インスウオッチ連載070115

前回《保険会社を当てにしない》というテーマで、保険代理店特有の営業管理上の問題点について述べましたが、今回は、保険代理店に限らず、営業組織に広く見られる共通の課題について考えます。

それは営業日報に対するアレルギーです。

では、第3回《営業日報へのアレルギー》をお読み下さい。



営業日報を毎日確実につけることは、言うまでも無く、営業管理の基本ですが、いくつかのアレルギーから、なかなか旨く定着しないのが実情です。



アレルギーの第一が、《営業日報記入に時間が掛かる》というものです。

多くの日報が依然紙ベースの自由記入方式で、仮にパソコンを使っていても、紙のフォーマットそのままで、パソコンを清書用タイプライターとして使っていて、思い出しながら考え考え書くために、極端な場合１時間もかかってしまうというケースです。

日報を書かない定番の言い訳に、《日報を書いている暇があるなら、もう一件回った方がまし》がありますが、日報記入に３０分も１時間も取られるようだと、この言い分にも一理ありと言えます。


アレルギーの第二に、《さぼりがばれる》というのがあります。

営業日報導入時に、様々な理由をつけて現場が反対するケースで、実はこの《さぼりがばれる》が、反対の大きな理由であるということがままあります。

このようなことが疑われる場合には、少々の抵抗を押しても、導入をする必要がありますが、スタッフに対する説得も結構大変です。


最後の問題は深刻ですが、《日報をつけても売上アップに繋がらない》です。

日報から、社長なり営業マネージャーが、何を読み取って、どのように売上アップの行動に結びつけるか、これが日報活用のポイントですが、自由記入の文章の行間を読み取って、対策を考えるのは至難の業です。

結局、文章中心のアナログタイプの日報では、時間をかけて書いても、結局、殆ど読まれなくなって、ただ惰性で続けているといったケースも、稀ではありません。



以上、前回、今回と営業管理にまつわる問題点を述べてきましたが、これを踏まえて、では、具体的にどうすれば良いのか？　次回から順を追って考えて行きます。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32