インスウオッチ連載070108

電話取材のお願い
前回、あなたの会社の営業実績を整理する表をご提供しましたが、この表をすらすらと埋めることが出来た方に、どのような方法でデータを取っておられるのか、電話で取材をお願いしたいと思います。

この表は営業管理を行う上で基本中の基本の表ですが、これからお話しするように、多くの代理店にとって、これを作成するには、かなり高いハードルが存在します。

実際の現場の事情をお聞きして、可能であれば、読者の皆さんへ成功事例としてご紹介して行きたいと考えています。

以下のフォームに必要事項をご記入の上、本文中にご都合のつく日時（＊＊日＊＊時から＊＊時OK）を書いて頂き、送信ボタンを押してください。
http://cho.eforum.biz/modules/contact/

年明けのお忙しい中恐縮ですが、出来れば、今週か来週あたりでお願いいたします。ご指定頂いた時間帯にこちらから電話します。


では、第２回《保険会社は当てにしない》をお読み下さい。

前回の実績表は、営業管理の基本となる、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を、把握するための表でした。

このデータを取る場合、あなたは先ず、保険会社が提供する代理店支援システムから取れないかと、考えるのではないでしょうか？

実は、これには大きく言って、３つの難点があります。



最初の難点は手数料が直ぐには分からないことです。
営業管理の基本の一つは、当然ですが、時々刻々自社の売上が分かることです。これが代理店にとって至難の業です。たまに収入保険料を、自社の売上と勘違いしている方がおりますが、これはいわば仕入先の売上です。

手数料の計算は、大変複雑なだけでなく、様々な事後清算の仕組みも加わり、代理店にとってブラックボックス化が進んでいます。ここを何とかしなければなりません。

余談ですが、これだけ手数料体系が複雑となると、保険料の不払いだけでなく、手数料の不払いもあるのでは？と不安になります。



２番目は新規客と既存客の区分を、保険会社からするのは大変困難なことです。
顧客接点にいる代理店ならば、当然新規客と既存客の区分は容易ですが、保険会社側からシステム的にこれを認識するには、専属代理店であっても、名寄せをしなければならないので結構大変です。

特に、乗合代理店の場合は、代理店にとっての新規・既存客区分と、保険会社にとっての新規・既存客区分とが食い違うため、ここは代理店で把握する外ありません。



最後は、保険会社システムの基本は契約管理ですので、クロージング取引しか分かりません。この点は、今回の営業実績表を埋めるという点からすこし外れますが、営業管理のポイントですので、ここでふれます。

営業管理では、クロージングのやり取りだけでなく、それにいたるアプローチや提案、営業外で行われる事故処理や集金といった、様々な顧客とのやり取りを管理しなければなりません。

保険会社システムのなかにも、お客様とのコンタクト履歴を残す仕組みを、工夫して組み込む動きがありますが、おもにバックオフィスを対象としたもので、営業のフロント管理には向きません。

以上を見ると、どうも営業管理については、保険会社をあてには出来そうになりません。



インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
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