保険代理店の営業管理　営業航海図（２１）

投稿日時 2007-5-19 11:33:28 | トピック： 保険代理店営業管理

インスウオッチ連載070521

営業について、社長はこれだけ見ていれば万全です。


下図は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》で、営業計画の流れの出発点となる年間の計画表です。

《営業航海図》は、今まで何回かご紹介してきたバランススコアカード（BSC）の仕組みをベースに作られていて、今期、営業としてやるべき目標とやるべき事が、MAP（航海図）の形で表されています。

この航海図は、一番上に財務目標があり、それに連なる形で５つの戦略目標が因果の関係で結ばれています。戦略目標とは、財務目標を達成するために、特にポイントとなる重要な目標を言います。

因果関係というと《親の因果が子に報い》といった、過去に向かって考える後ろ向きのイメージがありますが、BSCで考える因果は、未来志向の前向きなものです。

戦略目標が定まると、次に、その目標を達成するために、実際になにをやるかを考えます。そこで考えたことを、実施項目として記入します。



上図は、保険代理店向けの雛形として、私の方で用意しているもので、財務目標として《年間の売上増加目標》、それを達成するための戦略目標として《新規開拓》《既存深堀》《営業管理》《営業支援》《内部統制》の５つを上げています。

この《営業航海図》が、自社にフィットした形で旨く出来上がると、社長としてのあなたは、これだけを見ていれば、営業管理について万全となります。

また、これは営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールですので、スタッフの皆さんへ示すことで、全社一丸となって、目標に向かって、まっすぐ歩くことが可能になります。


なお、恒例になっている《保険代理店オンライン経営実態調査》の時期になりましたので、この営業管理の連載を少し中断して、次回から数回にわたり、第６回調査についてお話します。


それが終わり次第《営業航海図》を具体的にどう作れば良いか、シリーズでお伝えしますのでご期待下さい。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


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