インスウオッチ Vol.1158 2022.11.07 https://www.inswatch.co.jp/
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前回、IT化は経営成熟度にマッチする必要があり、2005年当時の目標としては、成熟度としてはレベル3を達成し、代理店規模としてはミニマム10名を確保、ITとしては営業のプロセス管理が可能なシステムの導入を図ることが必要と述べました。
IT化のポイント
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専業代理店については、現在（2021年）は約2万9千店とかなり集約化が進んでいますが、一店当たり募集人数は依然平均4.3人に留まっており、2005年に掲げた目標が今でも有効なので、上記のIT化のポイントに沿って、現状を踏まえながら、目標に向けての道筋を解説して行きます。
これからIT化のポイントを、３つのステップ（経営成熟度の確認→組織と成熟度のマッチング→IT化と成熟度のマッチング）に従って、解説して行きます。読者の皆さんは、３つのステップに沿って、自社の現状とすり合わせせながら、お読みください。
◆経営成熟度の確認
先ず、以下の表を見て自社の経営成熟度を確認して下さい。前回述べたように、成熟度は５段階評価ですが、中小企業の場合は大部分、ランク1や2に留まっており、標準化された仕組みが出来ているランク3（定義された）を達成できれば、充分な競争力を付けることが出来ます。
経営成熟度(CMM)
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◆組織と成熟度のマッチング
以下の表を見て、先ず、自社の役割分担がどうなっているか確認して下さい。全ての仕事を自分で行なう〈個業〉、事務スタッフが加わり、営業が事務をしないで済む〈家業〉、サービススタッフがつき、営業が新規顧客の開拓や既存顧客の深堀に専念出来る（企業）の３つに分けています。
役割分担 vs 成熟度
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先ほど成熟度の確認をしましたが、個業はランク1、家業はランク2、企業はランク3に対応していて、そこにミスマッチがあると、経営が旨く回りません。2005年当時は、成熟度ランク1の個人事業主が、スタッフを採用して法人化、経営に苦戦するケースを多く見かけました。
皆さんの会社は旨くマッチしていましたか？代理店業界では、2005年以降2010年代初頭にかけて、委託型募集人の採用やM&Aによる規模拡大を図る企業が増加しましたが、ここでは成熟度2のまま規模拡大を図り、経営が旨く回らない例が多発しました。
◆成熟度とITのマッチング
以下の表は、2005年当時の代理店システムの状況と成熟度との対応ですが、成熟度3に対応する、営業のプロセスを管理するいわいるSFA(Sales Force Automation)ソフトが、代理店向けには提供されてなく、salesforceなど汎用のシステムをカスタマイズして造り込む必要がありました。
情報化 vs 成熟度
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代理店専用SFAの不在が、規模拡大による生産性UPを妨げる要因の一つとなったと考えていますが、2016年の業法改正で、営業プロセスの管理が重要となったのを契機に、先ず、独立系の代理店システムにSFAの機能が組み込まれ、最近では保険会社提供の代理店システムにも導入されています。
営業支援システム(SFA、CRM、MA)の解説と東京海上日動の事例
https://aismiley.co.jp/ai_news/ai-supports-sales-what-is-sfa/
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/column/18/00001/07022/
https://bit.ly/3NxjJo6
これまでの説明をまとめたのが以下の表です。バランスを取った経営力のUPとIT力のUPが必要で、特に成熟度に合わない背伸びをしたIT化（ITオタク）は危険です。上記のSFA導入には、標準化された仕組みが存在する成熟度レベル3が必要ですので、注意が肝要です。
ポジショニング
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（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
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