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IT今昔物語 デジタルで再出発 : (47)営業戦略マップ(SSCMap)  8つのKPIで営業管理
投稿者: webmaster 投稿日時: 2022-12-15 9:16:32 (216 ヒット)

インスウオッチ Vol.1165 2022.12.19 https://www.inswatch.co.jp/

前回>http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=223
 バックナンバー>https://bit.ly/3mi2CJN

SSCMapを作って見ましたか? SSCMapは、自社の営業戦略を一表に見える化したもので、活用方法に書いてあるように、それを適宜参照することで、スタッフの営業行動にメリハリがつき、営業会議も焦点を絞った筋が一本通った議論が出来るようになります。

SSCとは私の造語でSales Score Cardの略です。本コラムの20回目で解説したバランススコア―カード(BSC)の仕組みを応用したもので、以下で示すように、営業活動を5つの戦略目標と8つのKPIで管理し、売上アップに繋げることを目指しています。

営業戦略マップ(SSCMap)の仕組み
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=59

 当時の状況は、最初の4つのKPI、即ち新規契約件数、新規契約単価、深堀成約件数、深堀契約単価に関して、前年の実績数字について、収入保険料ベースではなんとか分るけれど、手数料ベース(代理店売上高)では不明という代理店が多く、最初でつまずくケースが結構ありました。

営業戦略マップの作り方《年度目標の設定》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=60
営業戦略マップの作り方《分からなければお客様に聞く》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=61

 残り4つのKPI、即ち有効面談率、一人当たり月間要面談件数、新規面談原単位、深堀面談原単位は、営業スタッフの営業活動管理に必要不可欠と考えた指標でしたが、このデータを取るには、各営業スタッフが営業日報をつけていることが、先ず前提になります。

営業戦略マップの作り方《営業活動目標:面談原単位》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=62

 当時の状況は、営業スタッフそれぞれが営業日報はつけているものの、それを全社で集計して営業活動状況を把握している代理店は極めて少数で、前回お話しした超簡単SFAは、そのような組織を対象にしたもので、私のコンサルティングにとって欠かせないものとなりました。

コンサルの過程で共通の課題として挙がってきたのは、有効面談率の低さでした。有効面談率とは、お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合です。有効という意味は、営業スタッフの本務は、新規と深堀の契約獲得にあると考えているためです。

営業戦略マップの作り方《営業活動目標:有効面談率》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=64

 有効面談率の低さは、営業スタッフが契約更改と事故処理に時間を取られることに大きな原因があり、契約更改については、顧客を層別化して事務に任せられるものは事務に任せる、事故処理については、保険会社とバックオフィスに任せてはどうかという提案をしました。

営業戦略マップの作り方《戦略的計画的更改術》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=65
営業戦略マップの作り方《事故処理命!は命取り》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=66

コンサルの現場離れてもうすぐ10年、今浦島状態で、保険代理店の現状に暗くなっていますが、契約更改については、依然大きな課題のようで、前々回にもご紹介した尾籠さんの本では、独立の章(3章)を設けて、事務に契約継続を担当させる意義と方法論が分かりやすく解説されています。

保険代理店の生産性1500万円モデル
https://www.homai.co.jp/mokuroku/08-006.htm

営業活動に関して最近の注目点は、コロナ禍で進み始めた、非対面の「Web相談」です。以下は来店型を対象のアンケートですが、規模による導入格差の大きさが気になります。「Web相談」が代理店の生産性アップに繋がることは間違いなさそうですが、皆さんは如何ですか?

来店型保険ショップのWeb相談、この一年間で10ポイント拡大
https://www.dreamnews.jp/press/0000271019/

(経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員)
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回>http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=225

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