インスウオッチ　Vol.740 2014.10.06
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【８】保険代理店の経営改革（７）　　　　　　　　　　　　　　　長　　　忠
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　客単価を上げるには？

　前回レポートはこちらから　→　http://bit.ly/1noxDFc

　代理店ＢＳＣでは売上を客数と客単価に分けて管理しますが、前回と前々回の
レポートで、客数を増やすためには、新規顧客を獲得する仕組みをつくること、
顧客満足度を上げて解約件数を減らすこと、の２点が必要と解説しました。

　今回は売上を増やすもう一つの方法である、客単価を上げるための取組みにつ
いて解説します。顧客内シェアを上げることが基本となりますが、客単価の高い
顧客の割合を増やすことや関連サービスを提供することも選択肢となります。

◆顧客内シェアを上げる
　顧客内シェアとは、顧客の保険支払い総額に占める、自社の保険取扱額の割合
です。他社契約を含めた付保一覧表の作成→顧客の層別化とターゲティング→深
堀計画の作成と実行という流れに沿って、アクションプランを作ります。

　層別化は顧客内シェアと顧客の成長性との組み合わせで４つに分け、第１順位
のターゲットとしてシェアと成長性が共に高い顧客、第２順位としてシェアは低
いものの成長性が高い顧客を選び出して、それぞれの深堀計画を作成します。

◆客単価の高い顧客の割合を増やす
　多くのプロ代理店にとって客単価アップに繋がる富裕層や法人顧客の開拓が重
要な課題です。ＢＳＣでは顧客構成の変化が客単価にどう影響するかフォローし
て行きますので、フォローが出来るようにデータの整備を行なって下さい。

◆関連サービスを提供する
　具体例としては、住宅ローンといった金融サービスや、法人向けの経費削減サ
ービスなどが上げられます。これらのサービスをドアノックにして、自然な形で
保険契約に繋げられるかどうかが、ここでのポイントとなります。

追伸
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　　　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）