インスウオッチ　Vol.761 2015.03.02
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【７】保険代理店の経営改革（最終回）　　　　　　　　　　　長　　　忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　次回テーマは「スタッフ１０人までのプロ代理店経営」

　最終回ですのでバックナンバーを整理しました。通してお読み頂ければ色
々気づきが得られると思います。

≪保険代理店の経営改革≫

はじめに
http://p.tl/g0mt

アンケートのお願い
http://p.tl/fFn5

代理店バランススコアカード（ＢＳＣ）の作り方（１）
http://bit.ly/1jgPb3J

代理店バランススコアカード（ＢＳＣ）の作り方（２）
http://bit.ly/VTPHQC

顧客満足を高めるには？
http://bit.ly/1njKkjj

新規顧客を獲得するには？
http://bit.ly/1noxDFc

客単価を上げるには？
http://urx.nu/cHL3

営業効率を高めるには？
http://urx.nu/dIyh

人材を獲得するには？
http://urx2.nu/eJyQ

人材を育成するには？
http://urx2.nu/fSQz

働きやすい職場を作るには？
http://urx2.nu/gSQy

　来月より「スタッフ１０人までのプロ代理店経営」というお題で新しく連
載をスタートします。今年度の上記連載「保険代理店の経営改革」を受けて、
より具体的にスモールビジネスの優位性を発揮するためのプログラムをご提
供しようと考えていますのでご期待下さい。

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

インスウオッチ　Vol.757 2015.02.02
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【７】保険代理店の経営改革（１１）　　　　　　　　　　　　長　　　忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　働きやすい職場を作るには？

　前回レポートはこちらから　→　http://urx2.nu/fSQz

　テーマ毎の解説は今回で最終回ですが、本テーマは最初に挙げた≪顧客満
足を高めるには？≫と対となっていて、従業員満足を高めるためのものです。
ＫＰＩも、顧客の解約数とスタッフの退職数と対になっていますのでご確認
ください。

　顧客満足と高めるには？　→　http://bit.ly/1njKkjj

◆基本的事項（失点をなくす）

　≪業務の標準化≫
　保険代理店の仕事は標準化になじまないという向きもいますが、標準化は
画一化ではありません。保険代理店の標準化とは、お客様の個々のニーズに
合せて、誰でもがサービス出来るような、標準化された仕事の流れをつくる
ことです。

　≪ＰＤＣＡを回す≫
　ＰＤＣＡと標準化は表裏一体の関係です。ＰＤＣAを回すには目標の設定
と標準化が必要ですが、それで満足することなく、ＰＤＣＡを繰り返し回す
ことで、標準をより良いものにしていく、不断の努力が必要です。

　≪情報の共有化≫
　各自のスケジュールから経営計画まで、幅広い範囲で情報を共有化して経
営を見える化することで、手戻りや無駄の防止といったことから戦略に合せ
た行動といった前向きの活動までが可能となります。

◆差別化事項（得点をあげる）

　こちらは各社の特徴を生かした独自策で、例えば、女性が働きやすい職場
を作るとか、残業をゼロにするといったことが挙げられます。このような具
体策と合せて、以下のような差別化された組織風土を作ることが大変重要で
す。

　≪共感する組識を作る≫
　前回インスウオッチで安藤さんが≪経営者の語るストーリーがプロ代理店
経営を左右する≫と書かれたように、社長が思いを繰り返し語り、スタッフ
全員がそれに共感し、笑顔溢れる明るい職場になるのが理想です。

追伸
　本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
　会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれ
ば、どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

インスウオッチ　Vol.753 2015.01.05
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【７】保険代理店の経営改革（１０）　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　人材を育成するには？

　前回レポートはこちらから　→　http://urx2.nu/eJyQ

　人材の育成は、生産性のアップ→給料のアップ→スタッフのモチベーションの
アップと優秀な人材の確保→更なる生産性アップ、といった好循環を起こすこと
が目的です。本テーマのＫＰＩを給与水準としている理由がこの点にあります。

◇Ｔ型人材の育成　
　スモールビジネスが大部分のプロ代理店では、専門分野を持ちながら幅広く実
務をこなせる、いわゆるＴ型人材が、質の高いサービスと生産性アップを両立さ
せるのに欠かせません。社長だから事務は分りませんでは務まりません。

◇OJT（On the Job Training）
具体的な仕事を通じての教育訓練で、やってみせる→説明する→やらせてみる→
フォローするが基本の流れ。Ｔ型の横棒（実務の流れ）を強化するのに役立ちま
す。業法改正で意向把握と情報提供の義務が明文化されましたが、実務の流れに
そって、これらをどのように訓練するかを見直す、丁度良いチャンスです。

◇Off-JT（Off the Job Training）
　社外での研修などによる教育訓練で、OJTでは習得できない技術や業務遂行能
力を獲得するのが目的。Ｔ型の縦棒（専門能力）を強化するのに役立ちます。特
にプロ代理店では、自社の差別化ポイントを見据えて資格の取得目標を立てて、
それに沿って資格の取得を促す仕組みを作る必要があります。

◇モチベーションのアップ
　組織としての仕組みとトップの行動が必要です。仕組みとしては生産性のアッ
プを給与に結び付ける透明性の高い制度、行動としてはスタッフをよく観察して
努力の過程を具体的にほめ、前向きのフィードバックを与えることが重要です。

追伸
　本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
　会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

インスウオッチ Vol.748 2014.12.01
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【８】保険代理店の経営改革（９）　　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　人材を獲得するには？

　前回レポートはこちらから　→　http://urx.nu/dIyh

　これから３回に分けて解説する、人を採用し、育て、働きやすい職場を作ると
いうテーマは、戦略マップを見るとすぐ理解出来ると思いますが、会社を支える
基礎となるものです。今回は先ず採用についてお話します。

◆新卒か？中途採用か？　
　中小企業では、ユニークな商品やサービスを持ち、しかもそれを旨くブランデ
ィングする能力がないと、新卒マーケットではなかなか戦えないので、やはり中
途採用が主流となります。以下中途採用を前提に考えます。

◆理念、方針、役割を伝え共感を得る
　会社の理念、経営方針、採用後の役割を社長自身の言葉で丁寧に伝え、理解と
共感を得ることが、白地で入社する新卒以上に、中途採用者には大切です。即戦
力となるというだけで採用し、後でお互いが不幸になる事態は避けるべきです。

◆実力を見極める
　新卒は自社で教育訓練の仕組みを作り手間とコストをかけて能力を開発する必
要があり、入社時に実力を見極めるのは難しいですが、中途採用は即戦力が前提
ですので、実力の見極めが比較的容易です。採用時に役割と合せて目標を示し、
未達の場合の取り扱いを事前に合意をしておくことも重要です。

◆体制を整備する
　就業規則と雇用契約の整備及びそれに沿った運用が、採用にあたって必要にな
ります。例えば、中途採用者と試用の解除条件をめぐりトラブルになるなど、色
々盲点がありますので、専門家のチェックを受けてない場合は受けて下さい。

　なお、現在業法改正を受け体制整備に向けた動きが活発化しています。代理店
業界では裏技を使うことに快感を得るといったむきもおられますが、特に雇用に
関わることは、原則、世間の常識に従うことをお勧めします。蛇足ながら一言

追伸１
代理店ＢＳＣは、会社の理念、方針、役割が分りやすく一覧出来るので、応募者
への説明用ツールとしても有効です。活用して見て下さい。

追伸２
　本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
　会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

インスウオッチ　Vol.744 2014.11.02
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【８】保険代理店の経営改革（８）　　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　営業効率（＊）を高めるには？

（＊）業務効率としていたが誤解を招きやすいので今回より営業効率へ変更

前回レポートはこちらから　→　http://urx.nu/cHL3

　今回は前２回で解説した新規顧客の獲得と客単価のアップを達成するためのカ
ギとなるテーマです。営業の量の拡大、営業の質の向上、ＩＴの活用がポイント
となります。

◆商談件数を増やす
　先ず量の拡大を優先し、その後で質の向上に取り組んで下さい。具体的には、
営業スタッフそれぞれの新規開拓と既存深堀の商談件数が、月間４０件に満たな
いようでしたら、先ずその達成に向け努力するよう指導して下さい。

◆成約率を高める
　質は各営業スタッフの成約率（成約件数／商談件数）で管理します。業法改正
を受け今後顧客への説明責任が重くなるので商談時間がどうしても長くなります。
今にも増して成約率を上げる必要性が高まります。

◆顧客データベース（ＤＢ）整備とモバイル活用
　顧客ＤＢは効率化の要で、特に顧客との対応履歴や付保状況の収集が重要です。
また、モバイル化で顧客接点での直接計上が初めて現実のものとなりつつあり、
その活用如何が営業の効率化に今後大きな差をもたらします。

◆新規営業力のモニタリング
　本テーマに関してＢＳＣでは全社ベースの新規営業力（新規・深堀契約件数／
営業スタッフ数）をＫＰＩとしています。このＫＰＩをモニタリングするには、
営業スタッフ毎に商談を管理して、必要なデータを取る必要が出て来ます。以下
はそのためのツールとして使えますのでよろしければお使い下さい。

　超簡単営業日報　http://cho.eforum.biz/xls/kantannippou1303.xls

追伸
　本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
　会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）