インスウオッチ連載 080121
売上倍増社長塾の申し込みを終了しました。有難うございました。
売上倍増社長塾は、保険代理店の勉強会や保険会社の研修に使いたいとのお話があり、特別コースを組む方向で打ち合わせ中です。そのようなご希望がありましたら、以下よりお問い合わせ下さい。
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売上倍増社長塾に関連したテーマで3回に分けて書いてきましたが、前回は《体重測定ダイエットのすすめ》でした。最終回の今回は《戦略的ダイエット法》です。
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■ 体重測定ダイエットの次は？
私の体重測定ダイエットは、実は、69kgまでの減量に成功はしましたが、現在、一進一退で、目標の65kgになかなかたどり着けないでいます。そこで、今年は次のステップとして、一歩踏み込んで、生活習慣を戦略的に変えようと年頭に策を練りました。
そのような時に役立つのが戦略マップです。先ずは、私のダイエット用の戦略マップをご覧下さい。一目でやるべきことが見えてきませんか？
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=12#q38
■ 月次営業管理表（これだけシート）
これと同様に、社長塾では、超簡単SFAで面談件数が確実に増え始めたら、次のステップとして、戦略マップを基本にした、より踏み込んだ、戦略的に営業を変える仕組みを用意しています。先ほどご覧になったダイエットマップの後に、戦略マップの実例を用意しましたのでご覧下さい。
具体的には、社長塾の最終回（3回目）に、上図に示したように、先ず、収集した1ヶ月分のデータに基づき、SSC（セールススコアカード）による営業力診断を行い、各自の強みと弱みを認識します。その上で、戦略マップをベースにして、次の月の営業計画を各自が作ります。
社長塾終了後のステップですが、1ヶ月間、超簡単SFAを引き続き使えるようにしておきますので、その間使ってみて、超簡単SFAは役立ちそうと判断されたら、全営業スタッフへの導入に踏み切ってください。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
インスウオッチ連載 080107
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営業戦略マップについては、大変関心が高く、結局、ダウンロードは５００を大きく超えました。関心の高さに元気付けられて、超簡単SFAと戦略マップを連動させた、営業管理研修を開発しました。
4週間で営業活動が劇的に変わる売上倍増社長塾
2月1日（金）１８：００より渋谷で開講
インスウオッチ読者には受講料割引の特典を用意 詳しくはWEBで＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=6
今週末締め切りです。お申し込みはお早めにお願いします。
売上倍増社長塾は、3回の研修で構成されていますが、それに沿った話題を３つ取り上げて、今回の連載《営業戦略マップの作り方》のまとめとしています。
前回のテーマは《成果をあげる者は、先ず、時間を記録する》でしたが、今回は《体重測定ダイエットのすすめ》です。
■ 体重測定ダイエットをご存知ですか？
NHKの《ためしてガッテン》で紹介されて方法で、日々体重計に乗り、グラフをつけていくだけで、体重を減らす方法です。
私自身、体重がじりじり増えて、胴回りがメタボの限界85cmを超えてしまったので、昨年秋口より挑戦し、72ｋｇ台から現在69kgまでの減量に成功しています。
これと同様、営業日報も、日々確実に記録をつけて、営業活動の実態を確認するだけでも、かなりの成果が生まれてきます。売上倍増社長塾では、先ず、面談件数に絞って測定していきます。
■ 先ず、面談件数を増やすことに注力
社長塾では、先ずは、面談件数を増やすことに注力します。理由は、前に述べたように、多くの代理店にとって、面談件数の水準が著しく低く、大いに増やす余地があることです。
超簡単SFAでは、ダイエットの体重計に当る、週単位でスケジュールを管理する機能があり、社長塾では、それを見ながら、毎週やるべきことを決め、その結果がどうなったかの振り返りを行います。
体重測定ダイエットは、私がお付き合いのある杉並区の商店街有志が、集団で取り組んで、大きな成果を上げました。大いに盛り上がり、良い意味の競争心が、良い結果をもたらしたようです。
売上倍増社長塾も、集合研修で参加型の運営をします。顧客情報を除き、全てのデータをお互いに見せ合い、活発にディスカッションすることで、色々ヒントを掴むことが出来ます。
社長塾では、勿論、社長自身の営業活動を見直すことも大切ですが、そこでの気づきを、社内に持ち帰り、スタッフの皆さんと共有して頂くことが大切です。
社長が変われば会社が変わります。
4週間で営業活動が劇的に変わる《売上倍増社長塾》開講
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今週末締め切りです。お申し込みはお早めにお願いします。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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インスウオッチ連載 080107
営業戦略マップについては、大変関心が高く、結局、ダウンロードは５００を大きく超えました。関心の高さに元気付けられて、超簡単SFAと戦略マップを連動させた、営業管理研修を開発しました。
4週間で営業活動が劇的に変わる売上倍増社長塾
2月1日（金）１８：００より渋谷で開講
インスウオッチ読者には受講料割引の特典を用意 詳しくはWEBで＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=6
売上倍増社長塾は、3回の研修で構成されていますが、それに沿った話題を３つ取り上げて、今回の連載《営業戦略マップの作り方》のまとめとします。では最初のテーマを始めます。
成果をあげる者は、先ず、時間を記録する P.F.ドラッカー
かのドラッカーは、成果をあげる者は、仕事からスタートしない、時間からスタートする、と述べています。
■ 汝の時間を知れ
ドラッカーは、名著、経営者の条件、第2章《汝の時間を知れ》のなかで、成果の限界を規定するものは最も欠乏した資源で、それは時間であるとし、先ず、時間を記録することを薦めています。
時間は簡単に消滅し、蓄積も出来ない、永久に過ぎ去って決して戻らない、時間こそ普遍的な制約要因なのに、多くの人は時間を管理する用意が出来ていないと述べています。
ドラッカーというと敷居が高い感じですが、この名著、経営者の条件は、実務的ヒントも沢山あって、拾い読みをしても役に立つ本です。
最近、新訳がダイヤモンド社から出たので、有名書店には必ず置いてありますので、正月にちょっと品格のある本を、という向きにはお薦めです。
■ 先ずは、実情を知る
コンプラや意向確認等々で時間が取られて、最近、新規開拓と既存深掘の営業時間が、どんどん減っている感じがしませんか？
上図に描いたように、《時間さえあれば、顧客開拓が出来るのに！》と多くの皆さんが悩んでいます。
こういうときは、闇雲に行動してはなりません。ドラッカーも、成果をあげる者は、仕事からスタートしない、時間からスタートする、と述べています。
代理店の置かれている状況を見ると、これは最適なアドバイスです。
売上倍増社長塾では、ドラッカーのアドバイスに従い、先ず、前々回に《超簡単に記録をつける》で詳しく説明したように、超簡単SFAで、毎日確実に日報を記入することから、スタートします。
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長 忠
インスウオッチ発行人
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インスウオッチ連載 071231
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（ダウンロード数 12/27/11apm現在554件)
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前回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法を述べましたが、今回は《超簡単に記録をチェックする》方法をお話します。
■ 超簡単SFAの特徴は手数料ベースで営業管理
あなたは、営業スタッフの手数料を、何時、把握しておられますか？多分、保険会社からの月遅れの通知で、把握しているのではないでしょうか？
営業管理の基本は、営業の実績を時々刻々とらえて対策を打つことですが、月遅れでしか営業の実績が分からないということでは、対策が後手に回りどうにもなりません。
超簡単ＳＦＡでは、御社の種目別手数料率を事前に登録することで、保険料と掛け合わせることで、時々刻々、リアルタイムにスタッフ別の営業実績（手数料）を、概算ながら営業管理上充分な精度で得られるよう工夫をしています。
これは、実は、私が長く在籍した製造業で、複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる「予定原価計算」の考え方を応用したものです。予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html
■ パソコンと携帯で時々刻々成績チェック
上図は、超簡単SFAの管理画面TOPに表示される、営業スタッフ別の営業成績一覧です。表示される項目は、全体で18項目、売上関係データが6項目、新規深堀（攻めの営業）で4項目、契約維持（守りの営業）で4項目、営業活動指標で4項目です。
▲ 売上関係データ（6項目）
売上増加目標 営業目標設定で設定した金額
日割り目標 売上増加目標を日割りで計算した金額
売上増加実績 新規開拓手数料＋既存深堀手数料で計算
進捗率 日割目標に対する売上増加実績の割合
今月売上 新規開拓手数料＋既存深堀手数料＋更改 (今回手数料)−解約手数料で計算
今月収入保険料 今月保険料の合計金額
▲ 新規深堀（攻めの営業）4項目
新規開拓件数 結果＊（注）で新規開拓を選択した件数
新規開拓売上 結果で新規開拓を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
既存深堀件数 結果で既存深堀を選択した件数
既存深堀売上 結果で既存深堀を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
＊注 前回説明したプルダウンメニューの《結果》からデータ処理
▲ 契約維持（守りの営業）4項目
更改件数 結果で更改を選択した件数
更改売上増減 更改増減(今回保険料-前回保険料)の手数料の合計金額
解約件数 結果で解約を選択した件数
解約金額 結果で解約を選択した、前回保険料の手数料の合計金額
▲ 営業活動指標4項目
面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の総件数
新規面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で新規開拓を選択した件数
深堀面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で既存深堀を選択した件数
面談時間 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の所要時間の合計時間
以上はパソコンからの営業成績確認ですが、携帯からは、親しみやすいように、野球のスコアカードを模して、こちらも時々刻々、携帯から確認出来ます。
具体的には、面談件数を[打席数]、新規開拓と既存深堀に関連した面談件数を[出塁数]、新規契約件数、深堀契約件数、解約契約件数を夫々ホームラン、ヒット、エラーとし、打率、打点（売上）、出塁率が算出され、携帯に表示されます。
長 忠
インスウオッチ発行人
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インスウオッチ連載 071224
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前回、ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定すること、と述べましたが、今回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法をお話します。
■ 商談から商談の間の細切れ時間を活用
超簡単SFAでは、次の面談へ向かう移動の間の細切れ時間を使って、携帯から営業日報を記入します。プルダウンメニューから項目を選択して、入力する方法をメインにしているので、慣れれば１、２分で、超簡単に記録がつけられます。
超簡単SFAは、元々、私がコンサルの現場で使っていたエクセルで作った営業日報を、携帯に移植したものですが、エクセル日報の難点は営業終了後にまとめて記入するため、定着まで時間がかかることでした。
エクセル日報の場合は、全員が記入できるようになるまでに、通常、月一回の訪問を２、3回繰り返す必要がありましたが、超簡単SFAでは、社長がその気になれば、コンサルのサポートなしで、全員記入が可能になります。
実際、《半年で結果を出す超簡単営業管理》のモニター第1号代理店では、導入初月（11月）で営業スタッフ全員（5名）が、ほぼ完璧な記入をされています。当該代理店は、経営成熟度がかなり高い代理店ということもありますが、超簡単SFAの超簡単さが証明されて、意を強くしています。
■ プルダウンメニューでデータ入力
超簡単SFAの最大の特徴は、プルダウンメニューの採用です。これにより、ほんのわずかの時間で日報が記入できるようになると今述べましたが、実は、もっとすごいメリットがあります。
それは、プルダウンを採用することで、営業活動について定量的なデータが取れるようになることです。実際、プルダウンメニューの内容を見てみましょう。上図の携帯画面を参照しながらご覧下さい。
▲ タイプ （営業活動のタイプ）
来店営業 電話営業 訪問営業
最近では来店型店舗が増えており、来店営業をメニューに加えている
▲ 区分 （お客様の属性）
個人 法人
個人と法人では、営業活動の状況が違う、それが直ぐに分析可能となる
▲ 目的 （面談の目的）
新規開拓 既存深堀（多種目化） 既存深堀（生損クロス） 更改 解約
事故処理 集金 書類取付 その他
新規開拓と既存深堀の面談を100％にすることが、営業スタッフの究極の活動目標
▲ 結果 （面談の結果）
新規開拓 既存深堀 更改 解約 次回アポ取付 営業外面談 商談不成立
次回アポを取り付けたら、超簡単SFAから予定を即登録、お客様の目の前で携帯を見せて確認
▲ 種目 （契約の種目）
火災 自動車 障害 新種 自賠 第3 生保 その他1 その他2 その他3
種目別の手数料率を事前に登録することで、入力した保険料と掛け合わせて手数料収入を刻々計算
その他は各社の事情に合わせて読み替え
（例：超保険を重点的に取り組みたい→その他1を超保険に読み替え）
以上のようなデータがとれると、どのようなことがわかるようになるか、じっくり、考えてみてください。
長 忠
インスウオッチ発行人
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