インスウオッチ　Vol.735 2014.09.01
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【７】保険代理店の経営改革（６）　　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
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　新規顧客を獲得するには？

　前回レポートはこちらから　→　http://bit.ly/1njKkjj

　ＢＳＣでは、最終目標として売上高営業利益率を、中間目標として顧客数、客
単価、人件費比率を設定しています。今回は、前回（顧客満足を高め解約を減ら
す）に続き、中間目標の≪顧客数≫にリンクした戦略課題についての解説です。

　新規開拓は、営業スタッフの個人技にたよるのではなく、紹介、攻めの営業、
待ちの営業の３つのルートを組み合わせて、自社の差別化ポイント（誰に、何を、
どのように）に合せて、組織として流れをつくることが大切です。

◆紹介獲得の流れをつくる
　ターゲティング（紹介元と紹介先の絞り込み）→紹介の依頼→フォローアップ
→リピートと連鎖（複数の紹介、紹介先からの紹介）といった流れに沿って、先
ず、出来る範囲で仕組みを作り、動かしながら皆で改良を重ねてみて下さい。

◆リストを整備してプッシュ
　見込み客のリストを使って、飛込み、電話、郵便、ＦＡＸ、メール等で攻める
方法です。リストは、他社リストを購入する前に、先ずは、眠っている名刺等も
キッチリ発掘して、自社リストをデータベース化することから始めて下さい。

◆媒体（メディア）を使ってプル
　広告、店舗、イベント、インターネット等を使って、見込み客を引き付ける方
法です。媒体を通して自社の差別化ポイントが表現されているか、即ち、狙った
ターゲットに自社のメリットがキッチリ伝わっているかをチェックして下さい。

◆新規開拓委託先の管理責任
　提携先からの紹介、比較サイトからの送客等、第三者の協力を得る場合は、体
制整備義務の一環として委託先管理責任が課せられるようになりました。このよ
うな場合は、必ずアクションプランの中に委託先の管理体制を盛り込んで下さい。

追伸
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　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）