インスウオッチ連載070507

今回は、各営業スタッフの強み・弱みに配慮し、実力にマッチした、無理のない営業計画をどうしたら立てられるか、具体的フォーマットを見ながらお話します。

下図は、超簡単SFA導入後、４ヶ月たった時点で提供予定の、営業管理研修のなかで、各営業スタッフが使用する月次計画表です。

これは前回ご説明した、バランススコアカードをベースにした《因果管理》を、形にしたものです。

私のコンサルティングの経験からみると、保険代理店の場合、３ヶ月間営業活動のデータを取れば、各営業スタッフの実力が判明します。

これは、３ヶ月で、営業スタッフ毎に、１００ないし２００件程度の面談記録データが取れますので、それを分析することで、各スタッフの強み・弱みと実力が、浮き彫りになるためです。

その分析結果に、努力目標を加味して目標設定を行うと、実力にマッチした、無理のない計画が、立てられるようになります。



上図の運用としては、最初のうちは、実績データをメインに、計画数値はエイヤと大胆に決めて運用しますが、上で述べた分析結果等を参考に、徐々に計画の精度を上げていきます。

目標としては《超簡単SFA導入後６ヶ月で、精度の高い計画を立てられるようになる》位を、おすすめしようと考えています。



各営業スタッフが、何を重点に取り組むかについては、やはり、会社の方針の中に位置づけられて進められる必要があります。

この点については、次回から年次の計画に関するお話をいたしますが、その中で触れます。


長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）




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