保険」を発売したほか医療保険、入院保障保険を順次発
売の予定。メットライフアリコは提携行内のコールセンターを通じ、終身医療保
険「やさしくそなえる医療保険」など医療・がん保険の販売を開始している。今
期、銀行窓販を大きく伸ばしたアイエヌジー生命は低解約型の一時払終身入院保
険「スマートビジョン」はじめ、医療関係とは異なるが事業保険も販売、太陽生
命も5年ごと利差配当付きこども保険「わくわくポケット」を販売した。
◇注目される銀行の販売商品戦略
銀行チャネルはすでに生保の業績を左右する実績を挙げているが、医療関係
商品を中心とした商品の取扱いは、これまでの一時払の貯蓄性商品から平準払商
品への拡大への試金石ともなる。これまで、銀行取扱いの商品と一般家庭・個人
商品や中小法人向け商品とは一定の棲み分けがなされて来ていたが、銀行チャネ
ルが、今後どのような多様な商品販売に舵を切るのか、そしてそのことによる他
のチャネルへの影響が注目されるところだ。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】最近の米国の保険流通動向 野田 節子
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
テクノロジー利用に関わる課題と対応
テネシー州のバークレア保険社長は、効率化のための最大の課題は、テクノロ
ジーに要するコストやその他導入に関わる問題ではなく、ツール（テクノロジー）
への信頼性である、と言う。
バークレア保険はエージェンシー管理システムのイメージング機能を信頼して
おらず、イメージングについては別のソフトウェアを使っていた。システムが全
壊してしまった時のことを心配し、イメージング情報の管理は別にしておきたか
ったのである。しかし、ついに不安を乗り越え、エージェンシー管理システムの
イメージング機能を使うようになった。おかげでキー入力の打鍵数を大幅に減ら
すことができた。一つの作業に要する時間を２、３分間削減することができたの
である。それは従業員一人につき一日30分から45分の時間削減になる。
ミシガン州のマクブライド保険も打鍵数を減らすことによる効率改善を行って
いる。同社の社長曰く：「新しく導入したツールがどのようなものであれ、大切
なことは、それによって一つの作業を行うための手順を簡潔にすること（例：入
力の打鍵数の減少）ができるかどうかです。」
同社は３年前、業務を改善した。一つは入ってくる書類やデータをまとめ、全
てをスキャンし蓄積する；もう一つは業務分担に柔軟性を持たせるために、CSR
業務をチーム・ベースで行うようにしたことである。その結果、従業員数を減ら
すことができた。二人辞めたが、代わりを採用する必要はなく、また、開店時間
を1時間30分延長することができた。フレックスタイム制を導入したからである。
それまでは、契約規模や契約者名のアルファベット順にCSR担当者が決められて
いたが、チーム制にして以来、誰でも契約者に対応できるようになった。
これは、もちろん、全ての最新情報、例えば、顧客データ、契約に関する保険
会社との交渉内容、顧客との対話内容などが、管理システムに蓄積されているの
で、誰が、いつ、顧客データを閲覧しても最新情報が掲示されているからこそ可
能となるのである。
さらに、大切なことは、従業員の業務のやり方を統一させることである。そう
でないとミスや脱落（E&O）が発生する。例えば、従業員各人が異なる方法で提
案書を作成すると、重要な情報を入れ忘れる危険性が高くなる。保険証券のチェ
ック方法が異なっていてもE&Oリスクを高めてしまう。とにかくエージェンシー
管理システムの使い方を社内で統一しなければならない。管理システム活用によ
って効率化を図る方法はたくさんあるが、従業員全員に正しい使い方を徹底させ
なければ意味はない。
バークレア保険では従業員全員を３ヶ月に一度集め、専門のITコンサルタント
によるトレーニングを実施している。
社長曰く、「システムについての知識に磨きをかけることと効率改善は永遠の
課題です。業務が順調に進まない時、原因はおそらくテクノロジー自体ではなく、
我々とその使用方法に問題があると思っています。」
そして、現在、多くの経営者を悩ませているのは、機器間の情報移動、すなわ
ち、エージェントや顧客の携帯機器と、エージェンシー管理システム間の情報移
動、および、これらに関わる問題である。
スマートフォンやタブレット（タッチ・スクリーンの携帯PC；アイパッドなど）
利用者が増えている。あるエージェンシーのIT担当者曰く、「スタッフ15人のラ
ップトップを管理するのは悪夢です。しかし、15のタブレットであれば簡単です。
タブレットはラップトップのようには壊れませんし、利用時間もラップトップよ
りも長いです。」
また、これまで顧客へのプレゼンテーション時間に３、４時間かかっていたと
ころをタブレットの利用により１、２時間に短縮することができたというプロデ
ューサーも多い。しかし、その一方で、これら携帯機器とエージェンシー管理シ
ステム間のデータ移動に関わる問題に直面している。E&Oリスク防御のためには、
機器間の情報移動がスムーズ（即時に、簡潔に）でなければならない。
さらに、顧客は事故通知や質問がある時、携帯ツールを利用する。そして、エ
ージェントからの早急な回答を期待する。エージェントのスマートフォンに事故
通知をしてきた顧客は、対応について説明を受けながら、その説明をドキュメン
トで送信してほしい、と要求してくる・・・。
テネシー州のジョン・ベイリー保険の社長曰く、「様々なコミュニケーション・
ツールへの対応は難しい。しかし、手間をかけても、どのようなツールででも、
当社とのコミュニケーションが可能であることを顧客に示すことによって、かれ
らの信頼を得ることができます。」
携帯機器の進歩によりエージェントの仕事は実に便利になった。が、しかし、
顧客の要求もアップグレードしている。対応の早さや便利さについての要求度が
高くなっているのである。
米国の独立エージェンシーの経営者の平均年齢が年々下がっている理由は、テ
クノロジー対応のためであることは言うまでもない。
（SGN Pacific Insurance Brokerage, Inc.）
http://www.sgnpacific.com mailto:info@sgnpacific.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（32） 安東 邦彦
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
〜平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（１）〜
◇「売れる営業マン」が育たない？
最近の研修でご相談を多く頂くのは、「組織」や「人」についてです。
その中でも特に「優秀な営業マンが育たない」、「売れる営業と売れない営業の
差が激しい」などを課題としてあげる方が多いです。ほとんどの代理店店主の方
は、元スーパー営業マンですから、自分ではやってきたこと、自分では当たり前
だと思っていることが、社員に出来ないのがもどかしく仕方がないようです。
しかし、代理店の大型化、組織化を実現したいとお考えながら、現状の「人」に
対する考えを少し見直して見るべきではないでしょうか。
◇「平凡な人材」で「非凡な成果」をあげる
なぜ、「人」に対する考え方を見直さなければならないかと申しますと、正直、
社長と同じことができる人材があなたの会社に入社することはないからです。
あなたと同じことができるなら、当然、同じように独立しています。ですから、
あなたが心血を注いで考えるべき事は、「どうすれば、平凡な人材があなたと同
じように活躍し、非凡な成果をあげることができるのか」です。そのために必要
な仕組みを作るのです。めったにめぐり合えない優秀な人材を探すことではない
のです。
◇76歳まで悩み続けるかも…
「安東さん、本当にいい人材っていないですよね」といつも嘆いている25歳の
経営者を知っています。また、76歳のベテラン経営者も同じように顔をしかめな
がら、「自分の仕事を任せられる人がいない」と会うたびに繰り返します。もし
あなたが同じように思っているとするなら、考え方を変えない限り、あなたが76
歳になるまで同じ事で悩み続けることになるでしょう。
◇まずはあなたの理想像から
では、平凡な人材で非凡か成果をあげるために何をしなければならないのでし
ょうか。まずは、あなたの考える理想の行動、理想の営業マンを明確にすること
です。
・あなたが理想とする契約更改のスタイルはどのようなものか？
・あなたが理想とする多種目提案の方法は？
・あなたが理想とする知識習得の姿勢とは？
・あなたが理想とする提案の資料とはどんなものか？
・あなたが理想とする契約後のフォローとはどのようなものか？
◇理想から具体化へ
まずは理想を描いて見てください。人は、頭のなかにイメージしたものしかつ
くることはできません。エジソンが電球をつくったのも、ライト兄弟が空を飛ぶ
飛行機をつくったのも、頭のなかに完成型をイメージできていたからです。あな
たの理想を実現するためには、最高の状態を思い描くことです。その状態を実現
するためには、何が必要でしょう？理想像から逆算して考えてみると今まで見え
なかったものが見えてくるかも知れません。心のリミッターを外し、大きく代理
店が成長する姿を非常識なくらい描くことも時には必要なのです。
（株式会社ブレインマークス 代表取締役）
http://www.hoken-kachi.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】名案企画土`川の「月刊 一問一答！」(35） 土`川 尚己
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ツイッターやフェイスブックの有効活用法
今月も全国の保険業界関係者からいただいた実際の相談事例を、一問一答形式
で紹介させていただきます！
◆今月の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆◆◆
┏┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃Ｑ┃ツイッターやフェイスブックを有効活用する方法はありますか？
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
最近流行りのツイッターやフェイスブックを取り入れようと考えています。
どのようにすれば上手く活用できるでしょうか？
┏┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃Ａ┃デジタルツールの特性を踏まえて取り組みましょう！
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
◯最近最も多いのがこの質問ですね。正確に言うと、もっと漠然としていて「ツ
イッターとかフェイスブックってどうなんですか？」みたいな質問が一番多いで
すね。どうなんですか？って、どう答えていいか一番難しい質問です（苦笑）。
◯世の中的にかなり流行っている印象はありますし、ビジネスに取り入れていち
早く効果を発揮したという事例もメディアでは数多く取り上げられているようで
す。そういうのを見るにつけ、なんとなく焦りますよね。でも、これってマスコ
ミが煽っているだけですので、冷静に検討しましょう。
◯私自身、ツイッターもフェイスブックも早くから取り組んでいます。ついでに
言うと、ブログやメルマガ、ホームページなど、考えられるデジタルツールはす
べて駆使してビジネスを展開しています。自分自身のそんな体験から、これらの
ツールの特性について、ここで整理してみたいと思います。
◯まずはビジネスで基本となるのは「ホームページ」です。何をおいても、まず
これがないと始まらないといっても過言ではありません。お金がかかるからとい
って、無料で簡単に始められるブログやフェイスブックに行きがちですが、ホー
ムページはビジネスの「ベースキャンプ」ですから、まずはここをきっちり固め
ることが重要です。
◯なぜホームページが基本なのかと言うと、すべての情報を網羅的に整理して開
示するツールだからです。会社概要、所在、取扱商品、新着情報、などがきっち
りと掲載できるのは、ホームページの特性だといえるからです。
◯次にツイッターについて。これは、僕の場合は情報発信と言うよりは、受信用
に使っています。仕事に必要な情報を発信している人をフォローすることで、自
動的に自分専用のメディアを作ることができるのは秀逸だと思います。
◯そしてフェイスブックです。これは、「関係づくり」に徹したほうがいいかも
しれません。あまり情報発信という観点にとらわれすぎず、普段通りの肩の力を
抜いた人間関係を構築するのに活用してみましょう。お昼にラーメンを食べたと
言って写真をアップするのもよし、自分の日々の活動をつぶやくもよし、誰かの
情報に気軽に「いいね！」ボタンで反応するもよしです。基本的には遊びの感覚
で取り組むのがいいでしょうね。
◯ついでにお話をすると、情報発信はメルマガやニュースレターがベストです。
ポイントは定期的に発信すること。思いつきの情報発信よりも、週一回や月一回
といったタイミングでしっかりと情報を整理して伝えることが信用につながりま
す。
◯最後にブログですが、これはかなりフェイスブックと役割が重なるようになっ
てきたと思います。しかしながら、読みやすさの観点で言うとブログがまだまだ
上ですかね。余裕があれば、自分の思いや自分らしさを伝えるツールとして活用
してみることをおすすめします。
◯いかがでしょうか。まずはそれぞれのツールの特性をふまえ、自分に合ってい
るものや目的に合っているものを使っていければベストですよね。
（名案企画株式会社代表取締役）
http://meian.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル
第２章 「超保険」現場実践レポート（10の代理店事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点から見た「超保険」の可能性
第４章 商品戦略と「超保険」
第５章 《三つの診断》から見た「超保険」の傾向と対策
＊『超保険進化論』の内容紹介はコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/book/book200.htm
＊お申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
事務所近くに気になるジャズの店があり、最近ようやく入ることが出来た。よ
うやく入ることが出来たのはなにも混んでいるからではなく、営業時間が午後１
時から6時までだからだ。この店、昼定食のメニューとしてハヤシライスが掲げ
られているのだが、だいたい昼定食といえば、午前11時過ぎから1時頃までが稼
ぎ時だろう、と思うのだがどうやらそうしたことには意をかえさないらしい。た
またま1時過の昼食で店に入ったのだが、店内は明るく、落ち着いた雰囲気でハ
ヤシライスもまずまずの味。それと何よりもこだわりのアナログディスクから流
れるジャズの音も良くさすがジャズの店。そしてカウンターの前には洋酒のボト
ルがズラッと並んでいる。とはいっても閉店が6時。5時過ぎに入って一杯飲むと
すぐ時間が気になる。加えて、この店の厚い木製の洒落たドアが曲者。どうやっ
てあけたらいいかわからず、出るときも鍵棒を上にしたらいいのか下にしたらい
いのかわからない。これではまるで来る人を拒んでいるのかとさえ思えてくるが
それがまたいい。次回はせめて7時までの営業をと頼んでみようと思う。神保町
界隈にはこんなお店がまだまだある。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
12月は実に罪作りな困難な月である。何が困難かと言えば、現在推進中の減量
作戦の展開が困難な月なのである。忘年会、クリスマス、美味い物を食べる会、
打ち合わせそして飲み会などカレンダーには目白押しである。しかもこのカレン
ダーに朝夕測る体重と体脂肪率の記録がメモされているのだからどうして増えた
か減ったか一目瞭然である。この飲食の機会に、「今ダイエット中ですから我が
道を行きます」等と言えようか。周りのテンションを落とすこと間違いなしであ
る。そのため、こうした付き合いのある時は、朝、昼の節制を一段と高めること
を工夫しなければならなくなる。問題はこうした事前準備をしても、さあ食べた
り飲んだりする弾になると、勢いがついてしまい、1日分の摂取カロリー以上に
食物をとってしまうのである。『本当においしそうに食べるね』こうした言葉が
心地よく聞こえてしまう。今の私にとって「後悔」ないし『恨めしい」という言
葉がよく似合う月である。こんな調子で本当に100キロ切り出来るのだろうか、
残された日数も1週間余りとなる。障害物レースで巧く乗り切れるものか、自分
でも心もとない。（中、102.2 32.9 110）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：12dec
◆パスワード：uvqmdr (ユー,ブイ,キュー,エム,ディー,アール)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.647(2012.12.24)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
===for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４６
===============================================Vol.646 2012.12.17=======
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝『超保険進化論』＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝メットライフアリコ、生保の付帯サービスでセミナー＝
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（２） 尾籠 裕之
＝代理店の生産性について＝
【３】つくる・かわる・ずっとつづける（68） 葭谷 広行
＝事故対応、どこまでやるか？＝
【４】保険代理店として活きる（11） 井上 巌
＝「代理店ビジネスの可能性−３」＝
【５】秣（まぐさ）の迷い（36） 森崎 公夫
＝2012年を振り返る＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『超保険進化論』
12日に『超保険進化論』（「超保険研究会」編 中崎章夫監修、ＩＮＳＰＲＥ
ＳＳ 績文堂出版刊）が、販売10周年のこの機に刊行となった。この本をまとめ
るに当たっては筆者自身思い入れがある。それは専業プロ代理店が今後、スモー
ルビジネスの優位性を活かし、生活支援業として、顧客の支持を得て勝ち残って
いく事業の在り方、販売スタイルは何かを考える上で、超保険はまさに避けて通
ることのできない問題を提起すると思ったからだ。しかもこの問題提起は、既存
の縦割り、単品商品文化に鋭く対決するものであった。商品や販売の仕組みの改
革のみならず、関係者に大胆な意識改革を迫るものだっただけに、大きな困難が
当初から予想されるところであった。
案の定、この10年の軌跡は期待と失望、山あり谷ありで、期待を大きく外した
長期の低調な数値やシステムトラブル、推進面のギクシャク、おそらく経営陣に
も何度かの大きな決断を要する時期があったと思われる。しかし現場で支持・共
鳴する先進的な代理店の熱意や顧客の声は大きな励みとなったのだろう。危機を
かいくぐり、我慢に我慢を重ね、今日まで襷（たすき）が途切れず繋がれ続けた
事は驚嘆に値する。その成り行きがスリリングで興味深かったものである。超保
険の推進は、また顧客との関わり方や代理店モデルをどのように考える化の経営
スタンスを明確に示したともいえる。
東京海上グループが個人分野における生損保一体型保険で、しかもコンサルテ
ィングを組み込み、専業プロ代理店の特性を活かそうと、2002年6月に世にデビ
ューさせた超保険もすでに10周年を迎え、販売世帯数も130万世帯を突破するま
でになった。当初ライバル保険会社もいずれ追随するのではないかと思われたが、
これまでのところ1人旅である。孤高の取り組みでよくここまで到達したものと
思うが、手放しで喜べない実情、本来の期待とは違ったうわっ滑りな販売傾向の
是正なども真摯に検討してみる必要がある。
発売２年後の2004年6月には、顧客並びに専業代理店の販売の在り方を一変す
る新たなビジネスモデルを提起する先駆的試みとして、超保険の持つ革新性にい
ち早く注目し、客観的かつ主体的に超保険を研究し分析し、その意義と課題を、
専門家仲間との共同研究として筆者も加わり、世に問うた『超保険解体新書』を
刊行し一定の考える素材提供となすことができたと思っている。しかし、その後
の超保険の辿った軌跡は、予想をはるかに超える苦難の連続で、2010年の抜本超
保険への転換で、大きな経営戦略的ギアチェンジがなされてからは、局面が一変
した。この10年間の軌跡を振り返り、超保険の進化の過程を改めて冷静に検討し
あとずけて見ようという成果が今回『超保険進化論』として結実化したものであ
る。
これからの専業プロ代理店の事業経営を考える上では、多様な選択肢があると
思う。その中で、顧客との関係性構築を踏まえ、いわば価値共創型モデルとして
展開しつつある超保険モデルは、主力の自動車や火災、傷害、医療など個人分野
の商品がコモディティ（汎用品）化する、手数料の在り方も変わってくる、こう
した厳しい収益環境が必至な中で、顧客との親密性を活かし、生活支援業として
のビジネス転換を図り、今後の代理店の活路を切り開く一つの手掛かりを示すも
のとして格好の素材を提供している。もちろん何事にも光とともに影もある。超
保険も例外ではない。課題も多く抱えている。それも多様な分析で示した。
この本が、当該関係者はもちろん、広く生損保の保険サービス事業に携わる人
に読まれ、明日の事業の在り方、代理店の事業展開を考える上でのよすがとなら
んことを祈念したい。
目次は以下の通り。
刊行にあたって
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル (中崎章夫）
第２章 「超保険」現場実践レポート（１０社事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点からみた「超保険」の可能性 (望月広愛）
第４章 商品戦略と「超保険」 （尾籠裕之）
第５章 ３つの診断から見た「超保険」の傾向と対策 （長 忠）
ＩＮＳＰＲＥＳＳ 績文堂出版（株） 本文２４８ページ定価２５００円＋税
問い合わせ先は、有限会社インスプレス代表取締役 石井秀樹 E-mail
inspress@sekibundo.net
本の申込は http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メットライフアリコ、生保の付帯サービスでセミナー
◇商品･サービス一体化で顧客満足度高める
メットライフアリコ生命は１２月７日に報道関係者およびＦＰを対象に「生保
業界の付帯サービスの現状と弊社の取り組みについて」と題してセミナーを開催
した。同社はその時々で注目される生保業界の動向についてセミナー行なってい
るもので、今回が１０回目。
当日はメットライフアリコ教育企画開発部の宮坂幸雄部長が、医療保険を中心
とした生保業界の付帯サービスの現状、同社の商品付帯サービスの概要および取
り組みについて報告、質疑応答が行なわれた。
宮坂氏は、人口構成の変化（高齢化の進展）、家族構成の変化（核家族化）、
競争環境の変化（チャネル多様化）、顧客ニーズの多様化など生保業界を取巻く
環境が大きく変化、とりわけ、高齢化とともに独身世帯や夫婦二人世帯の増加な
ど、これまでの生命保険のモデルプランが崩壊してきている−と指摘。
こうした変化を背景に、生保業界では顧客満足度の向上に向けて保険商品・保
障内容の充実が図られ、介護保険や告知緩和型商品が発売されるとともに付帯サ
ービスの拡充が図られてきているとし、その内容について、一つは契約期間中の
特典や優待（ポイントの付与や施設利用の優待など）、もう一つは健康･医療な
どのサービスや情報の提供で、近年は後者のサービスが中心となってきていると
説明。具体的なサービスとしてセカンドオピニオン専門医の紹介、がん専用相談、
健康･医療・介護関連の情報提供、転院・患者移送手配を上げ、各社のサービス
内容を紹介した。
◇各社でサービス充実も限定商品セットなど課題も
各社サービスについてメットライフアリコをはじめ大同生命、富士生命・富士
火災、ジブラルタ生命、アクサ生命、マニュライフ生命、ＡＩＵ、アメリカンホ
ームの各社がテーペック（株）と提携、セカンドオピニオンサービスや健康相談
を実施しているが、メットライフアリコ、大同生命の２社は法人向けサービスを
展開、アクサ生命は糖尿病サポートサービスを実施、アフラックはベストドクタ
ーズ、（株）ウエルネス医療情報センターと提携、がんや認知症に関する電話相
談や訪問面談や専門医の紹介を実施、また、国内社でも各社で医療関係機関や介
護関係機関と提携し、健康相談やセカンドオピニオンサービス、介護相談サービ
スが行なわれているが、それらのサービス内容を紹介。
健康・医療に関するサービスは充実してきているが「まだまだ認知が低いこと、
コストがかかること、サービスを受けられる商品が限定されていることなどの課
題があり、今後、サービスを受けられる契約者のハードルを下げる必要がある」
とした。
◇４つのサービス柱に取組むメットライフアリコ
この後、メットライフアリコの付帯サービスについて、「健康生活ダイアル２
４」「セカンドオピニオンサービス」「がんこころのサービス」「入院サポート
サービス」の４つの内容を紹介。健康生活ダイアルは医療従事者が対応するが２
４時間ドクターがいること、セカンドオピニオンサービスについては、医師自ら
が勧めるケースも増加していること、また、電話相談を受けたヘルスカウンセラ
ーが、総合相談医の予約･手配、必要に応じて総合相談医から専門医が紹介され
る（費用は無料）などの流れを説明したほか、同社の取組んでいるＴ−ＰＥＣド
クターオブドクターズ認定プロデューサー制度（累計５千名突破）を紹介した。
また、セカンドオピニオンの必要性として「乳がん」を例に、乳がんの発生率
の高さ（４５歳から５４歳層がピーク）、入院初回手術術式の変遷（がん研有明
病院の例）と乳がん治療の現状を紹介、「乳がん医療の格差」と最新の術式など
も紹介されるなど充実したセミナーとなった。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（２） 尾籠 裕之
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
代理店の生産性について
◇組織代理店の生産性は営業活動と事務活動のレベルに比例
ここでいう代理店とは損保主体の代理店を意味します。急成長している生保主
体の大型乗合代理店についてはまだ情報が少ないので対象外とします。
１０年以上代理店の営業活動と事務活動の分析を行っていると、体感として分
かってくることがあります。それは、代理店の生産性と営業活動レベル、事務活
動レベルには関係があるということです。偶然では生産性は上がりも下がりもし
ません。何らかの要因があって生産性が変わるのです。
生産性とは、代理店の売上高（＝手数料収入)から委任型募集人への手数料を
差し引いて純売上げを計算し、それを実従業員数で割ると算出できます。実従業
員数とはフルタイムを１とし、パートタイムを実勤務時間割合で表すことで算出
できます。営業員あたりの売上高という考えではなく、事務担当者も含めた従業
員一人当たりの売上高です。
営業員も事務員も複数の代理店を組織代理店とここでは呼びます。組織代理店
の生産性は営業活動と事務活動のレベルに依存します。このことは200以上の代
理店のデータで統計的に裏付けられています。
日本の代理店の生産性の統計数値は存在しません。保険会社も協会も政府もこ
ういう調査は行っていません。保険会社も自社の専属代理店の生産性を把握して
いません。生産性を把握していないということは、生産性を上げるための実務的
な仕組みを持っていないということを意味します。これは当然のことで、保険会
社の戦略は自社の価値を高めることにあるからです。代理店の生産性を上げるた
めの施策は代理店自らが考える以外にはありません。
◇生産性の二つの壁
ここ5、6年、私は代理店の社長さんと必ず生産性の議論を行っています。代理
店の社長さんの年齢によりますが、30代、40代、50代の社長さんの反応は非常に
ポジティブです。強い共感を示してくれます。どういう議論をしているかという
と次のような議論です。
生産性には二つの壁があります。850万円と1000万円です。私が調べている範
囲ですが、組織代理店の生産性の平均は700万円ほどです。850万円というのは、
事務活動のレベルが高い代理店の生産性です。1000万円というのは営業活動のレ
ベルが高い代理店の生産性です。
事務活動のレベルが高いというのは二つのことが出来ていることを意味してい
ます。ひとつは事務担当者の役割が大きく、計上やファイリングといった後方事
務だけでなく、更改活動の管理、未入金契約者対応、顧客情報の整備・活用とい
ったところまで役割として担っていることです。
二つ目は、組織としての成熟度が高いということです。組織としての成熟度と
は組織が決めたルールをきちんと守れるかどうかです。ルールを決めたらきちん
と守る、決めたルールが現実に合わなくなったら改善する、ルールどおり活動す
ることで先行きの予測ができるようになるといったレベルです。組織の成功は組
織の成熟度に依存することが世界中の数多くの事例で実証されています。
◇標準活動の実行で生産性アップ
営業活動のレベルとは標準活動が出来るかどうかです。標準営業活動とは代理
店で決めた営業のやり方を全営業員が実行することです。営業員が幅広い営業ス
キルを身につけることで、どの活動を行うのが代理店にとってベストなのかを選
択でき実行できるということです。自分のやり方はこうだ、したがって新しいや
り方はできない、というのは能力がないといっているのと同じです。新しいやり
方もできるが代理店にとってはこちらのやり方のほうがいい、というのが能力の
ある営業員の議論の進め方です。営業員のスキルは訓練によって高めることが可
能です。
いかがでしょうか。日本の組織代理店の生産性が700万円という現実が理解で
きると思います。生産性が700万円では社会的な地位向上は望めません。少なく
とも850万円、できれば1000万円を超える、そうすると有為な人材が自然に集ま
り社会的な地位が向上します。
かなりな数の代理店さんとこのような議論ができ、多くの代理店さんから共感
を得ていることに希望を持っています。保険業界は厳しい環境にありますが大き
な発展は常に厳しい環境の中から生まれてきています。悲観することはありませ
ん。きっと新たな損保主体の代理店成功モデルが出来ることを信じています。
（（株）業務プロセス研究所 代表取締役）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】日本一元気で明るい代理店を目指して（63） 宮地 幸江
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
最近学んだ研修からの気付き
先月から今日に至るまでいろんな出会い＆学びの機会をたくさんいただくこと
ができました。
チャレンジをさせて頂ける機会を与えられたことに感謝をしていますし、常に
勉強と思いチャレンジし続ける自分も大好きです。
今回はその中から一番直近で学んで気づきを得た事をご紹介させていただきま
す。
ほんの数日前７、８年ぶりに昔受講した生命保険の研修を受けて参りました。
再受講を決めた理由は二つ。一つは研修の内容が昔と違ってかなり進化していた
ので最新の内容を学んでみたかった。もう一つの理由は大変恥ずかしながら昔の
様にがむしゃらに数字を追おうとする自分がいなくなってしまった事に焦りの気
持を感じ「何とかしなければ！」と再受講を決心しました。
４日間の研修だったので気づきはたくさんありました。『説得体質より質問体
質に勧めれば結果は変わる』という言葉に「なるほど・・・」と納得できました。
今までは新商品が発売されるとついついお客様に意識を向けて提案をしているつ
もりで、実は「保険を売りたい」という恥ずかしながら自分に意識を向けて仕事
をしていた部分があったことを気が付かされました。
講師への配慮のため、研修内容を詳しく記載することは控えさせていただきま
すが、お客様への問いの仕方は正にコーチング。「どうしてそう思われたのです
か？」など・・・、お客様に考えて気付いてもらい、ご自身で答えを見つけても
らうという手法です。
今日はお休みを返上し、前日携帯メールでアポを取り研修どおりお客様にお伝
えしてみた所「こんな保険の売り方って他にはやってないですよね」と大変驚か
れ喜んで頂くことが出来ました。後は体況だけが問題です。
今日は完全にお客様に意識を向けて、対話をいっぱい出来たからではないかと
思っています。
最後に「生命保険を相談したい方、この様なやり方で自分の保険プランを作っ
てみる事に興味ある方、私を応援して頂ける○○さんにとって大事な方をご紹介
して頂けませんか？」と自信をもって紹介依頼も出来ました。すぐには数字は出
てこないとは思いますが忠実に素直にコツコツ継続して仕事を楽しくやっていき
たいと思っています。
（宮地総合保険、スマイル部長）
http://www.agt.cc/miyachi/company/index.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】保険代理店として活きる（11） 井上 巌
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「代理店ビジネスの可能性−３」
前々回、前回の三つの例（(1)保険会社が保有している各種支援システムや、
各商品の活用方法を今一度見直しそれらが各マーケットや顧客にとってどのよう
に役立てることができるのか、また、どのように変化させれば、さらに魅力ある
ものになるのか、そうした考えを基に企画を立て、保険会社に協力依頼し、総合
力を活かした提案をマーケットや顧客に提供して行く事（2)仲間（同業代理店）
や異業種の方との協力体制作り、(3）既存の組織（組合など）だけにとらわれず
マーケットの人達と新たな組織づくり）は抽象的なお話でしたが、今後代理店ビ
ジネスの可能性は良い方向に大きく展開して行くと確信しております。
ただし、じっと待っていてもその可能性は、何等芽を出すことは無いでしょう
多少の資金と時間を創り、多少の勇気を持って行動することが、先に述べたレ
ディスティへの近道だと思います。
ところで今後の展開に欠くことが出来ない要因が人材です。特に若い方の参画
は絶対に必要条件です。良く出る話ですが、「最後に笑う者」は誰か、それは
「最後まで生きている者」。いくら優秀な人材の集まりでも若い方の参画がない
限り、年配者だけでは先々衰退することは明白です。
若い人達と夜な夜な将来を語り合うことは、（もちろん健康面の許される限り
ですが）とても素晴らしいことではありませんか。
若者が希望を持って話をする時のあの輝く瞳は、ダイアモンド以上の価値が有
り私を勇気付けてくれ、また新たな挑戦意欲を掻き立ててくれます。
でもどの様にしたら、我々のビジネスに若者が参画してくれるのでしょうか。
それには、若者に夢を持ってもらえる代理店ビジネス形態（受け入れ態勢）を、
創り上げることではないでしょうか。
我々がメーカーとして、顧客である若者に意欲を持って飛びついてもらえる受
け入れ態勢を提供することが肝要と思います。
それははたしてどのようなビジネス形態なのでしょうか。もちろん答えを持っ
ている訳ではありません（持っていたらとっくに黙って実践しています）。
ただ私が一つ考えていることは、後継者を探そうとするのではなく、現在のビ
ジネスを売却する対象として、経営的センスのある若者を探そうとしております。
一括で売却することは、買い手である若者にかなりの負担を掛けることとなり
ますので、役員として残り一定期間の報酬額を持って売却費とする方法です。
もちろん現在の会社が、売却費に相当する報酬を支払える経営状態にしておく
必要はあります（それが受け入れ態勢なのかもしれません）。
当社の委任型営業マンも、10年後には60代がかなり増えてしまいます。
当社の購入者である若者を中心に、委任型営業マンの契約を買い取る意欲ある
複数の若者が集まってくれれば良いと願っております。
でもその考え方や流れが、若者に夢を持ってもらえる形態なのか解りません。
高齢化が進む中で、若者が高齢契約者の気持ちを理解し、ビジネスを展開して行
くことは容易なことではないと思います。
中高年の気持ちを理解し易いのは中高年。となると、若者を支援する意味から
も、今後新たな中高年の活躍の場が展開されるかもしれませんね。
こんな事も考えてみたら、何だか面白そうですね。
（株式会社アイクスユニオン代表取締役）
http://www.aicsunion.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【５】秣（まぐさ）の迷い（36） 森崎 公夫
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2012年を振り返る
2012年は昨年の東日本大震災と津波それに福島の原発事故の後遺症が癒えない
まま、それに加えて政治の混迷拍車をかけた１年であった。海外では不安定なＥ
Ｕ、特に経済的な影響が大きいスペインの動向が危機的であり、尖閣領有をめぐ
る中国との摩擦、アメリカのハリケーン損害等保険業にも大きな影響を与える事
案が続発した。かてて加えてこれらの混乱、経済の低迷を解決する手立てもなく
年末総選挙に突っ込んで行く政治のあり方に我々国民はただ天を仰ぐばかりで新
年を迎えることになったのである。
はっきり言うとプラス面は少なく、マイナス面ばかりが目につく１年であった。
１、自動車保険の成績悪化
損保の主要収益源である自動車保険の週穂が伸びない、損害率が上昇する、ロ
ードサービス等保険以外のサービス競争が激化するなど、優等生が落第しまった
のが現状である。各社とも料率引き上げ、高齢者契約は敬遠するなど対策に追わ
れているが、これは構造的問題であって、商品内容、適用料率の抜本的見直しを
図らないと解決しない。新年度にはどのようなスキームを考えるのか、各社の技
量の見せ所となる。
２、ＴＰＰ問題は看過できない
政治は混乱してＴＰＰに対する姿勢が今一つ明確でない。もともとＴＰＰは経
済規模の小さい国が小国同士の経済的な国境をなくすことによって戦略的提携を
図りマーケットにおけるプレゼンスを挙げることを目的としたものであり、そこ
にアメリカが割り込んできたとみるのが妥当であろう。加盟国、交渉国と日本の
ＧＤＰを比べてみると域内のＧＤＰの91％をアメリカと日本が占めており、まさ
にアメリカ主導の協定と見ざるを得ない。ＴＰＰは消費者側から単純に見ればメ
リットのある部分が多いが、事業者側から見ると、事業の内容によるがデメリッ
トとなることがあり、その事業で働く者も消費者であるから、事業者が受けるデ
メリットはそのまま消費者に跳ね返ることにもなる。
保険の問題については業界では一般にＴＰＰは簡保と共催がターゲットである
から我々には関係ないと高をくくっている向きがあるが本当にそうなのか。ルー
ルの共通化を迫って来たときに交渉力に欠ける日本側としては、アメリカのルー
ルの押し付けを呑まざるを得ないのではないか。
本問題についていえば事の本質を理解して我が国益、国民の利益をどう実現で
きるかを考え、積極的に議論に参加するのが筋ではないか。
３、実質３期連続赤字決算
統合的リスク管理を標榜しながら実態は裏腹な保険経営は3期連続実質赤字を
出すこととなった。ここでも「想定外」という言葉が行き交うが「想定外」を保険す
る保険会社の経営が口にする言葉ではない。Ｖ字回復を口にしているが、その方
策は何も示していない。時代は算定会制度のカルテルは過去のものであり、自力
で這い上がるほかないとの自覚を持たなければならない。
４、ついに人員整理に手をつけた
シャープ、パナソニックなど大手が大幅人員整理をはじめ、日本にも大量首切
りの時代が来たかと思わせたが、その波は保険業にも及んできた。保険事業の経
営合理化の近道は社員の首切り、代理店手数料の切り下げで、しかも効果が大き
いが手数料切り下げはその対象代理店を取り込む会社がが出てくるのでそう簡単
ではない。したがって人員整理は今後は拡大するであろう。この人員整理をされ
た者の粉雇用確保は容易ではない。以前は外資系、共済に幾分か受け皿を期待で
きたが今は違う。やはり地力で起業するくらいの気概が必要だろう。
５、趣旨を取り違えた持ち株会社構想
持ち株会社構想は参加に異なるマーケット、異なる商品、異なる販売方法など
異種の会社を持ち、その総合力を活かすことにあったのではないだろうか。とこ
ろが傘下の会社を合併して大きくすることに目的があるようになっている。その
結果、効率は逆に悪くなり単に大きくなったという事実だけが残った。もう一度、
原点に戻って考え直してはどうだろうか。
（保険アドバイザー）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
超保険進化論のお申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先週、夜更けにドスンと大きな音。生憎私は不在だったが、驚いたカミさんが
おそるおそる外に出ると、両隣のご主人が懐中電灯を手に、何事かと飛び出して
いたという。しかし、結局、正体不明。翌日、庭をたしかめたのだが、何の痕跡
もない。最近、アライグマやハクビシンの目撃情報もあり、それが屋根から落ち
たのではないかと、野生動物に詳しい娘に聞くと、屋根から音を立てて落ちるよ
うな間抜けな動物はいないという。それで、二階に忍び込もうとした泥棒が落ち
たのではないかと我が家では喧々諤々。戸締り強化策までたてたのだが、翌々日、
実は我が家の上の家（石垣で高くなっている）で、外の瓦斯漏れがあり、それが
何らかの原因爆発したということが分かった。泥棒でなく一安心したのだが、瓦
斯爆発と泥棒、どちらが怖いかと言われても答えに迷ってしまう出来事だった。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
広島に1泊で行って帰って、夜食を抜いて祈るような気持ちで、土曜の夜、体
重計に恐る恐る乗る。104.5キロ。「ウソでしょう」期待もむなしく砕け散った。
出発当日の朝100.1キロと、三桁卒業も目前だったのが、なんと１日の飲食ご乱
行で４キロ以上増えてしまった。思えば、広島で尊敬してやまないグルメ案内人
のお店選びにはシャッポを脱がざるを得ない。昼にお勧めの幟町のイタリアン料
理の素敵な店「リチェッタ ミヤガワ リストランテ」でランチ。白とオレンジ
のお洒落な外観と内装、料理も夢のあるガラスのお皿に盛りつけられた心憎い演
出である。前菜２品、カニ肉入りパスタいずれもうならせる美味さであった。こ
だわりの小立方体のパンも、もう一つ求めた程美味かったし、前菜のパテをつけ
て食べるとおいしさが増した。これでスイッチが完全に入ってしまったのか。12
月から始めたダイエットモードが脆くも壊れた瞬間だった。夜、地蔵通りにある
お好み焼きと鉄板焼きの店「八誠」で、出てきた牛やたん、アワビ、牡蠣、ホル
モン、ウニほうれん（そう）、もやし、サトイモチーズ、ピザ等の鉄板焼きがど
れもこれも美味い、焼きそば、そして待ちかねた広島風お好み焼きが出て来る頃
にはすでにお腹いっぱいになってしまう。それでもソースにマヨネーズをたっぷ
りつけて口に運ぶと、幸せ感がジュバーと口の中に拡がり思わず笑みがこぼれて
しまう。ビール、日本酒そして「百年の孤独」をストレートで頼むとコップにな
みなみと注いでくれるではないか。一杯700円とは気前がいい。もう一軒飲み屋
に行った後、最後の締めで行ったのは胡町の元巨人軍の清原選手などが行きつけ
の、広島風つけ麺の店「みんみん」ここで辛さが選べるが、中辛（6辛）を頼む
と、鳥ガラスープに独特のゴマと酢と唐辛子、ゴマ油などの入ったツケ汁でキャ
ベツ、ネギ、広島菜、もやし等てんこ盛りの独特のストレート細麺をつけ口に入
れると、強烈な辛さが襲って、思わずせき込む。辛さと膨れた腹に詰め込もうと
する２重苦に涙目、胸焼けが襲う。食べきるのがやっとで、喘ぎ喘ぎの一幕で、
せっかくとった有名な小ぶりの天むすにまではどうしても手が出なかったほどの
余裕のなさ、情けなさであった。再挑戦を誓わざるを得なかった。翌日の帰りに
は昼、銀山町讃岐うどん屋の「弐の店 乃きや」 で、腰の強い讃岐うどんで出汁
がよく出ているアサリうどん、一口サイズの揚げ立てが山盛りのイカ天、それに
自分で選んでとってきて食べられるおでん、いずれも美味しく感激した。本当に
広島は何とも美味い店がゴロゴロしている多彩な食文化を持つ街であることか。
それにしても「減らすは難しく増やすはいとも簡単」、身をもって再確認すると
ころとなったのは何度目だったかな？（中、103.1 30.6 110）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：12dec
◆パスワード：uvqmdr (ユー,ブイ,キュー,エム,ディー,アール)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.646(2012.12.17)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
【保険代理店向けＷＥＢ制作】
名案企画（株）
http://hokendairitenhomepage.com/
（株）京応保険設計
http://www.keio-web.com/product.html
（株）エムアイシー
http://www.mic-inc.co.jp/web/
（株）ウィズハート
http://hokensite.net/
（株）8thOcean
http://www.hokenwelina.org/product/p_internet/hokenwelina
（株）インズ・ビジョン
http://www.ins-vision.co.jp/marketing/web.html
（株）おまかせホットライン
http://www.masahirotanaka.org/
（株）ANABAS
http://www.anabas.jp/service3.html
（株）WEBマーケティング総合研究所
http://www.blogdehp.jp/04/04_09_18.asp
（株）トータルソフト
http://www.ins-voyager.com/
【乗合代理店向けシステム】
複数の保険会社の契約を管理するためのシステムです。私が知っている範囲で、代表的な市販のシステムを上げましたが、このリストにないシステムを導入している場合は教えて下さい。
（株）エムアイシー MIC-ViewSystem
http://www.viewsystem.info/vs/products/func_03.html
（株）カブト WiseOffice
http://www.kabto.com/WiseOffice/index.htm
（株）アクセス agents-i
http://www.axs-db.co.jp/agentsi/
（株）ホロスプランニング CSB
https://www.holos.jp/csb/
（株）イー・エヌ・エス セールスサポート
http://www.hokenkanri.net/
（株）アイリックコーポレーション 保険IQシステム
http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000078.000001256.html
（株）トムソンネット Salesforce
http://www.tmsn.net/solution/dairiten_system.html
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
■Inswatch Professional Report■【第108号】 2012.10.26
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
Inswatch professional reportは、毎月第４金曜日、ＰＤＦファイルにて配信
いたします。
新たな執筆者を迎え、専門家によるテーマ別に突っ込んだ分析レポートを、図
表等も織りまぜお届けします。マーケティング、セールス、人材調達・育成、経
営戦略、リスクマネージメント、コンプライアンス、代理店情報化など、プロに
よるレポートをお楽しみ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ コンテンツご利用についてのお願い ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
inswatchのコンテンツ「inswatch weekly」「Inswatch solution report」
「Inswatch professional report」につきましては、購読者ご本人のご利用に限
らせて頂きます。第三者に対するメールによる転送、ハードコピーによる配布等
は、当社よりの許可を得たものを除き、固くお断りいたします。
なお、コンテンツご利用に関するお問い合わせは下記にお願いいたします。
■お問合せ info@inswatch.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■Inswatch Facebook Club 通信（2）
保険会社の代理店システム
筆 者 長 忠
筆者紹介
Inswatch Facebook Club 参加のお誘い - 4 -
保険会社の代理店システム - 5 -
第一世代（代理店での計上） - 5 -
第二世代（顧客データベースの活用） - 6 -
第三世代（顧客接点でのプレゼンと計上） - 7 -
保険会社システムの課題 - 9 -
操作性の向上 - 9 -
機能の充実 - 10 -
保険会社間の統一 - 10 -
========================================================================
■■■■■■↓ご覧になるには、こちらにアクセス下さい。↓■■■■■■■■
http://www.inswatch.co.jp/backnumber/professional/201210-108pro.pdf
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
※PDFファイルをご覧いただくためにはAdobe Acrobat Readerが必要です。
お持ちでない方は、こちらからダウンロードして下さい。
http://www.adobe.co.jp/products/acrobat/readstep2.html
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
