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■ Inswatch Professional Report ■ 【第57号】 2008.06.27
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Inswatch professional reportは、毎月第４金曜日、ＰＤＦファイルにて配信
いたします。
新たな執筆者を迎え、専門家によるテーマ別に突っ込んだ分析レポートを、図
表等も織りまぜお届けします。マーケティング、セールス、人材調達・育成、経
営戦略、リスクマネージメント、コンプライアンス、代理店情報化など、プロに
よるレポートをお楽しみ下さい。
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inswatchのコンテンツ「inswatch weekly」「Inswatch solution report」
「Inswatch professional report」につきましては、購読者ご本人のご利用に限
らせて頂きます。第三者に対するメールによる転送、ハードコピーによる配布等
は、当社よりの許可を得たものを除き、固くお断りいたします。
なお、コンテンツご利用に関するお問い合わせは下記にお願いいたします。
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■６ヶ月で売上アップ
保険代理店成果保証コンサルティング
筆 者 長 忠
筆者紹介
I.BSMコンサルティングが求められる背景
II.社長が社長の仕事を超簡単に行う仕組み
III.BSMコンサルティングの目標はCompact Agencyの実現
IV.営業組織は営業日報が全ての基点
V.カリキュラムは５ステップ
1.無料の事前相談を受ける
2.キックオフ研修で超簡単SFAの記入を開始する
3.２ヵ月後研修で週間PDCAを回し始める
4.４ヶ月後研修で月次営業管理を開始する
5.６ヶ月のデータを元に経営計画３点セットを創る
VI.なぜ成果保証コンサルティングか？
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
cho@mxa.mesh.ne.jp
（資）経営数理研究所
www.cho.eforum.biz
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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「電脳保険記者倶楽部 ins-express」は、保険会社各社のニュースリリースを
編集し、週２回【無料】でお届けするメールマガジンです。
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■新刊書の案内
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■最新刊ー本誌「インスウオッチ」の好評連載が本になりました！
☆『保険は「愛」です』・・・本誌好評連載コラムが1冊の本になりました！
究極の保険選びは人選び・・・保険の原点と代理店の座標軸を示す
「本書を読まれた読者ならお分かりだろうが、「究極の保険選びは人選び」と
言う言葉に佐喜本さんの目指す代理店像は端的に示されている。その目指すプロ
フェッショナルな代理店の志はきわめて高い。このような志の高い代理店が各地
にいたら間違いなく保険文化は数段レベルアップするにちがいない。お客様のこ
とをとことん考えておられる。しかもその代理店経営に対する考え方には、技術
論を越えた人間論そして、精神的バックボーン「こころ」と「思い」がある。」
（中崎章夫「あとがき」より）
（佐喜本敦子著 四六版・上製 256ページ 定価1800円＋税））
☆『保険は日本を救えるか』
ー凋落する日本 保険の役割ー
（森崎公夫著 四六版・上製 230ページ 定価2200円＋税）
★下記宛お申し込みください。
メールアドレス/績文堂＝inspress@sekibundo.net
または、FAX＝０３−３２６８−７２０２ （績文堂出版内）
Tel＝０３−３２６０−２４３１
■インスプレス/績文堂の出版目録は
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るメールアドレス】にてログイン後、変更内容をご入力下さい。
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（３）そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
（３）再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
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■編集後記
Inswatch professional Report【第５７号】をお読みなるには
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先週末、ＲＩＮＧの会オープンセミナーが無事に終了しました。受付全般を担
当している私はこの時期を毎年、本業以上？に緊張して向かえます。１０００人
規模となったセミナーですが、受付も問題なくズムーズに進み参加者の皆さんの
ご理解や協力の思いが伝わってきて、とても感動しました。皆さん本当に有難う
ございます。そういう「人の気持ち」が嬉しかったり、こんなに親切な人達がた
くさんいるこの業界で仕事が出来て良かったなぁと思えたり、毎年非常に貴重な
体験をできることに、心から感謝してます。（＾＾）（森田）
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保険代理店専門メールマガジン
◆Inswatch professional Report◆【第57号】 2008.06.27
発行日 毎月第４金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫 森田 直子
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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◆ Inswatch Solution Report ◆ 【第57号】 2008.06.13
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inswatchがお届けする長編レポート、「Inswatch Solution Report」は、家
業から企業に脱皮するための解決策をレポートして、毎月第２金曜日にお届けし
ます。（メールかPDFでお届けします）
代理店のケーススタディ、合併や提携の成功例・失敗例、新商品の解説、保険
会社の代理店支援策、代理店の新しいビジネスモデル、代理店向けＩＴソリュー
ション 等々、現場の声を中心として、毎回一つのテーマを掘り下げてレポート
します。どうぞ宜しくお願いします。
（尚、毎月第４金曜日には、専門家による長編レポートinswatch professional
reportを配信します。こちらもお楽しみに。）
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■BSMC成功物語(1)(株)上燃ライフアシスト
ビジョン・管理・実行の三位一体で売上倍増
筆 者 長 忠
筆者紹介
I.ビジョンと実行は車の両輪
II.上燃ライフアシストとの出会いと展開
III.新規と深堀手数料が倍増
1.BSMCにおける成果の測定方法
2.全員がバランスよく増収を達成
IV.重要成功要因は３つ
1．生保と法人へ注力
2．管理とは何かを理解
3．スタッフそれぞれの地道な努力
V.今後の課題
1．面談件数を更にアップ
2．効果的で効率的な更改活動
3．ビジョン実現に向けて
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
cho@mxa.mesh.ne.jp
（資）経営数理研究所
www.cho.eforum.biz
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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■本の案内
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■インスプレス新刊の案内
■『保険は日本を救えるか』
ー凋落する日本 保険の役割ー
（森崎公夫著 四六版・上製 230ページ 定価2200円＋税）
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保険代理店専門メールマガジン ◆ Inswatch Solution Report ◆
発行日 毎月第２金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月２回長編レポート）
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2006/12/25連載
━3分間スピーチ━
前回までで、経営計画３点セットは完成しました。
ここで、社長としてのあなたに、最後の大仕事が残っています。
社員全員に、この経営計画を受け入れてもらい、実行してもらうことです。
先ず、決算月の前後に、社員全員参加の経営計画説明会を開いて下さい。
この説明会用のツールが、お渡ししたエクセルフォーマットの最後にある《３分間スピーチメモ》です。
出来上がった３点セットを見ながら、《３分間スピーチメモ》を完成させてください。
フォーマットの注意書きにあるように、説明会において社長が出だし３分で、経営計画を要約するためのものです。
出席者には、３点セットと合わせて、この要約が配布されていますが、これを読み上げるのではなく、３年後のわが社をイメージして、ポイントとなる数字を適宜織り込みながら、あなた自身の言葉で、生き生きと語って下さい。
昔《歌は３分間のドラマ》といわれました。レコード（SP版）のキャパが３分だった関係で、青い山脈、みかんの花咲く丘、東京ブギウギといった戦後直ぐの名曲は、皆演奏時間がほぼ３分です。
３分は短いようですが、旨く構成すると、しっかりしたストーリーが語れます。
何事も出だしが肝心ですので、十分リハーサルして臨んでください。
では、ご成功を！
最後にPRを少し
あなたが、《時間をかけないで経営計画を立てたい》とお望みならば、以下をご覧下さい。
４時間で出来る超簡単経営計画
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/
連載目次
１．オンライン研修事前アンケート
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=19
２．経営羅針盤を作る━経営方針と目標を設定する━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=20
３．経営理念とビジョン━ビジョン作りは難しい━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=21
４．マーケット開拓目標━客単価アップと新規開拓━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=22
５．A,Bクラスにランクイン ━生産性向上がポイント━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=23
６．既存顧客深堀と新規顧客開拓 ━ポストイットで知恵を絞る━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=24
７．経営航海図を作る ━BSC mapで目標達成の道筋を示す━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=25
８．経営航海月誌の運用 ━毎月PDCAを回す━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=26
９．社長航海月誌 ━来月からの社長の仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=27
１０．営業チーム航海月誌 ━来月からの営業チームの仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=28
１１．バックオフィスチーム航海月誌 ━来月からのBOチームの仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=29
１２．社長決意表明 ━3分間スピーチ━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=30
2006/12/18インスウオッチ掲載
━来月からのBOチームの仕事は？━
前々回は社長の、前回は営業チームの《航海月誌》を作成しましたが、今回はバックオフィスチームの仕事です。チームということですので、責任者をおいてPDCAサイクルを回してください。
これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。
また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。
先ず、役割分担についてです。戦略目標は《バックオフィスを固め時間を生み出す》です。
事務を効率化して、営業スタッフを支援する時間を作るために、先ず、キャッシュレスとペーパーレスを徹底しましょう。
また、この２つを徹底することで、コンプライアンス上も大きな効果が得られますので、積極的に取り組んでください。
■実施項目１ 現金３ない運動実施
現金を《受け取らない、置かない、支払わない》です。
一番難しいのは《受け取らない》ですが、まだごく一部とはいえ、１００％キャッシュレスを達成した代理店も出てきています。
《置かない、支払わない》のポイントは、小口現金の廃止です。アスクルといったオンラインショップの活用、交通費を給料と一緒に清算するなどの工夫で可能です。
キャッシュレスの徹底は、事務の効率化に大変役に立ちます。
例えば、事務用品をうっかり切らして、現金を持って買いに走るといったことが出来なくなるといったプレッシャーだけでも、事務が締まってきます。
■実施項目２ 整理整頓でペーパーレス
不要書類を廃棄するのが《整理》、残りの書類をファイリングするのが《整頓》です。
インスウオッチでおなじみのOSSの岡武社長にご報告頂いたレポート（Inswatch Solution Report 28号 2006/01/13）に、キャッシュレスに合わせて、ペーパーレスの取り組みについて詳しく載っていますので、是非、参考にして下さい。
岡武さんのケースでは、書類の約８０％削減に成功、事務効率化に大いに寄与しました。
次は、顧客対応で、戦略目標は《更改肩代りで営業支援》です。
バックオフィスの顧客対応には、大きく分けて、お客様からの電話に答えるインバウンドと、こちらからお客様に電話するアウトバンドがあります。
バックオフィスでインバウンドに的確に答えるためには、お客様との対応履歴を即座にパソコンから参照出来なければならないので、代理店の現状から見ると、かなりハードルが高い仕事になります。
一方、アウトバンドは事前に準備が可能なので、インバウンドに比べて取り組みやすいといえます。なかでも、更改業務の肩代りは、大変、取り組みやすく、しかも効果が高いので、先ず、これから手がけて行きます。
■実施項目１ 満期管理で割り振り
エクセルで満期管理表をつくり、先ず、営業担当者別に割り振ります。そのなかで、バックオフィスに任すべき顧客を特定していきます。
これによる典型的成功事例が《保険代理店ITハンドブック：風土改革と基礎的IT活用で売上倍増━トライアード━p162》に紹介されていますので、参考にして下さい。
http://www.inswatch.co.jp/book/book060.htm
■実施項目２ 更改を非面談で実施
これをスムーズに実施するのは、勿論、トレーニングが必要ですが、アウトバンドなので比較的取り組みやすく、顧客対応内務スタッフ（CSR）の入門として最適です。
平均的代理店では、営業スタッフ一人当たりの顧客面談時間は、年間３００時間程度で、そのうち１００時間を、単純な更改契約に使っています。更改を非面談で実施することで、この時間を営業スタッフは、新規開拓や既存深堀に当てることが可能になります。
以上で、経営計画３点セット全てが完成しました。大変お疲れ様でした。
次回は、最終回として、この３点セットからポイントを抜き出して、要約（３分間スピーチ原稿）を作成します。
2006/12/11インスウオッチ掲載
━来月からの営業チームの仕事は？━
皆さんは、ここまでで、経営計画３点セットの内《経営羅針盤》と《経営航海図》は、完成したと思いますので、いよいよ最後の《航海月誌》を作成します。
前回は社長の仕事の《航海月誌》を作成しましたが、今回は営業チームの仕事です。チームということですので、責任者をおいてPDCAサイクルを回してください。
これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。
また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。
先ず、営業管理についてです。戦略目標は《規律と自己管理で先ず、営業量を拡大》です。
■実施項目１ 営業日報の導入と活用
営業管理の基本中の基本ですが、インスウオッチを読んでいる先進的な皆さんですら、営業日報をつけていない代理店が、未だ多数派となっています。
最近は、正社員に留まらず、委託型募集人等の採用で、様々な立場の営業スタッフが在籍するようになり、営業日報は、営業規律の確立を通じて、最近重要性を増しているコンプライアンスにも、必須のアイテムになっています。
ポイントは、前回《経営計画３点セット導入・定着》で述べたと同様に、ここでも営業活動のPDCAサイクルが定着するまで、社長が根気良く毎月直接関与して、実施状況をチェックすることです。
なお、営業日報については、既にご報告していた《モバイル日報》について、無料版による検証が終わりましたので、来年初めに《超簡単SFA》というネーミングで、リリースを予定しています。その時期になりましたらご紹介いたします。
■実施項目２ 先ず、有効面談件数を増やす
有効面談とは、お客様との面談のうち、新規開拓と既存深堀に使っている時間や件数です。
私のコンサルティングの経験から、平均的活動をしている代理店で、この有効面談時間は年間１００時間程度です。
売上高は営業の量と営業の質を掛け合わせたもので達成されますが、先ず、営業の量、即ち有効面談を増やすことに注力して下さい。
目標は、有効面談時間を、１年程度で、年間１００時間から、２００時間増やして、３００時間にしましょう。営業管理と適切なIT化を行えば、充分達成可能です。
営業量を増やすことで、営業の質についての課題も、明らかになります。典型的な例が、時間が増えても行く先がないという問題が、明らかになるケースです。
このような状況を放置しておくと、だらだら営業が定着して、営業規律が乱れて、取り返しがつかない状況になります。営業IT化への抵抗が、実はだらだら営業の実態が明るみに出ることを恐れて、といったケースもかなりあり、注意が必要です。
次は、既存深堀で戦略目標は《的を絞った既存深堀》です。
■実施項目１ クレーム情報共有で迅速解決
クレーム問題がここに挙がっていることに、皆さん少し違和感を持たれたかもしれません。
ここで挙げたのは、お客様との信頼関係維持の基本中の基本であることに加え、実は、これにより営業活動の効率と品質が上がります。他業種の例ですが、私の関与先でも成果を実感しています。
特に、情報の共有化が大切なので、責任追及の場にするのではなく、旨く解決したときには、キッチリ評価してあげることがポイントとなります。
なお、先ほどの《超簡単SFA》では、超簡単な情報共有の仕組みを用意しています。
■実施項目２ ？
ここは、第６回━ポストイットで知恵を絞る━で抽出した実施項目を記入して、始めてください。
各社別に状況が異なるため、これについては各社別にバラケます。
第３回━ビジョン作りは難しい━でご紹介した、未来保険（仮称）の場合は、《的を絞った既存深堀》というテーマで議論した結果、的自体がはっきりしていないこと、深堀の前提となる他社満期情報の収集が不十分なことがわかりました。
そこで実施項目として、《絆化候補の定義》と《他社満期情報獲得のための仕組み作り》の２つを挙げることにしました。この辺は皆さんとも共通な課題かもしれません。
次回はバックオフィスチームの《航海月誌》を考えます。
