インスウオッチ連載　071105

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最近、電車のドアにベビーカーがはさまり、赤ちゃんが引きずられる事故がありましたが、だぶだぶの服を着ていたために、電車のドアにはさまれて、大怪我をしてしまったシーンを思い浮かべて下さい。


■　ITは、大は小を兼ねない
だぶだぶの服とは、身の丈に合わないITのことです。中小企業のIT化が旨く行かない大きな理由の一つが、経営力に不釣合いな高度なITシステムを入れて失敗することです。

単にお金が無駄になるだけでなく、使いこなせないシステムを何とか使おうとして、社内が混乱して経営の足を引っ張るようになります。

インスウオッチでおなじみの、保険システム研究所の尾籠さんが行った事務分析でも、ITに熱心な代理店ほど生産性（一人当たりの売上高）が低いという、これを裏付ける結果が出ています。

実際、私自身、ITを導入した後に旨く行かないでご相談を受けることも多く、既に怪我をしていて、後悔先に立たずといった例を多数目撃しています。

今回の超簡単SFAを、このような不幸を少しでも減らすことに役立てられれば、と考えています。

■　SFAとは？
SFAとはSales Force Automationの略で、営業スタッフを支援するためのソフトです。最近では、中小企業向けにも、WEB技術を活用した、使い勝手の良いシステムが出始めています。

特にSaaS（Software as a Service）といって、ASPサービス（保険会社の代理店システムでおなじみのブラウザだけでサクサク動くシステム）にも係わらず、ブラウザを通して、かなり自由に自社の都合に合わせてカスタマイズ出来る仕掛けが登場しています。

例えば、自社の営業ステップを組み込んで、ステップ毎に顧客より獲得する情報を指示する、更改手続きで指定された期日にアポが取られていないと、警告が出るといったことも可能となります。

これらのシステムは、元々大企業向けに開発されたものが多く、大変高機能なもので、導入に当っては、先ほどの怪我をしないか十分な注意が必要です。



■　わが社のレベルは？
上図は、あなたの会社の営業管理レベルに対応して、どのようなSFAを導入すべきかを表しています。ここに示したように、超簡単SFAは、高機能SFAの入門編という位置づけで開発しています。

超簡単SFAは、前回述べたように、私が《群雄割拠》と称している、会社が個性豊かな個人商店の集まりの場合に導入して下さい。私が《全国統一》と称している、会社としての営業プロセスがあって、組織営業が出来ている場合は、高機能SFAを直接導入して下さい。

営業戦略マップをダウンロードして作って見て、STEP2（営業活動目標の設定）まで、すらすら出来たという場合は、超簡単SFA経由でなく、高機能SFAを直接導入しても良いと考えています。

一方、STEP１（今期売上目標の算出）の段階で、新規や深堀の実績数字が分からないでつまずいたという場合は、必ず超簡単SFAから出発して下さい。高機能SFAに手を出すと大怪我をします。

長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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