2006/10/30インスウオッチ掲載

━客単価アップと新規開拓━

エクセルフォーマットに、数字を入れながら色々シミュレーションできましたか？



今回は上記の赤枠部分の《マーケット開拓目標》を検討します。

この数字は、後ほど検討する既存顧客深堀と新規顧客開拓の枠組みになるものです。

ここのポイントは、客単価UPの数字です。御社の数字は、何パーセントUPになりましたか？



客単価UPは、顧客内シェアを上げることと、客単価の高い顧客の割合を増やすことで実現します。

顧客内シェアとは、顧客の保険支払い総額に占める、自社の保険売上額です。

顧客内シェアを上げることにより、客単価が上がり、その結果生産性が上がります。また、お客様との関係が深まることから、継続率も上がっていきます。



前回ご紹介した《未来保険》で、顧客内シェア１００％（保険を全てまかされている）顧客の全体に占める割合を《絆化率》と定義したと説明しました。

このケースで実際に計算したところ、《絆化率》を１０％上げることで、客単価を平均約２０％UPできることがわかりました。

また、一般的に見ても、例えば、自社の顧客の２０％を重点的に攻略して、客単価を倍に出来れば、平均客単価は２０％上がります。

以上から見て、3年間で最低でも、客単価UPの目標を、《２０％UP》においてください。

もし、客単価UPの3年後の目標数字が、現在２０％に満たない場合は、２０％に目標数字を上方修正して下さい。

その場合、売上目標を変えないとすると、3年後の目標顧客数が減り、その結果、顧客純増数も少なくてすむようになります。



次回は、5回目《A,Bクラスにランクイン　━生産性向上がポイント━》です。

今回お話した客単価UPと生産性のUPの関係等を踏まえて、御社が3年後、A,Bクラスにランクインする方法を考えます。