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■Inswatch Professional Report■【第97号】2011.11.25
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Inswatch professional reportは、毎月第４金曜日、ＰＤＦファイルにて配信
いたします。
新たな執筆者を迎え、専門家によるテーマ別に突っ込んだ分析レポートを、図
表等も織りまぜお届けします。マーケティング、セールス、人材調達・育成、経
営戦略、リスクマネージメント、コンプライアンス、代理店情報化など、プロに
よるレポートをお楽しみ下さい。
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■プロ代理店トップ１％への道
筆 者 長 忠
筆者紹介
トップ１％にこだわるわけは？ - 4 -
専業代理店経営実態調査 - 6 -
経営計画見直し塾 - 8 -
営業管理キックオフ会議 - 9 -
超保険経営塾 - 10 -
戦略ワークショップと実行ワークショップ - 11 -
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし）】
資）経営数理研究所 （有）インスウオッチ
www.cho.eforum.biz www.inswatch.co.jp
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、
２０００年 に本メールマガジン発行のため（有）インスウオッチを設立、
現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「トップ１％代理店の成功要因とケーススタディ」（２０１０年インスプレス）
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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http://www.inswatch.co.jp/backnumber/professional/201111-97pro.pdf
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■新刊案内 『生保営業のたまごとひよこ −成長するためのヒント−』
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inswatch共同編集人の森田直子が保険毎日新聞連載のコラムが一冊の本となった。
生保営業にかかわる人が元気になる、また今悩んだり壁に直面している人が乗り
越えるヒントとなる、そんな思いを込めた一冊。(保険毎日新聞社刊、1700円+税）
内容詳細・HPへ。http://www.n1agency.com/syoseki.htm
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■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
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＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆稲葉幹雄著『新視点の仏教史』(266ページ定価2,500円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
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■編集後記
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１１月の初めに講演のご依頼を頂き福岡に行きました。足腰がイマヒトツ調子
が悪いこともあり、念のため前日入り。折角一泊するのだからと、福岡の美味し
い食べ物を満喫しようと考え、Facebookeやtwitterで事前情報を募り、ラーメン、
うなぎ、めんたいこ付和食、水炊き（一人前）という福岡の味を満喫してきまし
た。とくに明太子で有名な稚加榮（ちかえ）http://www.chikae.co.jp/ では、
巨大な生簀で泳ぐ魚達を見ながらの和食ランチ。チューブ入り明太子食べ放題の
サービスもあって、非常に楽しい時間でした。稚加榮の明太子は空港でも売って
いて、お土産に買って帰り家族も大喜び。イイ旅でした。
講演では前向きな方々とたくさん出会えて私も元気を頂きました。
・・・編集後記で旅の食べ物のことを書くと、まるで中崎さんの編集後記みたい、
と自分でも思いますが、私は森田です（^^；（森田）
http://blog.livedoor.jp/inswatch03/
調査報告書の解説は今回が最終回ですので、以下のバックナンバーを再読の上、読み進まれることをお勧めします。
第１章 財務診断から見た自社の実力
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102
第２章 TOP1%代理店の成功要因
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
第４章 TOP1%代理店のケーススタディ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
第５章 Inswatch Top Agency Awardsとフォローアップ研修
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=106
今回は本シリーズ最終回として、営業力診断と連動したフォローアップ研修についてお話します。
前回、Inswatch Top Agency Awardsの一次審査として、WEBアンケートで３つの診断（財務診断、ビジョン診断、営業力診断）を実施するとお話しましたが、一次審査の目玉は営業力診断です。
一次審査の募集を４月に行い、５月の１ヶ月間、営業正社員全員参加で営業活動データの収集を実施、営業力診断を行います。
営業力診断では、第３章でお話ししたように今回調査で浮かび上がった最大の経営課題である、営業生産性の向上（営業正社員１人当たり増収額のアップ）に的を絞った診断を行います。
保険代理店はいうまでもなく営業組織なので、各営業スタッフの実力と会社全体の営業力のレベルが分ることで、経営改善に向けて具体的打ち手（アクション）が見えてきます。
フォローアップ研修は、この営業力診断と連動した、生産性向上を目指した６ヶ月間の営業力増強WEB研修です。
営業力診断の診断基準は上記の通り、営業活動量をベースにレベル０からレベル３としています。これは第３章の攻めの課題への対応で図示したレベルに対応したものです。
第３章の図表を参照下さい＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
この診断基準で見ると、売上高５千万円以上の大型代理店においても、過半はレベル１に留まっていて、生産性向上の余地は極めて大きいといえます。
今回これを受けて、営業力増強WEB研修は、研修目標をレベル１からレベル２にステップアップすることにおいて開発しました。
今後、このWEB研修の活用を通して、大型代理店の営業力の底上げに役立てたいと考えており、一次審査参加企業のなかで、３０社をめどに、実証実験のモニターを募集いたします。
本WEB研修は開発されたばかりということで、１００人程度の営業正社員を対象に、実証実験を通じて、定量的な効果の測定を行いますので、ご協力よろしくお願いします。
本研修では、１日５分の日報記入と月１回の営業会議を行うことで、営業目標を立て、それを実行し、その結果を振り返るという活動が可能となり、営業活動の量と質の向上が期待できます。
本研修に参加することで、営業活動のPDS（Plan Do See）が旨く回るようなりますので、特にこの際、営業管理の基本に立ち返って、自社を見つめ直したいという企業に参加をお勧めします。
一次審査と実証実験のスケジュールは以下の通りです。４月が近づきましたら募集の詳細をお知らせしますのでよろしくお願いします。
営業力診断と６が月のWEB研修については、以下の報告書第５章に詳しく解説していますので、参加希望の方は事前にお読みください。
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第４章 TOP1%代理店のケーススタディ≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
今回は第５章前半部分、Inswatch Top Agency Awards（ITA awards）についての解説です。
今回得られたTOP代理店のベンチマーク（比較のための指標）を活用して、かねてから実施したいと考えていた、優秀代理店の表彰制度（ITA awards）を、お陰さまでスタート出来るようになりました。
第５章ではITA awardsのカリキュラムを詳しく説明していますが、全体の流れは下図の通りです。
先ず、一次審査としてWEBアンケートで３つの診断（財務診断、ビジョン診断、営業力診断）を実施します。
次に、一次審査合格企業を中小企業診断士が訪問し経営計画作りを支援しながら二次審査を行います。
２次審査合格企業は、インスウオッチ紙上で紹介すると共に、認定ロゴを提供しWEBサイトで公表します。
ITA awardsの意義については以下の通りと考えています。
◆TOP代理店のブランド化を支援する（参加社にとって）
優秀代理店として表彰されることで、顧客からの信頼感が高まる、社員のモラールが上がる、新規スタッフが採用しやすくなるといった効果が期待できる。
◆経営計画の実現可能性を高める（参加社にとって）
中小企業診断士が経営計画の策定支援を行うことで一本筋の通った計画になると共に、その計画を外部に公表することで緊張感を持って実現に向けて取り組むことになる。
◆専業代理店のモデル作りに活用する（皆にとって）
優秀代理店の経営計画をWEBサイトに蓄積しデータベース化することで、代理店のモデル作りに活用すると共に、後に続く代理店に励みと経営上のヒントを提供する。
一次審査の募集は４月初めを予定しています。近づきましたら詳細をお知らせしますのでよろしくお願いいたします。
次回は最終回として第５章の後半部分、一次審査参加企業に提供するフォローアップ研修について解説します。
次回はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=107
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
今回は第４章（TOP1%代理店のケーススタディ）の解説です。
ケーススタディは、財務診断でAAA（トリプルエー）にランクインした、以下3社のTOP1%代理店に協力をお願いし、中小企業診断士による訪問調査を元に行いました。
３社という少ないケースでしたが、様々な条件がバランスよくミックスされていて、有効な調査を実施出来ました。
訪問調査は中小企業診断士の大高 昇、瀧中 英一、長 忠の３人が行い、Inswatch Special Reportとして2010年10月8日、15日、22日に配信していますが、それらを再編集して本調査報告書に掲載しております。
訪問調査は、中小企業診断士が、対象企業の経営計画作成を支援しながら行います。
具体的流れは以下の通りで、事前に実施した財務診断、営業力診断、ビジョン診断のデータを元に、エクセルで出来た3ヵ年経営計画策定シートで、社長と一緒に、様々なシミュレーションを行いながら、計画を固めて行きます。
財務診断で現在の実力を測定し、ビジョン診断で将来に向けた目標を定め、営業力診断で現在の実力と目標とのギャップを本当に埋められるかどうかを判断します。
特に、前回述べたように、攻めの活動をすることで、営業正社員の１人当たり増収額（生産性）を大きく増やせる可能性があり、今回のケーススタディでは、営業診断の結果等を参照し、具体的数字で社長とともに可能性を詰めて行きました。
次回より、本シリーズのしめとして、２回に分けて今後取り組む予定の≪ Inswatch Top Agency Awards≫ と≪フォローアップ研修≫についてお話します。
次回はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=106
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。
＊『TOP代理店経営計画見直し塾』
御社は社長のあなたが考えている以上に素晴らしい！＞＞
http://cho.eforum.biz/
今回の訪問調査で開発した3つの診断と経営計画策定シートを使った研修です。
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第２章 TOP1%代理店の成功要因≫を解説しましたが、読んでいない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
今回は第３章（ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題）の解説です。
ビジョン診断とは、３年先の目標についてアンケート調査を実施し、財務診断と同じ形で評価したもので、これにより、３年先TOP1%代理店が何処へ向かおうとしていて、自社はそれに比較してどうかといった判断が出来るようになります。
第３章では、先ず、ビジョン診断の結果を説明した上で、TOP1%代理店について、３年先の目標と現状との増減分析から見えてくる課題を解説しています。
そこから大きな課題として浮かび上がってきたことは、売上アップを図るのに、在籍中の営業スタッフにまだまだ期待出来るにもかかわらず、もっぱら新規のスタッフを採用することで達成しようとしていることです。
今回ビジョン診断と合せて、訪問調査を実施したTOP1%代理店（次回解説予定）に対して、営業正社員を対象に１ヶ月間営業活動の記録を取って、そのデータを元に営業力診断を行いました。
そこで判明したことは、TOP1%代理店の営業マンといえども、平均でみると１日の顧客へ往訪回数（新規開拓＋既存深堀）が２件に満たなかったという点です。
逆に言うと、まだまだ往訪回数を増やすことで、売上アップを図れる可能性が高いということになります。
ところで、代理店における経営の合理化は保険会社と代理店の間をIT化することからスタートしていて、代理店のバックオフィス問題は、保険会社との間の、どちらかというと守りの問題と認識されていました。
この保険会社と代理店間の事務の合理化には一定の成果が上がってきています。そこで、これからは、攻めの課題、即ち、顧客と代理店の間の関係に向かっていくものと考えています。
この攻めの課題への対応を、図示したのが下図です。ここでは分業体制を確立することで、営業スタッフが営業本来の仕事に専念出来るようになり、売上アップにつながる道筋を表しています。
TOP1%代理店の多くは事務組織が確立したレベル２を達成しており、一部は事務組織から営業支援組織が分離するレベル３に入り始めていて、攻めの活動をする体制は整って来ています。
そこで、往訪回数が２件に満たなかったという現状を踏まえると、TOP1%代理店は攻めの活動をすることで、営業正社員の１人当たり増収額（生産性）を、３年程度で、２ないし３倍程度まで増やすことが可能であると考えています。
このためには、先ずは、今在籍している営業スタッフの売上アップを優先して行い、その経験を踏まえた上で、新規の営業スタッフを採用することが重要です。
在籍中の営業スタッフの売上を上げられるようになると、その経験を生かすことで、新規採用したスタッフに対して、入社後直ぐに売上アップの支援を行えるようになります。
次回 第４章 TOP1%代理店のケーススタディはこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
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http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
