インスウオッチ連載070521
営業について、社長はこれだけ見ていれば万全です。
下図は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》で、営業計画の流れの出発点となる年間の計画表です。
《営業航海図》は、今まで何回かご紹介してきたバランススコアカード（BSC）の仕組みをベースに作られていて、今期、営業としてやるべき目標とやるべき事が、MAP（航海図）の形で表されています。
この航海図は、一番上に財務目標があり、それに連なる形で５つの戦略目標が因果の関係で結ばれています。戦略目標とは、財務目標を達成するために、特にポイントとなる重要な目標を言います。
因果関係というと《親の因果が子に報い》といった、過去に向かって考える後ろ向きのイメージがありますが、BSCで考える因果は、未来志向の前向きなものです。
戦略目標が定まると、次に、その目標を達成するために、実際になにをやるかを考えます。そこで考えたことを、実施項目として記入します。
上図は、保険代理店向けの雛形として、私の方で用意しているもので、財務目標として《年間の売上増加目標》、それを達成するための戦略目標として《新規開拓》《既存深堀》《営業管理》《営業支援》《内部統制》の５つを上げています。
この《営業航海図》が、自社にフィットした形で旨く出来上がると、社長としてのあなたは、これだけを見ていれば、営業管理について万全となります。
また、これは営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールですので、スタッフの皆さんへ示すことで、全社一丸となって、目標に向かって、まっすぐ歩くことが可能になります。
なお、恒例になっている《保険代理店オンライン経営実態調査》の時期になりましたので、この営業管理の連載を少し中断して、次回から数回にわたり、第６回調査についてお話します。
それが終わり次第《営業航海図》を具体的にどう作れば良いか、シリーズでお伝えしますのでご期待下さい。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49
２０．戦略なき実行は悪夢
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=50
２１．経営航海図
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=51
