インスウオッチ　Vol.744 2014.11.02
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【８】保険代理店の経営改革（８）　　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
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　営業効率（＊）を高めるには？

（＊）業務効率としていたが誤解を招きやすいので今回より営業効率へ変更

前回レポートはこちらから　→　http://urx.nu/cHL3

　今回は前２回で解説した新規顧客の獲得と客単価のアップを達成するためのカ
ギとなるテーマです。営業の量の拡大、営業の質の向上、ＩＴの活用がポイント
となります。

◆商談件数を増やす
　先ず量の拡大を優先し、その後で質の向上に取り組んで下さい。具体的には、
営業スタッフそれぞれの新規開拓と既存深堀の商談件数が、月間４０件に満たな
いようでしたら、先ずその達成に向け努力するよう指導して下さい。

◆成約率を高める
　質は各営業スタッフの成約率（成約件数／商談件数）で管理します。業法改正
を受け今後顧客への説明責任が重くなるので商談時間がどうしても長くなります。
今にも増して成約率を上げる必要性が高まります。

◆顧客データベース（ＤＢ）整備とモバイル活用
　顧客ＤＢは効率化の要で、特に顧客との対応履歴や付保状況の収集が重要です。
また、モバイル化で顧客接点での直接計上が初めて現実のものとなりつつあり、
その活用如何が営業の効率化に今後大きな差をもたらします。

◆新規営業力のモニタリング
　本テーマに関してＢＳＣでは全社ベースの新規営業力（新規・深堀契約件数／
営業スタッフ数）をＫＰＩとしています。このＫＰＩをモニタリングするには、
営業スタッフ毎に商談を管理して、必要なデータを取る必要が出て来ます。以下
はそのためのツールとして使えますのでよろしければお使い下さい。

　超簡単営業日報　http://cho.eforum.biz/xls/kantannippou1303.xls

追伸
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どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）