インスウオッチ連載070521

営業について、社長はこれだけ見ていれば万全です。


下図は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》で、営業計画の流れの出発点となる年間の計画表です。

《営業航海図》は、今まで何回かご紹介してきたバランススコアカード（BSC）の仕組みをベースに作られていて、今期、営業としてやるべき目標とやるべき事が、MAP（航海図）の形で表されています。

この航海図は、一番上に財務目標があり、それに連なる形で５つの戦略目標が因果の関係で結ばれています。戦略目標とは、財務目標を達成するために、特にポイントとなる重要な目標を言います。

因果関係というと《親の因果が子に報い》といった、過去に向かって考える後ろ向きのイメージがありますが、BSCで考える因果は、未来志向の前向きなものです。

戦略目標が定まると、次に、その目標を達成するために、実際になにをやるかを考えます。そこで考えたことを、実施項目として記入します。



上図は、保険代理店向けの雛形として、私の方で用意しているもので、財務目標として《年間の売上増加目標》、それを達成するための戦略目標として《新規開拓》《既存深堀》《営業管理》《営業支援》《内部統制》の５つを上げています。

この《営業航海図》が、自社にフィットした形で旨く出来上がると、社長としてのあなたは、これだけを見ていれば、営業管理について万全となります。

また、これは営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールですので、スタッフの皆さんへ示すことで、全社一丸となって、目標に向かって、まっすぐ歩くことが可能になります。


なお、恒例になっている《保険代理店オンライン経営実態調査》の時期になりましたので、この営業管理の連載を少し中断して、次回から数回にわたり、第６回調査についてお話します。


それが終わり次第《営業航海図》を具体的にどう作れば良いか、シリーズでお伝えしますのでご期待下さい。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49
２０．戦略なき実行は悪夢
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=50
２１．経営航海図
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=51

インスウオッチ連載070514

営業管理について、データの流れにそって、日次、週次、月次と述べてきましたが、今回はデータの流れの終着点であり、また、計画の流れの出発点となる、年次の管理についてお話します。


年次の営業計画は、営業戦略の基礎となる重要な計画です。

年次の計画は、基本中の基本ですので、殆どの営業組織で、なんらかの形で立てていると考えられます。

しかしながら、代理店を始め多くの中小企業では、全体の売り上げ目標は定めているが、新規開拓と既存深堀に分けた目標は立てていないといった、いわゆる《結果管理》のレベルに留まっているのが実情です。

このままだと、なかなか的確な行動がとれないで、《戦略なき実行は悪夢》といわれるように、無駄な動きが増えて効果が上がりません。



ここで、《戦略なき実行は悪夢》に関連して、基本に返って、少し、戦略とはなにかを考えて見ます。

《戦略の定義はコンサルタントの数だけある》といわれるように、なかなかはっきりしませんが、私は《限られた経営資源をどこへ集中させるかを決めること》と考えています。

営業戦略でいえば、営業スタッフの戦力をいかに高め、それをどこに集中させるかがポイントとなります。

上記の意味の戦略については、多分、インスウオッチの読者の皆さんでしたら、それぞれの頭の中にはお持ちだと思います。

ただし、その戦略を目に見える形で、スタッフの皆さんへ示すことが、大変難しいのではないでしょうか？


次回は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》を紹介します。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49

インスウオッチ連載070507

今回は、各営業スタッフの強み・弱みに配慮し、実力にマッチした、無理のない営業計画をどうしたら立てられるか、具体的フォーマットを見ながらお話します。

下図は、超簡単SFA導入後、４ヶ月たった時点で提供予定の、営業管理研修のなかで、各営業スタッフが使用する月次計画表です。

これは前回ご説明した、バランススコアカードをベースにした《因果管理》を、形にしたものです。

私のコンサルティングの経験からみると、保険代理店の場合、３ヶ月間営業活動のデータを取れば、各営業スタッフの実力が判明します。

これは、３ヶ月で、営業スタッフ毎に、１００ないし２００件程度の面談記録データが取れますので、それを分析することで、各スタッフの強み・弱みと実力が、浮き彫りになるためです。

その分析結果に、努力目標を加味して目標設定を行うと、実力にマッチした、無理のない計画が、立てられるようになります。



上図の運用としては、最初のうちは、実績データをメインに、計画数値はエイヤと大胆に決めて運用しますが、上で述べた分析結果等を参考に、徐々に計画の精度を上げていきます。

目標としては《超簡単SFA導入後６ヶ月で、精度の高い計画を立てられるようになる》位を、おすすめしようと考えています。



各営業スタッフが、何を重点に取り組むかについては、やはり、会社の方針の中に位置づけられて進められる必要があります。

この点については、次回から年次の計画に関するお話をいたしますが、その中で触れます。


長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）




保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48

インスウオッチ連載070430

前回は、月間の営業目標を立ててそれに向けて努力する、私が《結果管理》といっている方法を解説しましたが、今回は《結果管理》を一歩進めた営業管理の方法をお話します。

一歩進めた方法とは、バランススコアカードの仕組みを使った、私が《因果管理》と名づけた方法です。

バランススコアカードは《因果》の連鎖で経営を管理
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=25


《因果管理》の具体的姿としては下図をご覧下さい。

これは現在開発中の、超簡単SFA管理画面のTOP表示で、各営業スタッフの営業目標達成に向けての努力を、営業責任者がサポートするために使う成績確認画面です。

この画面より、時々刻々、リアルタイムで、各営業スタッフの目標達成に向けての《因果》が確認できます。



超簡単SFAは、日次の管理（営業日報のアップロードや日々の営業成績確認等）は、主として携帯から、週次や月次の管理は、主としてパソコンから行いますが、超簡単に管理が出来るように、パソコンから行える全ての機能を、上図のように一画面に集約しています。


この成績管理のための画面を良く見てもらえば、《因果管理》の意味が、大方ご理解頂けると思います。


次回は、これをベースにした、各営業スタッフが、毎月の営業会議で使うフォーマットを、お見せします。

多分、このフォーマットを見れば、《因果管理》を直感的に理解できると考えています。


長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47

インスウオッチ連載070423

前回、前々回と週間行動管理の大切さをお話ししましたが、今回から２回、月間営業計画について考えます。

今回は、私ができちゃった婚状態といっている、成り行き管理からの脱出です。


月間営業計画を立てる目的は、月次の売り上げ目標を達成するためです。


インスウオッチをお読みの皆さんには、あまりおられないと思いますが、多くの中小企業では、月間売上目標を立てていない、また、立ててはいるけれどフォローがない、といった状態で、営業を行っています。

私が出来ちゃった婚といっている、成り行きで経営が行われているケースです。

余談ですが、私はある結婚式場のコンサルティングをしています。最近では、できちゃった婚も、アレルギーが少なくなってきていて、現在、そのお客様用にプログラムを開発していますが、営業組織でのできちゃった婚状態は困りものです。



先ずは、上記の図にあるように、私が《結果管理》といっている、全社の月間売上目標と営業スタッフ夫々の売上目標を立てて、それをベースに、Plan Do Seeのサイクルを、回してください。

ただ、毎月の営業会議で、目標が未達の場合、その原因を追求して、対策を考えることになりますが、売上という結果だけ、つまり結果論での管理になるので、なかなか、的確な対策が見えてきません。

結局、労働組合の決起集会のように、今月も頑張ろう！ということに収まるケースが、多くなります。


では、どうすれば良いか、この辺を、次回考えます。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46