インスウオッチ連載070219
前回、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能になるということで、先ず、ピボットテーブルとはなにか、また、どう使えばよいかといったお話をしました。

今回は、このピボットテーブルを使って分析した、ある営業スタッフの実例をお話します。

先ず、以下の図をご覧下さい。

この左側の表は、前回ご説明したピボットテーブルの使用例と同じ分析を行った実例です。

この表は、お客様との面談時間（分）が、どのように使われているかを表しています。このスタッフは、社内でトップの営業成績を上げており、それは、面談時間の構成からも窺えます。

面談時間全体を１００％として構成を見ると、営業外２２％、更改３６％、新規３１％、多種目化（既存顧客深堀）１１％となっており、特に新規の活動に注力していることが分かります。

更改、新規開拓、既存深堀を合わせた数字を営業面談比率と称していますが、それが７８％、また、新規と既存を合わせた数字を有効面談比率と称して、営業効率を図る上で、特に重要視していますが、それが４２％となっています。

平均的営業スタッフでは、営業外、更改、新規と既存（有効面談）が、ザックリ言って、それぞれ３分の１ずつです。このスタッフの場合、営業外の活動を減らし、その分、新規の面談時間を増やして、成績を上げています。

一方、面談時間の総量を見ますと、大きな課題が浮かび上がります。この月は、休日も返上して働いている関係で稼働が２５日となっており、それで計算すると、お客様との面談時間は、１日平均で、わずか４６分に留まっています。

これはなぜかというと、面談率（総労働時間に占めるお客様との面談時間の割合）が、上図の右側、営業活動振り返りにあるように、９％に留まっているためです。

実は、面談率の低さは、このスタッフ特有の問題ではなく、代理店全体の問題でした。最初の営業を午後から開始するといった、私が《だらだら営業タイプ》と称している状態が、定常化していたためです。

こういう場合は、社内風土を変えなければならないので、結構大変です。

このケースでは、幸い社長が風土を変える必要性を認識して、率先して朝一番で営業に出かける等、風土改革に取り組んだ結果、半年程度で、午前中面談開始比率が８０％を超えるようになり、営業成績も上向きました。




次回は、３月にリリース予定とお話していた、超簡単SFA（BSC営業日報の携帯版）について、経過報告をいたしますが、その後は、今回お話した営業活動分析について、数回にわたり、もうすこし、順序立ててお話します。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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