インスウオッチ連載　071119

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お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合を、有効面談率と定義しましたが、営業スタッフの理想は、新規開拓と既存深堀に専念できること、即ち、有効面談率１００％となること、と前回お話しました。

この理想に大きく立ちはだかるのが、更改活動と事故処理です。先ず、更改活動を考えます。


■　有望客、不明客、維持客
戦略的計画的更改術の第一歩は、以下のように顧客を分類し、面談客の絞込みを行います。

▲　有望客
具体的な提案のイメージが浮かんでいて、深堀の可能性が高い顧客

▲　不明客
顧客の情報が不足していて、深堀の可能性について判断が出来ない顧客

▲　維持客
顧客の状況が分かっていて、深堀の可能性が殆どない顧客、非面談客

以下の図は、今年の経営診断から集計した非面談更改率（面談せず電話等で更改）の分布です。さすがインスウオッチの読者で、約4社に1社（２３％）が、半分以上の顧客を非面談化しています。

闇雲に非面談化することが良いわけではありませんが、非面談更改率は営業活動の質を示す重要な指標です。先ずは、５０％を目指しましょう。



第６回　保険代理店オンライン経営実態調査より
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■　有望客には有力スタッフを
面談客を有望客と不明客に分けたら、次のステップは営業スタッフの割り当てです。

有望客には有力スタッフを割り当てて、確実なクロージングを狙います。《有力》とは、営業力が高いことを指しますが、スタッフの戦力配置を変えることで、会社全体の売り上げが上がります。

一方不明客は、新人など、《弱力》なスタッフを当てます。その際、目的を情報収集に絞って面談を行います。ヒヤリング項目は、営業戦略マップ作成のSTEP1で決めたターゲット顧客をイメージして設定、事前にしっかりヒヤリングについてのロープレを実施して下さい。

《有力》か《弱力》かは、前回までに説明した《面談原単位》の高低で、判断するようにして下さい。

■　更改予定一括アップロード
面談客を絞り込み、スタッフの割り当てをしたら、最後は計画的に更改のアポを取りつけます。

やり方としては、全社で統一的に、バックオフィスの助けを借りて、早期更改を心がけましょう。

各営業スタッフがバラバラに、空いた時間に更改のアポを入れる方法は、更改に逃げ込んだ、だらだら営業になる可能性が高く、避けるべきです。

超簡単SFAには、更改契約を効率的に進めるために、[面談予定一括登録]の機能があります。バックオフィスで更改のアポを取り、その結果をエクセルで一括アップロードすると、各営業スタッフの予定に自動的に登録されます。
http://www.chokantan.net/modules/tinyd1/index.php?id=6

空いた時間に更改の面談を入れるのではなく、前もって計画的に更改の予定を埋めることが重要です。早期更改を行えば、営業スタッフとのスケジュール調整も殆ど不要となりますので、アポ入れをバックオフィスに任せることが可能になります。



長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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