インスウオッチ連載070129

前回、営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は１番目の特徴をお話します。

１． 種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること

２． 入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと

３． エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと




この１番目の問題は、前にもご説明したように、手数料の計算が、大変複雑なだけでなく、様々な事後清算の仕組みも加わり、営業管理上必須の条件である、時々刻々営業成績を捉えることが、代理店にとって困難になっていることへの対策です。



ダウンロードしたBSC営業日報（エクセル）の最初に、《記入に当っての準備》という以下の説明がありますが、ここにあるように《前年度実績手数料率》と《当月売上目標》を記入してから、日報を使い始めてください。

■　前年度実績手数料率の記入
右側の中ほど水色の部分に御社の種目別数字を％で記入下さい。
これで、概算ですが時々刻々、あなたの売上実績（手数料）が分ります。

■　当月売上目標の記入
右側下ピンク色の部分に、（新規売上額目標＋更改上乗せ額目標）を記入して下さい。
これで時々刻々、後いくら売上が必要か分かります。
（この目標は、新規と既存顧客の上乗せ分を足し合わせた、即ち、各月の売上増加目標値を記入して下さい）



これは、実は、製造業で複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる《予定原価計算》の考え方を応用したもので、種目別に手数料を登録すれば、御社のスタッフ別売上が、営業管理上十分な精度で、時々刻々得られます。

この《予定原価計算》は、随分昔の話ですが、私が１９６３年に鉄鋼会社に入社し、ある小さな工場に配属になり、製造原価計算にかかわり学んだことです。

予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html



次回は、BSC営業日報の２番目の特徴、プルダウンメニューについてお話します。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34