インスウオッチ　Vol.1165 2023.01.09 https://www.inswatch.co.jp/

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明けましておめでとうございます。年末の27日に82歳となりましたが、丁度パソコンが不調になり、誕生日に入れ替えるはめになり、Windows 11に戸惑いながら、この原稿を書いています。本年もよろしくお願いします。

2010年にインスウオッチ創刊10周年記念として、損保系保険会社5社〈損保ジャパン、東海日動、富士火災、日本興和、AIU〉の参加を得て、オンラインと訪問を組みわせたハイブリット調査を行い、〈TOP１％代理店の成功要因とケーススタディ〉という表題で、報告書をまとめました。

インスウオッチ10周年記念　専業代理店経営実態調査
https://www.inswatch.co.jp/books/book150.html

インスウオッチは、TOP1%を目指す代理店に経営情報を提供するという方針でスタートしましたが、本調査で保険会社5社から、代理店の紹介と調査費用の提供を受けて、初めてTOP1%代理店の経営実態を、曲がりなりにも定量的にとらえることが出来ました。

　具体的には売上高でTOP3%以上（売上高5千万円以上）の代理店を紹介頂き、オンラインアンケートを実施、そのデータをベースに３段階で評価(AAA、AA、A)、AAAをTOP1%と考えて分析を行い、合わせて了解を頂いたAAA代理店を訪問し調査を実施しました。

　当時代理店にとって規模拡大が大きなテーマになっていて、委託型募集人で売上アップを図ろうとしたものの、旨くいかない例が多発していたので、委託型募集人の経営に及ぼす影響を調査しました。調査に当たっては、ポイントの生産性評価について、以下のように変えて分析しています。
　
生産性=(売上高―委託型募集人報酬額)÷(総従業員数―委託型募集人数)
（アンケート有効回答数52社中、委託型募集人在籍が41社）

　規模拡大の手段として合併（直近3年間で合併した代理店が52社中25社）も進んでいて、これも経営の足を引っ張る例が多発していました。代理店にとって規模拡大は今も大きなテーマですので、調査レポートの要約（抜粋）を提供しますので参考にして下さい。

調査レポートTOP１％代理店の成功要因（要約）
http://cho.eforum.biz/pdf/2010sum.pdf

　アンケート有効回答数52社中、売上高1億2千万円以上、売上高営業利益率5%以上、対3期前売上増加率60%以上、生産性9百万円以上という5段階の最上位評価をすべてクリアして、20点満点となった唯一の代理店が（株）ブルースターで、訪問調査にご協力いただきました。

　専属代理店として保険会社とWin Winの関係を構築、人材の確保と育成を図り、社長は営業現場を離れ社長業に専念、地域密着で規模拡大を目指すという、基本に沿った経営を進めていて、今でも参考になると思うので、以下のレポートをお読みください。

優秀代理店訪問レポート（株）ブルースター
http://cho.eforum.biz/pdf/report.bluestar.pdf
（株）ブルースターの今
https://bluestar-web.jp/company/

当時の状況を振り返ると、乗合、委託型募集人、合併には、経営成熟度レベル3達成が必須ですが、それ対応したITシステムは未成熟でした。一方、専属代理店向けの保険会社システムは、成熟度レベル3への対応が始まっており、ブルースター成功の大きな要因になったと考えています。

本調査が目標にしたのは、IIAA(Independent Insurance Agents of America：米国最大の独立系保険代理店組織)が毎年実施している有力代理店に対する経営実態調査（Best Practices Study）でしたが、残念ながら私の力不足で、2010年限りの調査になりました。

2022 Best Practices Agencies
https://bit.ly/3QyzNa6

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

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