インスウオッチ Vol.1145 2022.07.18 https://www.inswatch.co.jp/
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2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。
今回は個業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。
IBPA調査から見た個業の事業展開 inswatch Vol.092 2002.05.06
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0092-0218-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）
IBPA調査に参加された２社は既に法人化を果たしていましたが、個業ではごく少数で、大多数は個人事業主です。2003年手数料の完全自由化をキッカケに、個人事業主の整理統合が始まり、当初は大きく減少しましたが、ここ10年では減少のテンポは緩やかになり、依然４割が個人事業主です。
代理店数（個人）（法人）
2002 32.3 20.2 12.1
2010 20.2 9.4 10.8
2020 16.5 7.0 9.5
個人事業主の整理統合は、保険会社と代理店チャネルの効率化を狙ったものでしたが、保険会社の社費の低下には寄与したものの、総体としてみると代理店チャネルの生産性向上には繋がらず、その結果、手数料率の引き下げには寄与しませんでした。ここではその背景を深堀してみます。
個業代理店の対応として、カリスマエージェント化（自分の営業力を極限まで磨く一匹狼）個業から家業へ（着実に規模拡大を図る）クラスタリング（各自の独自性を維持しながら協業化する）の３つを当時考えましたが、クラスターは実現せず、委託型募集人というグレーな形で進み始めます。
IT今昔物語 デジタルで再出発 : (23) クラスターと委託型募集人
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=197
我が国の場合、保険代理店に限らず、IT化の遅れにより結果的にITリテラシーの低い事業者も生き残れることになり、皮肉にも〈ひとりも取り残さない〉世界か実現していて、代理店業界においても、委託型募集人制度により、生産性の低い大型代理店が大量発生する事態になりました。
2015年調査レポート(2011年から2015年に収集したデータ)
http://cho.eforum.biz/png/03.png
一方、法人化により個業から家業へカジを切った代理店は、法人化のワナにハマる、即ち、法人化の規模が３人から５人程度に留まることが多く、個人の場合より生産性が下がり、一方で経費がかさみ、経営が旨く回らなくなるという事態で、当方の調査でもそれが裏付けられました。
2002&2003年調査 会社規模別データ（一社当り平均）
http://cho.eforum.biz/png/02.png
現在小規模代理店の整理統合を巡って、国会で問題になったり、代理店の組織が出来たりと、保険会社と代理店の間に摩擦が生じています。問題の根本的解決には、両者がWin Winの関係になるよう、整理統合と生産性を上げる手立てをセットにして、組み立てる必要があると思います。
「私が損保代理店の統廃合問題に取り組む理由」共産党・大門議員に聞く
https://diamond.jp/articles/-/273782
損害保険代理店問題を考える会
https://www.facebook.com/groups/1483935881766761/
今残っている４割の個人事業主の多くは、手数料の削減にめげずに頑張る、独立心が旺盛で、高い営業力を持った〈カリスマエージェント〉の方々だと思います。このような状況を考えると、一度ボツになった、クラスター制度を再検討しては如何でしょうか？
保険毎日1999年連載 クラスター制度の解説
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/coiumDG/ren12.html
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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