インスウオッチ連載　071029

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前回までで売上目標と顧客ターゲットの設定（STEP1）が終わりましたので、今回より、営業活動目標の設定（STEP2）に入ります。

ここでは、売上目標を達成するために、結局、お客様に何回面談しなければならないかを算出します。このSTEP2はセールススコアカード（SSC）の肝に当る部分ですので、数回に分けて解説していきます。

先ず、1件の契約を獲得するために、一体、何回面談しなければならないかを考えます。


■　面談原単位とは？
1件の契約を獲得するために、何回面談しなければならないかという数字を、私は《面談原単位》と名付けて、コンサルの現場で使っています。ちょっと分かりにくい言葉なので少し解説します。

私の前職は鉄鋼メーカー勤務ですが、第一次オイルショック後の血の滲むような省エネ努力の過程で、《エネルギー原単位》という言葉を、耳がたこになるほど聞かされました。

鉄1トンつくるのにいくらエネルギーがいるかという数字です。《面談原単位》はこの応用で、契約を1件獲得するに要する面談数です。

最近はエネルギー原単位に関係して、地球温暖化問題でCO2原単位という言葉を耳にするようになりましたが、日本が環境技術でトップクラスになったことを思うと、感慨が深いものがあります。

余談はさておき、ケースを設定して《面談原単位》を説明します。次の表をご覧下さい。



■　ベテランと新人
ベテランと新人が同じマーケットを１００人ずつ攻略したとの前提で、面談原単位をモデルケースとして算出してみました。

ベテランは、成約率が高いだけでなく、クロージングに至るステップ数も短く、また、初回アプローチで、対象客の可能性を見切って、提案に持ち込んだお客様は、全て成約に結び付けています。

一方新人はその逆で、結果、面談原単位はベテラン４に対して、新人は１６と、実に4倍の差がついています。これはモデルケースですが、新規契約の開拓では、4倍程度の差は良くあることです。

ここの本題からそれますが、これを見ると、ベテランが更改といったことでお客様と面談するのは勿体無いことが、良く分かると思います。この点は、後ほど行動計画のところで詳しく述べます。

■　面談原単位の想定は難しい？
経営戦略マップをダウンロードして、作成にチャレンジした方のなかには、STEP2（営業活動目標の設定）に入って、ギブアップという方もかなりいたのではと思っています。

でも、ご安心下さい。後で解決策を示します。逆に、もし、すらすら出来た場合は、実は、このシリーズを、この先読む必要がないレベルに、達していると考えています。

ギブアップのケースは、私が《群雄割拠》と称している、会社が個性豊かな個人商店の集まりの場合、すらすら出来たケースは、私が《全国統一》と称している、会社の営業プロセスが確立し組織営業が出来ている場合に当ります。

今回用意している営業支援システム（超簡単SFA）は、実は群雄割拠で発展途上の代理店向けで、全国統一が出来ている場合は、一般に用意されているSFA、例えば、eセールスマネージャーMS、selesforce.com等がお勧めです。

次回、このあたりを詳しくお話する予定です。

長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


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