第５章　営業力診断とフォローアップ研修　長　忠

投稿日時 2011-2-9 19:57:20 | トピック： インスウオッチ１０周年記念調査

調査報告書の解説は今回が最終回ですので、以下のバックナンバーを再読の上、読み進まれることをお勧めします。

第１章　財務診断から見た自社の実力
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102
第２章　TOP1%代理店の成功要因
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
第３章　ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
第４章　TOP1%代理店のケーススタディ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
第５章　Inswatch Top Agency Awardsとフォローアップ研修
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=106　


今回は本シリーズ最終回として、営業力診断と連動したフォローアップ研修についてお話します。

前回、Inswatch Top Agency Awardsの一次審査として、WEBアンケートで３つの診断（財務診断、ビジョン診断、営業力診断）を実施するとお話しましたが、一次審査の目玉は営業力診断です。

一次審査の募集を４月に行い、５月の１ヶ月間、営業正社員全員参加で営業活動データの収集を実施、営業力診断を行います。

営業力診断では、第３章でお話ししたように今回調査で浮かび上がった最大の経営課題である、営業生産性の向上（営業正社員１人当たり増収額のアップ）に的を絞った診断を行います。

保険代理店はいうまでもなく営業組織なので、各営業スタッフの実力と会社全体の営業力のレベルが分ることで、経営改善に向けて具体的打ち手（アクション）が見えてきます。

フォローアップ研修は、この営業力診断と連動した、生産性向上を目指した６ヶ月間の営業力増強WEB研修です。



営業力診断の診断基準は上記の通り、営業活動量をベースにレベル０からレベル３としています。これは第３章の攻めの課題への対応で図示したレベルに対応したものです。

第３章の図表を参照下さい＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104


この診断基準で見ると、売上高５千万円以上の大型代理店においても、過半はレベル１に留まっていて、生産性向上の余地は極めて大きいといえます。

今回これを受けて、営業力増強WEB研修は、研修目標をレベル１からレベル２にステップアップすることにおいて開発しました。

今後、このWEB研修の活用を通して、大型代理店の営業力の底上げに役立てたいと考えており、一次審査参加企業のなかで、３０社をめどに、実証実験のモニターを募集いたします。

本WEB研修は開発されたばかりということで、１００人程度の営業正社員を対象に、実証実験を通じて、定量的な効果の測定を行いますので、ご協力よろしくお願いします。

本研修では、１日５分の日報記入と月１回の営業会議を行うことで、営業目標を立て、それを実行し、その結果を振り返るという活動が可能となり、営業活動の量と質の向上が期待できます。

本研修に参加することで、営業活動のPDS（Plan Do See）が旨く回るようなりますので、特にこの際、営業管理の基本に立ち返って、自社を見つめ直したいという企業に参加をお勧めします。

一次審査と実証実験のスケジュールは以下の通りです。４月が近づきましたら募集の詳細をお知らせしますのでよろしくお願いします。



営業力診断と６が月のWEB研修については、以下の報告書第５章に詳しく解説していますので、参加希望の方は事前にお読みください。

＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
　購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm


（インスウオッチ　発行人）



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