インスウオッチ連載070312

前回、手元にあるBSC営業日報１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》ことをお勧めすると述べましたが、今回は、なぜお勧めなのか、データを見ながらお話します。


以下をご覧下さい。

これは、私がコンサルティングの過程で、代理店営業スタッフの皆さんに記入して頂いた約１００名のデータを、ザックリ平均したものです。

結論からいうと、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていません。



上記を要約すると、１日当り平均して３件程度の面談を行い、その内１件が事故処理、集金、書類取り付け等の営業外活動、もう１件が更改活動です。

新規開拓や既存深堀といった、実質的な営業活動（有効面談）に回せるのは、１件だけというのが営業活動の実態で、改善の余地が極めて大きい状況です。


これが、前回、大部分の営業スタッフへは《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします、とお話した理由です。

営業の量を増やすのは、質を上げるより取組み易いだけでなく、量を増やすことで《時間が出来たけれど営業先がない》といった、質に関連した課題が浮き彫りになるメリットもあります。


次回は、先ず、第一の関門、《面談時間》を増やすにはどうしたら良いか考えます。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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