Vol.703
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【６】保険代理店の経営管理（10）　不測の事態に対処する　　　　長　　　忠
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◆週間で営業スケジュールを立てていますか？

　前回レポートはこちらから　→　http://p.tl/LB29

　今回の経営管理に関するアンケートで10問中９番目の質問として、週間で営業
スケジュールを立てていますか？とお聞きしましたが、ＹＥＳが48％と半数を下
回りました。

　保険代理店の場合は、一部の大口の法人顧客を除いて、大部分は営業プロセス
が長くて３ステップ（アプローチ→提案→クロージング）程度の短期決戦であり、
その点で週間でのスケジュール管理が営業成績を上げる上で重要な要件です。

　一方でアンケートでは、取組んで見たが挫折したとのコメントを多く頂いてお
り、必要なことは充分分っているけれど、なかなか旨く取り組めていないことも
事実のようです。

　大口の顧客はスケジュールどおりに事は進むが一般顧客に振り回され長続きし
なかった、事故処理が入るとスケジュールがガタガタになることが多く旨く行か
ないのだが、といったコメントを頂いております。

　実はスケジュール管理の最大の敵は不測の事態、つまり突然対処を求められる
事態です。これについては営業スタッフ個々の努力だけではなかなか解決できな
い問題も多く、組織としての対応が必要になります。

　社内で不測の事態を洗い出して減らすにはどうしたら良いか、また起こった場
合どのように対処するか、スタッフの知恵を集めて解決して見て下さい。

　これに関連した記事です。当時随分物議をかもしましたがご参考に

《事故処理命！は命取り》　　　　http://p.tl/ITCy

　　　　　　　　　（経営数理研究所代表、中小企業診断士　ＩＴコーディネータ　）

　専業代理店経営計画レビューワークショップ　→　http://cho.eforum.biz/

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