先週は、≪第２章　TOP1%代理店の成功要因≫を解説しましたが、読んでいない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103


今回は第３章（ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題）の解説です。

ビジョン診断とは、３年先の目標についてアンケート調査を実施し、財務診断と同じ形で評価したもので、これにより、３年先TOP1%代理店が何処へ向かおうとしていて、自社はそれに比較してどうかといった判断が出来るようになります。

第３章では、先ず、ビジョン診断の結果を説明した上で、TOP1%代理店について、３年先の目標と現状との増減分析から見えてくる課題を解説しています。

そこから大きな課題として浮かび上がってきたことは、売上アップを図るのに、在籍中の営業スタッフにまだまだ期待出来るにもかかわらず、もっぱら新規のスタッフを採用することで達成しようとしていることです。

今回ビジョン診断と合せて、訪問調査を実施したTOP1%代理店（次回解説予定）に対して、営業正社員を対象に１ヶ月間営業活動の記録を取って、そのデータを元に営業力診断を行いました。

そこで判明したことは、TOP1%代理店の営業マンといえども、平均でみると１日の顧客へ往訪回数（新規開拓＋既存深堀）が２件に満たなかったという点です。

逆に言うと、まだまだ往訪回数を増やすことで、売上アップを図れる可能性が高いということになります。

ところで、代理店における経営の合理化は保険会社と代理店の間をIT化することからスタートしていて、代理店のバックオフィス問題は、保険会社との間の、どちらかというと守りの問題と認識されていました。

この保険会社と代理店間の事務の合理化には一定の成果が上がってきています。そこで、これからは、攻めの課題、即ち、顧客と代理店の間の関係に向かっていくものと考えています。

この攻めの課題への対応を、図示したのが下図です。ここでは分業体制を確立することで、営業スタッフが営業本来の仕事に専念出来るようになり、売上アップにつながる道筋を表しています。



TOP1%代理店の多くは事務組織が確立したレベル２を達成しており、一部は事務組織から営業支援組織が分離するレベル３に入り始めていて、攻めの活動をする体制は整って来ています。

そこで、往訪回数が２件に満たなかったという現状を踏まえると、TOP1%代理店は攻めの活動をすることで、営業正社員の１人当たり増収額（生産性）を、３年程度で、２ないし３倍程度まで増やすことが可能であると考えています。

このためには、先ずは、今在籍している営業スタッフの売上アップを優先して行い、その経験を踏まえた上で、新規の営業スタッフを採用することが重要です。

在籍中の営業スタッフの売上を上げられるようになると、その経験を生かすことで、新規採用したスタッフに対して、入社後直ぐに売上アップの支援を行えるようになります。


次回　第４章　TOP1%代理店のケーススタディはこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105



＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
　購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm

なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。

（インスウオッチ　発行人）