インスウオッチ連載070514
営業管理について、データの流れにそって、日次、週次、月次と述べてきましたが、今回はデータの流れの終着点であり、また、計画の流れの出発点となる、年次の管理についてお話します。
年次の営業計画は、営業戦略の基礎となる重要な計画です。
年次の計画は、基本中の基本ですので、殆どの営業組織で、なんらかの形で立てていると考えられます。
しかしながら、代理店を始め多くの中小企業では、全体の売り上げ目標は定めているが、新規開拓と既存深堀に分けた目標は立てていないといった、いわゆる《結果管理》のレベルに留まっているのが実情です。
このままだと、なかなか的確な行動がとれないで、《戦略なき実行は悪夢》といわれるように、無駄な動きが増えて効果が上がりません。
ここで、《戦略なき実行は悪夢》に関連して、基本に返って、少し、戦略とはなにかを考えて見ます。
《戦略の定義はコンサルタントの数だけある》といわれるように、なかなかはっきりしませんが、私は《限られた経営資源をどこへ集中させるかを決めること》と考えています。
営業戦略でいえば、営業スタッフの戦力をいかに高め、それをどこに集中させるかがポイントとなります。
上記の意味の戦略については、多分、インスウオッチの読者の皆さんでしたら、それぞれの頭の中にはお持ちだと思います。
ただし、その戦略を目に見える形で、スタッフの皆さんへ示すことが、大変難しいのではないでしょうか？
次回は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》を紹介します。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
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１４．営業のプランニングサイクル
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１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49
