Vol.711 2014.03.17
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【５】保険代理店の経営管理（12） 最終回 長 忠
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アンケート結果から見える課題ー計画の検証
今回は連載の最終回ですので、アンケート結果のおさらいとして、質問にYES
と答えられた割合を以下お示します。
◆年度決算の数字が決算翌月前半に実質的に固まっている →30％
◆月次試算表を作成している →70％
◆顧問税理士より財務診断を受けたことがある →60％
◆中長期経営計画を策定している →67％
◆毎年定期的に中長期計画の見直しを行っている→60％
◆年度経営計画を策定している →91％
◆４半期毎に年度計画の見直しを行っている →54％
◆月次営業計画を策定している →62％
◆週間で営業スケジュールを立てている →48％
◆営業日報を付けている →52％
全体を通してみると、年度計画について９割以上の皆さんが作っているものの、
なかなかフォローが難しいようで、４半期→月→週→日とフォローが出来ている
のが半数程度です。
この結果を見ると、年度計画が本棚にしまわれていて日の目を見ていないとい
うことが結構ありそうです。折角作った計画ですので、これを機会に本棚から引
き出して、フォローをしてやって下さい。
今回のシリーズ、保険代理店の経営管理はこれで終了です。次回からは新しい
シリーズとして、保険代理店の経営改革というテーマで連載をスタートします。
委託型募集人問題で業界に激震が走っていますが、災い転じて福となすで、イ
ンスウオッチとしては、2014年は保険代理店にとって改革元年の年であったと後
で振り返られるように、微力ながらお手伝いをしたいと考えています。
これが保険代理店の経営改革というテーマを選んだ理由で、やり方は今回と同
様、皆さんへアンケートをお願いして、その結果をご報告しながら連載を進めた
いと思っています。
アンケートについては次回お知らせしますので、またご協力のほどお願いしま
す。
（経営数理研究所代表、中小企業診断士 ＩＴコーディネータ ）
Vol.707 2014.02.17
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【６】保険代理店の経営管理（11） 超簡単営業日報 長 忠
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◆営業日報を付けていますか？
前回レポートはこちらから → http://p.tl/HViR
今回の経営管理に関するアンケートで10問中最後の質問として、営業日報を付
けていますか？とお聞きしましたが、ＹＥＳが52％と半数程度に留まりました。
営業日報の目的は、日々の営業活動を記録することで、営業スタッフそれぞれ
が活動の振り返りを行なうことと、営業マネージャーが日報を通じて部下の活動
を理解して、改善指導を行なうことにあります。
アンケートでは、やっていたが運用の時間がとれない、営業がデイリーで日報
を提出しない、なかには、手書きの日報を皆んないやいややってます、といった
コメントを頂きましたが、日報が必要という点では共通認識のようです。
ご要望としては、時間をかけずに効果のあがる日報はないか、日々の活動を項
目ごとに分類してあとから集計・分析できるようなものが欲しい、といったコメ
ントがありました。
ご要望に答えて１日10分で運用が可能な≪超簡単営業日報≫を用意しましたの
で、以下よりダウンロードしてご活用ください。
http://cho.eforum.biz/xls/kantannippou1303.xls
超簡単営業日報は月報としても活用できるように工夫されているので、月次の
会議で本日報をプロジェクタで映しながら、各自の活動を確認しながら議論がで
きるようになります。
保険代理店の多くは社長ご自身も営業しているという状況なので、日報を見て
日々部下を指導するといったことは実際難しいですが、先ずは本日報を使って月
１回キッチリとアドバイスを行なうことから始めては如何でしょうか？
（経営数理研究所代表、中小企業診断士 ＩＴコーディネータ ）
＊専業代理店経営計画レビューワークショップ → http://cho.eforum.biz/
追伸
本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv
Vol.703
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【６】保険代理店の経営管理（10） 不測の事態に対処する 長 忠
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◆週間で営業スケジュールを立てていますか？
前回レポートはこちらから → http://p.tl/LB29
今回の経営管理に関するアンケートで10問中９番目の質問として、週間で営業
スケジュールを立てていますか？とお聞きしましたが、ＹＥＳが48％と半数を下
回りました。
保険代理店の場合は、一部の大口の法人顧客を除いて、大部分は営業プロセス
が長くて３ステップ（アプローチ→提案→クロージング）程度の短期決戦であり、
その点で週間でのスケジュール管理が営業成績を上げる上で重要な要件です。
一方でアンケートでは、取組んで見たが挫折したとのコメントを多く頂いてお
り、必要なことは充分分っているけれど、なかなか旨く取り組めていないことも
事実のようです。
大口の顧客はスケジュールどおりに事は進むが一般顧客に振り回され長続きし
なかった、事故処理が入るとスケジュールがガタガタになることが多く旨く行か
ないのだが、といったコメントを頂いております。
実はスケジュール管理の最大の敵は不測の事態、つまり突然対処を求められる
事態です。これについては営業スタッフ個々の努力だけではなかなか解決できな
い問題も多く、組織としての対応が必要になります。
社内で不測の事態を洗い出して減らすにはどうしたら良いか、また起こった場
合どのように対処するか、スタッフの知恵を集めて解決して見て下さい。
これに関連した記事です。当時随分物議をかもしましたがご参考に
《事故処理命！は命取り》 http://p.tl/ITCy
（経営数理研究所代表、中小企業診断士 ＩＴコーディネータ ）
専業代理店経営計画レビューワークショップ → http://cho.eforum.biz/
追伸
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Ｖｏｌ．６９９
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【６】保険代理店の経営管理（９） 増収目標の設定 長 忠
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◆月次営業計画を策定していますか？
前回レポートはこちらから → http://p.tl/oLB8
今回の経営管理に関するアンケートで10問中８番目の質問として、月次営業計
画を策定していますか？とお聞きしましたが、ＹＥＳが62％とかなり低い数字に
留まりました。
月次営業計画を立てていないと回答のあった皆さんからは、立て方が良くわか
らない、簡単に出来る方法はないか、営業スタッフへの割り当てがうまくいかな
いのだが、といったコメントを多く頂きました。
ということで、増収目標の設定→営業スタッフへの割り当て→実績のフォロー
が簡単で出来るように設計されたエクセルシートを差し上げますので、月次営業
計画を立てていないという場合は、以下からダウンロードして使って下さい。
http://cho.eforum.biz/xls/zousyukanri.xls
これは、先ずは営業正社員に的を絞って、増収目標を立てて、その目標に向け
て活動し、その実績をフォローするといった、営業管理の基本となるＰＤＳ
（Plan Do See）の流れを作ろうとするものです。
かなり大胆な形で増収目標を営業スタッフへ割り当てていますが、本シートの
重点は実績を確実にフォローすることで各スタッフの実力を見える化することに
あり、半年程度運用して実力が見えた段階で、割り当ての見直しをして下さい。
更改に時間が取られて新規までなかなか手が回らないという状況が今まで続い
ていましたが、最近は更改業務の標準化で新規の時間が取れるようになったとい
う声を聞くようになり、増収への流れをキッチリ作る条件が整いつつあります。
（経営数理研究所代表、中小企業診断士 ＩＴコーディネータ ）
専業代理店経営計画レビューワークショップ → http://cho.eforum.biz/
追伸
本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv
Ｖｏｌ．６９４
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【６】保険代理店の経営管理（８） 半期から４半期へ 長 忠
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◆４半期毎に年度計画の見直しを行っていますか？
前回レポートはこちらから → http://p.tl/bKwF
今回の経営管理に関するアンケートで10問中７番目の質問として、４半期毎に
年度計画の見直しを行っていますか？とお聞きしましたが、ＹＥＳが60％で意外
と低い数字でした。
先週で上場企業の2013年9月中間決算発表が終わりましたが、円安を追い風に
増収増益の好業績が相次ぎ、なかでも製造業の純利益は前年同期比で約３倍と伸
びが目立ちました。
余談ですが、長いトンネルを抜け久しぶりに明るい景色が広がった感じです。
折角のチャンスですので、また長いトンネルに入ることがないように、ここは皆
で頑張らねばと思います。
ご存知の方は多いかと思いますが、上場企業では10年ぐらい前から、取引所の
開示規則で四半期決算が義務づけられていて、中間決算といっても四半期決算を
積み上げる形になっています。
変化の激しい世の中、昔のようにのんびりと半期毎の決算で済ませる訳にはい
かないというわけです。言うまでもないことですが、決算をすれば良しというわ
けではなく、それに基づいて必要に応じて将来の見通しを変える必要があります。
４半期毎に年度計画の見直しをまだ行なっていないという場合は、これを機会
に、是非、見直しを進めて下さい。
いよいよ次回から３回にわたり、営業の３つのプランニングサイクル（月次、
週次、日次）についてご報告しますのでお楽しみに！
（経営数理研究所代表、中小企業診断士 ＩＴコーディネータ ）
＊専業代理店経営計画レビューワークショップ → http://cho.eforum.biz/
