インスウオッチ連載　071112

＜＜前回の記事はこちらから

営業戦略マップ(SSCMap)のダウンロードが300件を超えました、まだでしたら、こちらから
（ダウンロード数　11/09/05pm現在 339件)
＞＞営業戦略マップ無料ダウンロードはこちらから


現在、SSCMapの肝となる《目標達成の道筋》つまり、セールススコアカード（SSC)により売上アップに繋げて行く道筋について解説中です。

具体的には、営業活動目標を設定することですが、前回までで一番目の活動目標《面談原単位》の解説が済みましたので、今回は2番目の活動目標《有効面談率》についてお話します。

《面談原単位》とは、新規や深堀の契約を1件獲得するために、一体、何回面談しなければならないかということでした。

営業スタッフの理想は、新規と深堀の契約獲得に専念出来ることですが、理想と現実のギャップが大きいのも現実です。


■　有効面談率とは？
お客様との面談は、以下の図のように、新規開拓と既存深堀に関係した面談、更改・解約に関係した面談、営業外（事故処理、集金、書類取り付け等）の面談に区分出来ます。

有効面談率とは、お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合です。有効という意味は、営業スタッフの本務は、新規と深堀の契約獲得にあると考えているためです。

ところで、面談件数に有効面談率を掛け合わせると新規と深堀に当てた面談数が計算され、その数字を、前々回にお話した面談原単位で割ると、新規と深堀の成約件数が算出されます。

逆に考えると、新規と深堀の成約件数を増やすためには、面談件数を増やす、有効面談率を上げる、面談原単位を下げる、工夫が必要となります。（これらの工夫については、後ほど《行動計画》のところで検討します）

以下の図の下に示した算式が、この流れを表しています。ここにある算式は、売上アップに繋げて行く道筋であるSSCの基本となりますので、頭に叩き込んでおいて下さい。



■　わが社の有効面談率は？
先ほど、営業スタッフの理想は新規と深堀の契約獲得に専念出来ること、と述べましたが、このことを有効面談率で表現すると、１００％が理想ということになります。

ところで、あなたの会社の有効面談率はどれぐらいでしょうか？

もし、営業日報をつけていたら、各営業スタッフ別に総面談件数と有効面談件数を1ヶ月分集計して、有効面談率を算出して下さい。あまりの低さに愕然とされるのではないでしょうか？

私がコンサルティングの過程で、営業スタッフの皆さんにお願いして収集したデータが、手元に約１００名分ありますが、有効面談率は大多数が３０〜４０％の間というのが現実です。

新規と深堀に専念という理想と現実のギャップが大きいのも現実ですが、ギャップが大きいことは、逆に大きなチャンスとして前向きに捉えて下さい。


長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

《半年で結果を出す超簡単営業管理》モニター募集中
売り上げが増えなければ全額返金　先着10社限定
＞＞先ずは、超簡単SFA７日間無料体験ツアーの受講をお勧めします　

>>次の記事はこちらから