インスウオッチ連載070305

私がコンサルティングの過程で、営業スタッフの皆さんにお願いして収集した、BSC営業日報のデータが、手元に約１００名分ありますので、今回から何回かに渡って、このデータをベースに、売上を増やすにはどうしたら良いか考えます。


最初にBSC営業日報が、どのような考え方で出来ているかを説明します。

BSC営業日報は、《売上の源泉は営業スタッフとお客様との面談にあり》が基本的な考え方で、以下のように面談活動を《営業の量》と《営業の質》に分解します。




営業の量は、ここにあるように有効面談件数で測ります。

有効面談件数とは、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀（多種目化や生損クロス販売）に充てている面談件数です。

営業の質は、上記の有効面談件数が成約に結びついた率で測定します。



このように考えると、売上は、有効面談件数に成約率を掛け、更に契約単価を掛けると算出されます。

ここから言えることは、売上を上げるためには、有効面談件数を上げ、成約率を上げ、単価を上げることが必要となります。



手元にある１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします。


次回は、この辺をデータを見ながらお話します。


インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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