先週は、≪第１章　財務診断から見た自社の実力≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102

今回は第２章（TOP1%代理店の成功要因）の解説です。

ところで、本は購入頂きましたか？

購入頂いた場合は、決算書と電卓を用意して、先週解説した第１章をこなした上で第２章に進んで下さい。

第１章をこなすことで自社の実力がTOP1%代理店と比較してどうなのかが分ると共に、第２章以下で解説する様々な分析への理解が身にしみた形で深まります。


第２章では、まず、財務分析と３年間の増減分析によりAAA代理店とAA、A代理店との対比を行った後、AAA（TOP1%）代理店の成功要因について解説しています。


成功要因のポイントを箇条書きにすると以下の通りです。

１．委託型募集人
　　　ポイント　→　支払報酬率の適正化

２．合併
　　　ポイント　→　理念の共有　仕組みの共有　能力の共有

３．マーケット開拓
　　　ポイント　→　法人開拓が重要

４．組織体制
　　　ポイント　→　バックオフィスが経営の死命を制する

５．経営成熟度診断
　　　ポイント　→　営業支援、組織風土に強み

なかでも今回の調査で判明した一番重要と考える点は４で上げた組織体制です。

TOP1%、即ちAAA（トリプルA ）への道には、バックオフィスの充実が欠かせないことが分りました。正にバックオフィスが経営の死命を制するということです。

その分析に当たっては、営業サポート比という比率を今回算出しました。

営業サポート比は（営業正社員数＋委託型募集人数）÷管理スタッフ数で算出し、管理スタッフ一人で何人の営業スタッフの面倒を見ているかを表しています。

下表は、AAA、AA、A別に、人員構成と営業サポート比の現状と、この３年間の推移を見たものです。




直近決算期で営業サポート比を比較すると、AAAでは管理スタッフ1人が1.3人の面倒を見ているに対して、AAでは2.4人、Aでは1.7人となっています。

上表のAA代理店で見られるように、売上増を狙い営業スタッフの増員を優先し、バックオフィスの負担が増加することで、経営がうまく回らなくなっている代理店が最近増えています。

少ない人数で多数の面倒をみることは、一見効率的に思えますが、専業代理店の現状における状況は、営業スタッフを手厚くサポートした方が、経営成績が高まることを示しています。


次回　第３章　ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104



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　調査報告書ですので決して読みやすくありませんが、じっくり読みこんで頂ければ、経営上のヒントを沢山得られます。新しい年の初めに自社の将来に思いをはせるには、良いきっかけとなると思います。

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なお、研修等で２０部以上まとまって購入する場合は、１冊２、５００円が２、０００円の割引となりますので、こちらもご活用ください。

（インスウオッチ　発行人）