2006/12/11インスウオッチ掲載

━来月からの営業チームの仕事は？━　　
皆さんは、ここまでで、経営計画３点セットの内《経営羅針盤》と《経営航海図》は、完成したと思いますので、いよいよ最後の《航海月誌》を作成します。

前回は社長の仕事の《航海月誌》を作成しましたが、今回は営業チームの仕事です。チームということですので、責任者をおいてPDCAサイクルを回してください。

これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。

また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。

先ず、営業管理についてです。戦略目標は《規律と自己管理で先ず、営業量を拡大》です。



■実施項目１　営業日報の導入と活用
営業管理の基本中の基本ですが、インスウオッチを読んでいる先進的な皆さんですら、営業日報をつけていない代理店が、未だ多数派となっています。

最近は、正社員に留まらず、委託型募集人等の採用で、様々な立場の営業スタッフが在籍するようになり、営業日報は、営業規律の確立を通じて、最近重要性を増しているコンプライアンスにも、必須のアイテムになっています。

ポイントは、前回《経営計画３点セット導入・定着》で述べたと同様に、ここでも営業活動のPDCAサイクルが定着するまで、社長が根気良く毎月直接関与して、実施状況をチェックすることです。

なお、営業日報については、既にご報告していた《モバイル日報》について、無料版による検証が終わりましたので、来年初めに《超簡単SFA》というネーミングで、リリースを予定しています。その時期になりましたらご紹介いたします。

■実施項目２　先ず、有効面談件数を増やす
有効面談とは、お客様との面談のうち、新規開拓と既存深堀に使っている時間や件数です。

私のコンサルティングの経験から、平均的活動をしている代理店で、この有効面談時間は年間１００時間程度です。

売上高は営業の量と営業の質を掛け合わせたもので達成されますが、先ず、営業の量、即ち有効面談を増やすことに注力して下さい。

目標は、有効面談時間を、１年程度で、年間１００時間から、２００時間増やして、３００時間にしましょう。営業管理と適切なIT化を行えば、充分達成可能です。

営業量を増やすことで、営業の質についての課題も、明らかになります。典型的な例が、時間が増えても行く先がないという問題が、明らかになるケースです。

このような状況を放置しておくと、だらだら営業が定着して、営業規律が乱れて、取り返しがつかない状況になります。営業IT化への抵抗が、実はだらだら営業の実態が明るみに出ることを恐れて、といったケースもかなりあり、注意が必要です。


次は、既存深堀で戦略目標は《的を絞った既存深堀》です。



■実施項目１　クレーム情報共有で迅速解決
クレーム問題がここに挙がっていることに、皆さん少し違和感を持たれたかもしれません。

ここで挙げたのは、お客様との信頼関係維持の基本中の基本であることに加え、実は、これにより営業活動の効率と品質が上がります。他業種の例ですが、私の関与先でも成果を実感しています。

特に、情報の共有化が大切なので、責任追及の場にするのではなく、旨く解決したときには、キッチリ評価してあげることがポイントとなります。

なお、先ほどの《超簡単SFA》では、超簡単な情報共有の仕組みを用意しています。

■実施項目２　？
ここは、第６回━ポストイットで知恵を絞る━で抽出した実施項目を記入して、始めてください。

各社別に状況が異なるため、これについては各社別にバラケます。

第３回━ビジョン作りは難しい━でご紹介した、未来保険（仮称）の場合は、《的を絞った既存深堀》というテーマで議論した結果、的自体がはっきりしていないこと、深堀の前提となる他社満期情報の収集が不十分なことがわかりました。

そこで実施項目として、《絆化候補の定義》と《他社満期情報獲得のための仕組み作り》の２つを挙げることにしました。この辺は皆さんとも共通な課題かもしれません。

次回はバックオフィスチームの《航海月誌》を考えます。