インスウオッチ連載070402

前回まで、営業日報について色々述べてきましたが、この辺で、営業のプランニングサイクルと営業日報の関係について、おさらいをしておきます。


下図をご覧下さい。

通常、営業計画の流れは、先ず、年度末に次年度の営業予算を立てることからスタートし、月間の計画、週間の計画、日次の計画と落とし込んでいきます。

確かに、営業の教科書などには、このような流れで計画を立てることが書いてありますが、いきなりこの流れに乗って計画を立てるのは、かなり難しいのではないでしょうか？



なぜかというと、大企業と違って中小企業の場合は、そもそも計画の元になるデータが殆どないといったケースが大多数だからです。


今回のシリーズの初めに、営業実績を整理する表をご提供しましたが、この表をすらすらと埋めることが出来た方に、どのような方法でデータを取っておられるのか、電話で取材をお願いしましたが、結局どなたもいませんでした。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32

実際、私が過去お邪魔した代理店でも、営業管理の基本となる、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を、リアルタイムで掴んでいた代理店は、２社に留まっています。


従って、上図のように、計画の流れをきっちり作るには、営業日報を基点としたデータの流れを作り、実績データをしっかり把握する必要があります。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43