===for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６５０
===============================================Vol.650 2013.01.14=======
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝多様化する代理店モデル＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝金融庁、業法の一部改正で内閣布令（案）公表＝
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（３） 尾籠 裕之
＝層別化営業の落とし穴＝
【３】秣（まぐさ）の迷い（37） 森崎 公夫
＝年の初めに当たり今年の課題を展望する＝
【４】保険代理店として活きる（12） 井上 巌
＝明日を夢見て＝
【５】つくる・かわる・ずっとつづける（69） 葭谷 広行
＝今こそ、自動車保険＝
【６】生命保険の仕事は関係構築ビジネスです（24） 宮本 久史
＝その人が死んだ後まで付き合う覚悟はありますか？＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート comment@inswatch
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内 新刊『超保険進化論』
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
多様化する代理店モデル
保険販売チャネルを見ていると、まさに過渡期の様相を呈している。代理店チ
ャネルというと目に見えない商品を具体的に担う人間ないしその集団の力量が問
われる。それだけにその独自な取り組みが問われるところとなる。
長らく生保、営業職員、損保、代理店を基にした画一的な販売チャネルであっ
た規制緩和の流れの下で、通販や店販などのニューチャネルを含め実に多様な販
売チャネルが台頭しつつある。それも単に規模の拡大という単純な量的変化では
なく、事業形態の新たなモデルの登場という質的変化を伴っている。
保険会社は、ともすると画一的な基準での量的拡大に基本を置く傾向にある。
中でも専属大型化モデルなどその典型だが、最近では、直資代理店モデルの積極
推進によりその政策を純化しつつあるように思われるが、果たしてこのような販
社モデルは代理店チャネル全体の下で、どのようなポジショニングを得ていくも
のだろうか。
独立性を維持したプロ代理店も、広域・大型化を目指す方向と、地域・市場限
定のスモールビジネスモデルを追求する２つの方向に集約されつつある。
いずれにしてもこれからの保険募集・販売ルールなどの環境要因がどのように
変わるかにより影響を受ける。また顧客との関係作りをどうしていくか、顧客か
ら認知される代理店としての存在感をどのように構築していくか、多様化する代
理店ビジネスモデルのそれぞれが顧客から審判を受ける。それだけに、代理店経
営者は市場・顧客像を明確にし、他にない独自性、専門性、得意技を明確にした
取り組みが肝要になってきている。
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
金融庁、業法の一部改正で内閣布令（案）公表
◇パブコメ後、2月下旬から3月上旬施行へ
金融庁は先週(11日)、「保険業法施行規則等の一部改正に内閣府令（案）」を
公表、同案についてのパブリックコメントを求めた（2月12日締切り）。保険業
法の一部を改正する法律については昨年の3月30日に成立し、翌31日に公布され
ていたものだが、公布後１年以内の施行となっていたものだ。
保険業法の一部改正は、保険会社グループ内（持ち株会社等）における事業の
再編を促すとともに販売基盤の活用についての規制の緩和（「移転単位規制の撤
廃」「保険募集の再委託」）や少額短期保険業者に係わる規制（引受け可能な保
険金額に係わる経過措置の５年間延長。25年4月1日施行）等の緩和が柱となって
いる。金融庁は、パブリックコメントを得たうえで2月下旬ないし3月上旬の施行
を予定している。
◇グループ内保険会社の再委託スタートへ
この業法の一部改正・施行で、販売面で大きく変わるのはグループ内の保険募
集の再委託が認められたことだ。従来、代理店がグループ内の保険会社の商品を
取り扱う場合、グループ内保険会社との間で、新たな代理店委託契約が必要とさ
れたが、新たな法律では、グループ内の保険会社がグループの中核会社に保険募
集を委託、中核保険会社は既存の販売基盤（代理店）に保険募集の再委託するこ
とができる。
このため、代理店はグループ（保険持株会社）内の新設会社等の商品を中核保
険会社からの委託（再委託）を受けて販売できるなど、個々の保険会社との委託
契約を締結することなく、グループ内個々の保険商品の販売が可能となる。この
ため、商品販売の多様化が図られるなど、グループ内の専門特化した子会社商品・
サービスの提供など新たな市場確保の戦略も可能になる。
なお、再委託については、当局の認可が要件として、認可申請時には所属保険
会社における保険募集人の管理態勢や再委託者の管理態勢確認の認可申請書類を
規定するなど、適切な保険募集の確保が求められている。
◇進むグループ内の商品別再編
一方、もう一つの柱は、グループ内保険会社の契約の一部移転が可能になった
ことだ。従来、保険契約を他の保険会社に移転する場合、責任準備金の算出基礎
が同一である保険契約に限られていた（全部を包括移転）が、こうした移転単位
規制が撤廃される。このため、グループ内においては傘下保険会社の商品別再編
が今後進められることになる。
このように、グループ内における事業再編と販売面における再委託化という規
制緩和が代理店およびその先にある契約者メリットにどうつながって行くか注目
されるところだ。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（３） 尾籠 裕之
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
層別化営業の落とし穴
◇層別化は仮説検証型の営業
層別化営業というのは、顧客の購買特性に応じた営業活動を行うという考えで
す。ごく自然な考えですが顧客の購買特性を層別に区分けができ、区分けにした
がって営業活動を変えるという特徴を持っています。区分けの仕方はこの考えを
開発したコンサルティンググループによって異なりますが、おおむね顧客の魅力
度と顧客に対する競合の強さで区分けを行っています。今回議論したいことは区
分けのやり方ではなく、層別化に取り組む代理店が陥りやすい落とし穴について
です。
層別化営業に関心を持っている代理店が増えてきて、層別化営業を始めている
代理店に相談を受けることがよくあります。層別化営業を行ってもなかなか効果
が出ないがどうしてか、という相談です。いくつかの相談を受けて何となく状況
を理解できるようになりました。二つの問題があります。
一つは層別化作業を詳細に行い過ぎていることです。奇妙に聞こえるかもしれ
ませんが、層別化が正しいかどうかを事前に知ることはできません。層別化が正
しいかどうかは行動して初めて分かります。層別化は仮説検証型なのですが、仮
説を組み立てることよりも行動することの方がはるかに重要なのです。層別化営
業をやってみると分かりますが、経験が浅いときの仮説は当たることよりも外れ
ることの方が多いのです。何回も繰り返し行うことにより仮説の精度が徐々に上
がっていきます。それでも100％当たるということはなく、７割から８割当たる
ようになれば層別化営業で成功しているということになります。
◇隠された属性を発見する勘を磨く
なぜこのようになるかというと、私たちは普段層別化営業とは異なる考えで新
規の取引を行っているからです。最も頻繁に行っている新規取引は、偶然がきっ
かけで始まっています。何かのきっかけでお客様がある商品に関心を持ってくれ
るようになった、という偶然です。新規取引について少し考えるようになると偶
然のきっかけがどうして起きたかを分析します。そうするとお客様の属性と取引
が関係することが分かります。それで、お客様を属性で絞り込んで、絞り込んだ
お客様に対し提案を行うようになります。いわゆるターゲティングといわれる活
動です。ターゲティングも効率を上げる営業手法の一つです。しかしターゲティ
ングではお客様の隠された属性を見つけることはできません。
隠された属性とは販売者に対する期待や評価です。私たちは普段、他人からの
期待や評価を体感で感じています。いわゆる勘です。洞察力のある一部の人たち
はこの勘を磨いていきます。しかしほとんどの人たちは勘を鍛えることをしてい
ません。
層別化営業が要求することは日常的にこの勘を鍛えることなのです。仮説を立
て行動して仮説が正しかったかどうかを検証する、このことを繰り返し、繰り返
し行うということで勘は鍛えられていきます。したがって、仮説を組み立てるこ
とに時間を費やすよりも、仮説を検証する行動を行うことの方が重要なのです。
◇重要顧客層へ焦点あわす
二つ目の落とし穴は、重要でない顧客層のことを最初に考えることです。重要
でない顧客層のことを考えることは価値のないことです。何も得るものはありま
せん。やらなければならないのは重要な顧客層のことを考えることです。重要な
顧客層とはその代理店を支えてくれている顧客層です。この層がどういう顧客で
成り立っているかが正確に分かれば層別化営業は大成功です。結構当たらないも
のです。何度も仮説を立てて、この顧客層が自分を支えてくれているのだから、
こういう提案を行うとこのように反応してくれるはずだ、とやってみるのです。
おそらく当たり外れが大きいと思います。こういうことを繰り返し行うことでだ
んだんと自店を支えてくれる顧客層が分かり、なぜ支えてくれているのかが分か
ってくるのです。そうして初めて自店の強み弱みが分かり、どうすれば支えてく
れる顧客層を増やしていけるのかが分かってくるわけです。重要でない顧客層に
仮説を立ててみてもこのようなことは分かりません。時間と労力の無駄です。
◇層別化は訓練で精度が上がる
層別化営業を試みている代理店の多くが今まで述べてきたことと逆なことをや
っています。
相談を受けた代理店の社長さんや営業の人に、今まで述べてきたことを30分く
らい説明しています。皆さん、目から鱗が落ちたとか、肩の荷が軽くなったとか
言われ、層別化のやり方をやり直されます。元々結構無理なことを行われていた
わけですから、やり方を変えた方が活動しやすくなるのです。やり方を変えてみ
てどうだったかをメールでいただいていますが、おおむね前に進んでいるようで
す。
層別化は訓練することで精度が上がっていく営業技術です。話し方やプレゼン
テーションのような技術とはタイプが違いますが、身につけると生産性を大きく
上げることができます。少しずつですが成功した代理店が経験談なんかを公表さ
れるようになることを期待しています。
（（株）業務プロセス研究所 代表取締役）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】秣（まぐさ）の迷い（37） 森崎 公夫
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
年の初めに当たり今年の課題を展望する
１、保険会社の統合、合併は正解だったのか
銀行は保険より早く合併を急いだ、というよりも急がされた。その結果は、が
さが大きくなったが、極めて保守的な経営に終始して、国債の買い手としては役
に立ったが産業の振興は何もしなかった。これは真の銀行の役割を忘れた内向き
な経営で日本経済がここまで落ち込んだ責任の大半は銀行にあると言っても過言
でない。
保険も統合、合併の掛け声高く、損保の場合、いわゆる３メガが誕生したが、
これはいったい何だったのか、持ち株会社の傘下にある２社の合併作業が進んで
いる。そして、リスクをとることを忘れ、引き受けたリスク管理をお座なりにし
て、何もしなかった20年が無駄に過ぎ去った。これから始まる人員整理、代理店
の統合、保険購買者のニーズに応えられない会社の１年になるのではないか。
２、時代の変化に応える新商品の開発
従来型の保険はこれから伸びることは考えられない。すると、すぐに出てくる
のは「補助金期待」である。エコカー減税の継続は自動車業界とタッグを組んで
やることだろうし、すでに担当大臣はそれらしきことを発言している。介護施設
の現物給付問題は公的介護保険金狙いと、生命保険金給付の引き延ばしを図るこ
とであろう。想定できないリスク、大型リスクに「官」を噛ました共同保険構想
が出てきているが、これも官依存以外の何物でもない。キャプティブなり再保険
特区構想なり再保険ファンドなりリスクヘッジの方法はいくらでも考えられる。
問題は、障害となる規制を撤廃して、国民の税金に頼らない方策を検討すること
だ。
３、保険販売のあり方を抜本的に見直す
現在、保険販売の手法は年々多様化してきているが今後も発展、変化して行く
であろう。このような時期に、一世紀近くも前の保険販売とこれに伴う諸規制を
存続しようとするのは馬鹿げたことである。保険は言うまでもなく想定し難い事
象に対してこのリスクをどう軽減するか、もしくは移転するかがその役割である。
それには基本的にリスクの主体（この場合は簡単に保険購買者としておこう）の
意向、期待を最大限に具現化しなければならない。そして販売コスト、管理コス
トを考えた場合に画一的商品を提供することで、ある程度購買者の意向、期待を
満足させられる市場に対しては、どの商品が購買者の意向、期待に沿ったもので
あるか、より良い選択が可能な手続きを保険者、販売者が用意することが肝要で
ある。
一方で、画一的な商品ではリスクに見合わない場合、購買者の意向、期待を満
足させられるように、保険者、販売者、それに購買者の三者が商品を共創する仕
組みを作ることが必要である。
そのために保険代理店の性格を二分化して、保険会社の代理行為を忠実に果た
す代理店と保険者、購買者、代理店の三者で適切な保険商品を作り上げる三者の
うちの一者である代理店という存在に区分して、それに適応した必要な規制を設
定するのが望ましい。
４、TPPと保険事業の係わりはマスコミ等で報道されている限りではない
TPPと保険の係わりは米国生命保険協会が主張している、かんぽ生命、共済の
問題に限定されているとの報道が大方の見方であり、所管官庁や保険業界からは
特に問題提起はない。大手生保の社長はTPP歓迎を表面に出しているし、大手損
保の会長は経団連（重要な顧客である）の副会長でもあるが、特に問題があると
はしていない。
本当にそうか。例えばアメリカ系の保険会社に有利に働くような行政仕組みに
なった場合、これが顧客にとってもメリットがあればそれを選ぶであろうし、日
系保険会社にしてもその仕組みに嫌でもフォローせざるを得ない局面が出てくる
ことも容易に想像できる。
しかし、長期的に見れば国益、国民の利益を守る視点も考える必要がある。日
本は保険大国であり、しかもまだまだ未開拓の分野があり、市場環境もデマンデ
ィング（要求過剰）ではないしモラルリスクは相対的に低く保険者にとって多く
のメリットがある。したがって、アメリカから見れば、日本人のお金をいただけ
る市場で、仕事をし易い方に仕組み、規律を変えていくことが考えられる。この
問題は単純ではない、保険者、代理店、それに購買者はよく考えた方がよい。
（保険アドバイザー）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】保険代理店として活きる（12） 井上 巌
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
明日を夢見て
私にとって代理店の仕事は合っていたのでしょうか？ あなたはどのように思
われておりますか。もしかしたらもっと自分に合った仕事が有ったかもしれませ
ん。しかし、65歳となって今更と言うわけではなく、私には何の後悔もありませ
ん。自分にあった仕事探しに力を注ぐよりも、縁有って始めた今の仕事を、精一
杯楽しむことの方が大切な気が致します。
ちょうど結婚相手を選んだ時のように、世の中にはもっと自分に有った人がい
たかもしれません。でもその人を探す努力よりも、縁有って所帯を持った今の相
手と、日々楽しく暮らせるよう努力することの方が大切だと思います。
短そうで長い人生です。肩の力を抜いて、伸び伸び生きて行きたいと考えてお
ります。
ところで今後の保険代理店経営は、どのような環境となるのでしょうか。
自動車保険に50％以上偏っていた損害保険は、本来のポートフォリオに戻り20
％のシェアを超える種目がなくなるのではないでしょうか。
人々の生活が多様化する中で、生命保険も見込み生産的商品から、オーダーメ
イド商品へと姿を変えてゆくのではないでしょうか。
そこに代理店の価値が存在します。
最近電車の中である生命保険の広告を見ました。「保険料が高いのは、代理店
手数料が高いからです」との表現でした。
代理店手数料は、お客様に適した商品や設計の相談に乗り、目的に合った正し
い契約締結をご案内すると共に、万一事故に遭われた場合、適切な保険金請求が
できるようお手伝いをすることだと思います。
ですから電車内広告には大いに反論があります。しかし単純な商品販売をして
いるだけでは、何を言われても致し方ないと言う諌める気持ちも有ります。
今後保険会社は、販売チャネルである代理店にどのような支援ができるか、そ
の営業戦略が重視されるのと同様、代理店も契約者の考えや気持ちを理解し、ど
れくらいの顧客支援ができ、満足してもらえるかが重要なポイントとなるでしょ
う。
その支援を実践するため、場合によっては別なビジネスに着手する可能性も出
るかも知れません。仮にその別ビジネスの収入が、保険ビジネスの収入を上回っ
たとしても、保険代理店の幹はあくまでも保険ビジネスです。幹と枝葉を間違え
ぬ経営を心掛け、保険会社や共に働いてくれる仲間と、明るく暮らせるよう努め
て行きたいと思っております。
世の中には数多くの需要があります。その中から保険を幹としたビジネスを選
択し、夢を抱いて眠りに就き、楽しみながら起きられる、そんな日々を過ごせる
よう心掛けて行きたいと思っております。
この話は、12回の連載ですので今回が最終回となります。
雑駁な内容と拙い文章表現にお付き合い賜り、厚く御礼申し上げます。代理店
そして保険会社の皆様が、明日も明るく元気良く、保険ビジネスを楽しまれます
ことをお祈り申し上げております。
（株式会社アイクスユニオン代表取締役）
http://www.aicsunion.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【５】つくる・かわる・ずっとつづける（69） 葭谷 広行
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今こそ、自動車保険
通販の自動車保険が好調だ。
自動車ディーラーの販売強化もあり、私たちプロ代理店の自動車保険販売は競
争が激化している。
そんな折、印象に残る電話をいただいた。
「このまま保険会社にまかせておいていいのかな？」
電話の主は古い友人で、最近事故を起こしたという。彼は一般的なプロ代理店
で契約している。幸い事故の程度は小さく、相手方の損害も５万円程度とのこと。
事故処理も順調に進んでおり、相手方ともめる気配もない。けれども、事故処理
が完了するまでは何となく不安だし、ちょっと聞いてみたくなったとのこと。
私が驚いたのは、弁護士である彼はこのような事案に明るいと思っていたから
だ。考えてみれば弁護士といえども自分自身が自動車事故を起こすのは初めてだ
ろうし、交通事故の示談の経験はなかったのかもしれない。また、自分自身で解
決することは十分できる人でも、身近な人に一応確認したい、身近な人から同意
を得て安心する、身近な人から気遣いの声を掛けてもらって癒される、誰にでも
そんな感覚はあるものだということを改めて気付かせてくれた。
ここは代理店が代理店ならではの活躍をする場面だ。
「ところで、代理店とはどんなやり取りをしているの？」と聞いてみた。
すると、「特に何も・・」とのこと。
先月も書いたのだが、ここ数年、保険会社の事故受付コールセンターは格段に
進化し、事故報告の大半が保険会社に直接に入るようになっている。
しかし、代理店がまったく関与しないまま処理が進み、またそのまま処理が完了
してしまうとするとこれは問題だと思う。
これだと通販自動車保険と同じになってしまい、保険料だけが高いということ
になる。通販自動車保険の普及は保険料の安さだけではなく、代理店側の怠慢に
よるところもあるかもしれない。
友人からの電話のように、お客さまには身近な人のアドバイスや声掛けを期待
するニーズは間違いなく存在する。このようなニーズがある限り、通販自動車保
険の伸びはいつか頭打ちになるはずだし、代理店販売の自動車保険がなくなるこ
とはない。
ところが、プロ代理店仲間で話をしていると、自動車保険に対する悲観的な見
方が多いような気がする。
通販自動車保険の勢いや自動車ディーラーの取組み強化の影響で競り負けるケ
ースが増えていることや、保険会社の手数料政策に対する不信感が主な理由であ
る。
また販売後の手間が少ないとの理由から、火災保険や傷害保険、新種保険に特
化した方が効率がいいとの意見も多い。
果たしてそうだろうか？
私はむしろ逆ではないか思っている。
自動車保険は確かに手間が掛かる。しかしそれば、見方を変えれば、それだけ
お客さまとの接点が多いということだ。
火災事故は200年に一回しか起きないし、火災保険は対象が建物等のそうそう
買い換えないものだけに、異動手続きが少ない。これに比べて自動車保険はお客
さまとの接点が格段に多い。普段は非対面の手続きを望む方でも、事故などのい
ざというときには直に会って相談したいという人も多い。
このような機会はお客さまとの人間関係の構築に大いに役に立つ。お客さまと
のつながりの深さがプロ代理店の強みであり生命線なのだから、今こそ自動車保
険だと思うのである。
（ユナイテッド・インシュアランス株式会社 代表取締役）
http://utdi.co.jp/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【６】生命保険の仕事は関係構築ビジネスです（24） 宮本 久史
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
その人が死んだ後まで付き合う覚悟はありますか？
明けましておめでとうございます。本年も宜しくお願いいたします。
さて、早速ですが私の生々しい話から始めたいと思います。
先月末に私のお客様で死亡事故が発生しました。（12年間生命保険の仕事をし
ていて4件目です）まだ40代前半の男性で交通事故によりなくなられたのですが、
そのお亡くなりになられる前の週に（保険の事とは別件ですが）連絡を取り合っ
ていただけに私自身も何とも言えない気持ちになりました。
それと同時に、私の頭に直ぐに浮かんだのがこれから保険金請求をしっかり手
続（どういった保障内容に加入していたのか）すること。そして残されたご家族
（奥様と６歳と３歳のお子さん）の方が今後経済面に関して不安が少しでも取り
除けるようなライフプランを立てる手助けしていくのが、自分を保険募集人とし
て選んでいただいた契約者（お亡くなりになった）の方へ報いる事だと思います。
こんな事もあり今日のメルマガのタイトルは、ちょっとたいそうなフレーズか
もしれませんが、「その人が死んだ後まで付き合う覚悟はありますか？」として
います。
また、最近私が感じていることも書いてみたいと思います。
私の仕事のスタンスは、保険募集人やFPとして仕事をするからには、保険商品
や金融商品を契約いただいたお客様とは死んだ後まで、（それぐらいの覚悟で）
付き合う覚悟がなくてはいけないだろうと思っています。
しかし、私が最近の生保を中心とした保険募集人、FPの人たちを見ていると、
商品選びのテクニックに走るきらいがあるように感じます。（もちろんこれはこ
れで大切な事ですが。）例えば、医療保険だったらＡ社のこの保険、掛捨ての死
亡保障だったらＢ社の商品、という感じ。
最近は何十社の保険会社を取り扱う来店型保険ショップの台頭もあるので、
エンドユーザーにとって取扱保険会社の多い少ないが加入選択の最重要判断材料
というのであれば商品で選ばれてしまい、取り扱い保険会社の少ない代理店や１
社専属のところは負けてしまいます。
何十社も扱っていない我々が彼らと一線を画し立ち位置をとるには、保険商品
だけではなくその人から加入をしたいと思ってもらえるかどうかだと思います。
保険募集人自体が、お客様の中でブランド化されてしまえばこれほど強いものは
ありません。
私が思う保険募集人でありFPというのは、子どもが生まれたり、家を購入した
りといった人生の節目の伴走者だと思っています。生きていく中では当然、入院
の給付や死亡など、お客さんが人生の中で大変な時期に遭遇した時に、それを目
にする、共有していくということでもあります。
私が以前に話をしたあるFPの方はこんな事を話していました。「生保はあまり
取り扱いたくない。お客さんの死亡や入院など、その人の人生に関わるようなこ
とは怖いから。」 もしそういう気持ちがあるのだとしたら、目先のコミッショ
ンにとらわれて保険商品を扱うのはお客さんにとっても、その保険募集人（FP）
にとってもその場の加入時には問題なくともあまり好ましいことではないと思い
ます。
ここまで後ろ向きの気持ちがなかったとしても、何の覚悟もなしにテクニック
だけで相談をしていては、後から給付という場面でお客さんと関わることになっ
た時、精神的に厳しい思いをするのではないでしょうか。
（ドライに割り切れる人は別ですけど、私の場合は結構色々と考えてしまいます）
良い悪いは別にして、私の場合は「この人とはちょっと合わないな」という相
談者（お客様）に会った時には、もちろん事務的に加入手続きの案内もしますが、
どちらかと言うとあまりしないようにしています。相談だけに留めて、手続きは
行わないということ。
ちょっと話は外れますが、これもつい先日の話で個人ではなく法人契約ですが
年間手数料が100万円を超える（個人契約の多い私にとっては大きい契約）でも、
「この人とは長い付き合いはできないな」と思えば、他で加入してください、と
断ります。「この設計書を持って、最寄りの保険代理店に行けば喜んで手続きし
てくれますよ」って言ってしまいました。もちろん、少しはもったいなかったか
な、と思わないわけではないですが、これで良いと思っています。
保険の取り扱い数が増えれば、当然自分の収入も増えます。その人と一生付き
合う覚悟がその相談の時点で持てないような人に保険に加入しておうとすること
は、後々の保全（フォロー）のことを考えたらその人にとっても、自分にとって
も不幸なことだと思うのです。特に生命保険を取り扱うということは、そのくら
い覚悟を持つことが重要だ、と私は思っています。
皆さんはどのようにお考えになりますか？
（(株)ファイナンシャルプランナーズ花園 代表取締役）
http://www.osaifu.net/ http://www.fp-osaifu.net/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート comment@inswatch
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
４月にスタートしたinswatch facebook clubは、保険代理店のＩＴ化をテーマ
にアンケートをベースにして情報のシェアをしてきておりますが、ＩＴ化につい
ては一応区切りをつけて、この辺で議論の幅を広げたいと考えております。
やりかたとしては、毎週、注目したインスウオッチの記事を選んで、感想や意
見などを自由にコメントして頂く、名付けてcomment@inswatchを始めたいと思っ
ています。
comment@inswatchによって、読者の皆さんにとって、記事への理解がより深く
進むことを期待しています。また、発行する我々にとって、より良いコンテンツ
に向けての励みにさせて頂きたいと思います。
inswatch facebook clubは、現在82名の方にご参加頂いていますが、会社名等
所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、
どなたでも参加できます。
参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の≪グループへの参加を希望≫を
クリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上１週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お
手数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
＊追伸１ 情報の取り扱いについて
本clubはfacebookのグループ機能を使い≪非公開≫で運用します。本club内の
個別のコメントについては、ご了解を頂いた場合を除き、公開いたしません。
facebookグループ機能の詳細
http://www.facebook.com/about/groups/
＊追伸２ facebookユーザー数
日本のfacebookユーザー数は、昨年６月に１千万人を超え現在１千７百万人と
なっており、ビジネスパーソンにとって有力な武器になって来ています。まだア
カウントを持っていない読者はこれを機会に登録をされては如何ですか？
インスウオッチ発行人 長 忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）好評発売中！
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル
第２章 「超保険」現場実践レポート（10の代理店事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点から見た｢超保険｣の可能性
第４章 商品戦略と「超保険」
第５章 《三つの診断》から見た「超保険」の傾向と対策
＊『超保険進化論』の内容紹介はコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/book/book200.htm
＊お申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日、家を出るときには雨に雪が混じっていたのだが、気温も比較的暖かく雪
にはなるまいと思っていた。事務所の私の席からは窓が見えず、午前中は仕事に
没頭、一服して昼飯でもと思って外を見るとなんと辺り一面真っ白で、東京での
初雪となった。先週、新潟・小千谷から訪れた女性から、今年は雪が多く、まず
道の雪かきから仕事が始るという話を聞いたばかり。雪のほとんど降らないとこ
ろに住む人間にとっては雪は憧れで、それなら雪下ろしにでも出かけて行きたい
と答えたのだが、この降り様では屋根とまではいかないが、家の階段や道路の雪
かきが必要となりそうだ。それでも、静かに降る雪がやはり魅力的に映るのは、
雪に埋もれる生活の体験がないということなのだろう。そんなことを思っている
うちに、そういえば今日は帰れるのだろうかとの不安が。なんせ、我が家までの
帰途の電車は雪に弱く、2〜3センチ積もると遅延、10センチともなるとほとんど
動かなくなるケースが多い。明日の新聞には雪で何人かが転倒といった記事も出
そうだ。（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
12月後半から１月上旬にかけては比較的時間がとれたため、正月三が日は別と
してせっせとスイミングクラブ通いに明け暮れた。前にも書いたが、スイミング
やサウナ、それにマシントレーニングはもちろん、12月から本格的に導入された
スタジオレッスンにも参加するようになった。中でも、太極拳、エアロビクス、
ボクササイズ、ピラティス等のメニューに参加している。スタジオレッスンの場
合、女性参加者がほとんどで男性の参加者は太極拳を除けばほとんどいない、黒
一点の場合もあるが、自らの不恰好さを人目にさらすのも一つの痩せる動機付け
になると思って参加している。長年なまっていた体がギイギイ悲鳴を上げるが、
汗がぽたぽた床を濡らす、それにしても、これほどまでに体が硬直化してきてい
るのか、足腰が弱くなっているのか、腹が出ているのかと、いやというほど気づ
かされる。その成果そして節食の甲斐もあってかようやく100キロ切りが実現し、
満面の笑みでその体重減を周りの人に得意になって話したりもしたが、過日、川
崎の友人宅でのおでんパーティで、おでんはローカロリー食だからと、そのおい
しさをたらふく取り込み、かつこれまたお酒をしこたま詰め込み、さらに新橋で
の新年の会合にも参加したところ、１日で一挙に３キロも戻ってしまったアナ恐
ろしや、油断大敵、落とすのは難しく上げるのはいとも簡単、再び節食軌道に切
り替えたことは言うまでもない。（中、99.3 32.2 107）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：2013jan
◆パスワード：o8lyrt (オー,ハチ,エル,ワイ,アール,ティー)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.650 (2013.01.14)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
===for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４９
===============================================Vol.649 2013.01.07=======
＊2013年の最初の号です。大きく変化する保険業界、その中で専業プロ代理店の
活路を引き続き執拗に見つめてゆきたいと思います。本年もどうぞよろしくお願
いします。（編集人）
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝2013年の保険代理店産業の課題＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝日本共済協会、41共済団体の事業実績発表＝
【２】海外レポート 草笛 一郎
＝アリアンツ、家賃滞納保証保険を発売＝
【３】保険、一歩ずつ（24） 栗山 泰史
＝プロ代理店の力を考える＝
【４】チームでつくる、感動経営のレシピ（10） 尾庭 恵子
＝『目の前にあるもの。ないもの。』＝
【５】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(14） 村田 稔
＝いいは悪いで悪いはいい」
〜社員に語る夢、ビジョンなのか、ファンタジーなのか〜＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ 新刊書案内
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2013年の保険代理店産業の課題
2013年の保険産業は、未曾有の実質赤字状況の継続にみられる構造的な収益環
境の悪化とその打開に向けた動きに集約される。中でもローコストオペレーショ
ン戦略の徹底と人材を含めた再配置、合理化である。この結果は、保険会社ピラ
ミッド構造で見た場合、本丸はもちろん出城のコンパクト化が一挙に進みつつあ
る。また現場も、タブレット端末投入等、情報ネットワーク革新による顧客接点
での業務一元化も始まり、直間比率の変革、女性スタッフの現場営業へのシフト、
男性スタッフの新たな人事コースの導入など『社員大移動』の観を呈する。
これに伴う業務経験豊富なベテランの人材の外部流出は不可避で、保険関連分
野での新たな事業創業機運を高め、これが、優良な市場を有する隙間優良市場や
未成熟な法人市場等、今後成長余地の大きな空白市場に流れ込む構造を作り出し
始めている。
保険メーカーサイドでは、巨大化した保険会社グループ内でも専門特化した子
会社を通じて新商品・サービスの提供による優良市場の確保・囲い込みが熾烈化
する。また保険会社人材の外部化に伴い、コンサル会社やブローカー並びに外資
系損保、再保険会社や共済、少額短期保険業者などが入り乱れ、市場の細分化手
法により、有望市場の確保する動きが活発化するとともに、企業法人の自家保険
（キャプティブ）化を促す機運を強めることは間違いない。
保険流通に目を転じれば、新たな「製販分離」のもとで、銀行などの金融機関
チャネルや、保険ショップ型やネットや電話などメディアを活用した各種通販型、
あるいは広域販売部隊を組織する大規模保険量販店とメーカーの保険会社との主
導権争いが激化している。このようなニューチャネルの台頭は、現行の募集・販
売制度では御しきれなくなっている。本年は、新たなマーケットチャンスを求め、
新業態の参画もさらに活発化することは必至である一方で、こうしたギャップ解
消も求められるところとなっている。
こうした中で、それぞれの命運を握るのが、販売ルールをどうするかである。
金融審議会の保険商品及びサービス提供の在り方をめぐるワーキンググループの
場も、直接の目的とは別に、一面では、こうした新たな変化局面における商品・
サービスや販売ルールをどのように設定するかをめぐるバトルを背景にしている
ともみられる。乗合代理店とブローカー問題、手数料開示問題等のセンシティブ
な問題が取り上げられているのも単に消費者保護の観点のみからではあるまい。
このような販売環境激変の下で、代理店の経営手腕も問われる。大規模法人や・
団体市場を有する大型独立代理店は、厳しい競合にさらされ、保険販売機能のみ
ならずさらに新たな企業向けのソリューションの提供が必要になろう。
地域密着型で個人分野主体の代理店は、通販や保険ショップなどの量販店との
競合はあるものの、直ちに大きな影響は出てこない。このため保険会社の手数料
政策に関心は向きがちだが、従来手法のままの現状維持では後退・衰退にほかな
らない。保険販売業のみならず生活支援業、事業支援業へのチャレンジにより、
明日の活路は自ら切り開くものである。中小法人や個人分野クロスセルなど有望
な空白市場は存在する。そこに注力し、顧客関係強化や収益強化に向けた新たな
経営戦略や組織体制の確立さらには独自ブランドの構築が問われ、この中で改め
てスモールビジネスとしての事業展望や専業プロ代理店独自の存在価値、サービ
ス品質の見える化へのチャレンジが求められてきている。
2013年はまさにこうした取り組みの如何が問われる年である。
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
日本共済協会、41共済団体の事業実績発表
◇保有契約件数は1億5千万件超に
昨年12月に日本共済協会が41共済団体の2011年度の共済事業実績を発表した。
それによると保有契約件数は全体で1.0％増加し、1億5,536万件となるなど順調
な伸びを示している。
一方、受入共済掛金は前年同期比0.4％減の8兆1,652億円。また、支払共済金
は東日本大震災の影響等から17.7％（8,234億円）増加の5兆4,666億円となった。
支払共済金の内訳では、ＪＡ共済が6,527億円、生協の共済が1,229億円増加して
いる。
契約件数は４大共済といわれるＪＡ共済が58万件、全労済が36万件、全国生協
連が96万件、コープ共済連が31万件の増加となるなど４大生協で順調な伸びを示
した反面、その他の共済では全体で前年同期30万件の減少となるなど共済全体で
はバラツキも見られる結果となっている。
◇医療・介護など仕組み改訂でニーズ対応
共済種目では、生命共済が前年同期比3.5％増（205万件）の5,999万件、また
年金共済が同0.3％増（1万件）の470万件となるなど、生命保障系共済が順調な
伸びを示しているのが特長だ。特に、ＪＡ共済は昨年4月からがん共済、医療共
済の仕組みを改訂したことから医療共済が72万件増加するなど高い伸びを示した。
また、全労済が昨年5月から傷害共済およびシニア層向けに「シニア医療タイプ」
「終身介護サポート」を加えた「こくみん共済」の改訂を実施、生命共済の件数
増加につなげた。
昨年10月からは全国生協連が「県民共済」に入院保障型と熟年入院型を登場さ
せており、共済商品も医療・第三分野商品に注力するなど、組合員ニーズの変化
が見られる。
◇生命・損害の両輪いかに活かすかが課題
少子化、高齢化の進行と経済の低成長による可処分所得の減少など社会構造の
変化の中で共済に対するニーズも高まっており、今後とも医療関係共済・サービ
スの拡充が図られてくるものと思われる。ただ、共済全体の受入共済掛金はいず
れも前年同期比減少しており、今後の課題といえる。
一方、損害補償系では自動車共済が件数で前年同期比0.5％増の1,707万件、受
入共済掛金で同2.3％増（125億円）の5,635億円となったが、火災・建物共済、
傷害・交通災害共済は件数、受入共済掛金ともに減少しており、今後、生命保障
系商品と損害補償系共済のクロスセルをいかに図っていくかが問われてこよう。
組織面では、会員数は組織の統合・合併等から前年同期比0.7％減の6,678会員
となったが、組合員数は同0.3％増の7,333万人と着実に増加しており、ここでも
保険に対し共済へのシフトがみられる。
【主要４共済団体の2011年度事業実績】
（単位：万件、億円 （）内は前年同期比増減）
共済団体名 保有契約件数 受入共済掛金 組合員数
全国共済農業組合連合会 5,599（1.0） 63,613（▲1.4） 969万人
全国労働者共済生活共同組合 3,229（1.1） 5,907（2.5） 1,390万人
全国生活共同組合連合会 3,769（2.6） 5,789（3.4） 1,598万人
日本コープ共済生活共同組合 730（4.4） 1,521（4.2） 1,981万人
＊全国生協連は埼玉県民共済の元受事業含む
日本共済協会「共済年鑑」より作成
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】海外レポート 草笛 一郎
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
アリアンツ、家賃滞納保証保険を発売
ドイツ最大の保険会社アリアンツは、アパートなどの居住者が家賃などを滞納
することによって、住宅管理会社が受ける経済的損害をカバーする新商品を販売
する。
この保険商品の対象は、ドイツの住宅管理会社や不動産会社4000社。賃貸アパ
ートで店子が家賃や管理費、共益費、暖房費などを滞納した場合に、滞納額の80
％を住宅管理会社に支払う。
この商品のユニークな点は、保険会社が間接的に、家賃請求に関するサービス
も提供すること。住宅管理会社は、保険金を受け取った後は、家賃の請求権をア
リアンツに委譲する。アリアンツは家賃の取立てを専門に行う民間企業に委託し
て、家賃支払い請求や取立てなど法的措置に関する事務を引き 受ける。
保険料の水準は、滞納された家賃総額の1.5％前後になると見られている。ア
リアンツは、この商品の販売を代理店だけではなく、不動産会社との合弁会社に
も担当させる見通し。
ドイツでは、現在家賃の滞納額が22億ユーロ（2200億円・１ユーロ＝１100円
換算）にのぼっており、住宅管理会社などのキャッシュフローに悪影響を与えて
いる。また住宅管理会社にとっては、滞納されている家賃の請求などに関する事
務手続きの煩雑さが、悩みの種。アリアンツの保険を購入すれば、こうした事務
を関連会社に担当してもらえるという点が、家主側には大きな魅力となるだろう。
（在欧州金融ジャーナリスト）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】保険、一歩ずつ（25） 栗山 泰史
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
プロ代理店の力を考える
東日本大震災で被災しながら、契約者のために奮闘した一人のプロ代理店の言
葉がずっと心に残っている。その言葉は「私は死なない」という言葉だ。
日本青年会議所（ＪＣ）保険部会が2012年9月26、27日の両日に仙台で開催し
た「第一回国際保険流通会議」は、保険業界だけではなく自衛隊など様々な人々
の東日本大震災での活動を振り返る有意義な会議であった。ちなみに筆者も、損
保協会の活動内容について、生命保険協会とともに説明をさせて頂く機会を得た。
この会議の企画の一つに保険代理店によるパネルディスカッションがあった。
パネリストとして複数のプロ代理店、企業代理店が参加して様々な角度からの議
論が繰り広げられた。
その中で、地震の際のプロ代理店のＢＣＰ（業務継続計画）が議論の対象にな
った。ある企業代理店から「プロ代理店の場合、地震の際、ＢＣＰが大きな課題
になるのではないか。なぜなら、自らに何か被害が生じた場合、店主が果たす役
割が非常に大きいプロ代理店の場合、契約者対応は不十分になる。これに対して、
企業代理店の場合は人事的な措置を施せば、それまでの担当者に何らかの被害が
生じてもＢＣＰ上の問題は生じない」との問題提起がなされたのである。
この問いかけに対する一人のプロ代理店の答えが、冒頭の言葉である。「地震
でも津波でも私は死なない。死なないことが最大のＢＣＰである」というもので
あった。正直に告白するが、この答えを聞き、常識的な頭に頭突きを食らわされ
たような衝撃を受けた。それは「不合理ゆえに吾信ず」という感覚でもあった。
言うまでもなくプロ代理店のＢＣＰにおいて「死なない」ことを前提とするこ
とは誤りである。発言者であるプロ代理店にとってもそんなことは自明のことで
あろう。それにも拘らず「私は死なない」と言い切ること、ここには、個人、法
人を問わず店主のプレゼンスが極めて大きいプロ代理店の姿が現れている。彼は、
「私は死なない」と決意することを通じて、顧客に対する究極のロイヤリティを
表明したのである。
東日本大震災におけるプロ代理店の活躍と地震保険を中心とした契約者からの
高い評価についてはいまさら言うまでもない。今回の津波は、地域に生きるプロ
代理店にとって、自らの顧客の大半が被災するという事態さえ招いた。そのよう
な中でプロ代理店は、地震保険の対応はもとより、不要になった自動車保険や火
災保険の解約保険料の返戻の仕事まで、文字通り粉骨砕身の働きを示した。東日
本大震災は、プロ代理店という存在が本質的に持つ大きな価値として「親身にな
って顧客に寄り添う力」を改めて世に知らせたのである。
この「寄り添う力」は、ＢＣＰが想定する通常の保険金支払業務を継続するた
めの「事故対応力」とは中身が大きく異なり、そこには、日常的なコミュニケー
ションの中で培われた人への親切さや温かさが備わっている。そして、この「寄
り添う力」を生み出したものこそが、「私は死なない」という決意に潜む不合理
さ、理路整然としたものを超える力強いエネルギーなのではないだろうか。「私
は死なない」という決意と「寄り添う力」は一対のものである。しかし、現実的
には、ＢＣＰの観点から、「私は死なない」という言葉にはやはり問題がある。
プロ代理店の最大の強みは同時に最大の弱みでもある。
では、こうしたプロ代理店の姿を前にして、保険会社はどう対応すべきなので
あろうか。それは、「私は死なない」という決意の持つ不合理性を、「死んでも
大丈夫なバックアップ態勢」を用意することによって合理的なものに変えること
である。今回の震災対応で言えば、社員の力で滞りなく保険金を支払うだけでな
く、プロ代理店に代わって「寄り添う力」を提供する態勢を作り出すことである。
しかし、これは極めて難しい。プロ代理店が地域のコミュニティに日常的に入
り込むことで果たしている役割を保険会社が肩代わりすることは、特に費用対効
果を勘案すると、ほとんど不可能に近い。そして出てくる結論は、そんなにして
まで「寄り添う」必要はないということになるだろう。
東日本大震災を契機にして、他のチャネルとは異なるプロ代理店というチャネ
ルの特性が高く評価されることとなった。しかし、その特性は本質的に高コスト
を前提として成り立っている。適切な例えではないかもしれないが、町の小さな
そば屋が出前をタダで行うことで顧客をつなぎ止めているようなものかもしれな
い。
プロ代理店という存在は、保険会社にとって、もはや古くて不合理な、消滅す
べき存在なのであろうか・・・・。
決してそうではない。次回、プロ代理店の力、プロ代理店と保険会社の関係に
ついて、もう少し考察を深めてみようと思う。
ところで、ＮＨＫスペシャル（2012年12月8日放映「シリーズ東日本大震災
救えなかったいのち〜双葉病院50人の死」）を観ていたところ、病院の人が「医
療関係者は災害で自らは死んではいけない。生き抜いて患者を救わねばならない」
と語るシーンに出会った。ここにも「不合理な寄り添う力」が存在した。
（日本損害保険協会 常務理事）文責個人
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】チームでつくる、感動経営のレシピ（10） 尾庭 恵子
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『目の前にあるもの。ないもの。』
「目の前の人を幸せにするために、できることはなんだろう。」
これは、わたしがいちばん大事にしている、自分への質問です。
幸せにすることは、できないかもしれない。でも、幸せになってほしいと願う
ことはできるから、その人が喜ぶこと、その人のためになること、その人の役に
立てること、その人が笑顔になること、その人が成長すること。そんなことをい
つも考えながら、目の前にいる人に接するようにしています。
それがお客様でも、会社のスタッフでも、家族でも。その気持ちがうすれた隙
に、不満とか、不平とか、不安とか、不服が出るような気がします。
「ひとは、一人では幸せになれない」と、友人が言葉をプレゼントしてくれた
ことがあるのですが、本当にそうだと思います。わたしも、目の前の人と一緒に
幸せになりたいです。
そんなマインドを大切に過ごしていますが、以前、参加費の一部が、市のある
団体に寄付されるパーティに参加しました。寄付先は、里親を求めている子ども
達の支援をする団体様とのことでした。
いつも、目の前の人の幸せを願って、研修なり、セッションなり、コーチング
なり、普段の何気ない関わりなり、させていただいていますが、その場では、そ
の日、そこにいない、来られない子ども達の幸せを願う、という時間を持ちまし
た。心静かな祈りの中で、みんなが気持ちを寄せていく感覚が、とってもあたた
かくて、涙が出そうになりました。
その団体様は、７割が寄付からの収入ということで、もっともっと、私たちが、
知っていかないといけない活動があると思いました。なぜなら、市の団体に、他
の市からの寄付があるとは思えないから。同じ市にいるわたし達がその存在を知
り、支えていかないといけない活動だと思うのです。
会社のスタッフの方々、お客様、ご家族。幸せにするつもりで、何ができるの
か。きっとこれを読んでおられる方々は、大きな力をお持ちの方が多いと思いま
す。その力を是非、そういう視点でつかってみていただければと思います。
今回も、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
【感動経営のための質問】
目の前の人を幸せにするために、あなたにできることは何ですか。
[ ]
この質問を、ぜひご自身に対して投げかけて、カッコに記入してみてください。
出てきた答えに対して、是非、行動を起こしてみてください。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
（Ｉ・ＮＥＳＴ有限会社・取締役、魔法の質問認定講師フローマネジメントイ
ンストラクター）
http://www.inest.co.jp/
http://www.facebook.com/keiko.oniwa
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【５】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(14） 村田 稔
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「いいは悪いで悪いはいい」（第一幕 第一場）
〜社員に語る夢、ビジョンなのか、ファンタジーなのか〜
社長は、特に創業期において、社員に『夢（ドリーム）』を語ります。社員と
夢を共有することによって、共通の目標をもち、意識をするとしないに関わらず、
その夢の共有が、社業の隆盛に結びついていきます。多くの企業のサクセススト
ーリーは、夢から始まっていると言ってよいでしょう。
とはいえ、現実的には、全ての起業家の「夢」が現実化するわけではありませ
ん。
なぜなら、『夢（ドリーム）』には、ビジョン（ＶＩＳION）とファンタジー
（ＦＡNTASY）があるからです。もし語る夢が、ファンタジーになってしまうの
であれば、会社の隆盛には結びつきません。
では、このビジョンとファンタジーを区分けするものはなんでしょうか。
ひとつの基準は、数値化です。
例えば、10年後には売上100億円にしたいという夢（目標）を語る時、その企
業の売上が50億円であれば、かなりリアルな数字となってきます。むしろ控えめ
な夢かもしれません。しかし、売上が1000万円程度であれば、まさに10年後100
億円の売り上げは、ファンタジー（幻想）と社員に理解されかねません。
だからと言って、売上1000万円企業が10年後に100億円企業になる可能性は、
決してゼロではありません。まさに、この点が経営の面白さ、醍醐味であり、挑
戦のしがいのある魅力ではないでしょうか。
では、売上1000万円企業を10年後に売上100億円企業にする、できるにはどう
すればいいのか、夢をファンタジーではなく、ビジョンにしていくには、どうす
ればいいのか、答えを成功した経営者の著書に探すのであれば、書かれているこ
とは、実は奇をてらったものはありません。「出来る努力を毎日、継続すること」
、最大公約数は、この言葉に尽きます。
こつこつと積み上げていく売上が、10年たって振り返ってみた時、創業した頃
には夢とし目標に到達していたとの体験談は多く語られることです。
もちろん、全てが目標数値にたどり着けるわけではなく、売上1000万円を減ら
すどころか、10年もたたずに消えてしまう企業もあります。
その要因は、社会環境の変化等、外部要因もありますが、夢をビジョンにする
ことが出来ず、ファンタジーであったこともあるのではないでしょうか。
夢を、ビジョンにするのか、ファンタジーなのか、その線引きの要諦は、経営
者の語る力の強さ、飽くなき闘争心に収れんされていくように思われます。
夢で良くするのか、悪くするのか、経営者のこころの在り方が問われることに
なります。
（ヤキン インコーポレーション、代表取締役）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■新刊紹介 「図解・損害保険システムの基礎知識」 菊池裕之著
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
本書は損害保険会社の基幹系システムについて初心者向けの入門書である。従
来、保険会社のシステムについて書かれたものは、入門書と題していてもどちら
かといえば、機能的側面を重視した専門的解説が多く、一般にはなじみが薄かっ
たといえる。こうした中で、本書は損害保険の基本的な知識に加え、損害保険の
業務（システムの背景にある事務）を含めて解説しているのが特長だ。
本書の主な内容は、第1章「保険とは？」、第2章「損害保険会社のシステム構
成」、第3章「契約管理システム」、第4章「契約に関わるシステム」、第5「保
険料に関わるシステム」、第6章「事故、その他に関わるシステム」、第7章「代
理店オンラインシステム」、第8章「経営統合にともなうシステム統合」の8章か
らなるが、各章とも、損害保険特有の事務に関わる用語や具体的な内容の説明を
交えて、システムについてわかりやすく説明している。
同書の帯で「今まで誰もわかりやすく説明してくれなかった難解なシステムを、
体系的にかつ時代の変遷も踏まえて説明している暖かな入門書です」（尾籠裕之
氏）と述べているが、まさにその言葉どうり、実態に即したシステムの入門書だ。
◎発行＝保険毎日新聞社（ＴＥＬ03−3865−1401 ＦＡＸ03−3865−1431）
A5版 202ページ、定価＝本体2,500円＋税
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル
第２章 「超保険」現場実践レポート（10の代理店事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点から見た「超保険」の可能性
第４章 商品戦略と「超保険」
第５章 《三つの診断》から見た「超保険」の傾向と対策
＊『超保険進化論』の内容紹介はコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/book/book200.htm
＊お申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日から仕事始めという会社も多く、例年になく長い休みだったようだ。日曜
日、近くのスーパーマーケットには「七草粥セット」が山積みされており、休み
中の飲み食いの疲れを癒すため七草粥を食べて出勤となられた方も多かったので
はなかろうか。春の七草といえば、スズナ（蕪）、スズシロ（大根）、ナズナ
（ぺんぺん草）、ハコベラ（はこべ）、ゴギョウ（母子草）、セリ、ホトケノザ
の7種だが、我が家の庭は鳥が運んでくる雑草にはことかかない。さすがに蕪と
大根は市販のものだが、枯落ち葉を掻くとホトケザ以外の残り４種が採集できた。
そんなことで「六草粥」となってしまった。ただ、今年は寒さがきついのか、採
れる量が例年に比べ少なかったが、なぜかぺんぺん草だけは豊富で、今年１年の
厳しさをハナカラ占われてしまった気がしないでもない。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
情けない話だが、本年は賀状作成を正月に実業団＆箱根駅伝を見ながら進める
形になってしまった。まさに『あけました。おめでとう』の感覚である。それに
しても駅伝の魅力は、膝が痛くて思うように走れない現実の自分はさておき、自
分が選手とともに走っている感覚になれることか。箱根駅伝往路テレビ中継では、
トップ争いがクローズアップされるのは分かるとしても、５区での劇的ドラマす
なわち城西大や中央大の選手が、台風並みの向かい風の下で低体温や脱水症状で
途中・棄権したことにほとんどノーマークで映像を流せなかったばかりか、放送
終了直前の付けたし程度の扱いだったの放映姿勢には驚愕を通り越して呆れてし
まった。いかに困難な気象状況の下で死力を尽くした若者たちの競い合いがあっ
たかをつぶさに物語る絵であったろうと思うだけに残念至極であった。ところで
筆者の住んでいる松戸地区はまさに快晴、江戸川支流の坂川が流れるがここから
スカイツリーもよく見える。そこで遅れついでに、ここからの元旦の自分の写真
を撮って送ろうかとも思ったが、肉眼でははっきり見えるのに写真に撮るとボケ
て不鮮明、これでは無理とあきらめた。正月は子供３人が31日、1日、2日と日替
わりメニューのごとく顔を出す。仕事がらみで思うように休みがとれないとのこ
とでいたしかたないが、入れ替わり立ち替わり出入りがあったため、賀状送付が
３日にずれてしまった。正月早々この体たらくである、また年末100キロ切りを
目標としていたが、こちらも未達に終わる。何とも幸先が悪い。（中、101.2
32.5 108）http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：2013jan
◆パスワード：o8lyrt (オー,ハチ,エル,ワイ,アール,ティー)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.649 (2013.01.07)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
===for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４８
===============================================Vol.648 2012.12.31=======
＊本号が文字通り2012年最終号となります。ご愛読感謝します。今後とも引き続
き、保険業界、代理店業界の行く末を見つめ続けていく所存です。明年もよろし
くお願いします。（編集人）
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝損保業界、「新たな協調」へゴー＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝大詰め迎える金融審・ＷＧの論議＝
【２】過去の成功と闘う（５） 金 斗 雲
＝頑張りが効果をあげる条件＝
【３】最近話題となるリスクとリスク対策について（57） 行木 隆
＝「保険代理店のBCPについて考える（３）」＝
【４】保険ウオッチング 坂本 嘉輝
＝『年末のご挨拶−来年こそいい年になる』＝
【５】「ごまめの歯ぎしり」（66） 森田 直子
＝頭に絵を描けると説明力や応用力が向上する＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
損保業界、「新たな協調」へゴー
2012年は、損保では業界的な「新たな協調」の動きでも際立ったものがあった。
中でも、新たな時代の下で、競争原理を働かせつつも、協調可能なテーマにつ
いては業界の英知を持ち寄り環境整備を進めることを明確に事業の方向性として
打ち出したことだろう。厳しい収益悪化の下で事業の在り方が根本から問い直さ
れる中で、こうした新たな動きは、損保各社が「競争と協調」という古くて新し
いテーマに、真剣に向き合った結果でもあった。
まず、取り組んだのが、よりわかりやすい募集文書・説明のあり方の検討であ
った。損保協会は「お客さまの声・有識者諮問会議」において、消費者代表、弁
護士などの有識者に参加してもらい、わかりやすい募集文書を試作するとともに、
実用化に向けた法制課題を整理した。現在の説明書に盛り込んでいる例外事項や
特約に関する記載を減らし、契約者が内容を把握しやすくする。損保協会が作成
した自動車保険のモデルでは文字数は従来の４分の１に減らし、ページ数も半減
したものとなっている。
今後、現在開催中の金融審議会「保険商品・サービスの提供等の在り方に関す
るワーキンググループ」に提案し、その実現に向けて理解を求めていく。金融庁
は金融審の議論を経て13年度中にも制度を改定する見通しで、2014年度にも損保
業界全体で新しい説明文書の導入をめざすものだ。説明を簡素にすることで契約
者の負担を減らすとともに代理店などの業務効率を高めるのがねらいだ。
また、損保協会では、2012年度から、顧客の声を起点とした業務改善の取組み
を強化している。上期に寄せられた顧客の声を踏まえて、「お客さまの声・有識
者諮問会議」によるチェック機能を最大限に活用し、顧客への情報提供の強化や
募集人教育の見直し等を行うこととした。
さらに、共通化・標準化の取組みでは、損保協会内に設けた共通化・標準化推
進プロジェクトチームにおいて、事務手続きのルールやお客さまに記入いただく
書類等を共通化・標準化する取組みを進めている。選定した130項目のうち、災
害時における保険料払込猶予等特別措置の共通化など、顧客とって効果の大きい
約30項目について優先的に取り組んでいる。
損保協会ではまた、募集人の更なるレベルアップに向けた取組みとして、2012
年7月から日本損害保険代理業協会と共同で開始した「損害保険大学課程（専門
コース）」を通じて、これまでに法律・税務などに関する損害保険の周辺知識を
修得した3万人を超える「損害保険プランナー」が誕生した。2013年度から、よ
り実践的な知識・業務スキルの修得を目的とした「コンサルティングコース」も
開始することとしており、現在、受講者を募集している。これらの取組みを通じ
て、顧客により適切で質の高い説明・アドバイスができる募集人を増やしていく
ことが見込まれる。
昨年の東日本大震災の現場対応面での業界的な取り組みの具体化をきっかけに、
販売現場に直結する新たな業界協調の新たな流れが始まった年となった。2013年
はさらにその流れが加速することを望みたい。
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
大詰め迎える金融審・ＷＧの論議
◇保険会社の新たな事業展開・規制緩和
先週、12月21日に開催された第８回目の金融審・「保険商品・サービスの提供
等に関するワーキング・グループ」（以下ＷＧ）の議事内容が金融庁のホームペ
ージで公開された。 ＷＧは今年6月（7日）に第１回目の会合が開かれて以降、
月１〜２回のペースで開催されているが、残りあと４回での結審が予定されてお
り、大詰めを迎えてきている。
ＷＧの論議を大別すると、保険会社の事業に係わる問題や課題と保険募集に係
わる問題と課題に集約される（もちろん、それらは相互に係わってくるものであ
り、切り離すことは出来ないが）。
保険会社の事業関係では、これまでの論議の中で、新たな事業・サービスの展
開（規制の緩和）として、損保関係では巨大リスク・新リスクへの対応として共
同引受行為の条件緩和が論議された。また、生保関係では新たな商品・サービス
として現物給付型商品（介護等の実物填補や不妊治療保障）や介護や保育所など
の新事業への規制緩和の方向が論議されてきた。
また、生・損保の募集面では、「契約概要」「注意喚起情報」「意向確認書面」
等の効果・見直すべき点や募集文章の簡素化・平明化（「約款」や「ご契約のし
おり」含む）が求められた。募集文章の平明化では、すでに生・損保協会などで、
わかりやすい募集文章の作成等の取組みが行なわれている。
一方、生保の新規事業では保育所・介護施設への取組みがなされている現状も
あり、より、規制の緩和が図られるのではないかと見られる。
また、生保の現物給付型商品や損保の共同行為の条件緩和については、対象や
条件、さらにはやサービスの質などの課題が論議されているが、顧客サービスの
観点から一定の緩和が行なわれるとみられる。
◇最大の焦点は保険募集・チャネルの在り方と規制
一方、ＷＧでの最大の焦点は保険の募集に係わる問題だ。とりわけ、乗合代理
店の募集の在り方をはじめ、ネットやコールセンター、比較サイトによる紹介や
ＦＰによる相談（コンサルティングと募集）などについて募集行為との関係をど
のように位置付けるかなど幅広い論議がなされてきており、チャネル性格・実態
に基づく規制・監督の範囲が今後の論議の中で整理されてくるものと思われる。
また、大型乗合代理店については、代理店自らがガバナンスを持った適切な募
集体制の構築が求められているが、その中では業務のアウトソーシングに係わる
規制として、委託型募集人（含むフランチャイズ方式の加盟代理店）の位置づけ
と管理・監督の問題が俎上にあがっておりこちらも委託先に対する責任の所在等
が示されてくるのではなかろうか。
加えて、募集に係わる論議で中心になっているのが、近年、急拡大してきた来
店型店舗だ。とりわけ複数商品を取り扱うことによって、顧客の商品選択に中立・
公正を標榜しているが、手数料の高い商品を勧めているのではないかといった懸
念がＷＧ委員にあり、来店型店舗をはじめとする大型乗合代理店の行為がブロー
カー業務とより近いとのことから、販売者責任や手数料の開示といった論議へと
発展してきた。ただ、独立性の高いブローカーと保険会社の委託を受ける代理店
とは性格が異なり、規制を同質化することには無理があるが、保険会社と代理店
の手数料の支払い方法など、新たなルールが導入される可能性も否定できない。
ＷＧでの論議も大詰めを迎え、最終的には答申が示されることになるが、今後
の保険募集の在り方が大きく変える問題が幅広く論議されているだけに、あらた
めて注視していくことが必要だ。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】過去の成功と闘う（５） 金 斗 雲
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
頑張りが効果をあげる条件
◇夏目漱石「夢十夜」の第六夜にある仏師運慶の話
「運慶が護国寺の山門で仁王を刻んでいると云う評判だから、散歩ながら行っ
て見ると、自分より先にもう大勢集まって、しきりに下馬評をやっていた。『よ
くああ無造作に鑿（のみ）を使って、思うような眉や鼻ができるものだな』と自
分はあんまり感心したから独言のように言った。するとさっきの若い男が、『な
に、あれは眉や鼻を鑿で作るんじゃない。あの通りの眉や鼻が木の中に埋ってい
るのを、鑿と槌（つち）の力で掘り出すまでだ。』と云った。」
◇気合い営業の成功談 頑張ればきっと良いことがあった時代
かつて、生命保険業界では、毎年３回の重要月（7月、11月、2月の営業キャン
ペーン月）には、目標達成まで支部に帰らなかったと言われる程の頑張りがあっ
た。損害保険でも保険期間10年の長期総合保険が発売された頃は「取って10年、
取られて10年」を合い言葉にそれ以前とは違う頑張り営業が一般的になった。
「目標を達成するまで店に帰ってくるな」が普通のかけ声だった。積立ファミ
リー交通傷害保険が爆発的に売れた積立保険の時代では、支社の月間目標が達成
した後でも、支社長が帰社した社員に気合いを入れて「もう一周まわって集めて
こい」と周回増加を指示することは珍しくなかった。やっとゴールに辿り着いた
社員は、また再び息を切らせてグランドを走ったのである。
かつての保険会社の規模と利益の拡大、営業業員への報酬、代理店手数料の増
加という成功は、気合い・執念・頑張りがあったからこそ達成できた。もし頑張
りがなければ、成功はなかっただろう。
◇頑張り、今いずこ
その後も、保険会社は、顧客第一主義を唱える、実は営業第一主義を続けてき
た。気合い営業の成功談は、永らく語り継がれた。若者は首をすくめて、偉い人
の成功談を聞いていた。その成功談は、保険市場の成長が背景にある成功体験だ
った。
その若者も今やおじさんおばさんになり、保険市場が成熟市場になって、低成
長があたりまえ、国内市場が縮小する時代になった。頭では時代は変わったこと
を理解しているが、意識は昔通りというのは、よくある話である。生命保険では、
営業職員チャネルに代わるニューチャネルはないか、損害保険では、自動車保険
に代わる主力商品がないかを真剣に探す時代となった。無意識にかつてのような
巨艦を探す時期になり、かつての巨艦主義と頑張りを懐かしむようになった。
探しても、探しても、巨艦は見つからない。しかし、頑張りはまだ健在のはず
だ。営業の頑張りがあれば、保険事業は安泰のはずだ。頑張ってみたが、前年実
績割れ、あるいは保険料収入低迷は続いている。前年実績割れ、保険料収入低迷
の時期を乗り切る方策は、統合・合併による効率化である。保険会社の統合・合
併は、当然の生き残り策である。
頑張りが効果をあげにくくなった理由は何だろうか。答えは、古き良き国内市
場拡大時代と国内市場縮小の時代とは違うとの背景が、もちろんある。また、金
融監督ではなく金融取締・金融処分を旨とする金融庁が発した業務停止命令処分
の影響で、積極的な営業推進が展開しにくいという事情もあるだろう。しかし、
それら以外に、従来型の保険市場に投入コストの限界効用が逓減しているという
事情もある。以前なら10人の営業職員を追加投入したら、20％増の効果が獲得で
きた。今は、従来型の保険市場に10人投入しても、5％増の獲得も獲得できない
状況になっている。もし、別の事業・別の保険市場に10人投入するなら、もっと
効果を期待できるかもしれない。従来型の保険市場に10人投入することは、別の
事業・別の保険市場において利益獲得する機会を喪失していたことを意味する。
◇頑張りが必要な時代にどこで頑張るか
従来の頑張りの延長上に、希望がある未来はないことは確かだ。潰れないこと
が保障されている（？）保険業界では、従来の頑張りの延長上に将来を見ている
かのようだ。
国内市場縮小の時代に成長する、発展する可能性を追求するとすれば、現状打
破の執念、情熱が必要だ。どの時代、どの事業であっても、成長・発展には頑張
りが不可欠である。問題は、どこで頑張るかである。
冒頭に掲げた、夢十夜の話は、秘訣は常識からすこし外れたところにあるとの
示唆を与える。彫刻は、外から削って彫るのではなく、すでに中にあるものを掘
り出すのだと言っている。頑張り処は、おそらく埋まっている需要を掘り出すと
ころだろう。保険に対する需要はなくなった訳ではない。従来型のアプローチで
は、埋まっている需要は掘り起こすことが難しくなっているだけだ。保険サービ
スが顧客の問題解決の手段であることは、変わらない。新しいアプローチを開発
した保険ショップは、埋まっている需要を掘り出した好例だ。
これからの頑張り処を見つけるには、日本の過去の成功体験を投影せず、限ら
れた保険市場の成功体験からの脱却も重要である。言い換えれば、保険の枠内に
囚われないことが重要であるということだ。総合商社は、資材を右から左に流し
て口銭稼ぎをする事業を多種多様にするから総合だと言われたことがあり、その
延長では事業の発展は難しいとの論評があった。いまの商社は、単なる資源流通
のみから、エネルギー資源開発に参画し、後工程の資源流通までも含む、上流か
ら下流までの統合モデルで成功している。資源流通のだけの枠内では、統合モデ
ルの成功は考えられない。
◇埋まっている需要を掘り起こす方法
保険の枠内に囚われない成功談は、実はいくつもある。例えば、有能な保険セ
ールパーソンは、顧客の問題を捉え、必要な税務の助言をして、顧客の問題解決
の手段として保険を売ってきた。このやり方は、保険の枠を超えたセールをして
いる。
埋まっている需要を掘り起こす方法のひとつは、伝統的な保険の枠組を超えて、
海外も含めて保険市場を広く取って、イノベーション言い換えれば革新的なアプ
ローチを開発することである。顧客の問題解決の手段として保険を売って成功し
た事例は、意識せざるイノベーションの例として捉えることができる。
イノベーションを成功させる、決まった方程式はない。数多くの試行錯誤を繰
り返し、多くの失敗とほんの少しの成功がもたらされる。大規模な成功は、小規
模の成功を拡大することでしか、今後は達成できない。
現状の効率化だけで将来がないとすれば、様々なレベルでのイノベーションが
必要だ。伝統的な保険市場のなかで大規模な成功を直ぐに求める、一発逆転病を
捨て去り、伝統的な保険市場から拡大して市場で小さい規模の試行錯誤の繰り返
すことが、今後の成功のためには不可欠になっている。保険会社における、保険
専業を超えた新規事業の開発にも新しい保険セールスの開発にも、イノベーショ
ンを実現する頑張りが不可欠である。１回ではなく10回あるいはそれ以上失敗し
ても、試行錯誤を続ける頑張りがあれば、埋まっている需要を掘り起こすことが
できるだろう。
（保険リサーチャー）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】最近話題となるリスクとリスク対策について（57） 行木 隆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「保険代理店のBCPについて考える（３）」
前回、地震などの有事の際には、保険代理店の役員・従業員の「帰宅」は早く
帰らせることではなく、安全に帰らせることが重要であると書かせていただきま
した。役員・従業員と家族の安否確認の手段、帰宅経路の確認、帰宅支援対象道
路の確認等の話し合いをし、年齢や性別、役割を考慮した帰宅ルールの策定、訓
練の実施などがすぐできることとしてあげさせていただきました。（補足：会社
が安全な場所にあり、安全な構造であることが前提です。）
「帰宅」について、もう少し踏み込んで考えると保険代理店の場合、営業や会
合などで外出するケースが多く、車や電車などを利用した外出先での対応も考え
なくてはなりません。特に、有事の際には、通信網が使いづらくなるケースがほ
とんどであるため、ルールを決めておくとより早い行動をとりやすくなります。
例えば、会社から何キロ圏内は、いったん会社向かう。交通ルートに関して、
崖沿い、海沿いは避ける。交通手段が寸断されている場合は、余震などの状況を
見ながら安全の確保を最優先で徒歩で向かわせる。車の場合、状況により車をと
めて行動するなどのルールです。距離・エリアによって、ルールを定める場合は、
会社からの距離とエリアによって異なるので、会社を起点とした活動エリアの範
囲を確認し、エリアの地形をハザードマップなどを利用してルールの策定をする
とよいと思います。
この場合、顧客などの訪問先から会社までの距離がおおよそどれくらいで、地
形はどのようなところかを知ることが必要となります。そこで、普段利用してい
る営業スケジュール（訪問先）管理を少し工夫することで簡単に把握できるよう
になります。この方法を使うとルートセールス以外の出張などの場合でも把握す
ることが可能となります。
営業スケジュールは、営業を管理する観点で事務所内での連絡ボードやWeb上
のグループウェア等を利用していることが多いと思いますが、有事の際の管理者
側の社員の行動把握という観点からも管理することが大切だと思います。
外出中での行動ついては、通信網の関係から行動について指示を受けることが
できないという事態が想定されます。役員・社員は、会社側が基本となる行動ル
ールを決めることで、行動に関して迷うことを少しでも減らすことができ、仮に
迷ったとしたとしても基本的な考え方を理解・共有することで、道しるべをつく
ることができます。
一度、顧客先と会社との距離を把握し、どのくらいの距離にお客様がいるのか
ハザードマップと照らし合わせる作業をしてみてはいかがでしょうか。基本的な
帰社ルート、徒歩で帰社させられる範囲、車の乗り捨て基準等項目を挙げて社内
で話し合ってみてはいかがでしょうか。
これらのことは保険契約者におけるエリア的なリスク把握となるため、同時に
お客様へのアドバイスへと繋がっていくものでもあると思います。
（株式会社KABTO 代表取締役）
http://www.kabto.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】保険ウオッチング 坂本 嘉輝
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『年末のご挨拶−来年こそいい年になる』
選挙が終わって、自民党が動き出しました。
自民党にもいろいろ問題はありますが、なんといってもお金の使い方がわかっ
ていて、お金を使える人がたくさんいる、ということは、何よりの強みですね。
民主党はお金の使い方がわかる人がいなかったので、お金を使わないようにしよ
うとして、結局のところ却ってお金を使うことになり、しかもそのお金がほとん
ど無駄遣いに終わってしまった、という感がします。お金の使い方がわかってい
る人がしっかりお金を使えば、多少の無駄遣いは発生するかもしれませんが、結
局のところ使ったお金が何倍にもなって返ってきます。来年はそういう姿が見え
てきそうですね。
年が明けると本格的に自民党がお金を使いだしますし、遅れ遅れの震災復興資
金もようやく本格的に動き出しそうな気配です。
消費税の引き上げもスケジュールに乗っていて、便乗値上げのチャンスを狙っ
ている人も多いでしょうし、円安による輸入商品の値上がりもあり、電気料金の
大幅値上げもあり、ようやく物価が上がりそうですね。
自民党にとっては来年の参議院の選挙が最大の関心事の一つですから、その選
挙の前ころには景気回復の見込みがかなり実感できるようにシャカリキに頑張る
でしょうね。
もちろん自民党だけの力でそうなる、というわけではなくて、むしろ今まで民
主党が景気回復を遅らせていた、その障害物がなくなった、というだけでもかな
りの景気回復が期待できそうです。
自民党がお金を使うためには国債の発行が必要ですし、そのためには国債の利
回りを上げることが必要ですから、日本もようやくインフレ高金利に向かって今
年は動きだしそうです。日銀もある程度までのインフレを目標とする、というこ
とですし、日本には（世界にも）お金はいくらでもあるんですから、これがある
程度まで動き出しさえすれば、残りのお金もつられてどんどん動きだすはずです。
お金が動けばマーケットも大きくなり、それは保険業界も同じです。
もちろん、あんまり急激に金利が高くなってしまうと国債が値下がりして保険
会社を含む金融機関の決算が悲惨なことになりますから、３月までは皆で協力し
て無理やりにでも国債の利回りは低い水準に抑え込むのでしょうが、４月になっ
たらもう歯止めはかかりませんから、利回りが一気に上がりだすかもしれません。
今までの国債利回り低下のため、生保の予定利率の引き下げも４月から実施され
る予定ですが、予定利率を引き下げた途端に市中金利が上がり始める、という皮
肉なことになるのかもしれません。ちぐはぐな動きと国債利回りの上昇で生命保
険会社の決算は短期的にはちょっと苦しいかもしれませんが、長期的にはマーケ
ット拡大による収益増のチャンスです。生命保険の貯蓄機能がきちんと評価され、
活用されるようになるといいですね。
ここのところしばらくユーロ危機の話がおさまっていますが、もちろん解決し
たわけではないのでこれからも繰り返し危機が到来するでしょうし、アメリカの
『財政の崖』というのもまだ解決していません。中国や韓国も新しい指導者の下、
それぞれの経済危機を乗り越えることができるかどうかわかりませんが、まずは
日本だけでも景気回復の方向性が見えてくるんじゃないか、と思います。
と、かなり調子のいい見通しを書いたところで、いよいよ今年も今日が最後で
す（これを新年になってから読んでる人も多いんでしようね）。
今年もいろいろありましたが、皆様お世話になりました。来年もよろしくお願
いいたします。みなさまよいお年をお迎えください。
（生命保険アクチュアリー、（株）アカラックス代表取締役）
http://www.acalax.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【５】「ごまめの歯ぎしり」（66） 森田 直子
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
頭に絵を描けると説明力や応用力が向上する
先般、ある先輩から「プレゼンテーションを上手に行うには、頭の中に絵を描
きながら説明をすると良い」と言われた。その「絵」というのは絵画のことでは
なく、説明したいことの全体像を描いたり、相手に伝えたいことの種類や順番や
分類などの一覧表や構成図のようなものを頭に思い浮かべながら説明をするとい
う意味だと言われ、なるほど！と膝を打つような心境になった。
実は私も思い当たるものがある。
例えば営業の場面において、あるお客様とコミュニケーションをとる中で、信
頼関係の構築の度合いから、あと１年後には強い信頼関係を作ることが出来るか
ら１年半後ぐらいには契約に至るのではないだろうか？というような予測をなん
となく掴む。すると、ではどの時期にどのタイミングで段階的に何をすれば良い
か、何が不足しているか、というようなことが、「図や形」のようなイメージで
頭に浮かぶことが多い。どんな形かというと「相関図」のようなものに近いイメ
ージ。
また原稿を書く前なども同様に、相関図のようなものが浮かぶ。最初はフワフ
ワと風船のような変化しているが、考えがまとまってくると整然とした配列へと
変わり、すると一気に原稿が書けたりする。それは正に「絵」と言えるような気
がする。
いつの頃からか、そういうものを思い浮かべるようになったのか、ハッキリ覚
えていないが、しかしそうなってから仕事が各段に速くなったような実感がある。
絵にすると仕事の全体像が見えるので、進行具合やこの先の流れを感覚として把
握したり予測できたりするからだと思う。また全体像が見えていることで効率の
良い道筋や方法を見つけ易くなり、修正や柔軟な応用も全体の絵が描けているか
らこそ容易となる。また物事を説明する際も、話したい内容の構成や相関図が浮
かんでいると、リアルでわかりやすい説明となる。
ちなみに、お客様の保険証券を診断している時に、お客様の加入中の保険全部
の図形が頭に浮かぶようになると、何が不足しているのかが形で見えるので、そ
の場で分析しやすくなる。
というように、営業やその他のビジネスシーンにおいて、頭の中で「絵」を描
けるかどうか、というのは意外と重要なことなのではないかと感じている。
ところで友人女性によると「頭に絵を描くなんてことは自分には出来ない！」
とのことで、この感覚は人によって得意不得意があるらしい。
しかし彼女はキャリアウーマンでプレゼンテーションもお手のもの、という人
なので、絵の替わりとなる解決策を尋ねてみると、彼女はプレゼンの際に、まず
は話す内容の要約と構成を文章で思い浮かべ、それを紙に書き出して構成図のよ
うなものを作ることをよくやっているとのこと。頭に描くことが難しい場合は、
紙に書くことで同じ効果が生まれるのではと感じる。
また、なんとなく絵のようなものが頭に浮かぶという感覚に覚えのある人は、
その感覚に磨きをかけて絵が明確なものになるよう心がけてほしい。意識して繰
り返すことで、この力はさらに向上していくように思う。
（（有）エヌワンエージェンシー代表取締役・インスウオッチ編集人）
http://www.n1agency.com/index.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル
第２章 「超保険」現場実践レポート（10の代理店事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点から見た「超保険」の可能性
第４章 商品戦略と「超保険」
第５章 《三つの診断》から見た「超保険」の傾向と対策
＊『超保険進化論』の内容紹介はコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/book/book200.htm
＊お申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先週、駅からの帰宅途中に流星を見た。道路からは道路が半分、空が半分の割
合でよく見えるため、星を見ながら蛙のだが、突然、青い塊が尾を引きながら目
の先を横切り消え去った。山に登ると夜空に満天の星が輝き、その星々の間を縫
って星がスーと流れるのを目にする。こうした流れ星には多少の祈りを捧げるほ
どの時間があるが、祈りどころか、一瞬ハッとする時間で消えてしまった。以前
に同じ場所から赤い火の玉となった流星を見たことがある。そのときは、あまり
にも大きかったため、ニュースにでもなっていないかと確かめたことがあるが、
結局何もなかった。ただ、同じ星でも「流れ星」と「流星」は別の現れだとの感
覚を持った。横浜の空からはなかなか流れ星は見えないが、帰宅途上のこの場所
はひょっとしたら、流星のホットスポットではなかろうかと一人夜道で悦に入っ
た次第だ。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
30日、今評判のミュージカル映画「レミゼラブル」を夜、息子夫婦とともに観
に行った。オープンシーンから造船所での過酷な労働現場での囚人たちの圧倒的
なスケースのシーン、台詞が歌というから大げさで嘘っぽい進行かとの先入観は
砕け散るほどの、ライブ感、リアリティ、そしてキャストそれぞれの歌がクリア、
そして舞台では無理なクローズアップ手法による表情の描写のすごさ、囁くよう
な可憐な歌声すら取り込んでいる。ミュージカル映画と言えば演技と歌唱は分離
し、吹きもみ、吹き替え加工当たり前と思っていたが、この映画はキャストのひ
とりひとりが演じながらじかに歌っている、まさに生歌での収録、圧倒的な臨場
感はここに由来する。どれだけ練習を積んで本番に臨んだのかその蓄積が見事開
花した。フランス革命後の1820年から32年という時代設定、貧富、法と道徳、親
と子、親の愛と恋愛、聖と俗、革命と反革命、学生と市民、復讐・恨みと愛、悲
劇と喜劇等の明瞭かつ分かりやすい対立構図でストーリーは展開し、最後のシー
ンでそれが浄化されていく。モーツアルトのオペラのような快い、キャストたち
が同じ曲にそれぞれの思いを込めて掛け合い歌うのも聞きどころ・見どころであ
った。主役、準主役級のみならず脇役、子役が実にいい味を出している。2時間
40分の映画だが画面と音楽に釘づけにされた、大満足、年のしめくくりに思わぬ
プレゼントをもらった感じにさせてくれた、一本であった。（中、100.3 32.6
108）http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：12dec
◆パスワード：uvqmdr (ユー,ブイ,キュー,エム,ディー,アール)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.648(2012.12.31)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
==for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４７
===============================================Vol.647 2012.12.24=======
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝2012年の代理店産業を振り返る＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝生保の上半期業績とと銀行窓販＝
【２】最近の米国の保険流通動向 野田 節子
＝テクノロジー利用に関わる課題と対応＝
【３】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（32） 安東 邦彦
＝平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（１）＝
【４】名案企画土`川の「月刊 一問一答！」(35） 土`川 尚己
＝ツイッターやフェイスブックの有効活用法＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2012年の代理店産業を振り返る
2012年は代理店業界にとり、どんな年であったか。
何といっても、保険会社の業績が引き続き、厳しい年であった。保険料収入面
こそエコカー補助金の追い風に乗った自動車保険や地震付保拡大を背景に火災保
険等が伸びたため増収基調で推移したものの爆弾低気圧を始め災害が発生したこ
とやが以外でもハリケーンサンディ等もあったことやカントリーリスクがらみの
中国での日本企業の暴動損害などもあったこと、また欧州債務危機、円高株安等
を背景に有価証券評価損が出たことなどもあり、各社とも収益面でかつてない厳
しい局面にある。
このため損保各社とも現在100％超の赤字基調の本業のコンンバインドレシオ
（損害率と事業費率の合算比率）の大幅改善を打ち出しているが、それにはロス
改善のための施策展開（例えば自動車保険における事故実態に対応した保険料の
適正化、ならびに事故有り契約者に対する割引率の大幅圧縮等）をするとともに、
合併などの統合戦略や業務や拠点、要員などの抜本改革を進めた。中でも2014年
秋損保２社合併に向け、ＮＫＳＪは、希望退職、採用抑制、関連会社へのシフト
等で３ヵ年で4800名の人員削減を打ち出すなどもあったが、他のグループも含め、
大胆な改革が推進された年でもあった。
顧客接点を受け持と代理店がらみでも、営業推進部門への女性スタッフの戦略
配置が一段と進められたほか、損保ジャパンでは、支社長始めスタッフ全員女性
のみで運営する支社モデル展開に踏み出した。また大手損保では、タブレット型
端末を営業現場へ相次ぎ投入し、契約手続き、清算業務、電子パンフやアプリ活
用でのプレゼン手法の開拓などによる顧客接点での業務完結型営業への条件作り
が進められた。この動きはまたローコストオペレーション戦略の徹底、保険会社
の営業拠点や内務・バックヤードの在り方の再編成をもたらさずにはおかない流
れとなっていこう。
地震リスクへの備えとしての保険に対する関心が急激に高まったことも印象深
かった。2011年3月11日の東日本大震災以降、家計地震保険に対する関心は被災
した東日本の各地で軒並み顕著に高まり、全国的にも2011年度の付帯率は50％を
超えるまでになった。また、今後の南海トラフ巨大地震への懸念も出てきている
だけに制度の在り方そのものへの関心も高まった。
政府は2012年4月から財務省の地震保険制度を見直す検討チームで、保険料の
水準などを含め、制度見直しの検討を行い、東日本大震災を踏まえ、地震保険制
度の全面的な見直しを求める報告書を取りまとめた。宮城県沖を震源とする地震
に加え、今後予想される南海トラフ巨大地震の被害想定も新たに保険料率に織り
込むことを提言。被害想定の拡大が確実なため、保険料率は大幅に引き上げられ
る公算が大きくなった。地震保険の見直しは1966年の創設以来初めて。財務省は
この報告書を踏まえ、早ければ2014年春をめどに制度を改定する方針。ただ、南
海トラフ巨大地震をめぐっては政府が現在、被害想定の基礎となる「震源モデル」
を再検討しており、作業完了を待って詳細を詰める。
金融審議会の「保険商品・サービス提供の在り方」ワーキンググループが6月
から開かれ、多様な消費者ニーズへの対応と募集、商品説明手順の向上等を目的
とした検討がされた。新たなマーケット環境を踏まえ、現物給付などの規制緩和、
乗合とブローカー問題、手数料開示、変わる販売の在り方等多方面にわたり、ま
た今後の保険募集・販売環境に大きな影響を与えかねないテーマでの論議が進め
られた。中でもニューチャネル、全国規模の巨大代理店の出現等を背景に、同じ
複数の保険商品を扱い手数料開示義務のある保険仲立ち人（ブローカー）と乗合
代理店の整合性の確保や、契約者への忠実義務のルール化など透明性を高める方
策を検討、消費者が保険を比べて購入する際の判断材料を増やす。2013年中に結
論を出し、必要な制度改正を図るとされるが、募集・販売面で大きな転機を迎え
ることになりそうだ。
保険ショップの拠点増設がキューピッチで進むなど、ニューチャネルの動向が
いろいろ問題になった年でもあった。金融審議会の論議でも全国規模の巨大独立
系乗合代理店に対する販売ルールの在り方が問題になる程、市場に定着した感が
ある。ほけんの窓口、保険クリニック、保険見直し本舗、みつばち保険ファーム
の保険ショップ大手４社の店舗数（約750）は、2013年度に約５割増の約1100、
15年度には2.5倍の約1900になる計画だ。また人員面でも現在の約７割増の約
4100人になる見込みだ。急激な拠点出店の背景には生保の前倒し手数料払いなど
も影響しており、生保の手数料施策が今後どうなるかも予断を許さない。
従来の保険会社の手の届かなかった隙間市場に向けてミニ保険の取り組みが活
発化した年でもあった。ペット保険や家賃保険、チケットガード保険、糖尿病を
抱える人を対象にした保険などの少額短期保険が伸びている。少額短期保険は69
社の6割が2011年度に単年度黒字を確保した。一般の保険商品より需要規模は小
さいものの、月額の保険料が数千円程度と安くてシンプルな仕組みに加え、景気
低迷で保険を見直す人が増えていることが追い風になっている。
また、一種のモバイル通販商品が多様化しており、中には代理店でも取り扱い
可能となっており、新たな見込み客へのアプローチモデルとしても関心を集めた。
。1日からワンコイン（100円〜500円）で加入でき、その種類も、レジャー―・
スポーツ保険から自転車保険、さらには自動車保険などの分野に広がり、若年層
などこれまで手の届きにくかった新たな客層の取り込みが促進されつつある。
統計データで損保代理店数19万店台への減少の現状も知れた。筆者は以前から
代理店数は将来せいぜい５万店規模にまで減るのではないかとの見通しを出して
おり、その減少ペースは思いのほか緩やかだと思う。損保協会集計の代理店実態
調査で2012年３月末時点で前年同期比2.5％減の約19万7000店と、約40年ぶりに
20万店を割り込んだことも特記される。バブル崩壊後の90年代後半、収入保険料
の伸び悩みで代理店数は減少に転じたのに伴い、損保各社は大手損保を中心に販
売網の効率化を進め、規模による手数料格差や成長性や品質強化を打ち出し、統
廃合を促した。さらにここ数年損保各社は事業収益の急激な悪化から、一層のコ
スト削減を迫られ営業拠点の大幅削減を断行しており、これに伴い、代理店の、
整理淘汰、統廃合も一段と進みそうだ。
代理店の経営にとって手数料体系の変更も大きな影響をもたらす。このことが
より鮮明化した年でもあった。現状維持代理店ではジリ貧化せざるを得ない時代
を迎えた。各社とも地域での中核代理店モデルとして一定の基準（規模・陣容や
システム化、生損保取り扱い、コンプラ対応）をクリアした組織代理店を認定す
る制度を設け、代理店手数料ポイント面でも優遇するスタンスを明確にし、対象
とならない小規模代理店は大幅にポイントダウンを被ることになり、事業の存続
や合併、直資代理店や有力他代理店の使用人、廃業など厳しい進路選択を問われ
る形をとっている。中には、中小規模の代理店サポートを掲げ品質基準で規模を
問わない独自戦略をとるところもある。
本コラムでも何度か取り上げたが、専業プロ代理店のビジネスモデルが問い直
された年となった。こだわり、専門性、品質、コミュニケーション力の面で優位
性を持つスモールビジネスモデルの構築、そして保険販売業から生活支援業、事
業経営支援業への転換が求められた年であったが、今後さらにその具体化が問わ
れるところとなろう。
また、サービス品質の見える化を目指した代理店のブランディングがクローズ
アップした年でもあった。地域の専業プロ代理店が、自らの品質、専門性、こだ
わりを事務所外観や内装、コンサルルーム、看板、統一的カラー、パンフ、ホー
ムページ、広告、従業員の服装、立ち居振る舞い、社会的認定資格などサービス
品質見える化を図る努力をしつつあることだ。こうした代理店のブランド構築は
今後ますます重要になろう。
法人マーケットは損保の未開拓分野が多く残された、成長が見込まれる今後有
望市場とされる。保険代理店も個人・家計分野偏重の代理店構造となっているが、
今後より有益面を安定化させ、事業展望を見いだしてゆくには、継続・更改手続
きにコストがかかった現行の個人分野の効率的な展開をはかるとともに、潜在的
な成長分野の事業法人分野を強化する手法や体制整備が必要になる。損保各社も
この方面にようやく目が向き始め、21012年にもすでに先端分野向けの新商品や、
保険料を思い切って圧縮した商品などその走りがいくつか出てきたが、この分野
への新商品の投入合戦が今後活発化するものと見込まれる。
このほかの関連業界の動きで気になる問題もある。日本郵政グループは改正郵
政民営化法の基づき2012年10月から再スタートしたのを機に、新業務進出として、
かんぽ生命の死亡保障を低くした分保険料を安くした新学資保険、ゆうちょ銀行
の住宅ローン参入、法人貸し付け分野への2013年4月をめどにした参入を求めて
いる。民間金融機関からは競争の公平性が損なわれるとの批判も踏まえ、第３者
機関の郵政民営化委員会を中心に慎重に審議していたが、不払い問題への対策を
勘案し、金融庁は認可を先送りした。明年新政権下でどのような展開になるか注
目される。
東京海上グループが2002年6月発売した生損保一体型の超保険が、今年で販売
10周年となった。130万世帯以上に普及するまでになり文字通り同社個人分野の
旗艦商品となった。発売当初は業界で大いに話題になったが、地下水脈のごとく
その後鳴かず飛ばす、その間幾多の試練もあったが、2010年の商品体系転換もあ
り、大きく局面が転換し、価値共創型モデルの販売の仕組みとして、再びクロー
ズアップされるところとなって来た。個人分野におけるコンサル型モデルの展開
として専業プロ代理店のと仕組みの在り方に一石を投じた。この超保険理解のた
めの最適な本として、前号でも扱い宣伝臭くなるが、2012年12月に筆者の監修で
『超保険進化論』（インスプレス・績文堂出版刊）http://www.inswatch.co.jp/
と刊行とった。これからの専業プロ代理店の活路を模索されている方々に、超保
険の仕組み、特徴、現状と課題、代理店の取り組み好事例、代理店経営への貢献
度ない等につき独自に分析・提起しているので是非一読をお薦めする。
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
生保の上半期業績とと銀行窓販
◇引き続き銀行窓販が業績に大きく反映
生命保険協会が生保43社の上半期業績が発表した。それによると生保の個人保
険の新契約高は33兆6,832億円で前年同期比5.1％増加、個人年金保険も前年同期
比4.4％増の3兆６、303億円となるなど、生保業界全体は順調な伸びを示したと
いえる。一方、個人保険の保有契約高は引き続き減少に歯止めがかからず前年同
期比1.3％の減少となったものの、個人年金保険は同3.9％の伸びとなるなど、高
齢化の進行の中で、顧客のニーズ変化が顕著になっているといえる。また、収入
保険料は18兆6,069億円、前年同期比3.7％増と順調な業績で推移した。
このように生保全体では、好調な上半期業績となったが、各社別に見ると業績
にバラツキが大きく、各社間の業績格差も顕著になっていている。その主要因は
銀行窓販だ。今期も銀行窓販が業績に大きく反映、銀行窓販の対応如何で生保の
業績が大きく変わる要因となっている。銀行窓販は変額年金、定額年金・外貨建
年金、一時払終身など運用・貯蓄型商品がメインの商品。それだけに金利リスク
や為替リスクなどの観点から各社とも慎重な販売を行なっているが、それでも販
売抑制から販売強化に転じた生保は業績を伸ばし、逆に販売を抑制した生保は新
契約高、年換算保険料が減少している。
例えば昨年同期に銀行窓販を大きく伸ばした明治安田生命が今年度販売を抑制
したことから新契約高が半減、同じくフコクしんらい生命も新契約高、新契約年
換算保険料を減少させた。一方、前年度に銀行窓販を抑制していた住友生命、第
一フロンティア生命、太陽生命(定額年金)は業績を伸ばすなど極めて政策的な意
味合いが強いといえる。
◇銀行チャネルへの医療関係商品の提供活発に
こうしたなか、最近では銀行に対して貯蓄・運用型商品から新たな商品提供が
目立ってきている。その一つは提携行での医療関係商品の販売だ。フコクしんら
い生命は提携信金に「フコクしんらい医療保険」、朝日生命はみづほ銀行、トマ
ト銀行での「あんしん介護」、オリックスは医療保険「ＣＵＲＥ」はじめ5商品、
メディケア生命は医療終身保険「メディフィットＡ」など。また外資系生保でも
アクサ生命が「がん治療保険」を発売したほか医療保険、入院保障保険を順次発
売の予定。メットライフアリコは提携行内のコールセンターを通じ、終身医療保
険「やさしくそなえる医療保険」など医療・がん保険の販売を開始している。今
期、銀行窓販を大きく伸ばしたアイエヌジー生命は低解約型の一時払終身入院保
険「スマートビジョン」はじめ、医療関係とは異なるが事業保険も販売、太陽生
命も5年ごと利差配当付きこども保険「わくわくポケット」を販売した。
◇注目される銀行の販売商品戦略
銀行チャネルはすでに生保の業績を左右する実績を挙げているが、医療関係
商品を中心とした商品の取扱いは、これまでの一時払の貯蓄性商品から平準払商
品への拡大への試金石ともなる。これまで、銀行取扱いの商品と一般家庭・個人
商品や中小法人向け商品とは一定の棲み分けがなされて来ていたが、銀行チャネ
ルが、今後どのような多様な商品販売に舵を切るのか、そしてそのことによる他
のチャネルへの影響が注目されるところだ。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】最近の米国の保険流通動向 野田 節子
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
テクノロジー利用に関わる課題と対応
テネシー州のバークレア保険社長は、効率化のための最大の課題は、テクノロ
ジーに要するコストやその他導入に関わる問題ではなく、ツール（テクノロジー）
への信頼性である、と言う。
バークレア保険はエージェンシー管理システムのイメージング機能を信頼して
おらず、イメージングについては別のソフトウェアを使っていた。システムが全
壊してしまった時のことを心配し、イメージング情報の管理は別にしておきたか
ったのである。しかし、ついに不安を乗り越え、エージェンシー管理システムの
イメージング機能を使うようになった。おかげでキー入力の打鍵数を大幅に減ら
すことができた。一つの作業に要する時間を２、３分間削減することができたの
である。それは従業員一人につき一日30分から45分の時間削減になる。
ミシガン州のマクブライド保険も打鍵数を減らすことによる効率改善を行って
いる。同社の社長曰く：「新しく導入したツールがどのようなものであれ、大切
なことは、それによって一つの作業を行うための手順を簡潔にすること（例：入
力の打鍵数の減少）ができるかどうかです。」
同社は３年前、業務を改善した。一つは入ってくる書類やデータをまとめ、全
てをスキャンし蓄積する；もう一つは業務分担に柔軟性を持たせるために、CSR
業務をチーム・ベースで行うようにしたことである。その結果、従業員数を減ら
すことができた。二人辞めたが、代わりを採用する必要はなく、また、開店時間
を1時間30分延長することができた。フレックスタイム制を導入したからである。
それまでは、契約規模や契約者名のアルファベット順にCSR担当者が決められて
いたが、チーム制にして以来、誰でも契約者に対応できるようになった。
これは、もちろん、全ての最新情報、例えば、顧客データ、契約に関する保険
会社との交渉内容、顧客との対話内容などが、管理システムに蓄積されているの
で、誰が、いつ、顧客データを閲覧しても最新情報が掲示されているからこそ可
能となるのである。
さらに、大切なことは、従業員の業務のやり方を統一させることである。そう
でないとミスや脱落（E&O）が発生する。例えば、従業員各人が異なる方法で提
案書を作成すると、重要な情報を入れ忘れる危険性が高くなる。保険証券のチェ
ック方法が異なっていてもE&Oリスクを高めてしまう。とにかくエージェンシー
管理システムの使い方を社内で統一しなければならない。管理システム活用によ
って効率化を図る方法はたくさんあるが、従業員全員に正しい使い方を徹底させ
なければ意味はない。
バークレア保険では従業員全員を３ヶ月に一度集め、専門のITコンサルタント
によるトレーニングを実施している。
社長曰く、「システムについての知識に磨きをかけることと効率改善は永遠の
課題です。業務が順調に進まない時、原因はおそらくテクノロジー自体ではなく、
我々とその使用方法に問題があると思っています。」
そして、現在、多くの経営者を悩ませているのは、機器間の情報移動、すなわ
ち、エージェントや顧客の携帯機器と、エージェンシー管理システム間の情報移
動、および、これらに関わる問題である。
スマートフォンやタブレット（タッチ・スクリーンの携帯PC；アイパッドなど）
利用者が増えている。あるエージェンシーのIT担当者曰く、「スタッフ15人のラ
ップトップを管理するのは悪夢です。しかし、15のタブレットであれば簡単です。
タブレットはラップトップのようには壊れませんし、利用時間もラップトップよ
りも長いです。」
また、これまで顧客へのプレゼンテーション時間に３、４時間かかっていたと
ころをタブレットの利用により１、２時間に短縮することができたというプロデ
ューサーも多い。しかし、その一方で、これら携帯機器とエージェンシー管理シ
ステム間のデータ移動に関わる問題に直面している。E&Oリスク防御のためには、
機器間の情報移動がスムーズ（即時に、簡潔に）でなければならない。
さらに、顧客は事故通知や質問がある時、携帯ツールを利用する。そして、エ
ージェントからの早急な回答を期待する。エージェントのスマートフォンに事故
通知をしてきた顧客は、対応について説明を受けながら、その説明をドキュメン
トで送信してほしい、と要求してくる・・・。
テネシー州のジョン・ベイリー保険の社長曰く、「様々なコミュニケーション・
ツールへの対応は難しい。しかし、手間をかけても、どのようなツールででも、
当社とのコミュニケーションが可能であることを顧客に示すことによって、かれ
らの信頼を得ることができます。」
携帯機器の進歩によりエージェントの仕事は実に便利になった。が、しかし、
顧客の要求もアップグレードしている。対応の早さや便利さについての要求度が
高くなっているのである。
米国の独立エージェンシーの経営者の平均年齢が年々下がっている理由は、テ
クノロジー対応のためであることは言うまでもない。
（SGN Pacific Insurance Brokerage, Inc.）
http://www.sgnpacific.com mailto:info@sgnpacific.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】激動の時代に必要な保険代理店のマーケティング（32） 安東 邦彦
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
〜平凡な人材が非凡な成果をあげる組織をつくれ！（１）〜
◇「売れる営業マン」が育たない？
最近の研修でご相談を多く頂くのは、「組織」や「人」についてです。
その中でも特に「優秀な営業マンが育たない」、「売れる営業と売れない営業の
差が激しい」などを課題としてあげる方が多いです。ほとんどの代理店店主の方
は、元スーパー営業マンですから、自分ではやってきたこと、自分では当たり前
だと思っていることが、社員に出来ないのがもどかしく仕方がないようです。
しかし、代理店の大型化、組織化を実現したいとお考えながら、現状の「人」に
対する考えを少し見直して見るべきではないでしょうか。
◇「平凡な人材」で「非凡な成果」をあげる
なぜ、「人」に対する考え方を見直さなければならないかと申しますと、正直、
社長と同じことができる人材があなたの会社に入社することはないからです。
あなたと同じことができるなら、当然、同じように独立しています。ですから、
あなたが心血を注いで考えるべき事は、「どうすれば、平凡な人材があなたと同
じように活躍し、非凡な成果をあげることができるのか」です。そのために必要
な仕組みを作るのです。めったにめぐり合えない優秀な人材を探すことではない
のです。
◇76歳まで悩み続けるかも…
「安東さん、本当にいい人材っていないですよね」といつも嘆いている25歳の
経営者を知っています。また、76歳のベテラン経営者も同じように顔をしかめな
がら、「自分の仕事を任せられる人がいない」と会うたびに繰り返します。もし
あなたが同じように思っているとするなら、考え方を変えない限り、あなたが76
歳になるまで同じ事で悩み続けることになるでしょう。
◇まずはあなたの理想像から
では、平凡な人材で非凡か成果をあげるために何をしなければならないのでし
ょうか。まずは、あなたの考える理想の行動、理想の営業マンを明確にすること
です。
・あなたが理想とする契約更改のスタイルはどのようなものか？
・あなたが理想とする多種目提案の方法は？
・あなたが理想とする知識習得の姿勢とは？
・あなたが理想とする提案の資料とはどんなものか？
・あなたが理想とする契約後のフォローとはどのようなものか？
◇理想から具体化へ
まずは理想を描いて見てください。人は、頭のなかにイメージしたものしかつ
くることはできません。エジソンが電球をつくったのも、ライト兄弟が空を飛ぶ
飛行機をつくったのも、頭のなかに完成型をイメージできていたからです。あな
たの理想を実現するためには、最高の状態を思い描くことです。その状態を実現
するためには、何が必要でしょう？理想像から逆算して考えてみると今まで見え
なかったものが見えてくるかも知れません。心のリミッターを外し、大きく代理
店が成長する姿を非常識なくらい描くことも時には必要なのです。
（株式会社ブレインマークス 代表取締役）
http://www.hoken-kachi.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】名案企画土`川の「月刊 一問一答！」(35） 土`川 尚己
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ツイッターやフェイスブックの有効活用法
今月も全国の保険業界関係者からいただいた実際の相談事例を、一問一答形式
で紹介させていただきます！
◆今月の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆◆◆
┏┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃Ｑ┃ツイッターやフェイスブックを有効活用する方法はありますか？
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
最近流行りのツイッターやフェイスブックを取り入れようと考えています。
どのようにすれば上手く活用できるでしょうか？
┏┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃Ａ┃デジタルツールの特性を踏まえて取り組みましょう！
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
◯最近最も多いのがこの質問ですね。正確に言うと、もっと漠然としていて「ツ
イッターとかフェイスブックってどうなんですか？」みたいな質問が一番多いで
すね。どうなんですか？って、どう答えていいか一番難しい質問です（苦笑）。
◯世の中的にかなり流行っている印象はありますし、ビジネスに取り入れていち
早く効果を発揮したという事例もメディアでは数多く取り上げられているようで
す。そういうのを見るにつけ、なんとなく焦りますよね。でも、これってマスコ
ミが煽っているだけですので、冷静に検討しましょう。
◯私自身、ツイッターもフェイスブックも早くから取り組んでいます。ついでに
言うと、ブログやメルマガ、ホームページなど、考えられるデジタルツールはす
べて駆使してビジネスを展開しています。自分自身のそんな体験から、これらの
ツールの特性について、ここで整理してみたいと思います。
◯まずはビジネスで基本となるのは「ホームページ」です。何をおいても、まず
これがないと始まらないといっても過言ではありません。お金がかかるからとい
って、無料で簡単に始められるブログやフェイスブックに行きがちですが、ホー
ムページはビジネスの「ベースキャンプ」ですから、まずはここをきっちり固め
ることが重要です。
◯なぜホームページが基本なのかと言うと、すべての情報を網羅的に整理して開
示するツールだからです。会社概要、所在、取扱商品、新着情報、などがきっち
りと掲載できるのは、ホームページの特性だといえるからです。
◯次にツイッターについて。これは、僕の場合は情報発信と言うよりは、受信用
に使っています。仕事に必要な情報を発信している人をフォローすることで、自
動的に自分専用のメディアを作ることができるのは秀逸だと思います。
◯そしてフェイスブックです。これは、「関係づくり」に徹したほうがいいかも
しれません。あまり情報発信という観点にとらわれすぎず、普段通りの肩の力を
抜いた人間関係を構築するのに活用してみましょう。お昼にラーメンを食べたと
言って写真をアップするのもよし、自分の日々の活動をつぶやくもよし、誰かの
情報に気軽に「いいね！」ボタンで反応するもよしです。基本的には遊びの感覚
で取り組むのがいいでしょうね。
◯ついでにお話をすると、情報発信はメルマガやニュースレターがベストです。
ポイントは定期的に発信すること。思いつきの情報発信よりも、週一回や月一回
といったタイミングでしっかりと情報を整理して伝えることが信用につながりま
す。
◯最後にブログですが、これはかなりフェイスブックと役割が重なるようになっ
てきたと思います。しかしながら、読みやすさの観点で言うとブログがまだまだ
上ですかね。余裕があれば、自分の思いや自分らしさを伝えるツールとして活用
してみることをおすすめします。
◯いかがでしょうか。まずはそれぞれのツールの特性をふまえ、自分に合ってい
るものや目的に合っているものを使っていければベストですよね。
（名案企画株式会社代表取締役）
http://meian.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル
第２章 「超保険」現場実践レポート（10の代理店事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点から見た「超保険」の可能性
第４章 商品戦略と「超保険」
第５章 《三つの診断》から見た「超保険」の傾向と対策
＊『超保険進化論』の内容紹介はコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/book/book200.htm
＊お申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
事務所近くに気になるジャズの店があり、最近ようやく入ることが出来た。よ
うやく入ることが出来たのはなにも混んでいるからではなく、営業時間が午後１
時から6時までだからだ。この店、昼定食のメニューとしてハヤシライスが掲げ
られているのだが、だいたい昼定食といえば、午前11時過ぎから1時頃までが稼
ぎ時だろう、と思うのだがどうやらそうしたことには意をかえさないらしい。た
またま1時過の昼食で店に入ったのだが、店内は明るく、落ち着いた雰囲気でハ
ヤシライスもまずまずの味。それと何よりもこだわりのアナログディスクから流
れるジャズの音も良くさすがジャズの店。そしてカウンターの前には洋酒のボト
ルがズラッと並んでいる。とはいっても閉店が6時。5時過ぎに入って一杯飲むと
すぐ時間が気になる。加えて、この店の厚い木製の洒落たドアが曲者。どうやっ
てあけたらいいかわからず、出るときも鍵棒を上にしたらいいのか下にしたらい
いのかわからない。これではまるで来る人を拒んでいるのかとさえ思えてくるが
それがまたいい。次回はせめて7時までの営業をと頼んでみようと思う。神保町
界隈にはこんなお店がまだまだある。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
12月は実に罪作りな困難な月である。何が困難かと言えば、現在推進中の減量
作戦の展開が困難な月なのである。忘年会、クリスマス、美味い物を食べる会、
打ち合わせそして飲み会などカレンダーには目白押しである。しかもこのカレン
ダーに朝夕測る体重と体脂肪率の記録がメモされているのだからどうして増えた
か減ったか一目瞭然である。この飲食の機会に、「今ダイエット中ですから我が
道を行きます」等と言えようか。周りのテンションを落とすこと間違いなしであ
る。そのため、こうした付き合いのある時は、朝、昼の節制を一段と高めること
を工夫しなければならなくなる。問題はこうした事前準備をしても、さあ食べた
り飲んだりする弾になると、勢いがついてしまい、1日分の摂取カロリー以上に
食物をとってしまうのである。『本当においしそうに食べるね』こうした言葉が
心地よく聞こえてしまう。今の私にとって「後悔」ないし『恨めしい」という言
葉がよく似合う月である。こんな調子で本当に100キロ切り出来るのだろうか、
残された日数も1週間余りとなる。障害物レースで巧く乗り切れるものか、自分
でも心もとない。（中、102.2 32.9 110）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：12dec
◆パスワード：uvqmdr (ユー,ブイ,キュー,エム,ディー,アール)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.647(2012.12.24)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
===for agents ofinsurance================================weekly=========
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．６４６
===============================================Vol.646 2012.12.17=======
＊配信先電子メールアドレス変更の場合の手続きは、最後のところをご覧下さい。
＊バックナンバー閲覧サービスは本マガジン最後のところに検索の利用方法を明
示していますのでご覧ください。（パスワード、ＩＤも表示してあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ もくじ ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
＝『超保険進化論』＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝メットライフアリコ、生保の付帯サービスでセミナー＝
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（２） 尾籠 裕之
＝代理店の生産性について＝
【３】つくる・かわる・ずっとつづける（68） 葭谷 広行
＝事故対応、どこまでやるか？＝
【４】保険代理店として活きる（11） 井上 巌
＝「代理店ビジネスの可能性−３」＝
【５】秣（まぐさ）の迷い（36） 森崎 公夫
＝2012年を振り返る＝
■ inswatch facebook club 新しいお題がスタート-市販の代理店システム-
■ インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
■ 編集後記
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【０】め・て・みみ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『超保険進化論』
12日に『超保険進化論』（「超保険研究会」編 中崎章夫監修、ＩＮＳＰＲＥ
ＳＳ 績文堂出版刊）が、販売10周年のこの機に刊行となった。この本をまとめ
るに当たっては筆者自身思い入れがある。それは専業プロ代理店が今後、スモー
ルビジネスの優位性を活かし、生活支援業として、顧客の支持を得て勝ち残って
いく事業の在り方、販売スタイルは何かを考える上で、超保険はまさに避けて通
ることのできない問題を提起すると思ったからだ。しかもこの問題提起は、既存
の縦割り、単品商品文化に鋭く対決するものであった。商品や販売の仕組みの改
革のみならず、関係者に大胆な意識改革を迫るものだっただけに、大きな困難が
当初から予想されるところであった。
案の定、この10年の軌跡は期待と失望、山あり谷ありで、期待を大きく外した
長期の低調な数値やシステムトラブル、推進面のギクシャク、おそらく経営陣に
も何度かの大きな決断を要する時期があったと思われる。しかし現場で支持・共
鳴する先進的な代理店の熱意や顧客の声は大きな励みとなったのだろう。危機を
かいくぐり、我慢に我慢を重ね、今日まで襷（たすき）が途切れず繋がれ続けた
事は驚嘆に値する。その成り行きがスリリングで興味深かったものである。超保
険の推進は、また顧客との関わり方や代理店モデルをどのように考える化の経営
スタンスを明確に示したともいえる。
東京海上グループが個人分野における生損保一体型保険で、しかもコンサルテ
ィングを組み込み、専業プロ代理店の特性を活かそうと、2002年6月に世にデビ
ューさせた超保険もすでに10周年を迎え、販売世帯数も130万世帯を突破するま
でになった。当初ライバル保険会社もいずれ追随するのではないかと思われたが、
これまでのところ1人旅である。孤高の取り組みでよくここまで到達したものと
思うが、手放しで喜べない実情、本来の期待とは違ったうわっ滑りな販売傾向の
是正なども真摯に検討してみる必要がある。
発売２年後の2004年6月には、顧客並びに専業代理店の販売の在り方を一変す
る新たなビジネスモデルを提起する先駆的試みとして、超保険の持つ革新性にい
ち早く注目し、客観的かつ主体的に超保険を研究し分析し、その意義と課題を、
専門家仲間との共同研究として筆者も加わり、世に問うた『超保険解体新書』を
刊行し一定の考える素材提供となすことができたと思っている。しかし、その後
の超保険の辿った軌跡は、予想をはるかに超える苦難の連続で、2010年の抜本超
保険への転換で、大きな経営戦略的ギアチェンジがなされてからは、局面が一変
した。この10年間の軌跡を振り返り、超保険の進化の過程を改めて冷静に検討し
あとずけて見ようという成果が今回『超保険進化論』として結実化したものであ
る。
これからの専業プロ代理店の事業経営を考える上では、多様な選択肢があると
思う。その中で、顧客との関係性構築を踏まえ、いわば価値共創型モデルとして
展開しつつある超保険モデルは、主力の自動車や火災、傷害、医療など個人分野
の商品がコモディティ（汎用品）化する、手数料の在り方も変わってくる、こう
した厳しい収益環境が必至な中で、顧客との親密性を活かし、生活支援業として
のビジネス転換を図り、今後の代理店の活路を切り開く一つの手掛かりを示すも
のとして格好の素材を提供している。もちろん何事にも光とともに影もある。超
保険も例外ではない。課題も多く抱えている。それも多様な分析で示した。
この本が、当該関係者はもちろん、広く生損保の保険サービス事業に携わる人
に読まれ、明日の事業の在り方、代理店の事業展開を考える上でのよすがとなら
んことを祈念したい。
目次は以下の通り。
刊行にあたって
第１章 「超保険」が変える代理店経営モデル (中崎章夫）
第２章 「超保険」現場実践レポート（１０社事例と特別レポート）
第３章 マーケティングの視点からみた「超保険」の可能性 (望月広愛）
第４章 商品戦略と「超保険」 （尾籠裕之）
第５章 ３つの診断から見た「超保険」の傾向と対策 （長 忠）
ＩＮＳＰＲＥＳＳ 績文堂出版（株） 本文２４８ページ定価２５００円＋税
問い合わせ先は、有限会社インスプレス代表取締役 石井秀樹 E-mail
inspress@sekibundo.net
本の申込は http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
（中崎 章夫）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メットライフアリコ、生保の付帯サービスでセミナー
◇商品･サービス一体化で顧客満足度高める
メットライフアリコ生命は１２月７日に報道関係者およびＦＰを対象に「生保
業界の付帯サービスの現状と弊社の取り組みについて」と題してセミナーを開催
した。同社はその時々で注目される生保業界の動向についてセミナー行なってい
るもので、今回が１０回目。
当日はメットライフアリコ教育企画開発部の宮坂幸雄部長が、医療保険を中心
とした生保業界の付帯サービスの現状、同社の商品付帯サービスの概要および取
り組みについて報告、質疑応答が行なわれた。
宮坂氏は、人口構成の変化（高齢化の進展）、家族構成の変化（核家族化）、
競争環境の変化（チャネル多様化）、顧客ニーズの多様化など生保業界を取巻く
環境が大きく変化、とりわけ、高齢化とともに独身世帯や夫婦二人世帯の増加な
ど、これまでの生命保険のモデルプランが崩壊してきている−と指摘。
こうした変化を背景に、生保業界では顧客満足度の向上に向けて保険商品・保
障内容の充実が図られ、介護保険や告知緩和型商品が発売されるとともに付帯サ
ービスの拡充が図られてきているとし、その内容について、一つは契約期間中の
特典や優待（ポイントの付与や施設利用の優待など）、もう一つは健康･医療な
どのサービスや情報の提供で、近年は後者のサービスが中心となってきていると
説明。具体的なサービスとしてセカンドオピニオン専門医の紹介、がん専用相談、
健康･医療・介護関連の情報提供、転院・患者移送手配を上げ、各社のサービス
内容を紹介した。
◇各社でサービス充実も限定商品セットなど課題も
各社サービスについてメットライフアリコをはじめ大同生命、富士生命・富士
火災、ジブラルタ生命、アクサ生命、マニュライフ生命、ＡＩＵ、アメリカンホ
ームの各社がテーペック（株）と提携、セカンドオピニオンサービスや健康相談
を実施しているが、メットライフアリコ、大同生命の２社は法人向けサービスを
展開、アクサ生命は糖尿病サポートサービスを実施、アフラックはベストドクタ
ーズ、（株）ウエルネス医療情報センターと提携、がんや認知症に関する電話相
談や訪問面談や専門医の紹介を実施、また、国内社でも各社で医療関係機関や介
護関係機関と提携し、健康相談やセカンドオピニオンサービス、介護相談サービ
スが行なわれているが、それらのサービス内容を紹介。
健康・医療に関するサービスは充実してきているが「まだまだ認知が低いこと、
コストがかかること、サービスを受けられる商品が限定されていることなどの課
題があり、今後、サービスを受けられる契約者のハードルを下げる必要がある」
とした。
◇４つのサービス柱に取組むメットライフアリコ
この後、メットライフアリコの付帯サービスについて、「健康生活ダイアル２
４」「セカンドオピニオンサービス」「がんこころのサービス」「入院サポート
サービス」の４つの内容を紹介。健康生活ダイアルは医療従事者が対応するが２
４時間ドクターがいること、セカンドオピニオンサービスについては、医師自ら
が勧めるケースも増加していること、また、電話相談を受けたヘルスカウンセラ
ーが、総合相談医の予約･手配、必要に応じて総合相談医から専門医が紹介され
る（費用は無料）などの流れを説明したほか、同社の取組んでいるＴ−ＰＥＣド
クターオブドクターズ認定プロデューサー制度（累計５千名突破）を紹介した。
また、セカンドオピニオンの必要性として「乳がん」を例に、乳がんの発生率
の高さ（４５歳から５４歳層がピーク）、入院初回手術術式の変遷（がん研有明
病院の例）と乳がん治療の現状を紹介、「乳がん医療の格差」と最新の術式など
も紹介されるなど充実したセミナーとなった。
（石井 秀樹）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【２】保険市場の縮小と新たな市場創設（２） 尾籠 裕之
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
代理店の生産性について
◇組織代理店の生産性は営業活動と事務活動のレベルに比例
ここでいう代理店とは損保主体の代理店を意味します。急成長している生保主
体の大型乗合代理店についてはまだ情報が少ないので対象外とします。
１０年以上代理店の営業活動と事務活動の分析を行っていると、体感として分
かってくることがあります。それは、代理店の生産性と営業活動レベル、事務活
動レベルには関係があるということです。偶然では生産性は上がりも下がりもし
ません。何らかの要因があって生産性が変わるのです。
生産性とは、代理店の売上高（＝手数料収入)から委任型募集人への手数料を
差し引いて純売上げを計算し、それを実従業員数で割ると算出できます。実従業
員数とはフルタイムを１とし、パートタイムを実勤務時間割合で表すことで算出
できます。営業員あたりの売上高という考えではなく、事務担当者も含めた従業
員一人当たりの売上高です。
営業員も事務員も複数の代理店を組織代理店とここでは呼びます。組織代理店
の生産性は営業活動と事務活動のレベルに依存します。このことは200以上の代
理店のデータで統計的に裏付けられています。
日本の代理店の生産性の統計数値は存在しません。保険会社も協会も政府もこ
ういう調査は行っていません。保険会社も自社の専属代理店の生産性を把握して
いません。生産性を把握していないということは、生産性を上げるための実務的
な仕組みを持っていないということを意味します。これは当然のことで、保険会
社の戦略は自社の価値を高めることにあるからです。代理店の生産性を上げるた
めの施策は代理店自らが考える以外にはありません。
◇生産性の二つの壁
ここ5、6年、私は代理店の社長さんと必ず生産性の議論を行っています。代理
店の社長さんの年齢によりますが、30代、40代、50代の社長さんの反応は非常に
ポジティブです。強い共感を示してくれます。どういう議論をしているかという
と次のような議論です。
生産性には二つの壁があります。850万円と1000万円です。私が調べている範
囲ですが、組織代理店の生産性の平均は700万円ほどです。850万円というのは、
事務活動のレベルが高い代理店の生産性です。1000万円というのは営業活動のレ
ベルが高い代理店の生産性です。
事務活動のレベルが高いというのは二つのことが出来ていることを意味してい
ます。ひとつは事務担当者の役割が大きく、計上やファイリングといった後方事
務だけでなく、更改活動の管理、未入金契約者対応、顧客情報の整備・活用とい
ったところまで役割として担っていることです。
二つ目は、組織としての成熟度が高いということです。組織としての成熟度と
は組織が決めたルールをきちんと守れるかどうかです。ルールを決めたらきちん
と守る、決めたルールが現実に合わなくなったら改善する、ルールどおり活動す
ることで先行きの予測ができるようになるといったレベルです。組織の成功は組
織の成熟度に依存することが世界中の数多くの事例で実証されています。
◇標準活動の実行で生産性アップ
営業活動のレベルとは標準活動が出来るかどうかです。標準営業活動とは代理
店で決めた営業のやり方を全営業員が実行することです。営業員が幅広い営業ス
キルを身につけることで、どの活動を行うのが代理店にとってベストなのかを選
択でき実行できるということです。自分のやり方はこうだ、したがって新しいや
り方はできない、というのは能力がないといっているのと同じです。新しいやり
方もできるが代理店にとってはこちらのやり方のほうがいい、というのが能力の
ある営業員の議論の進め方です。営業員のスキルは訓練によって高めることが可
能です。
いかがでしょうか。日本の組織代理店の生産性が700万円という現実が理解で
きると思います。生産性が700万円では社会的な地位向上は望めません。少なく
とも850万円、できれば1000万円を超える、そうすると有為な人材が自然に集ま
り社会的な地位が向上します。
かなりな数の代理店さんとこのような議論ができ、多くの代理店さんから共感
を得ていることに希望を持っています。保険業界は厳しい環境にありますが大き
な発展は常に厳しい環境の中から生まれてきています。悲観することはありませ
ん。きっと新たな損保主体の代理店成功モデルが出来ることを信じています。
（（株）業務プロセス研究所 代表取締役）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【３】日本一元気で明るい代理店を目指して（63） 宮地 幸江
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
最近学んだ研修からの気付き
先月から今日に至るまでいろんな出会い＆学びの機会をたくさんいただくこと
ができました。
チャレンジをさせて頂ける機会を与えられたことに感謝をしていますし、常に
勉強と思いチャレンジし続ける自分も大好きです。
今回はその中から一番直近で学んで気づきを得た事をご紹介させていただきま
す。
ほんの数日前７、８年ぶりに昔受講した生命保険の研修を受けて参りました。
再受講を決めた理由は二つ。一つは研修の内容が昔と違ってかなり進化していた
ので最新の内容を学んでみたかった。もう一つの理由は大変恥ずかしながら昔の
様にがむしゃらに数字を追おうとする自分がいなくなってしまった事に焦りの気
持を感じ「何とかしなければ！」と再受講を決心しました。
４日間の研修だったので気づきはたくさんありました。『説得体質より質問体
質に勧めれば結果は変わる』という言葉に「なるほど・・・」と納得できました。
今までは新商品が発売されるとついついお客様に意識を向けて提案をしているつ
もりで、実は「保険を売りたい」という恥ずかしながら自分に意識を向けて仕事
をしていた部分があったことを気が付かされました。
講師への配慮のため、研修内容を詳しく記載することは控えさせていただきま
すが、お客様への問いの仕方は正にコーチング。「どうしてそう思われたのです
か？」など・・・、お客様に考えて気付いてもらい、ご自身で答えを見つけても
らうという手法です。
今日はお休みを返上し、前日携帯メールでアポを取り研修どおりお客様にお伝
えしてみた所「こんな保険の売り方って他にはやってないですよね」と大変驚か
れ喜んで頂くことが出来ました。後は体況だけが問題です。
今日は完全にお客様に意識を向けて、対話をいっぱい出来たからではないかと
思っています。
最後に「生命保険を相談したい方、この様なやり方で自分の保険プランを作っ
てみる事に興味ある方、私を応援して頂ける○○さんにとって大事な方をご紹介
して頂けませんか？」と自信をもって紹介依頼も出来ました。すぐには数字は出
てこないとは思いますが忠実に素直にコツコツ継続して仕事を楽しくやっていき
たいと思っています。
（宮地総合保険、スマイル部長）
http://www.agt.cc/miyachi/company/index.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【４】保険代理店として活きる（11） 井上 巌
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「代理店ビジネスの可能性−３」
前々回、前回の三つの例（(1)保険会社が保有している各種支援システムや、
各商品の活用方法を今一度見直しそれらが各マーケットや顧客にとってどのよう
に役立てることができるのか、また、どのように変化させれば、さらに魅力ある
ものになるのか、そうした考えを基に企画を立て、保険会社に協力依頼し、総合
力を活かした提案をマーケットや顧客に提供して行く事（2)仲間（同業代理店）
や異業種の方との協力体制作り、(3）既存の組織（組合など）だけにとらわれず
マーケットの人達と新たな組織づくり）は抽象的なお話でしたが、今後代理店ビ
ジネスの可能性は良い方向に大きく展開して行くと確信しております。
ただし、じっと待っていてもその可能性は、何等芽を出すことは無いでしょう
多少の資金と時間を創り、多少の勇気を持って行動することが、先に述べたレ
ディスティへの近道だと思います。
ところで今後の展開に欠くことが出来ない要因が人材です。特に若い方の参画
は絶対に必要条件です。良く出る話ですが、「最後に笑う者」は誰か、それは
「最後まで生きている者」。いくら優秀な人材の集まりでも若い方の参画がない
限り、年配者だけでは先々衰退することは明白です。
若い人達と夜な夜な将来を語り合うことは、（もちろん健康面の許される限り
ですが）とても素晴らしいことではありませんか。
若者が希望を持って話をする時のあの輝く瞳は、ダイアモンド以上の価値が有
り私を勇気付けてくれ、また新たな挑戦意欲を掻き立ててくれます。
でもどの様にしたら、我々のビジネスに若者が参画してくれるのでしょうか。
それには、若者に夢を持ってもらえる代理店ビジネス形態（受け入れ態勢）を、
創り上げることではないでしょうか。
我々がメーカーとして、顧客である若者に意欲を持って飛びついてもらえる受
け入れ態勢を提供することが肝要と思います。
それははたしてどのようなビジネス形態なのでしょうか。もちろん答えを持っ
ている訳ではありません（持っていたらとっくに黙って実践しています）。
ただ私が一つ考えていることは、後継者を探そうとするのではなく、現在のビ
ジネスを売却する対象として、経営的センスのある若者を探そうとしております。
一括で売却することは、買い手である若者にかなりの負担を掛けることとなり
ますので、役員として残り一定期間の報酬額を持って売却費とする方法です。
もちろん現在の会社が、売却費に相当する報酬を支払える経営状態にしておく
必要はあります（それが受け入れ態勢なのかもしれません）。
当社の委任型営業マンも、10年後には60代がかなり増えてしまいます。
当社の購入者である若者を中心に、委任型営業マンの契約を買い取る意欲ある
複数の若者が集まってくれれば良いと願っております。
でもその考え方や流れが、若者に夢を持ってもらえる形態なのか解りません。
高齢化が進む中で、若者が高齢契約者の気持ちを理解し、ビジネスを展開して行
くことは容易なことではないと思います。
中高年の気持ちを理解し易いのは中高年。となると、若者を支援する意味から
も、今後新たな中高年の活躍の場が展開されるかもしれませんね。
こんな事も考えてみたら、何だか面白そうですね。
（株式会社アイクスユニオン代表取締役）
http://www.aicsunion.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【５】秣（まぐさ）の迷い（36） 森崎 公夫
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2012年を振り返る
2012年は昨年の東日本大震災と津波それに福島の原発事故の後遺症が癒えない
まま、それに加えて政治の混迷拍車をかけた１年であった。海外では不安定なＥ
Ｕ、特に経済的な影響が大きいスペインの動向が危機的であり、尖閣領有をめぐ
る中国との摩擦、アメリカのハリケーン損害等保険業にも大きな影響を与える事
案が続発した。かてて加えてこれらの混乱、経済の低迷を解決する手立てもなく
年末総選挙に突っ込んで行く政治のあり方に我々国民はただ天を仰ぐばかりで新
年を迎えることになったのである。
はっきり言うとプラス面は少なく、マイナス面ばかりが目につく１年であった。
１、自動車保険の成績悪化
損保の主要収益源である自動車保険の週穂が伸びない、損害率が上昇する、ロ
ードサービス等保険以外のサービス競争が激化するなど、優等生が落第しまった
のが現状である。各社とも料率引き上げ、高齢者契約は敬遠するなど対策に追わ
れているが、これは構造的問題であって、商品内容、適用料率の抜本的見直しを
図らないと解決しない。新年度にはどのようなスキームを考えるのか、各社の技
量の見せ所となる。
２、ＴＰＰ問題は看過できない
政治は混乱してＴＰＰに対する姿勢が今一つ明確でない。もともとＴＰＰは経
済規模の小さい国が小国同士の経済的な国境をなくすことによって戦略的提携を
図りマーケットにおけるプレゼンスを挙げることを目的としたものであり、そこ
にアメリカが割り込んできたとみるのが妥当であろう。加盟国、交渉国と日本の
ＧＤＰを比べてみると域内のＧＤＰの91％をアメリカと日本が占めており、まさ
にアメリカ主導の協定と見ざるを得ない。ＴＰＰは消費者側から単純に見ればメ
リットのある部分が多いが、事業者側から見ると、事業の内容によるがデメリッ
トとなることがあり、その事業で働く者も消費者であるから、事業者が受けるデ
メリットはそのまま消費者に跳ね返ることにもなる。
保険の問題については業界では一般にＴＰＰは簡保と共催がターゲットである
から我々には関係ないと高をくくっている向きがあるが本当にそうなのか。ルー
ルの共通化を迫って来たときに交渉力に欠ける日本側としては、アメリカのルー
ルの押し付けを呑まざるを得ないのではないか。
本問題についていえば事の本質を理解して我が国益、国民の利益をどう実現で
きるかを考え、積極的に議論に参加するのが筋ではないか。
３、実質３期連続赤字決算
統合的リスク管理を標榜しながら実態は裏腹な保険経営は3期連続実質赤字を
出すこととなった。ここでも「想定外」という言葉が行き交うが「想定外」を保険す
る保険会社の経営が口にする言葉ではない。Ｖ字回復を口にしているが、その方
策は何も示していない。時代は算定会制度のカルテルは過去のものであり、自力
で這い上がるほかないとの自覚を持たなければならない。
４、ついに人員整理に手をつけた
シャープ、パナソニックなど大手が大幅人員整理をはじめ、日本にも大量首切
りの時代が来たかと思わせたが、その波は保険業にも及んできた。保険事業の経
営合理化の近道は社員の首切り、代理店手数料の切り下げで、しかも効果が大き
いが手数料切り下げはその対象代理店を取り込む会社がが出てくるのでそう簡単
ではない。したがって人員整理は今後は拡大するであろう。この人員整理をされ
た者の粉雇用確保は容易ではない。以前は外資系、共済に幾分か受け皿を期待で
きたが今は違う。やはり地力で起業するくらいの気概が必要だろう。
５、趣旨を取り違えた持ち株会社構想
持ち株会社構想は参加に異なるマーケット、異なる商品、異なる販売方法など
異種の会社を持ち、その総合力を活かすことにあったのではないだろうか。とこ
ろが傘下の会社を合併して大きくすることに目的があるようになっている。その
結果、効率は逆に悪くなり単に大きくなったという事実だけが残った。もう一度、
原点に戻って考え直してはどうだろうか。
（保険アドバイザー）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■inswatch facebook club 新しいお題がスタート -市販の代理店システム-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
保険会社の代理店システムに続き、新しいお題として、市販の代理店システムを
取り上げて、情報のシェアを進めています。
facebookのアカウントをお持ちのinswatchの読者であれば、代理店に限らず、
どなたでもClubへ参加できます。参加ご希望の方は以下にアクセスして、右上の
≪グループへの参加を希望≫をクリック下さい。
http://www.facebook.com/groups/401651539860729/
確認の上1週間以内に登録のご連絡をしますが、万が一連絡がない場合は、お手
数ですが以下へメールをお願いします。
info@inswatch.co.jp 長 忠あて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■インスプレス＝績文堂 保険関連図書案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎新刊『超保険進化論』（248ページ定価2500円＋税）
超保険進化論のお申込みはコチラから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税）
☆inswatch経営塾2000編『保険代理店ＩＴハンドブック』(294ページ定価2,500
円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるか』（230ページ定価2200円＋税）
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先週、夜更けにドスンと大きな音。生憎私は不在だったが、驚いたカミさんが
おそるおそる外に出ると、両隣のご主人が懐中電灯を手に、何事かと飛び出して
いたという。しかし、結局、正体不明。翌日、庭をたしかめたのだが、何の痕跡
もない。最近、アライグマやハクビシンの目撃情報もあり、それが屋根から落ち
たのではないかと、野生動物に詳しい娘に聞くと、屋根から音を立てて落ちるよ
うな間抜けな動物はいないという。それで、二階に忍び込もうとした泥棒が落ち
たのではないかと我が家では喧々諤々。戸締り強化策までたてたのだが、翌々日、
実は我が家の上の家（石垣で高くなっている）で、外の瓦斯漏れがあり、それが
何らかの原因爆発したということが分かった。泥棒でなく一安心したのだが、瓦
斯爆発と泥棒、どちらが怖いかと言われても答えに迷ってしまう出来事だった。
（石）http://blog.livedoor.jp/inswatch02
広島に1泊で行って帰って、夜食を抜いて祈るような気持ちで、土曜の夜、体
重計に恐る恐る乗る。104.5キロ。「ウソでしょう」期待もむなしく砕け散った。
出発当日の朝100.1キロと、三桁卒業も目前だったのが、なんと１日の飲食ご乱
行で４キロ以上増えてしまった。思えば、広島で尊敬してやまないグルメ案内人
のお店選びにはシャッポを脱がざるを得ない。昼にお勧めの幟町のイタリアン料
理の素敵な店「リチェッタ ミヤガワ リストランテ」でランチ。白とオレンジ
のお洒落な外観と内装、料理も夢のあるガラスのお皿に盛りつけられた心憎い演
出である。前菜２品、カニ肉入りパスタいずれもうならせる美味さであった。こ
だわりの小立方体のパンも、もう一つ求めた程美味かったし、前菜のパテをつけ
て食べるとおいしさが増した。これでスイッチが完全に入ってしまったのか。12
月から始めたダイエットモードが脆くも壊れた瞬間だった。夜、地蔵通りにある
お好み焼きと鉄板焼きの店「八誠」で、出てきた牛やたん、アワビ、牡蠣、ホル
モン、ウニほうれん（そう）、もやし、サトイモチーズ、ピザ等の鉄板焼きがど
れもこれも美味い、焼きそば、そして待ちかねた広島風お好み焼きが出て来る頃
にはすでにお腹いっぱいになってしまう。それでもソースにマヨネーズをたっぷ
りつけて口に運ぶと、幸せ感がジュバーと口の中に拡がり思わず笑みがこぼれて
しまう。ビール、日本酒そして「百年の孤独」をストレートで頼むとコップにな
みなみと注いでくれるではないか。一杯700円とは気前がいい。もう一軒飲み屋
に行った後、最後の締めで行ったのは胡町の元巨人軍の清原選手などが行きつけ
の、広島風つけ麺の店「みんみん」ここで辛さが選べるが、中辛（6辛）を頼む
と、鳥ガラスープに独特のゴマと酢と唐辛子、ゴマ油などの入ったツケ汁でキャ
ベツ、ネギ、広島菜、もやし等てんこ盛りの独特のストレート細麺をつけ口に入
れると、強烈な辛さが襲って、思わずせき込む。辛さと膨れた腹に詰め込もうと
する２重苦に涙目、胸焼けが襲う。食べきるのがやっとで、喘ぎ喘ぎの一幕で、
せっかくとった有名な小ぶりの天むすにまではどうしても手が出なかったほどの
余裕のなさ、情けなさであった。再挑戦を誓わざるを得なかった。翌日の帰りに
は昼、銀山町讃岐うどん屋の「弐の店 乃きや」 で、腰の強い讃岐うどんで出汁
がよく出ているアサリうどん、一口サイズの揚げ立てが山盛りのイカ天、それに
自分で選んでとってきて食べられるおでん、いずれも美味しく感激した。本当に
広島は何とも美味い店がゴロゴロしている多彩な食文化を持つ街であることか。
それにしても「減らすは難しく増やすはいとも簡単」、身をもって再確認すると
ころとなったのは何度目だったかな？（中、103.1 30.6 110）
http://blog.livedoor.jp/inswatch01/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ 配信先電子メールアドレス変更のご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信先メールアドレス・ご住所・ご担当者名など、ご登録内容を変更される場
合は、以下のＵＲＬにアクセス頂き、下記の通りお手続きをお願いいたします。
http://www.inswatch.co.jp/members/menu.php
(1)本メール先頭の【お客様ＩＤ番号】および、変更内容をご入力下さい。
(2)ご入力後、確認メールが届きます。
(3)そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
(4)再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■＞ バックナンバー閲覧サービスのご案内 ＜■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
有料購読者にバックナンバー閲覧サービスを実施しております。下記URLにア
クセスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワード
を入力のうえご利用ください。ユーザー名、パスワードは毎月変更されます。
http://www.inswatch.co.jp/
【バックナンバーサービス：新ユーザー名とパスワード】
◆ユーザー名：12dec
◆パスワード：uvqmdr (ユー,ブイ,キュー,エム,ディー,アール)
（いずれも、半角小文字の英数字です）
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.646(2012.12.17)
発行日 毎週月曜発行（年52回発行）
購読料 年間1万2000円（１週 約230円）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠 編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月１回＝第４週金曜・長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△▼▲▽△
